把握机遇直面挑战课件

1、合肥分行零售事业部合肥分行零售事业部二二 一三年九月一三年九月目录目录/Contents/Contents富国银行富国银行成功的经验成功的经验2我行社区银行的发展我行社区银行的发展3什么是社区银行什么是社区银行1什么是什么是“社区银行社区银行” ” ？ 社区银行社区银行(community bank)是以居民社区、写是以居民社区、写字楼以及商圈等物理区域划分为基础，为区域内字楼以及商圈等物理区域划分为基础，为区域内客户提供便捷金融服务的银行经营机构。客户提供便捷金融服务的银行经营机构。 与传统的银行网点相比，社区银行有其特点和与传统的银行网点相比，社区银行有其特点和优势：优势：4社区银行的主要

2、特点社区银行的主要特点规模小规模小便民惠民便民惠民经营灵活经营灵活贴近社区贴近社区5规模小规模小社区银行通常属于简化型营业网点，营业场所面积社区银行通常属于简化型营业网点，营业场所面积比传统支行网点小，功能分区简化，总面积一般控比传统支行网点小，功能分区简化，总面积一般控制在制在250平米以内，业务人员一般在平米以内，业务人员一般在10人以内。人以内。6便民惠民便民惠民社区银行实行错时经营，且在社区内部或在社区周社区银行实行错时经营，且在社区内部或在社区周边，能让附近居民在下班时间、晚上等时间段不出边，能让附近居民在下班时间、晚上等时间段不出社区便能享受基础金融服务。社区便能享受基础金融服务。

3、7经营灵活经营灵活社区银行在经营场所布局、主要营业活动、营业时社区银行在经营场所布局、主要营业活动、营业时间具有很强的灵活性，可以针对不同类型的社区设间具有很强的灵活性，可以针对不同类型的社区设置不同风格的社区银行，实现差异化经营。置不同风格的社区银行，实现差异化经营。8贴近社区贴近社区社区银行主要经营各类零售业务，并为小微企业提社区银行主要经营各类零售业务，并为小微企业提供必要金融服务，社区银行将充分融入社区，与居供必要金融服务，社区银行将充分融入社区，与居民构建良好关系，成为社区居民可信赖的金融顾问。民构建良好关系，成为社区居民可信赖的金融顾问。9社区银行的主要优势社区银行的主要优势定位优

4、势定位优势地缘优势地缘优势信息优势信息优势服务优势服务优势10地缘优势地缘优势由于社区银行更贴近社区，贴近居民生活，业务办由于社区银行更贴近社区，贴近居民生活，业务办理更加灵活、方便，因此更容易获得客户的认可。理更加灵活、方便，因此更容易获得客户的认可。11信息优势信息优势由于更贴近社区，社区银行网点对社区居民的生活由于更贴近社区，社区银行网点对社区居民的生活习惯、业务需求更加了解，更能够针对性地提供符习惯、业务需求更加了解，更能够针对性地提供符合客户需求的业务和产品。合客户需求的业务和产品。12服务优势服务优势社区银行经营更加灵活，如可根据社区居民的特点社区银行经营更加灵活，如可根据社区居民

5、的特点实行弹性工作制，可对社区内的客户提供上门服务，实行弹性工作制，可对社区内的客户提供上门服务，可针对小区居民提供针对性的金融普及教育等，相可针对小区居民提供针对性的金融普及教育等，相对大型支行网点更具备服务优势。对大型支行网点更具备服务优势。13贴近社区贴近社区社区银行主要经营各类零售业务，并为小微企业提社区银行主要经营各类零售业务，并为小微企业提供必要金融服务，社区银行将充分融入社区，与居供必要金融服务，社区银行将充分融入社区，与居民构建良好关系，成为社区居民可信赖的金融顾问。民构建良好关系，成为社区居民可信赖的金融顾问。富国银行富国银行成功的经验成功的经验 20132013年年7 7月

6、月2424日，富国银行市值超越中国工商银行，工日，富国银行市值超越中国工商银行，工行从稳坐近行从稳坐近6 6年之久的年之久的“全球市值第一银行全球市值第一银行”的宝座上拉了的宝座上拉了下来。下来。 从富国银行的发展历程来看，其业务条线几经调整，从富国银行的发展历程来看，其业务条线几经调整，逐渐形成了以社区银行、批发银行为主，富国理财为辅的逐渐形成了以社区银行、批发银行为主，富国理财为辅的三大业务结构。三大业务结构。 其中，社区银行是富国银行最主要的收入来源。其主其中，社区银行是富国银行最主要的收入来源。其主要是要是 为个人和小企业提供全面且多样化的金融服务。社为个人和小企业提供全面且多样化的金

