个人理财产品相关问题浅析

1、个人理财产品相关问题浅析一、我国商业银行个人理财业务的发展现状随着我国经济的繁荣、金融市场的发展与完善及个人财富的不断增长，我国商业银行的个人理财业务自20世纪90年代中期幵始出现，经过了十多年的发展，已经成为国内商业银行财富管理业务的中流破柱，作为个人理财业务载体的个人理财产品，其发行规模与数量也呈现出逐年增长的态势。2008年的金融危机席卷全球，但却给个人理财业务带来了契机，因为这次金融危机给全球银行产品的销售和推广提供了便利。国内银行意识到不能一直依赖于国外银行，必须要有自己的理财产品，在这种情况下银行的创新意识得到提高，在研发方面也加大了投资力度。随着经济的发展，客户需求水平也在不断提

2、升，客户不仅仅要求银行为其存款带来利息保障和安全举措，更加希望银行能够为客户自身提供外汇买卖、投资、贷款等多方位、多角度的综合性金融服务。于是，持有高额资产并拥有高收入的群体成为了现阶段商业银行服务的重点。这部分高额收入的群体，要求银行将其巨额资金进行保值甚至升值，为了确保私人资产保值升值，这就需要银行专门针对这部分群体为其提供优质的、权威的、多角度个性化的理财服务。2004年我国商业银行发行的理财产品只有124款，其中外币理财产品占了 90. 32%，2012年我国商业银行针对个人新发行的理财产品数量达到34080款，较2011年上涨51.86%，发行规模达到30.36万亿元人民币，较上一年

3、增长了 78.69%。而到了2013年，商业银行发行的个人理财产品再创新高，突破了 5.6万款，发行规模更是达到56.43万亿元，较2012年增长了85个百分点。二、交通银行在售理财产品1、类活期理财产品交通银行天添利C/D款系列类活期开放式理财产品，T+0起息后到账，该产品每周一至周日早8:45-晚19:00均可购买，实时申购、每天生息，月月复利；交通银行天添利A款系列类活期开放式理财产品，T+0起息后到账，该产品每周一至周五8:45- 15:30均可购买，在股市15点收盘后仍可购买，次日商务赎回可进行股市操作。2、“夜间理财”产品交通银行天添利E款（日享版）系列类活期开放式理财产品，通过我

4、行个人网银、手机银行、网点柜面签约后（需设定账户留存金额），产品每周一至周日每天晚上19:00系统自动将留存金额以上部分（需达到￥5万元(含)以上）转入理财账户，次日早8:45分系统自动将本息转回客户卡活期账户，客户可正常使用该笔资金。3、“最红星期五”高收益理财产品交通银行安徽省分行每周五早9:30分推出“最红星期五”稳添利系列保本保收益理财产品，产品期限：1个月-半年，起点5万，客户可通过我行个人网银、营业网点柜面进行购买，也可致电联系客户专属理财经理预留该款理财产品。4、月末高收益理财产品如：稳添利31天 31天，预期收益率：4.00%产品类型：定期理财（封闭式） 风险等级：1R(保守型

5、)收益类型：保本浮动收益币种：人民币 起售金额：5万元 递增金额：1000.00元5、代发客户专享系列理财产品如：薪金理财三个月 91天，预期收益率：5.40%产品类型：定期理财（封闭式） 风险等级：2R(稳健型)收益类型：非保本币种：人民币 起售金额：5万元 递增金额：1000.00元 6、私银客户专享高收益理财产品如：私银优享1个月 35天，预期收益率：5.50%产品类型：定期理财（封闭式） 风险等级：3R(平衡型)收益类型：非保本币种：人民币 起售金额：私银客户：50万元 递增金额：10000.00元 三、个人理财产品存在问题简述目前国内各银行的个人理财服务已然蓬勃地

