袁东兵－煤炭贸易业务战略规划0527

1、煤炭贸易业务战略规划一、 基础分析1、 行业及市场状况煤炭是我国的能源结构中最重要的一部分，2003年我国消费的能源有67%来自于煤炭，因此，煤炭行业是关系到整个国民经济运行的基础行业。我国消费煤炭最多的行业是电力、钢铁、建材和化工行业，其中电力行业的消费量约占全部煤炭消费量的60%，并且这一比例还将继续升高，而钢铁行业的消费量占了20%，这两个行业成为煤炭最大的消费者。电力、钢铁、建材等下游行业近年来发展迅速，拉动了煤炭的生产，使得煤炭行业呈现出产销两旺的局面，2003年我国共生产原煤16.7亿吨，比2002年增产2.3亿吨，增长率高达16%。总的来说，我国煤炭的供需基本平衡。但在2003年

2、，因为下游行业对煤炭需求旺盛，而煤炭的运输瓶颈因为铁路运力有限、京航大运河阻塞等原因而变得更加严重，同时煤炭供应因为国家对煤矿进行安全整顿等原因受到影响，所以市场上出现了煤炭供应紧张的情况。今后几年，煤炭需求还将持续增加，而运力问题无法迅速解决，煤炭生产企业也因为这几年的超能力开采而后继乏力，因此供需矛盾将继续扩大，预测到2005年，我国煤炭供需缺口将达到1.2亿吨，2010年，这一数字将增加到2.5亿吨。需求大于供给的结果将是煤炭价格将在一段时间内保持高位。目前我国煤炭产业存在着集中度低、企业规模小的问题，产量排名前十位的企业的产量总和仅占到煤炭总产量的不到15%，小煤矿的数量依然占到总数量

3、的80%。为了提高企业的竞争力，利于国家宏观调控，煤炭工业协会主持的国家“十一五规划”煤炭能源战略已经基本确定了实施建立煤炭大集团、大公司的战略。前不久国务院有关领导要求，要建立四个至五个年产1亿吨、十几个年产5000万吨以上的煤炭企业。中国煤炭工业协会认为，大型煤炭企业可以跨行业、跨地区、跨所有制、甚至跨国经营，这些大型的煤炭集团国内市场占有率未来应该达到60以上。山西、山东、河南等产煤大省都开始通过兼并、收购、联合等方式构建大型煤炭企业集团。目前在我国，处于煤炭产业链不同环节的企业的融合已经成为一个发展趋势。一方面，煤炭的供需双方开始意识到联合的重要性，为了加强抵御市场风险的能力，达到“双

4、赢”的目的，煤炭生产企业与电力企业和钢铁企业正在组建煤电联合体和煤钢联合体。宝钢与河南永城煤电(集团)公司合资开发的城郊矿井已于2003年11月正式投产，这是全国首例煤钢合作的项目，又与大同煤矿集团等共同发起成立煤业公司。而煤电联合则已经非常普遍，国阳新能、西山煤电、神火股份等煤炭类的上市公司都将电力作为主要的非煤产业；2003年6月，分属电力行业和煤炭行业的两家国内重量级企业中国华能集团和中煤能源集团公司（原中国煤炭工业进出口集团公司）签署长期合作框架协议，结成战略联盟，双方将共同建设发电厂、煤炭生产基地和煤炭集散地。同年8月，华能集团又与另一家中央管理的国有特大型煤炭企业陕西神华集团签署了

5、长期战略合作框架协议，合作方向是以煤为主，煤电结合，逐步扩大合作领域。这些强强联合意味着符合国际能源企业发展方向的煤、电、油以及天然气的混业经营在中国已经开始起步。另一方面，煤炭生产企业和煤炭经销企业也出于各自的需要，开始了相互融合的过程。中国煤炭进出口总公司已拥有平朔、太原煤气化、大屯煤电等大型煤炭生产企业；陕西、宁夏等省一些长期经销煤炭的企业也在通过各种渠道并购煤矿，向实体化延伸；山西焦煤集团公司将参股相关铁路项目；我国目前煤炭产量第一的神华集团已初步形成矿、路、港、航一体化，产、运、销一条龙的经营格局，煤炭销量已连续4年以每年1000多万吨的速度增长，预计今年整个集团的煤炭销量将突破1亿

