太平福佑金生、全无忧销售逻辑

1、山东分公司教育培训部2015年1月太平福佑金生销售逻辑产品上市背景产品整体介绍销售动作及逻辑目录上市背景：“食”面埋伏三聚氰胺事件老酸奶用“明胶”熬制立顿检出高毒农药“灭多威”“地沟油”白酒含“塑化剂”转基因食品 。 近年来，食品安全问题频现报端，因食物问题导致的癌症、肝病等多种疾病发病率大幅上升，食品安全问题成为人们心中的隐痛。上市背景：十面“霾”伏北京2013年空气质量状况统计（天数） 根据北京市环保局公布的数据，北京20132013年PM2.5PM2.5年均浓度值为89.589.5微克/ /立方米，该数值是环境空气质量标准中标准值3535微克/ /立方米的约2.52.5倍；全年优良天数共

2、计176176天，不足全年一半！ 不止是北京，全国人民都饱受雾霾困扰。可靠研究显示，近年肺癌高发与雾霾关系密切。*数据来源：人民网北京频道2015年1月2日。上市背景：“压力”山大 现代人工作压力巨大，频繁的加班、应酬、熬夜极易让身体出现健康问题。据统计*，76%的白领处于“亚健康”，精英人群和企业高管人群中透支现象最为严重，亚健康比例分别为91%和86%；存在过劳现象的占10.3%。*数据来源：中国城市白领健康白皮书，中国医师协会、中国医院协会等机构发布，2010年。25岁的浙江电台女主播郭梦秋突发心脏疾去世24岁的淘宝女店主“艾珺aj”深夜工作猝死家中2013年9月，李开复被查出淋巴癌，病

3、因是作息不规律以及压力过大 。上市背景：高“诊”无忧 近年来，随着食品安全问题频发，空气、水等环境污染日益严重，各种生活压力侵蚀等多方面的原因，人们罹患重大疾病的概率日益升高。中国居民部分重大疾病两周患病率()统计*数据来源：2012年中国卫生统计年鉴。其实，重大疾病并不是绝症！目前疾病治愈率越来越高。世卫组织的一项调查显示，重疾治愈率男性平均为60%，女性平均为76%。无力支付昂贵的医药费才是绝症！随着医药费用大幅上升，很多家庭一病即贫。而重大疾病保险保障能让你高“诊”无忧。上市背景：避重就“轻”常见轻症疾病举例糖尿病及其并发症中国每天约有 1600016000人成为糖尿病患者，约 3000

4、3000人死于由糖尿病引起的各种并发症。 据20102010年美国糖尿病协会 (ADA) (ADA) 统计数据显示：3 3年以上的糖尿病患者，出现并发症的几率在46%46%以上；5 5年以上的糖尿病患者，出现并发症的几率在61%61%以上；1010年以上的糖尿病患者，出现并发症的几率高达98%98% 。非危及生命的（极早期的）恶性病变癌症的早期发现，最理想的也就是原位癌，越早治疗效果越好 轻微脑中风脑中风居人类死亡原因的第3 3位，每年死亡人数超过200200万。中风发作前身体常会出现一些前兆症状，可以第一时间采取预防措施，对抗死亡 医学进步导致疾病的诊断不断提前，很多重大疾病病种在其演进的早

5、期阶段，也就是“轻症”阶段就可以被及时发现，我们在这时进行疾病的治疗，就会事半功倍。*数据来源：凤凰网健康频道2013年10月29日。延续福利健康经典升级10种轻症疾病继续为您的健康，保驾护航！太平福佑金生保障计划产品上市背景产品整体介绍销售动作及逻辑目录n 50种重疾 全面覆盖覆盖50种重大疾病，更为细致、全面的保障责任，时刻守护您的健康家园。n 10种轻症 额外给付特别提供10种轻症疾病额外给付，保障金可达附加险基本保险金额的20%，为您及时提供资金援助。n 保额递增 保障终身一份投入，呵护一生，并随着主险红利的分配，使保额逐年递增且无需核保体检，让您拥有的保障越来越多。n 健康养老 随需

6、而变年金转换，支配自由，一份投入两种选择，让您健康、养老两无忧。产品特色重大疾病保险金n 因意外或90天等待期后因非意外导致首次发病并经医院确诊初次患上一种或多种附加合同所定义的重大疾病，我们给付附加险的基本保险金额，同时给付主险累积红利保险金额对应的现金价值，主附险同时终止。n 90天等待期内因非意外导致重大疾病，我们返还主附险已交保险费，主附险同时终止。产品特色一：50种重疾 全面覆盖特定疾病保险金n 因意外或90天等待期后因非意外导致首次发病并经医院确诊初次患上一种或多种附加合同所定义的特定疾病，我们额外给付附加险基本保险金额的20%，给付以一次为限，给付金额最高为人民币10万元，本项责

