杭州宾馆经营管理思路

1、1 / 12杭州 XX 宾馆经营管理思路杭州XX宾馆地处杭州市中心武林门商业繁华区，周边已经形成较成熟的商 务酒店群，是商务会议型酒店的黄金地段， 这会给经营工作带来一定的竞争压力， 但同时也为宾馆提供了良好的生存和发展环境。由于杭州XX宾馆目前的经营形式为租赁经营，优越的地理位置也带来了高 额的租金，加之后期的投资回报， 这就对宾馆的经营效益提出了较高的要求。 从 对雷迪森大酒店、世贸中心大酒店、 浙江国际大酒店、 杭州望湖宾馆等高星级酒 店的调查得知，其宾馆年度经营利润占年度营业总收入的比例水平一般徘徊在28% 33%之间。据此推算可得，杭州XX宾馆的年营业收入必需达到68007200万元

2、左右才能基本实现盈亏平衡。因此如何因地制宜，合理划分经营格局， 引进 优秀管理人才，有选择的完善高星级宾馆所需的配套设施，扬长避短， 使各功能 布局合理配置， 充分发挥经营优势， 从而达到效益最大化是我们应该着重考虑的 问题。以此为出发点和基本点，我们对杭州XX宾馆的经营和管理工作提出如下设 想：一、经营设想（一）市场定位杭州XX宾馆的市场定位从宾馆自身发展的需要以及行业和所处地域角度进 行考虑。1、首先，我们先看一下杭州XX所处武林门地区现有的商务酒店群： 杭州武林门地区现有酒店如下：五星级：杭州国大雷迪森广场酒店四星级：浙江大酒店、杭州大厦三星级：杭州大酒店（2004年评四星）、国际大厦

3、三星标准：三立大厦2 / 12此外，周边还有浙江国际大酒店（准五星）、星都宾馆（四星级）、新宇城市酒店（四星标准）、万向纳德大酒店（三星级）、宏都宾馆（三星级标准）等酒店。然后，我们再看一下杭州酒店行业目前的状况:杭州目前主要四星级以上酒店情况如下：星级酒店名称地理位置客房数客房平均房价五星（含准五星）共8家，总间夜数2200余间夜。香格里拉西湖北线387850雷迪森武林门284700世贸中心黄龙洞附近378550五洲平海路380450浙江国际武林门东202470索菲特西湖西湖南线210600汪庄西湖西线200470刘庄西湖西线180600四星（含准四 星）共19家， 总间夜数近5000间夜。

4、望湖宾馆湖滨地区406470浙江大酒店武林门306470海华大酒店湖滨地区247420:黄龙饭店黄龙洞附近524320国际假日凤起路294450香溢大酒店解放路325420星都宾馆武林门北301360杭州大厦武林门582320文华大酒店文一路174350马可波罗平海路120410华辰国际平海路168360米兰假日武林门南98350浙江宾馆西湖西线全面改建/南航花港西湖西线210350皇冠大酒店城东168250梅苑宾馆莫干山路275250新侨饭店解放路4093003 / 12红星文化火车站附近195280东万商务湖滨地区89380由此可见， 杭州酒店业中，五星级酒店多集中于西湖景区，而处于市区的

5、商 务型五星级酒店数量明显要少得多， 相比较而言， 五星级酒店较之四星级酒店尚 有较大市场份额空间和发展空间。杭州XX宾馆地处武林门商业繁华区，客房规 模适中， 且新建酒店功能设置及设施设备可塑性强；最重要的是， 从宾馆经营盈 亏平衡点出发， 只有定位于四星级以上标准， 才能给酒店今后的发展带来较好的 空间。基于上述原因，我们建议：杭州XX宾馆应按五星级标准定位。同时，宾馆 名称建议重新考虑，以达到高星级高务酒店对外形象的要求。（二） 定位目标酒店在开业两年之后通过星级评定， 达成挂牌目标。挂牌后，宾馆在武林门 地区的商务酒店中平均房价的排名预计达到以下目标 （以下按平均房价由高至低 排序）：

6、1、 杭州国大雷迪森广场酒店2、 杭州XX宾馆3、 浙江大酒店4、 杭州大厦5、 杭州大酒店6、 杭州国际大厦（三） 经营目标1、客房部分（客房部分经营收入的测算按270间客房数计，主要考虑需增餐饮面积及会 议室面积，需减少至少一层的客房面积。 ）房型设置建议：分为三个基本房型，即商务房、豪华房、行政房 房型数量设置：商务房=豪华房+行政房（含各房型套房）4 / 12（1） 客房营销设想客房营销主要遵循这样的原则：首先，保证酒店在一开始进入市场时就能够 体现五星级豪华商务酒店的定位， 并被市场所认可，从而能够在较高的起点的基 础上得以发展。其次，在价格体系和客源市场上做综合的调整， 以保证酒店