7、融服务。社区银行的收入占比一直保持在区银行的收入占比一直保持在50% 50% 以上，部分年份高达以上，部分年份高达70%70%。15社区银行的主要优势社区银行的主要优势网点定位精准网点定位精准以客户财务需求为核心以客户财务需求为核心交叉销售锁定客户交叉销售锁定客户16网点定位精准网点定位精准富国银行将自己的社区网点称为富国银行将自己的社区网点称为“商店商店”(Store)，立足社区，主要为社区客户服务，并在店面设计上采立足社区，主要为社区客户服务，并在店面设计上采用了许多零售和超市的概念，以此强调顾客和服务的用了许多零售和超市的概念，以此强调顾客和服务的重要性。有些金融商店还借鉴沃尔玛的做法，

8、派专人重要性。有些金融商店还借鉴沃尔玛的做法，派专人迎接客户，为客户介绍新产品，按产品的相关性摆放迎接客户，为客户介绍新产品，按产品的相关性摆放宣传资料等。宣传资料等。17以客户财务需求为核心以客户财务需求为核心富国银行的经营目标是富国银行的经营目标是“满足客户在财务方面的所满足客户在财务方面的所有需求，帮助他们在财务上发展成功有需求，帮助他们在财务上发展成功”。在社区银。在社区银行向客户提供能够满足包括投、融资需求，金融消行向客户提供能够满足包括投、融资需求，金融消费需求等多样需求的金融产品，让客户在社区银行费需求等多样需求的金融产品，让客户在社区银行即满足其金融需求。即满足其金融需求。18

9、交叉销售锁定客户交叉销售锁定客户富国银行也是全美销售能力最强的银行，其交叉销富国银行也是全美销售能力最强的银行，其交叉销售率是全美所有银行中最高的。富国银行的每个零售率是全美所有银行中最高的。富国银行的每个零售客户绑定的产品为售客户绑定的产品为4.3户，远高于平均水平。户，远高于平均水平。19招行社区银行招行社区银行20招行社区银行招行社区银行21招行社区银行招行社区银行22我行社区银行我行社区银行我行社区银行的发展我行社区银行的发展 在国内在国内:各家银行都对此给予了高度的重视，各家银行都对此给予了高度的重视，民生银行将社区银行作为其未来零售业务发展的民生银行将社区银行作为其未来零售业务发展

10、的重点重点,招商银行也开始了社区银行的布局工作。招商银行也开始了社区银行的布局工作。目前我行零售业务发展瓶颈：基础客户群薄弱目前我行零售业务发展瓶颈：基础客户群薄弱未来我行零售发展思路：低成本快速扩张模式带未来我行零售发展思路：低成本快速扩张模式带动客户数、规模的增长，交叉销售来提升零售收动客户数、规模的增长，交叉销售来提升零售收益增长益增长1总行目标：明年总行目标：明年7月月1000， 三年内实现三年内实现5000指引：指引： 目前全行社区银行选址建设工作如火如荼目前全行社区银行选址建设工作如火如荼开展：截止开展：截止9月末，全行社区银行已投入使月末，全行社区银行已投入使用用59家，筹建中家

11、，筹建中792家。家。25低成本扩张的最佳模式低成本扩张的最佳模式与传统的银行网点相比，社区银行的成本更为低廉。与传统的银行网点相比，社区银行的成本更为低廉。无论是面积和人员配置较支行网点都更有优势。另无论是面积和人员配置较支行网点都更有优势。另外社区银行分布广泛，在其服务区域内的位置优势外社区银行分布广泛，在其服务区域内的位置优势更为明显，是零售业务低成本扩张的最佳模式。更为明显，是零售业务低成本扩张的最佳模式。关键因素：关键因素：1、网点选址位置？、网点选址位置？ 2、队伍建设问题？、队伍建设问题？ 能否把人力成本降低？；能否发挥人能否把人力成本降低？；能否发挥人的的 最大效能？最大效能？

12、26物理网点与自助渠道结合物理网点与自助渠道结合分行的社区银行网点以便捷性社区银行为主，业务分行的社区银行网点以便捷性社区银行为主，业务办理除现金业务以外，其他零售业务都可办理。社办理除现金业务以外，其他零售业务都可办理。社区银行派驻人员的工作重点在于客户的服务与沟通，区银行派驻人员的工作重点在于客户的服务与沟通，多数业务的办理均可以通过自助设备，网银和手机多数业务的办理均可以通过自助设备，网银和手机银行实现。可以充分降低成本，提高效率。银行实现。可以充分降低成本，提高效率。27立足社区，融入社区立足社区，融入社区社区银行的目标客群定位非常明确，即周边社区的社区银行的目标客群定位非常明确，即周边社区的常住人群。社区银行需要融入社区，与社区居民共常住人群。社区银行需要融入社区，与社区居民共发展。社区银行成功与否的关键在于我们能不能深发展。社区银行成功与否的关键在于我们能不能深入社区居民的日常生活，做好他们的金融便利店。入社区居民的日常生活，做好他们的金融便利店。28总结总结 第一批社区银行即将开业，为此分行从各支行，第一批社区银行即将开业，为此分行从各支行，各条线抽调精英人员作为第一批社区银行的骨干力各条线抽调精英人员作为第一批社区银行的骨干力量。量。 社区银行对大家来说都是一个