促销实战策略

1、促销实战策略促销- 越来越重要的行销战术。*广告费用日益高涨。*广告媒体日益分众化。*metoo产品的增加。促销活动的目标:*促使试购*增加购买量*促使品牌转换促销策略一消费者1.优待券类型-直接送给消费者- 借助于媒体散发随商品散发以特殊渠道赠送关键点：兑换- 递送方式折价比率10-30%- 优待券的设计和表现防伪例子：*旭日升冰茶1元打败秋老虎2.竞赛与抽奖类型兑奖式抽奖关键点-活动主题奖品：中价位奖品再多也比不上一个超级大奖更吸引消费者。费用：奖品、媒体、印刷、处理法律：规则：参加资格/购买要求/参加次数/相关日期/合法保障条款。例子：皇品98台电脑天天送。直接式抽奖对股票号码： 开杯乐

2、专用叉“象什么?加量不加价:类型 一一以一个较大的容器装了更多的商品。在数个商品包装在一起。关键点-提供给消费者一个实质性优惠。避免赠品落入零售店手中成为额外利润。-如果我不喜欢，为什么要他多送“。例：伙十三大请客伙.多送50CC4.集点优待类型:-收集某特定数量的点券，兑换免费赠品凭点券再买时享受折价优待。关键点：点券的载体赠品的价值感-活动时间以不超过10-15周为宜赠品兑领处理例：*百事18大赢家卞Beck啤酒拉环兑奖5.折价优待类型:单包折价多包折价搭配比价关键点：突显折价事实折价优待至少要有10-20%的折扣才能吸引消费者的购买明确的时间或数量限制6.包装促销类型:包装内赠送（in

3、Pack）包装上赠送（on Pack）包装外赠送可利用包装关键点：*百变天书*高乐高送搅拌高*小浣熊储蓄罐装7回邮赠送类型：扩大产品使用度延伸广告活动与产品相联络-与事件相联结关键点：赠品选择宣传方法赠送方式例：莫里斯猫T恤&付费赠送类型:关键点:赠品选择：独特/流行赠品价值：低于市价30%-50%例：*买麦当劳辣翅套餐，再加1元，送圣代。9退费优待类型：单一商品购买优待同一商品重复购买优待同一厂商多种产品的购买优待相关性商品的购买优待关键点：方式尽量单纯三个购物凭证回函率最高例：伙Butter ball火鸡”圣诞节退美金1元伙Sank咖啡3罐退美金50分，5罐退美金1元*柯达立刻现相机，软片

4、*乳品公司与面包厂10零售点优待券类型：直接折价式优待券- 免费送赠品优待券关键：单一品牌或单一包装最理想必须清楚标明零售商名称- 有效期最好不超过7天例:旭日升1元打败秋老虎11零售补贴类型:数量特别展示/广告恢复库存补贴关键:不宜长期服用的良药补贴方式（避免由业务核算）无条件补贴时间有条件补贴特别标价点库存补贴12.免费样品类型：直接邮寄逐户分送-定点分送及展示联合或选择分送零售点分送凭优待券兑换入包装分送关键点：费用时机：旺季来临前拿到才叫分送促销策略-经销商1.添购折让：-短期，以刺激添购新货2.清货折让：-提供一定金额，鼓励经销商3.买回折让：提供经销商作无法出售新货时的买回补偿4.

5、随购赠送：无偿提供一定数量的货品，鼓励经销商推销该产品5.推广折让：短期性之补贴合约，鼓励其自行作报纸、电台、传单等广告或安排特别展示6.合作广告:长期性之补贴合约，鼓励经销商作定期性广告7 列名广告：在广告上列出经销商名称各地址8 特别推销金：给予经销商特别奖金或礼品，以使其特别介绍公司产品9 推销竞赛：设定一个奖的办法，刺激其努力推销10.设备赠品：达一定业绩量后赠送设备三促销策略-业务人员1.奖金或佣金2.推销竞赛促销策略一一小结不同的促销策略有其不同的使用时机/使用条件综合运用，效果出色促销策略一一原则Simple & Stupid个好的主题可执行可控制，可评估促销实战策略促销一一日益

6、重要的行销战术*.80年代以前，卖方市场，商品情报只做单向沟通即可80年代以后，买方市场，商品过剩，物资充裕，为激发消费者购买欲求，必须 建立双向沟通的情报传达系统，以将商品价值使消费者产生共识。使消费者产生共识的手段一一销售促进。促销的定义：*为促进商品或劳务之销售，激发短期的购买动机一一Philip*广义：广告、人员推销、讯息发布及其他销售促进。*狭义：其它销售促进。SP领域伙.SP在企业一一通路一一消费者之间所进行的促销行为，涉及商品、情报、 劳务等所有范围，SP活动就是促进这三者之间的关系。伙.SP对象及目的Kotler消费者通路公司内部S唤起销费者欲求提高进货意愿统认识P伙认知*信赖

7、性灌输销售知识目伙理解卞说服进货激发销售意愿的伙试用*向顾客推荐伙购买*优先销售伙再购买四.SP之发展一一EVENT企业为配合消费者须求的多样化，实施产品多角化经营，促使种类繁多的商品充斥市场，因此，仅从事商品的促销已无济于事，必望寄望于企业形象差别化，这在视觉方面就是CI(Corporate iden tity)在促销方面就是EVENTEVENT定义：EVENT MARKETING即事件行销， 它是指企业整合本身资源， 通过具体企业力和创意性的活动/事件使之成为大众关心的话题，从而吸引媒体报道和消费者参与，进而达到提升企业形象、销售商品的目的。EVENT类型*商品情报EVENT展示会发布会*

8、教育EVENT 讲习会、研习会*公益活动型EVENTA艺术、音乐、文化* 参加型event棒球赛、盖王争霸、体育、环保、社会责任小结SP活动的推展SP活动的构想：重视传播组合、避免各自为政应与企业行销目标一致- Simple & Stupid一个好的主题可执行、可控制，可评估SP活动目标之设定销 售 目 标活动对象SP手段活动预算活 动 日 程活动实施SP活动效果测定比较活动前后业绩变动调查SP活动后品牌变动情形有效促销活动检核表匚如有足够的样品，分赠消费者，就应尽力而为。样品上附带赠券（COUPON），可直接发挥促销作用。匚 在广告里以赠送样品作号召，特别显得突出。如有充裕的广告预算，最好用

9、赠券来试销。对业已判定出来的预期顾客，而想发挥最高的渗透力，用邮寄赠券的办法，是可行的途径。 匚 利用最小篇幅的报纸广告作赠券，或在报纸里斤入单张赠券，此种方法胜过其他形式。考虑将赠券附在杂志广告上，在杂志广告上附带赠券时，常利用彩色内页。匚 直接了当的赠券广告，回收率高。匚把赠品券刊入当地零售商的广告里，远比在向一般消费者诉求的广告里有效得多。广告里不要强调减价，这样会降低商品价值。匚 策化各种竞赛，用店内展示品加以炫耀。匚选择奖品应顾及是否有助于销售，对消费者或零售商够刺激的赠品，会增加销售。匚 奖品要有鼓励人们使用产品的力量。匚 试办现货供应的展示。庆典活动注意事项检核表企划意图是否明确？匚 是否完全符合本来的概念（co