如何排除客户对商务合同中的一些疑虑

1、如何排除客户对商务合同中的一些疑虑对于客户在即将确认要和你合作之前，其实还有许多问题需要解决，下面列举了一些常见问题并给予参考答案。         1、你们的产品都销售了这么多年，就COPY一下，现在怎么还要这么多钱，我们没有这么多预算；   2、实施费也太高了吧，3000元/人天；   3、签订合同就要支付软件款的50%；安装完毕验收无误一周内还要支付另外的30%；我还没有用就付80%款项，风险太大了；    4、你们实施费那么高，我怎么知道

2、你们派的顾问来行不行呀；       5、我们公司从来都是由自己的标准，首期10%、验收交付80%，留10%作为保证金，一年后支付；   6、实施费是如何评估出来的，是保证项目成功吗；       7、如果不成功就退货。 【解决之道?认为我们软件太贵】ERP不是单纯的财务软件，他是企业集成应用的管理信息系统，研发成本很高。ERP软件已经经过几万家客户的成功应用，他是一套成熟的商品化软件，有着丰富的管理思想及成功企业的管理流程和规范，它不仅仅是一张

3、光盘。这样的价格都已经没有什么利润，我们主要通过服务体现利润。 【解决之道?你们实施费太高】ERP行业的标准价格都比我们高，如SAP800美金，QAD600美金，可能更高；神州数码4000元/人天，我们因为分公司就在本地，我们有快速的实施方法，所以我们的实施费性价比最好。ERP顾问培养非常艰辛，ERP顾问待遇非常高我们实施方法非常科学，为了确保客户成功，监督体系非常严格，带来内部的成本高顾问按人天收费，其实顾问经常加班加点，收费的时间并没有完全体现顾问的价值 【解决之道?付款条件】ERP软件是一套成熟的商品化软件，成熟的商品是有价值的，所以ERP产品安装结束就应该支付全部软

4、件款。再者，软件是我们进行数据上线、培训、业务流程整理等过程非常重要的实体，为了确保后期工作的顺利进行，先付50%款项是有道理的。实施费用是我们的服务增值；实施费用可以根据服务进度和质量按周或月结，客户不满意可以在服务记录单上拒绝签字。这是符合行业标准的。 【解决之道?不知道效果怎么能给软件款】软件是商品，经过几十万家客户应用，那么多成功案例，在前期选型过程中，你们已经进行了详细的评估，如果你们前期认为那里没有评估好，你们可以说出你对产品的担心，我们继续提供详细的解决方案。金蝶公司是一家讲信用的公司，40万用户都能和金蝶公司一起合作，足以证明金蝶公司是一家值得信赖的公司。 

5、【解决之道?我们公司有自己的标准】ERP软件不同于原材料，ERP是管理软件，有着行业的特殊性，就像你买微软的产品，其实就是一张授权书，一张白纸，这就是知识产权。这不是我们行业的特殊性，这样的模式也基本保证了客户的利益，全球都这样。 【解决之道?实施费如何评估的】根据多年的经验，实施费=培训+实施模块*平均人天（根据企业调研情况）=该模块总人天比如同样的K/3库存管理系统在50个人的企业和在1万人的企业应用，实施人天肯定不一样。日常实施中我们顾问有人天实施客户确认单，有着严格的纪录和要求，评估的人天只能是接近值，会根据实际调整；比如：培训，如果A企业管理规范，非常配合，3人天就培训考核

6、通过，但如果没有约束，大部门企业管理不到位，结果培训了10天；这样对客户是最不利的，因为这样没有责任的实施最终会失败；过去失败案例里面大部分是包案，因为双方是不平等的，客户没有成本和责任感；结果实施人员投入大量精力，客户也投入大量精力，最后失败，成本更大。 【解决之道?为什么不总包】ERP实施失败原因很多，大部分是企业本身原因，这是我方无法控制的，如：数据不准确，企业不配合推动等等；ERP不同于原材料，没有判断的标准，因为管理是无止境的，可以永远在变，也可以永远有新的需求，所以无法判断成功和失败，就如管理没有对和错一样；你现在可能需要10万元的ERP，可能未来需要1000万的ERP系

7、统，随着你企业的不断壮大，就需要相应的解决方案，ERP是分高中低的商品。如：现在你产值1个亿，5年后15个亿，10年后100个亿，一套产品同吃，是不现实的。ERP实施上线完全是双方合作的结果，都有责任。 【解决之道?价格及付款条件】前期准备：了解客户预算 ， 明确自己的竞争地位，确定目标及最低底线；预算不足，就要降低客户需求，模块和用户数。制定战前策略，进行军事演习，做到战中有数。 准备双簧，一般在现场最后阶段给领导电话苦求，并保证客户会承诺好的条件，如：首付款等。 付款条件优先与价格，如果非要降价就要求提高付款条件交流项目成交比例（商务前A）付款方式理由ERP软件90%A签订合同5

8、0%，软件安装调试完毕50%ERP是商品化软件实施服务费100%（3000元/人天）(1)30%定金，然后根据周或月结实施是服务业(2) 0定金，然后按周或月结款先实施后付费，有偿服务人天费不能降低，可以赠送若干人天人天报价公司规定不能降低，可以免费赠送若干人天 【解决之道?降价必须进行过程】步骤痛苦程度时机让步程度谁有权第一步 还好谈判后不久5 % 现场最高领导第二步稍有痛苦不断诉求理由第一步后10分3 %上级领导第三步非常痛苦上一步10分钟后2 %上上级领导第四步痛不欲生上一步30分钟后1%上上上级领导（该部必须要求签订合同，否则不申请）案例述求：某某客户，我们合作多年，我们才降

9、低了10%；某某客户，整体预算100万，我们还是80%；我们公司有自己的原则，对所有客户平等待遇，否则，客户就会骂我；平均价格述求：我们金蝶ERP平均价格89折，实施费不打折（实施费大折，公司不给盖章）。 【解决之道?软件公司是高成本的公司】根据多年几家软件公司财年报告，毛利率都比较高，但净利润率都比较低；全球软件公司能够生存下来的很少，举例。我们是高毛利，低利润、高成本的行业。我们的成本投入客户是看不到的，举例。我们是高科技行业，是知识密集型企业，企业是由若干不同人才组织，而我们的顾问是要懂管理、营销、生产、物流、财务、项目管理才能真正给客户服务。 【策略及原则】    1、对不同角色采用不同战略；    2、付款条件先谈，价格后谈；    3、降价幅度越来越低，周旋时间越来越长，越来越不开心；    4、大额合同，不要按X%降价，按金额降价 ；    5、软件就是商品，服务就是服务，分清楚；    6、有舍有得，让步就要索取； 7、表扬对方谈价能力，求他放过你；    8、这样的价格，已经拿不到提成，求他；&