6、开展起来，但在经历了疯狂扩张之后，开始进入了调整期。随着银行各类产品的趋于稳定，投资者越来越理性，一些在产品设计、客户服务、风险控制等问题也逐渐暴露出来。1、理财产品守旧单一。近年来，虽然不断推出自己的理财品牌，发行规模不断扩大，但是投资组合却非常类似，且与其他银行类似产品“同质化”现象明显，主流模式是类存款型固定收益类理财，具有非常相似的产品期限与风险特征描述，容易复制；从投资组合的配置来看，其投资的品种无外乎都是由证券、外汇、保险、等金融资产组成的投资组合。在这种形势下，银行理财产品呈现出一种“羊群现象”，即在资本市场利好时，人民币理财产品纷纷投向新股，当资本市场形势走低时，理财产品有蜂拥

7、投向债券票据等固定收益产品;期限长的理财产品卖不出去就集中发行短斯化的理财产品，银行并没有根据客户个性化需求与实际需要来设计理财产品。2、不能很好满足客户个性化需求。当前的理财业务开展主要是以商业银行为主客户作为被动接受者的被动理财服务，往往都难以了解客户的真正需求，从而造成很多错位销售和服务。对于个人客户的细分度也不到位，仅仅以客户管理资产进行粗放式划分，不仅无法满足高端客户的需求，根据二八法则，低端客户反而提供了过度的服务，从而造成服务效率下降。关于理财业务，除了所提供的产品或服务无法满足客户实际需求，客户细分管理不到位外，与理财业务开展相对应的理财窗口也形同虚设，理财产品的销售隶属于商业

8、银行的营业部，相关的信用卡的销售隶属于信贷部门，其他相关的个人理财服务又在其他部门，从而对于客户接受系统性、可持续性的理财服务成为了障碍。此外，从我国居民家庭金融资产结构来看，存款与现金占到了 75%至80%，说明银行对于客户分层与客户需求的发掘亟需深化，应加强对客户需求的了解，必要的时候合理引导客户需求，并充分了解客户的风险水平，提供适合的理财服务。3、市场营销和推广效率较低首先，从营销对象来看，对客户的资金量、个人风险偏好、资金流动性细分不明确。从资金量细分来说，对于为高中低端客户提供不同的理财服务细分不够明确。当前对客户等级的划分普遍较为简单，单纯以其一定资产为界限，划分贵宾客户或者高端

9、 VIP 客户，其余的客户则被统一划分为普通客户。这使得理财销售人员很难精准定位目标客户，不能很好根据每个客户不同的性格、性别、年龄、家庭、工作状况和投资偏好、风险承受能力等因素来提供个性化的服务。其次，从营销方式来看，主要采用的方式包括商业银行大厅内的白板展示、实时 LED 屏信息循环播放、报纸、电视、销售人员的口头和电话宣传等，缺少宣传和营销创新。四、原因分析1、客观环境上。我国当前利率市场化的程度还远远不够，银行理财产品创新的空间有限。理财产品主要作为稳定存款、腾挪信贷额度的工具，缺少对理财产品差异化的动力；国内理财市场起步较晚，金融市场尚不发达，缺少多元化的投资渠道；我国银行业分业经营

10、的现状和刚性兑付的约束，不能涉足保险、证券、基金等业务，使银行个人理财业务不能满足客户多元化需求；缺少高端人才和技术且内部创新机构不完善，难有高端的金融创新团队。2、客户长期理财规划的习惯缺乏培育。虽然个人理财业务在我国发展已有一段时间，但是本身该业务在我国起步晚、发展慢而且很不规范，此外，我国多数居民的个人理财观念普遍较为落后和陈旧。理想中的个人理财目标应该是一个长期的、能够使人一生享受高质量生活。应该包括投资型理财和生活型理财两个方面。不同的人因为拥有的资本不同，所以其关注的对象也有所不同。在西方国家会针对不同人设计不同的投资组合，其终身理财的理念也非常认可， 人在一生的成长中会经历各种类

