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文档简介

1、销售技能讲座为福建小松 什么是销售？请用最简洁的语言来表达（用一个字或二个字能表达其含义吗？） 我们销售的是什么？请用最简洁的语言来表达（用二个字能表达吗？） 销售员要牢记的三句话 不要找借口 不要埋怨别人 要敢于负起责任活学活用：孙子兵法孙子兵法中的谈判技巧 第一章：计篇有备而战 第二章:作战篇速战速决 第三章:谋功篇知己知彼,百战百胜 第四章:形篇天时地利人和 第五章:势篇先疲敌而后歼之 第六章:虚实篇避实就虚 第七章:军争篇敌进我退,诱敌勿追 第八章:九变篇有备无患 第九章:行军篇动之以情,从严治军 第十章:地形篇熟悉地形,方可制胜 第十一章:九地篇审时度势,灵活应变 第十二章:火攻篇依

2、天时气候,适时巧用五种火攻 第十三章:用间篇重金收买,为我所用军争篇：聪明的寡妇诉状上仅有十六个字： “夫亡妇少，翁壮叔大，瓜田李下，该不该嫁？”活学活用： 避开难以解决的主要矛盾，避开直接的锐利交锋，而是从另一角度出发，以一种较为温婉的方式提出，果然是一位聪明人。 销售是最需要创造力的工作，只有不被条条框框限制住的人才能胜任访问客户 电话预约 准时到达 服饰礼仪 名片交换 目光接触 询问交谈 留下资料 告别并留下下次访问的请求（理由）注意：初次访问时的第一印象非常重要，如客户当时较忙，应缩短访问时间，并预定好下次访问的日期建立客户档案 对客户进行分类：近期（13个月）；中期（46个月）；长期

3、（6个月以上） 按行业分：交通，矿山，电厂，水利，市政工程，环保项目，其他 客户档案卡片：编号客户名称负责人 电话地址基本情况最新进展寻找客户的方法 静态寻找法：电话本，报刊杂志，行业资料 动态寻找法：用户的推荐和介绍通过熟悉的关系 建立客户链： 客户 用户 新客户销售过程 寻找客户询问 选择客户询问 识别需求询问 显现答案处理异议谈判和成交询问谈判步骤 第一步：预备谈判 第二步：发现事实 第三步：展开 第四步：让步 第五步；谈判以后预备谈判 准备谈判计划，包括： 谈判顺序 所有可能的选择 你能做的让步 影响其他“当事人”的因素 收集谈判信息 设定谈判目标谈判战术：互让互利 让步幅度要小 尽量

4、不要首先让步 如果在一方面做出让步，应在另一方面取得效益 如果对方已让步，你不一定要让步表示谢意 每当做出让步应表示你所受的损失使对方更加重视你让步的价值。谈判技能：牢记6项基本行为 利用你的创造能力和良好合作 开阔思路，对事不对人 以诚待人，不耍手段 坦率询问，开门见山 不怕被拒绝 控制情绪使客户满足的技能：使客户满足的技能：牢记六种基本行为牢记六种基本行为 以客户为中心 用心倾听客户的心声 在被了解之前力求首先了解客户 保持自尊坚定自己 克服畏惧心理和其他使你不能成功的障碍 负起应尽的责任成功销售人员之7项秘诀 销售技能是学来的，而不是天生具有的 你需要了解你的产品 人们不是买你的产品而是买“你” 站在

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