7、任终止， 附加合同继续有效。n 90天等待期内因非意外导致特定疾病，我们不承担本项责任，本项责任终止，附加合同继续有效。产品特色二：10种轻症 额外给付太平福佑金生保障的10种特定疾病1. 糖尿病及其并发症2. 非危及生命的（极早期的）恶性病变3. 冠状动脉介入手术（非开胸手术）4. 轻微脑中风5. 心脏瓣膜介入手术（非开胸手术）6. 脑垂体瘤、脑囊肿、脑动脉瘤、脑血管瘤7. 重症头部外伤8. 特定面积度烧伤9. 主动脉介入手术10. 视力受损 - 三岁始理赔小贴士 非危及生命的（极早期的）恶性病变指被保险人经组织病理学检查被明确诊断为下列恶性病变，并且接受了相应的治疗。（1 1）原位癌 ；（

8、2 2）相当于BinetBinet分期方案A A期程度的慢性淋巴细胞白血病；（3 3）相当于Ann ArborAnn Arbor分期方案I I 期程度的何杰金氏病；（4 4）皮肤癌（不包括恶性黑色素瘤及已发生转移的皮肤癌）；（5 5）TNMTNM分期为T1N0M0T1N0M0期或更轻分期的前列腺癌。 原位癌原位癌是指癌细胞仅限于粘膜的上皮层内或皮肤的表皮层内，尚未破坏基底膜侵犯周围组织， 更没有发生浸润和远处转移，是癌症的最早阶段，又称“0 0期癌”。如果发现及时，其治愈率极高，且治疗费用相对较低。身故保险金n 因意外或90天等待期后因非意外导致身故：18周岁保单周年日前，我们给付身故时主附险

9、保险金额对应的年交保费之和实际交费年度数；18周岁保单周年日后或投保时已满18周岁且在保险期间内，我们给付身故时基本保险金额与累积红利保险金额两者之和。主附险同时终止。n 90天等待期内因非意外导致身故，我们返还主附险已交保险费，主附险同时终止；注：我们只给付身故保险金和重大疾病保险金的其中一项，且以一次为限。 该产品分红方式为增额分红。产品特色三：保额递增 保障终身年金转换权n 方式一：受益人在申请主险或附加险的保险金时，可将保险金及终了红利全部或部分转换成年金。n 方式二：本合同生效第20个保险单周年日之后，如果您申请解除主险或附加险合同，或依据我们届时的相关政策进行减保 ，您可将我们所退

10、还的现金价值及终了红利全部或部分转换成年金。注：申请转换的保险金、现金价值及终了红利总额不得低于转换当时我们规定的最低限额。产品特色四：健康养老 随需而变产品形态回顾太平福佑金生组合产品名称太平福佑金生保险终身寿险（分红型）太平附加福佑金生重大疾病保险定价利率2.5%2.5%3.5%3.5%投保年龄2828天-65-65周岁保险期间终身交费期趸交、1010年、1515年、2020年、至5555周岁、至6060周岁等待期9090天，意外伤害无等待期保险责任身故保险金：等待期内：已交保费；等待期后：1818岁前，已交保费；1818岁后，基本保额+ +累积红利保额。1 1特定疾病保险金：（1010种

11、）等待期内：不承担责任，本项责任终止，合同继续有效；等待期后：额外给付20%20%基本保额，给付以一次为限，最高为1010万元，本项责任终止，合同继续有效。2 2重大疾病保险金：（5050种）等待期内：已交保费；等待期后：基本保额+ +主险累积红利对应的现价费率展示太平福佑金生组合（男性，不吸烟，每10001000元基本保额对应保费）单位：元交费期间投保年龄趸交1010年交1515年交2020年交交至5555周岁交至6060周岁0 0岁231.2731.9422.5918.369.89.521010岁296.4540.7628.8923.5713.9413.372020岁379.8752.65

12、37.4330.6220.9619.643030岁477.6466.4747.4839.1833.4630.044040岁600.4685.2961.9152.1961.9152.195050岁734.77110.583.19-110.56060岁859.58-保费要求：本组合最低年缴保费1000元；主险与附加险保额比例1:1，且必须同时投保；主险和附加险的交费方式、交费年期和保障期限必须保持一致；可以附加的附加险： 1. 太平附加真爱意外伤害保险-1149，保额不能超过主险保额的5倍，其后可以附加太平附加真爱意外伤害医疗保险2009-1099和太平附加意外伤害医疗保险2009-1100； 2