6、吨。这些联合符合国家建立煤炭大企业大集团的政策思路，不但有利于提高我国煤炭流通的组织化程度和规模经济效益，克服目前存在的煤炭流通经营秩序混乱的问题，形成参与国际市场竞争的主力军，同时也有利于强化政府对流通产业经营活动的宏观管理和调控，因此成为我国煤炭产业未来必然的发展趋势。2、 公司资源及优势(1) 中铁物资公司的品牌和实力使其在通过银行融资方面具有良好的信誉，使得公司业务在资金方面有一定的保证；(2) 中铁公司在全国各地的分支机构网络覆盖了全国主要区域中心，在主要的产煤区华北、东北、西北地区有五个分公司，在华东、华南等主要煤炭消费区域的中心上海和广州也设有分公司，这些分支机构在当地的品牌、信

7、誉、关系网络是开展煤炭业务非常有利的资源；(3) 公司从事进出口业务，在国外有一定的渠道网络资源；(4) 由于历史原因，中铁公司和铁路运输部门有着天然的密切关系；(5) 公司与许多的大型钢铁企业有长期的良好合作关系，这些关系可以转化成煤炭贸易的客户资源；(6) 公司长期从事钢铁和油品贸易，特别是近两年从事社会钢铁贸易，在市场营销方面积累了很多的经验和一定的人才储备。3、 公司劣势(1) 未能掌握煤炭产品资源；(2) 目前各地分支机构各自为政，没有形成合力；(3) 目前仅有两个分公司从事过少量的煤炭贸易，在市场上缺乏品牌和知名度；(4) 公司缺少从事煤炭贸易的专门人才。二、 战略目标根据我们对煤

8、炭行业和市场状况以及对公司状况的分析，建议将煤炭贸易作为培育业务。公司在第一阶段的目标应是以较快的速度和高起点进入煤炭贸易市场，占据一定的市场份额，并且在产品资源、渠道网络、人力资源等各方面为业务的继续发展打下坚实的基础；第二阶段的目标是占据领先的市场份额，取得稳定的现金收入，使煤炭贸易成为公司新的利润增长点，成为公司能源业务板块的重要组成部分。具体的战略目标如下：1、 第一阶段（2004年2006年）：2006年实现销售收入 亿元；2006年完成销售量 万吨；主要客户：国内主要的钢铁企业，各主要城市的当地电力企业销售地域：华东、华南2、 第二阶段（2006年2008年）：2008年实现销售收

9、入：2008年完成销售量：主要客户：国内主要的电力企业和钢铁企业，其它行业的用煤企业销售地域：全国三、 主要战略措施及实现途径1、 获取煤炭生产资源(1) 随着煤炭供需缺口的逐渐扩大，煤炭产品将成为稀缺资源，因此向产业链上游延伸、抢占煤炭资源成为煤炭经销企业获得竞争优势的必要途径，也是中铁物资公司高起点进入煤炭贸易领域的必要途径。中铁物资公司可以充分利用国有煤炭企业改制和建立大型企业集团的契机，采用合作、参股等方式，掌握煤炭采掘、生产的资源；(2) 利用公司的海外资源，开展煤炭进口业务。2、 进一步整合完善渠道网络资源(1) 整合现有渠道网络资源，建立信息共享平台，建立明确合理的利益分配机制，充分发挥这些网络中心的优势；(2) 以现有的分支机构为中心节点，通过收购当地贸易公司、发展下级经销代理公司的途径进一步拓宽网络，将煤炭销售网络向区域内的其它重要城市扩散。3、 获取运输仓储的资源(1) 与铁路运输部门签订长期协议，取得运力资源；(2) 通过租赁、合作、参股等方式取得铁路部门的闲置仓储设施。4、 开拓行业客户资源(1) 利用和钢铁企业的良好关系开展煤炭贸易，与其建立长期合作关系；(2) 通过各分支机构开拓当地的电煤销售渠道，与电力企业签订长期供货合同。 5、 建立一支专业化的煤炭销售队伍(1) 通过外部招聘和内部培养一批了解煤炭行业的高水平的营销专业人才(2) 建立绩效导