500强-销售团队培训方案

1、塑造金牌销售团队大勇假设怯 大智假设愚 为什么总是事与愿违，一人难求，一人难管？为什么许多语重心长的话语，到了员工那里，都成了耳边风？为什么对许多管理措施，某些销售人员反 复培训都收获甚微？ 以上这些问题，其实都与我们评价下属的方式方法有关！ 第一章第一章 销售人员的在岗评价销售人员的在岗评价本章重点本章重点 评价销售代表时的常见问题 针对一线代表的三维度评价个性是否适宜动力是否足够能力是否达标听其言 观其行销售人员应具备的个性特点销售人员应具备的个性特点 个性不适合销售的四类人个性不适合销售的四类人动力性因素动力性因素本章重点： 销售队伍训练中的常见问题 系统培训的“四个冲程 培训四冲程之入

2、职强化训练 培训四冲程之销售专项训练 入职强化训练入职强化训练 销售专项训练销售专项训练随岗随岗培训培训集训集训轮训轮训“培训四冲程之：入职强化训练培训四冲程之：入职强化训练导入企业文化导入企业文化介绍根本制度介绍根本制度激发进取心与凝聚力激发进取心与凝聚力职业化的意识和根本行为职业化的意识和根本行为初步介绍市场与产品初步介绍市场与产品近距离的双向选择近距离的双向选择 “培训四冲程之：销售专项训练销售专项训练中的八项关键训练销售专项训练中的八项关键训练 关键业务流程关键业务流程 内部资源介绍内部资源介绍 销售管理制度销售管理制度 客户类型与决策客户类型与决策 准客户的寻找和接近准客户的寻找和接

3、近 公司产品问答公司产品问答 典型异议的处理典型异议的处理 训练销售流程训练销售流程关键关键业务流程业务流程内部内部资源介绍资源介绍销售销售管理制度管理制度客户客户类型与决策类型与决策准客户的准客户的寻找和接近寻找和接近公司与公司与产品问答产品问答典型典型异议的处理异议的处理训练训练销售流程销售流程第三章：培训四冲程之：随岗辅导第三章：培训四冲程之：随岗辅导本章重点：本章重点： 什么是什么是“CSP“CSP体系体系 CSP CSP培训体系的具体内容培训体系的具体内容 随岗辅导的执行过程随岗辅导的执行过程 影响随岗辅导效果的因素影响随岗辅导效果的因素 COACH ON SELLING PROCE

4、SS 以销售过程为导向的培训，是销售 队伍培训四冲程中“随岗辅导部 分的核心内容，是针对效能型销售 代表平时工作中最常用到的、二十个核心技能所进行的一系列培训的总城。什么是什么是CSPCSP体系体系CSPCSP体系来自于对销售代表的岗位技能分析体系来自于对销售代表的岗位技能分析职责与目标所需技能重要程度使用频率掌握难度客户拜访制定拜访计划了解客户背景社交礼仪新客户开发预约客户建立信任异议处理了解反馈市场信息了解对手文字表达内部人机关系处理职责与目标所需技能重要程度使用频率掌握难度实现销售指标超越对手促单签约票据填写服务跟进客户管理客户关怀CSPCSP体系来自于客户的采购过程体系来自于客户的采购

5、过程组织客户的“心里采购过程感觉良好感觉良好评估比较评估比较决定购置决定购置确定需求确定需求使用感受使用感受CSPCSP体系具体内容体系具体内容CSPCSP培训体系：培训体系：“客户采购五步与客户采购五步与“销售核心技能的对接销售核心技能的对接感觉良好感觉良好评估比较评估比较决定购置决定购置确定需求确定需求使用感受使用感受了解客户类技能介绍产品类技能建立信任类技能效劳跟进类技能超越对手类技能CSP培训体系结构示意访前准备、有效约见拜访步骤、提问聆听了解客户类技能感觉良好梅花分配、需求倾向SPIN、FABE有效沟通、外围印证人际交往、异议处理对手分析、竞争策略商务谈判、促单签约目标方案、客户管理

6、效劳关心、跟进推动产品展示类技能建立信任类技能超越对手类技能效劳跟进类技能确定需求评估比较决定购置使用感受随岗辅导的执行过程随岗辅导的执行过程随岗辅导分解指导CSP体系执行“八步骤 1.观察诊断 2.复原行为 3.询问起因4.分析后果8.练习固化6.说明原因5.展示建议7.分解指导影响辅导效果的因素影响辅导效果的因素动力性因素动力性因素观念观念根底素质根底素质培训系统性培训系统性第四章第四章 销售队伍的有效鼓励销售队伍的有效鼓励本章重点本章重点 销售人员工作状态的变化规律销售人员工作状态的变化规律 影响销售人员工作状态的影响销售人员工作状态的“八只拦路虎八只拦路虎 有效鼓励销售人员的方法有效鼓