7、在开 业后较短时间内就能够实现让人满意的客房营收和基本客户群。 所以，客房营销 的关键是在前期准确的客源定位，以及通过价格体系和客源结构构建计划进行实 现。本酒店客房营销的第一个整体周期可确定为三年，经过三个经营年度的操作基本可实现酒店客房经营的稳定和繁荣。主要可通过以下几个指标来判定：1、酒店实现五星级酒店的平均房价、平均出租率和客房营收指标。2、酒店实现五星级酒店的客源结构和比例。3、酒店实现五星级酒店的行业知名度。4、酒店实现五星级酒店的服务标准。（2）客房营业收入目标：年度平均出租率平均房价客房年营收第一年度70%3802669万元第二年度75%4503318万元第三年度75%5003

8、700万元酒店客房平均房价、平均出租率和营收实现和提升计划即为上述表格中所体 现。而实现方式则主要通过客源结构、 比例的调整和行业知名度的提升， 并以酒 店软、硬件能力为基础保障。酒店客源结构可从以下不同角度来认识。A、 按客源性质分类第一类：散客。包括Walk-in（上门散客）、中介散客（订房中心、旅行社）、 商务协议散客和特殊价格散客等。第二类：团体。包括会议、公司奖励团体、旅行社外宾团和旅行社内宾团等。5 / 12B、 按客源来源地分类杭州星级酒店高端市场客源来源地主要为： 杭州本地、 浙江省内 （甬、 台、温、 婺为主） 、上海、国内经济较发达地区（直辖市、沿海为主）和海外。需要 指出

9、的是， 上述前三类地区是重点中的重点。 后两类客源也往往通过前三类地区 的商务客户而出现。C、按酒店本身房型设置分类 酒店房型不同而价格不同， 商务房、豪华房、 行政房以及各类套房都会有相 对固定的消费群体。（3）客房营业收入分解 依据上述客源， 酒店对他们的开拓、维护和完善是逐步进行的。这个过程主 要依靠价格体系的调整来实现。具体运作计划如下：A、酒店门市价定位基本“一步到位”，参照雷迪森的定价标准，进行小幅 度的下调。在酒店开业经营两年后，实现五星挂牌后上调到位。B、中介散客定价前期以半年为一调整周期，后期以一年为一调整周期。主 要依托于携程等大型订房中心， 首先以四星档价位进行推广， 然

10、后利用黄金周等 旺季调价契机进行逐步上调。C、商务散客和会议团体，以及公司奖励团体都主要来源于企事业单位，将 成为酒店客源的中坚力量。 以一年为一调整周期， 第一年的定价应保证一定的吸 引力。假想竞争对象应是周边的四星级酒店。 在定价过程中， 同时应进行地域区 分。D旅行社内、外宾团队在酒店经营的第一年度将显得非常重要，而在后期 则会成为数量控制和削减的主要对象。所以初期定价应大胆走低，保证供应量， 在此基础上视其他类别客源的发展情况，而利用价格杠杆和主动控房进行调整。E、特殊价格散客在所有酒店都会存在。它承担了经营营销需要和酒店社会 综合需要两方面的任务。此类客源的定价和承接在考虑酒店自身价

11、格要求的同时，将更多地顾及到对方的要求。如行业主管单位（省旅游局等），上级主管单 位（省文化厅等），各类职能部门（消防、公安等）。价格体系的成熟和完善应以两年为期， 即在第二个经营年度结束后， 针对第 三经营年度的价格体系应是完全达到五星级标准的。 此后，价格体系就将是基于 酒店自身不断发展和行业发展基础上的稳步调整。实现平均房价、 平均出租率和营收这三个客房经营指标， 在有价格体系的基 础上就是对价格体系的操作。 最重要的就是客源结构的调整。 体系内的高价客源 比例的不断上升6 / 12是主要追求目标。 团散比例在第一、 二经营年度将会经历一个过 渡期，为了兼顾酒店的市场认知和使用率， 初期依托于团队是不可避免的。 而不 断提高散客比例是提升经营指标的必由之路。客源层次对酒店经营指标、知名度、行业形象都非常重要。价格体系、客源 结构的调整同样也服务于提升客源层次。 提升客源层次是酒店客房营销的另一重 要任务。海外客源，外企商务散客等高层次客源也将通过酒店上述营销行为不断 增多。第一年度：平均房价380元，平均出租率70%，年营收2669万元。说 明：1.杭州市中心及风景区四星级到五星级饭店平均房价基本处在380元至580元范围之间；2.武林门、延安路、环城西路、解放路一带四星级饭店平均房 价基本在380元左右；3.散客：270间 X650元/间 X4% 365