餐饮渠道开发与管理

1、餐饮渠道开发与管理前言：吾友 D 君是某著名调味品公司的餐饮代表。 入行两年，一直从事餐饮渠道的开发与管理，从当初的门外 汉成长为一个行业经验比较丰富的老手，期间积累了不少的 心得与体会。某日晚上，与之深谈，他回忆了这两年来的走 过的路， 其中亦不乏种种的甜酸苦辣。 我将 D 君在谈话中讲 述的工作经历与心得摘录下来，与诸君分享。他所说的内容 并无高深的道理，但是很真实的呈现出他的入行经验与感悟。 相信对于新入行的朋友有一定的参考、借鉴作用。是为记！ （注：为了文章表达上的便利，在以下行文中将以第一人称 进行叙述。）入行之初与拜访体会我于 2004 年年底通过网上求职找到现在的这家公司， 或许

2、是准备得较充分的缘故，再加上公司急需用人，在经过 一轮面试后就顺利的加入了这家公司。该公司在业内是相当 有名的一家公司，我当时觉得自己挺幸运的。进入公司后， 经过简单的培训、跟老业务员出去跑了两天后，就开始独立 拜访客户。在公司的三大销售部门中流通、零售、餐饮 餐饮渠道是最为辛苦的一个部门，而这种辛苦主要是体 现在体力的消耗上。一个没有任何行业经验的新人，在一个 近乎空白的区域市场中（当时该公司也是刚刚组建独立的餐 饮部），没有任何的客户资源，你只能每天拎着那个十斤左 右，装满各种样品、公司资料、菜谱杂志等各式销售工具的 公文袋，踏踏实实的进行扫街。用双脚丈量着自己负责区域 的每一寸土地，向每

3、一个可能用到公司产品的客户介绍公司 的产品与服务：从临街设摊的沙县小吃、天津包子到五星级 酒店的餐厅，从地道粤菜馆到四川麻辣火锅店，从一进门就 见到老板坐在收银台的旮旯小店到见采购一面也要经过若 干道关卡的连锁集团。所有的这些客户你都要去接触，看样 品、试用、再跟进促成，每一个环节你都必须做到位。经过 无数次的拜访，我切身体会到餐饮成交的全部关键在于：跟 进、跟进、再跟进。有时，一家餐饮客户会被若干个不同调 味品厂家的销售代表轮番拜访，在这场只能活一个的战斗中 （餐饮客户在多数的调味品使用中具有排它性，譬如：在同 一时间，我用“双桥”味精用不会用“味之素”的），耐性与毅力 远比销售技巧重要得多

4、。在开始独立拜访后，我面对这个陌生的新市场，每天所 拜访的客户少则十几家，多则二十几家。这种拜访量在我所 在的部门中领先的。当时我只有一个念头，就是每天尽可能 拜访更多的客户， 并不是完成主管要求的 10 家客户就了事， 所以我强迫自己更合理的安排路线与时间，如何在相同的时 间内达到最好的效果。幸运的是，在开始独立拜访客户的一 个星期内，就成交了第一个客户，并且在进公司的当月，共 成交了 6 家客户。尽管对现在来说，这些客户属于小得不能 再小的 C 类客户， 但对于当时的我来说， 大大增强了我的信 心与成就感，使我有动力继续做下去。后来，我统计了当时 的拜访记录， 发现我的拜访成功率是 10%

5、 左右。 这是个不算 高的比例，但若是基数足够大的话，最后实际成交的客户数 量还是颇为可观的。开发餐饮客户其实是一份很简单的工作，只能你坚持每 天拜访一定数量的新客户，并做好跟进工作的话，最后的成 交是水到渠成的事， 根本不难。 我并不是一个十分聪明的人， 甚至有点内向，但我却是一个比较勤奋与肯吃苦的人，很多 与我同期进入公司的人都先后选择了离开，只有我坚持下来， 这其中的原因，一方面或许他找到更好的发展机会，另一方 面我从这份工作中找到极大的乐趣与成就感，乐此不疲。这 个世界上，做不成事的人只有懒人，而不是笨人。如何提高产品在餐饮终端的销量 通过分析餐饮客户的调味品使用情况，发现影响销量的

