FAB黄金销售法则

1、页眉1/ / 5 5黄金销售法则 -FAB法则导购能够很快的找出服装的属性特性、功效作用和利益，并能条理清晰地为顾客介绍， 准确的说出顾客所在乎的要点，以增加顾客对服装的选择性和易接受性，从而提高业绩提高成交率！顾客在购买衣服时， 并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提供耐用、 舒适、美观 适体，修饰体型等益处。所以导购要很清楚其所销售的服装有何与众不同的特性， 它能带给 顾客什么利益，那才是我们的卖点。一、了解 FABF-FeatureFeature :属性即产品所包含的客观现实，所具有的属性A-AdvaAdva ntagentage :作用我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处B-Ben

2、Ben efitefit :益处就是给客户带来的利益著名画家丰子恺有次出外写生，一开始在路上碰到一商人。丰子恺就跟人家进行自我介 绍，他告诉那个商人：他叫丰子恺， 丰”是那个 咸丰皇帝”的 丰”商人摇摇头讲，不知道。 他又告诉商人：丰”是那个 五谷丰登”的 丰”商人还是摇头讲不知道，丰子恺不得已就在这个商人手上写了 丰”商人看完，恍然大悟讲：这不就是汇丰银行”的 丰”嘛。丰子恺想想，哦，原来讲 汇丰银行”的丰”他就明白了。那我下次碰到人作自我介绍的时候就讲我这 个姓 丰”就用 汇丰银行的丰”进行介绍，省得人家不明白并浪费时间。? ?丰子恺又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农。他又开始很热情

3、的跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他叫丰子恺，丰是那个 汇丰银行”的 丰”结果老农摇摇头讲不知道，他又告诉商人：丰”是那个 咸丰皇帝”的 丰”老农还是摇头讲不知道。丰子恺只要在自己页眉2/ / 5 5的画纸上用笔写了一个丰”字。老农看了哈哈大笑讲这不就是五谷丰登”的丰”啊。丰子恺 又再次迷糊了。例一：什么是属性？一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应一 这一摞钱只是一个属性(FeatureFeature )。例二：什么是作用？猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。一一 买鱼就是这些钱的作用(AdvantageAdvantag

4、e )。但是猫仍然没有反应。例三：什么是益处？猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼， 你就可以大吃一顿了。 话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱一一这个时候就是一个完整 的 FABFAB 的顺序了。FABFAB 的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理解 FABFAB，我们需要知道 FABFAB的前提条件，那就是 一一需求。请看下例：例四：什么是需求？猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说： 这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。一一它不想再吃东西了，而是想

5、见它的女朋友了。二、FAB:属性- -作用- -益处按照这样的顺序来介绍， 就是说服性演讲的结构， 它达到的效果就是让客户相信你的是 最好的。FAFAB B是销售技巧中最常用的一种说服技巧。 我们的产品是F F 的，它可以 A A，让您使用时有 B B 的益处！1 1、 服装的属性特征：说明产品与众不同的特征或优点。每一款服装有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为通性；有些属性则是本服装所独有的，我们就称之为特性。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。如面料、版型、做工、水洗方式、所用的敷料等。2 2、 服装的作用功效：说明服装的特性会发挥什么用处。作用功效是在说

6、明属性特征所具有的作用或功能，它是在阐述属性特征的 内涵意义，说其功用。页眉3/ / 5 53 3、服装的益处：说明服装的功效能给客户带来什么好处。顾客购买服装是为了得到解决问题或满足需求的好处，因此，导购人员必须要 把服装的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。如：贴身的版型设计，能充分的体现出您迷人的曲线身材，让您在男性朋友中倍受宠爱。三、发现FAB1服装的吊牌、水洗标等服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。2和竞争品牌的比较把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。不管是从选料、版型上

7、，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。3从消费者口中询得许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好 处。4导购和营销人员的自身观察。发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。对服装本身可从哪些角度去想一一1安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：*所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等2效能性：*能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。3外表性：*的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气，给人一 种低调的张扬等。4舒适性：*所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。5方便性：如：*服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。6经济性

8、：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。7耐用性：如：* 一些款所选面厚实，耐洗耐穿。产品的九大卖点一一面料；颜色；款式；价格；搭配；洗涤保养；工艺；风格；品牌。四、FAB范例：1、一般说词及 FAB 说词之比较：一般说词FABFAB 说词页眉4/ / 5 5这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的 天气穿起来格外的清爽！这款裤子穿了很舒服的。此款所用面料是 100%100%棉，很容易吸汗，夏天 穿上能够保持皮肤的干爽。特别的舒适！这款衣服的设计版型很好的。因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充 分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在 男性朋友中倍受宠爱！2

9、、FAB 叙述词：、我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词:因为此款是采用.（属性特性），它可以.（作用功效），能够让您.（益处）。例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。、当在使用时，为了强调顾客关心的部分，可省去特征或功效，甚至颠倒使用，却不可漏掉利益。例:同一句 FABFAB 话可有多种说法：标准 FAB 法：此款所用面料是 100%100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽， 特别的舒适。灵活 FAB 法：1.1. 此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。2.2. 因为此款所用面料是 100%100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。3.3.夏天穿上它会保持皮肤的干爽， 让您感到特别的舒适，因为此款所用面料是 100%100%棉， 很容易吸汗的 F、A、B三个环节是环环相扣的，产品首先会具备F F 的属性，从而具有 A A 的优点，这样也就可以带给客户 B B 的益处。FABFAB 的精髓在于：常人看在眼里的往往是F F:属性，专业人员看到的会更深入一步，他们看到了 A A :优点，而作为销售人员，需要看到F F，也需要看到 A A，但更重要的是能看到B B