13、. 太平真爱健康医疗保险2007-1075； 3. 太平寿比南山养老两全保险（分红型）2006-1069； 4. 投、被保险人不是同一人时，可附加太平附加真爱豁免保险费定期寿险-1018，且主险和附加险必须同时附加；核保需求：主险按照基本保额的1倍累计寿险风险保额；附加险按照基本保额*1+【基本保额*0.2或10万（两者取小值）】累计重疾险风险保额；不累计未成年人死亡风险保额。投保规则佣金太平福佑金生组合 佣金保单年度交费期限1 110101111121213131414151516161717181920+12%20% 22% 24% 26% 28% 30% 31% 32% 33% 34%

14、35%23%3%3%4%4%5%6%6%6%7%8%33%3%3%3%3%4%4%4%4%4%5%42%2%2%2%2%2%2%2%2%2%2%52%2%2%2%2%2%2%2%2%2%2%20太平福佑金生组合 折标系数产品名称产品代码交费期限折算系数太平福佑金生终身寿险（分红型）11751175PPP20PPP201.44 1.44 1515，20)20)1.32 1.32 1010，15)15)1.2 1.2 趸交0.085 0.085 太平附加福佑金生重大疾病保险11761176PPP20PPP201.152 1.152 1515，20)20)1.056 1.056 1010，15)15

15、)0.96 0.96 趸交0.068 0.068 折标系数21产品形态太平福佑金生组合产品名称太平福佑金生保险终身寿险（分红型）太平附加福佑金生重大疾病保险定价利率2.5%2.5%3.5%3.5%投保年龄2828天-65-65周岁保险期间终身交费期趸交、1010年、1515年、2020年、至5555周岁、至6060周岁等待期9090天，意外伤害无等待期保险责任身故保险金：等待期内：已交保费；等待期后：1818岁前，已交保费；1818岁后，基本保额+ +累积红利保额。1 1特定疾病保险金：（1010种）等待期内：不承担责任，本项责任终止，合同继续有效；等待期后：额外给付20%20%基本保额，给付

16、以一次为限，最高为1010万元，本项责任终止，合同继续有效。2 2重大疾病保险金：（5050种）等待期内：已交保费；等待期后：基本保额+ +主险累积红利对应的现价22投保示例：成人篇蔡女士，30周岁，为自己购买30万保额的太平福佑金生保障计划。选择20年交费，年交保费10860元。蔡女士可获得的保障利益包括：重大疾病保险金：50种重大疾病保险金的基本保险金额为30万元。如果蔡女士70周岁时发生合同约定重疾，其可享有的重疾保障约为：75.1万元（高）、55.0万元（中）、42.1万元（低）。特定疾病保险金：如蔡女士不幸罹患特定疾病，即可额外获享一笔6万元的特定疾病保险金，且其他责任继续有效。身故

17、保险金：保险金金额至少30万元，且逐年递增，保单持有时间越长，保险金额越高。如蔡女士80周岁时，身故保障约为：168.8万元（高档红利）、100.8万元（中档红利）、61.8万元（低档红利）。投保示例：宝贝篇王先生，为0岁的儿子小宝购买20万保额的太平福佑金生保障计划。选择20年交费，年交保费3672元。小宝可获得的保障利益包括：重大疾病保险金：50种重大疾病保险金的基本保险金额为20万元。如果小宝70周岁时发生合同约定重疾，其可享有的重疾保障约为：150.7万元（高）、71.5万元（中）、37.5万元（低）。特定疾病保险金：如小宝不幸罹患原位癌，即可额外获享一笔4万元的特定疾病保险金，且其他

18、责任继续有效。身故保险金：如18周岁首个保单周年日后身故，保险金金额至少20万元。保险金额逐年递增，保单持有时间越长，保险金额越高。如小宝70周岁时，身故保障约为：253.7万元（高档红利）、112.2万元（中档红利）、51.3万元（低档红利）。上述利益演示基于公司的精算假设，不代表公司的历史经营业绩，也不能理解为对未来的预期，红利分配是不确定的。终了红利在保单期末一次性领取。本计划由主险太平福佑金生终身寿险（分红型）和附加险太平附加福佑金生重大疾病保险构成。太平福佑金生终身寿险（分红型）为增额分红保险产品，红利分配是不确定的。其年度红利以增加保险金额的方式实现，期末还可以领取终了红利。本公司

19、声明产品上市背景产品特色及投保示例销售动作及逻辑目录26面谈前做好2 个动作面谈中说好4 句话动作1：准客户名单分类p我自己p我最爱的人p我身边的人健康险人人都需要，而且保额必须充足动作2：电话约访显诚意p逐一打电话广而告之，邀约见面约访逻辑：张姐您好，我是XXX，您在XX没有？是这样的，我们公司三年再造已经完美谢幕，为了感谢您对公司及我个人工作的支持，公司特意派我给您送去一份礼物。您看是上午方便还是下午？我是给您送到单位还是送到家里？ 同意见面：确定拜访时间，记录于工作日志上 推脱近期忙：邀约“*会” ，为客户减压，打 消其顾虑（职场活动，赠送*） 表示不考虑：要求填写客户告知函，取得见面机