11、型的计划，购房要制定购房计划婚姻要制定结婚计划，生儿育女要制定子女成长计划等等，因此其根据各个时期推出不同的理财产品来满足人各阶段的需求。而在我国，银行理财方案设计的理念主要针对客户的短期理财规划， 个人理财产品主要涉及存款、购车、购房等方面，这导致产品的类别也大都一样。而针对客户的不同需求，专门为其制定满足其需求的理财产品在目前市场上也十分少见。3、复合型人营销才的缺乏。我国银行个人理财业务由于起步较晚，且受长期以来分业经营的影响，我国非常缺乏金融领域的复合型人才， 此外，社会上尚未形成成熟的理财师培训体系，也缺少一个专业机构对理财师的执业资格进行专业的资格认证，这些原因导致银行理财行业从业

12、人员的素质参差不齐。大多数理财从业人员都是从传统的银行业务领域转型而来，对客户细分策略、数据库营销的技巧、专业理财知识、为客户设计合适的理财产品方面都与国外同业差距巨大。不能够很好根据客户的财产状况、财务目标与风险偏好来选择适合客户的理财产品，只会单一的推销产品。五、对策建议1、积极创新业务和产品差异化品牌战略积极开展业务创新，只要是不触碰法律的创新业务都可以被釆纳。整理组合现有理财产品及其相应的理财服务；加大研发创新性理财产品的力度，尤其是对那些能够迎合资本市场发展需要理财产品的创造；加大对互联网理财产品的投入，建设高度自主化、创新化理财服务，以互联网理财产品的创新发展为未来高质量、高效率的

13、理财服务打下基础；加大对新型高素质服务人员的培训，只有培训出高素质的人才，才能为金融机构创造出品质更高、有时更强的理财产品。开发理财产品的同时要注重理财产品的品牌效应为银行发展所带来的优势。理财产品品牌不仅有利于客户对理财产品的区别，而且还有助于产品的推广，能够给银行带来更多的附加价值。比如可以根据客户的教育需求、投资需求、税务需求等需求方面的不同制定不同的理财方案。还可以在提供服务的同时加强与客户之间的沟通，建立更加扎实的客户基础。在与其他商业银行开展竞争的过程中，不断的形成具有自身特点的理财产品，打造自己的产品品牌。2、细分客户、分层服务在建立分层次的理财服务客户准入标准的基础上，对客户的

14、需求进行细分，对于客户的不同价值与不同服务需求，分层次的研发与创新理财产品，为客户提供个性化与差异化的理财产品与服务。对于分层的标准，可以从以下几个方面入手:一是根据所处地区的客户需求的不同对市场进行细分不同的地理区域的客户，因文化等因素的差异往往存在着不同的理财偏好，而相同地区的客户往往会侧重某几方面的理财倾向。比如在经济发展较好的地区在个人理财业务的设置上就可以适当提高业务门檻，利用高科技实现更高的收益；二是根据客户的财产等级进行市场细分。从不同收入水平的客户分析来看，中低层收入阶层的消费理念倾向于稳定和安全，其所选择的金融产品也相对单一，银行对其提供个人理财时可以推荐其选择低风险低收益的

15、理财产品，而对于高收入阶层来说，他们追求更高的生活水平和消费品位，所以可以推荐高收入高风险的理财产品；三是根据不同年龄阶段的客户需要进行市场细分不同年龄段的人其理财需求不同，对风险的承受程度也不同，例如中老年理财客户收入水平较高，比较偏重于稳定型理财产品，而年轻的客户往往对风险的偏好较大，追求产品的高收益，所以银行可以为其提供各类消费信贷或者信用卡等业务，为其发展提供帮助。3、提高营销人员专业技能，整合营销渠道建立完善的理财规划师培训制度，培养专业的理财产品营销人员，提高人员营销技能，创新考评评价机制。为了满足客户对于理财业务日益增长的需求，有必要培养专业的理财人员，提高商业银行理财从业人员的专业素质和营销水平。一般而言，财产规划能力、税务筹划能力、退休规划能力、保险规划能力、信托规划能力都是理财顾问必不可少的专业能力。除此之外进行团队建设还使客户的基础处于稳定的状态，在银行业务中，因业务经手人员的变化而流失客户的数量就会减少