7、励销售人员的方法1.销售人员工作状态的变化规律销售人员工作状态的变化规律销售人员成长过程中的四阶段兴奋期黑暗期成长期徘徊期工作工作动力动力时间时间2.影响销售人员工作状态的影响销售人员工作状态的“八只拦路虎八只拦路虎恐惧感挫折感不自信急躁、不耐烦黑暗期成长期得过且过不满 抱怨疲惫 茫然飘飘然徘徊期3有效鼓励销售人员的方法有效鼓励销售人员的方法赫兹伯格的双因素论赫兹伯格的双因素论 美国心里学家赫兹伯格于美国心里学家赫兹伯格于1959年提出，全名叫：鼓励、保健因年提出，全名叫：鼓励、保健因素理论素理论满意满意 没有满意没有满意 不满意不满意 没有不满意没有不满意影响职工工作积极性的因素可分为两类：

8、影响职工工作积极性的因素可分为两类： 保健因素保健因素 (维持因素维持因素) 鼓励因素鼓励因素 双因素理论在销售队伍鼓励中的作用双因素理论在销售队伍鼓励中的作用必要支持类(保健性因素) 薪资收入 工作有序 比照公平感 岗位平安 福利保障 岗位和区域稳定 办公条件 工作支持必要支持类(保健性因)根本薪资比照公平福利保障办公条件工作有序岗位平安岗位稳定工作支持激发动力类(鼓励性因素)对位沟通合作气氛领导价值观荣誉感工作成就成长空间集训轮训压力催促区域轮换休息调整应对“八只拦路虎的鼓励菜单八只老虎典型表现激励菜单相关说明恐惧感只准备不行动也敲门或打电话，但内心深处盼着客户不在对位沟通压力督促针对初期

9、或刚进入公司的销售人员较为有效挫折感郁郁寡欢总回味过去对位沟通个人及团队荣誉通过沟通来了解，通过激发荣誉感来鼓励不自信垂头丧气 无精打采神不守舍，心存他想对位沟通集训轮训压力督促合作氛围通过多种组合，将该业务员从“死亡线”上拉回来八只老虎典型表现激励菜单 相关说明急躁 不耐烦忙忙叨叨措手跺脚时而抱怨对位沟通压力督促针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效得过且过迟到早退工作懒散60分万岁对位沟通压力督促个人荣誉团队合作要点在于使其从原来慢半拍的状态中走出来，行动起来不满抱怨牢骚满腹散布负面言论甚至停滞工作对位沟通合作氛围领导价值观不可针锋相对，要挖掘而不是筑坝，要引导对方换位思考走出“那别人的错

10、误来惩罚自己的误区”八只老虎典型表现激励菜单相关说明 疲惫 茫然工作节奏迟缓正日若有所思说话渐少对位沟通 集训轮训区域轮换休息调整成长空间需要多种激励方式的组合应用，并且是一个长期反复的过程 飘飘然趾高气扬爱当众点评他人或公司集训轮训合作氛围领导价值观首先要理解员工的此种状态，不可与之在情绪上针锋相对，要通过集训轮训和自己的以身作责来令其自我感悟自检： 在您的销售团队里，都采取了哪些激励方法？对照下表，请在相应的工程后划“针对销售人员的激励方法必要因素（保健性因素）激发因素（激励性因素）薪资收入 沟通和关怀 对比公平感 团队合作 福利保障 领导个人价值观 办公条件 个人及团队荣誉感 工作有序

11、工作成就感 岗位安全 成长晋升空间 岗位和区域稳定 集训轮训 工作支持 压力督促 区域轮换 休息调整 其他方面 五五 从业务精英到销售经理从业务精英到销售经理本章重点本章重点 销售经理在团队管理上的误区销售经理在团队管理上的误区 销售经理在团队管理过程中的典型定位销售经理在团队管理过程中的典型定位 销售经理团队管理的原那么销售经理团队管理的原那么销售经理在团队管理上的误区销售经理在团队管理上的误区销售精英走向销售经理的过程中，在以下六个方面最容易出问题： 感受漂移感受漂移 目标错位目标错位 依赖自我依赖自我 评价下属的标准失误评价下属的标准失误 沟通不利沟通不利 缺乏程序和方法缺乏程序和方法销售经理在团队管理过程中的典型定位销售经理在团队管理过程中的典型定位规划者规划者教练员教练员好家长好家长大法官大法官业务精