银行营销培训[1]

1、银行营销培训银行营销培训刘晓鸥刘晓鸥银银 行行 现现 状状v传统业务利润空间萎缩传统业务利润空间萎缩v新业务急需推广新业务急需推广外外 在在 因因 素素v市场竞争的需要市场竞争的需要v企业经营模式的转变企业经营模式的转变v客户的需求客户的需求世界银行业现状世界银行业现状v全球金融一体化已形成全球金融一体化已形成v化分业经营为混业经营化分业经营为混业经营v传统业务与中间业务并重，中间业务成传统业务与中间业务并重，中间业务成为利润的主要来源。为利润的主要来源。结结 论论现现 状状v国家重视（国家重视（2002年全国金融会议）年全国金融会议）v各行领导重视各行领导重视v发展不均衡发展不均衡v营销基础

2、薄弱营销基础薄弱谁动了我的奶酪谁动了我的奶酪v匆匆匆匆 代表行动代表行动v嗅嗅嗅嗅 代表发现代表发现v哼哼哼哼 代表懒惰代表懒惰v唧唧唧唧 代表意见代表意见如何来做？如何来做？v改变观念（与时俱进）改变观念（与时俱进）v改变习惯改变习惯v加强学习加强学习成功四大要素成功四大要素vK（知识）（知识）vA（态度）（态度）vS（技巧）（技巧）vH（习惯）（习惯） 经济利益经济利益v直接利益直接利益 v间接利益间接利益 能力的提升能力的提升v适应社会发展的能力适应社会发展的能力v自身生存的能力自身生存的能力我不改变行不行？我不改变行不行？市场经济下的一条真理：市场经济下的一条真理：业务介绍业务介绍国寿

3、鸿泰两全保险国寿鸿泰两全保险 （分红型）每年分配一次红利每年分配一次红利免税功能：免交交易税、免税功能：免交交易税、遗产税、所得税（利息税）；遗产税、所得税（利息税）； 例：例：张先生张先生30岁投保岁投保5年期鸿泰两全保险，年期鸿泰两全保险，一次性交保费一次性交保费10000元，元，假设假设5年中公司年中公司投资投资回报率较低为回报率较低为6%时时利益分析利益分析保证利益：保证利益：10000元元+4866 6元元累计红利累计红利: 15567979元元什么人可以买？什么人可以买？ 凡投保时被保险人出生满凡投保时被保险人出生满3030天以上、天以上、6060周岁以下且期满时被保险人年龄周岁以

4、下且期满时被保险人年龄不超过不超过7070周岁的人都可以保。周岁的人都可以保。1、有闲钱，但没有好的投资渠道。、有闲钱，但没有好的投资渠道。2、买国债没买到。、买国债没买到。3、存单到期，钱要取走。、存单到期，钱要取走。4、客户群以、客户群以40岁岁-60岁之间者居多岁之间者居多5、宣传咨询法、宣传咨询法6、合作法、合作法引入说明的窍门 _是用简短的介绍引发客户的关注是用简短的介绍引发客户的关注如：我们行现在代理一个如：我们行现在代理一个新的理财工具，利息高、新的理财工具，利息高、无风险，还免税。无风险，还免税。促成的方法促成的方法v激将法激将法v二择一法二择一法v行动法行动法v一句话：早保早受益，还有一句话：早保早受益，还有10天犹天犹豫期。豫期。我国银行保险的市场潜力及发展前景我国银行保险的市场潜力及发展前景银行保险业务保费空间 据估计，2000年全国银行保险的保费收入不到20亿元,仅占全部寿险保费收入（997亿元）的不到2%。如果达到15%，则银行保险保费收入应为150亿元。 国外保险约占发达国家银行储蓄总额的15%左右,占发展中国家的储蓄7%, 我国央行