6、无非是以下的三个内容：销售额 =客户数量 * 单店产出 *进货频率 对餐饮代表来讲，日常的工作内容能聚焦于以上的几个 基本点，围绕着客户、品项、渠道这三个关键因素的组合及 其潜力挖掘，业绩的增长是水到渠成的事。如何形成稳定的业务关系对各大调味品厂家来说，餐饮渠道具有一定的排它性， 产品进场后会形成较稳定的业务关系；同时投入费用相对少， 是一个利润较为丰厚的销售渠道，成为各大厂家的必争之地。 正如前面所说的，排它性所带来的业务关系稳定与高利润必 然会吸引着更多的竞争对手对这块“肥肉”虎视眈眈。因此如 何在产品进场后保持关系稳定，不易被竞争对手取代，这是 一个深受厂家重视问题。 我认为建立牢固的业

7、务关系要从“技 术壁垒”与“客情关系”这两个方面软硬兼施、双管齐下：1、技术壁垒。简单的说，是令客户使用公司的多个品 项并能组合使用。打个比方，客户的某个招牌菜必须用你公 司的产品 A 与产品 B 以 1：2 的比例进行调味，才能突出这 个招牌菜的风味与特色。这样你就成功了，建立起强大的技 术壁垒。更进一步，利用公司的技术支持，针对不同客户的 具体特色推荐不同的基于公司产品的专门调味配方，从而将 公司的优势与客户的利益最大化的结合起来，将竞争对手拒 之门外。2、客情关系。 这个客情关系不仅指给客户送些小礼品、 定期的走访一下客户；更重要的是为客户带去一些增值服务， 如行业信息、公司出版的菜式手

8、册、报刊杂志上介绍的近期 的热销菜式或创新菜式等，只有用心你会找到很多增进客情 的机会。有时候，客户感动的不是这些资料实际上帮了他多 大的忙，而是你的这份心意。善用外力，搭建网络1、善用厨师个人的交际圈。在每个厨师的身后都有一 个由从事相同职业的朋友组成的圈子， 他们一起聚会、 娱乐、 交流，他们所属的圈子类型或许是按地缘（如由在当地工作 的湖南厨师组成的圈子） ，或按菜系（如粤菜酒楼的厨师组 成的圈子），不一一而足。这种圈子有一个特点是，彼此间 容易接受对方推荐的调味品品牌，并乐意尝试。特别是如果 你能争取到该圈子中意见领袖的支持及推荐，你的工作进展 将变得非常的顺利。2、深入厨师俱乐部及行

9、业协会的会员网络。善用他们 的会员网络及影响力，达到快速接触厨师、建立信任感，以 及一对多的宣传效果；并进一步介入各个厨师的交际圈，寻 求转介绍，提高销售的成功率。从陌生拜访以外，寻找到一 种更为有效的客户开发模式。3、在各种厨师交流会中建立关系。这是一种很好的接 触媒介，在这种的一种交流氛围下，淡化了业务员与厨师之 间平时那种业务沟通、谈判的感觉；代之以一种烹饪技能、 调味手法的交流与专业知识的探讨。既能有效的增进客情， 又能利于新品的宣传与推广。同时，我的一个体会是：厨师 交流会未必能频繁的举办，但如果我们能在日常拜访中也能 营造出这样的一种感觉与氛围，而不是纯粹在推销一种调味 品，那么的成功率就会大大提高。综合感受餐饮渠道的开发是一个稳打稳扎、精耕细作的过程，不 要寄望于公司出台某个促销活动或政策就能一夜之间改头 换脸、出现“农奴翻身当主人”的奇迹。或许促销活动会有一 定的拉动作用，但想拥有稳定、长期的效果必须要一步一脚 印、踏