20、会p不同邀约结果的处理方法面谈前做好2 个动作面谈中说好4 句话面谈4句话n 感谢支持，引出产品n 保障全面，市场独有n 健康保障，人人需要n 健康保额，必须足够关键动作：展示福佑金生彩页关键逻辑：张姐，真的非常感谢您对我工作的支持，在2014年，我也伴随着公司发展，个人取得了一些成绩，得到了公司和众多客户的肯定。今天我也特意给您带来了一点心意，也代表公司和我个人您表示感谢。新的一年开始了，我要继续努力，为像您一样的客户提供优质服务来回馈对我的支持，今天来除了表示感谢之外，也第一时间带来了公司最新推出的好产品，让您了解。（借助彩页，讲解产品）p感谢支持，引出产品n关键逻辑：保监局规定健康险产品

21、重疾涵盖25类重疾，但我们这款产品涵盖更广“50+N”，而且特别新增了10种轻症，比如像糖尿病这样的非常普遍的“富贵病”也在保障范围内”，公司可以提供理赔，额外给付，这是之前的产品所没有的。这即是公司继续回馈客户的表现，也是公司实力的象征，张姐，其实买健康险就是为了保障更全面，特别一些常见的易发的轻症如果也可以有保障，岂不是更好，你说是吧？第1次以保障全促成。如客户犹豫，转而强化健康险理念p保障全面，市场独有30万存折医院p 画图讲解风险发生对家庭的影响p 一旦发生风险，30万银行存款会一分不少的交给医院，辛辛苦苦几十年，一病回到解放前p健康保障，人人需要（1/4）n 引出保险帐户n 把30万

22、银行存款每年的利息大约1万左右转到保险账户中，即刻拥有几十万保障30万存折医院保险账户p健康保障，人人需要（2/4） 保险与风险的关系 若发生风险，几十万医疗费用压力转嫁给了保险公司，原有的30万存款还是本人的，这就是保险第2次促成，如客户犹豫，再次强化健康理念p健康保障，人人需要（3/4）30万存折医院保险账户n 跟进逻辑 其实我们都在给人生交保费。通常有两种人： “自信”的人，交给自己。20年后，赢，也未必攒下钱； 输，要为此付出代价，辛辛苦苦几十年，一病回到解放前； “不自信”的人，交给保险公司，专款专用、以小博大。 赢，保险公司锦上添花；输，保险公司雪中送炭。 您认为是交给自己好，还是

23、交给保险公司为我们的人生保 驾护航更好一些呢？第3次促成。如客户还未明确表态，可强调保额足够p健康保障，人人需要（4/4）n 关键逻辑 张姐，你知道吗，现在的医药费越来越贵，其实每个人在不同的时间段，所需求的是不一样的，所以我认为你必须尽早为你自己和家人增加保额。另外，比如现在糖尿病、原位癌这种病发几率非常高，除了药费越来越贵外，我们还要考虑误工费带给我们的损失，所以购买保额必须要足够，既可以解决治疗费，又可以让我们安心的养病，岂不是很好！p健康保额，必须足够活用2个动作讲好4句话拒绝少、促成快专业做健康专注做福佑谢 谢！太平全无忧终身防癌疾病保险销售逻辑p产品上市背景p产品整体介绍p销售逻辑

24、目录p产品上市背景p产品整体介绍p销售逻辑目录p产品上市背景p产品整体介绍p销售逻辑目录电话约访王哥，您好！我是*啊，2014年已经过去了，为了感谢您对我过去一年来对我工作的支持，我特意为您准备了一份礼物，您看今天我是上午还是下午给您送过去啊？切入话题您这办公室越来越气派了，看来生意是越来越红火了啊，真替您高兴啊。听说您酒量挺好，难不成酒量与成功程度成正比？（玩笑）您听说近期非常火爆的酒量“几斤哥”了吗？太能喝了，不过听说挺伤身体的，也有人说是炒作，反正不管怎么着，那样喝酒太伤身体了。快过年了酒场肯定不少您也要保重身体啊。激发客户沟通兴趣，为切入话题做准备！其实，我服务的好多像您一样的高端客户，现在越来越注重保健身体了，在辛苦拼搏的同时，通过自己调节养护身体，但有些时候也没办法拒绝一些应酬，所以他们有时也挺困惑，自己的身体情况越来越差，诱发了多种疾病，特别是恶性肿瘤更是无情的杀手，家人怎么办？公司怎么办？辛辛苦苦挣的钱全都给医院了。理念沟通现在流行这样一个话题，我也想跟您探讨一下。如果一个老板一年可以挣100万，但同时也有5%的概率会花掉100万，如果概率发生的话，他辛苦一年相当于白干了。那么现在有这