保险需求诊断理论篇讲师手册培训版

1、保险需求诊断理论篇授课方式演练、讲解授课时间110分钟授课目的1 .让学员掌握保险需求诊断的定义及内洛2 .让学员了解保险需求诊断的流程和步写3 .让学员掌握保险需求诊断的计算原理竽1授课大纲一、导言10'一、保险需求诊断的定义5'三、推广保险需求诊断的意义5'四、保险需求诊断的总体流程40'五、保险需求诊断的实施步骤30'六、保险需求诊断的缺口分析理论20'授课资料投影片、保险需求诊断DIY手册、让爱没有缺口三折彩页、保险需求诊断书卡片注息事项时间提示过程/活动/重点10展示幻灯片首页保险需求诊断系列培训教材之三保险需求诊断训练-理论部分200

2、2-10-22讲师自我介绍姓名、资历展示幻灯片NO.1、2课程目标1、掌握保险需求诊断的定义及内容2、了解保险需求诊断的流程和步骤3、掌握保险需求诊断的计算原理2002-10-22保险需求诊断训练-理论部分课程大纲?保险需求诊断的定义?推广保险需求诊断的意义2002-10-22?保险需求诊断的总体流程?保险需求诊断的具体内容?保险需求诊断的缺口分析方法保险需求诊断训练-理论部分30'课程目的及课程内容介绍、保险需求诊断的定义展示幻灯片NO.3保险需求诊断定义过去以保险产品导向的保险销售已宣告结束，以满足客户保障需求为导向的时代已经开始。我们应该对客户的整体保险需求进行诊断，再提供相关产

3、品,而不是把保险产品直接推销给客户。保险营销人员最重要的工作，在于帮助客户正确制定适宜的保险计划。保险需求诊断即针对人生风险，运用科学的定量分析方法，计算客户的各类需求缺口，为客户购买保险提供理性建议。-讲师要强调保险需求诊断的三大要素：风险、财务安全、财物自由新境界三、平安推行保险需求诊断的意义-展示幻灯片NO.4L,-jil7TfJIHIWtIM"-4-1,口-=1-i*'>>>jisfiifauidiac:-Bii.irr.t-.T4visrjml.*fJ.J一中"三一保险需求诊断意义重大对业务,、主管JI精英onno仃”保险需求诊断训练-理

4、论部分)2002T0-224对培训人员通过推广讲解保险需求诊断，训练寿险业务精英及潜力人员，提高销售队伍整体素质和专业形象。对业务主管通过使用保险需求诊断，提高个人业务产能，增员高素质销售人员，稳定精英销售队伍。对业务精英通过使用保险需求诊断，全面激发客户需求，深度挖掘客户潜力，同时也可以开发新的高端客户市场，从而实现由推销向营销的飞跃。-讲师提问：传统的营销模式是什么？优点？弊端？四、保险需求诊断的总体流程展示幻灯片NO.5保险需求诊断的的总体流程5理念讲解你必须讲解：？保险理财的理念?保险需求诊断的理念你必须了解：？客户的消费观念方式：让爱没有缺口三折页财务安全检查表2002-10-22保

5、险需求诊断训练-理论部分?客户的金钱观念4.1 理念讲解给客户讲解保险需求诊断的理念，让客户对保险，对理财，对寿险营销员有一个全新的认识。理财的基础就是财务安全，保险理财是理财金三角的中最底层的也是最重要的一个规划，保险理财不是一个进攻性的工具，而是一个防御性的工具保险理财的具体形式就是保险需求诊断，作为寿险营销员，要想成为一名理财专家，运用保险需求诊断是最基本的要求-理念讲解是一个互动的过程，自己讲解的同时要注意和客户的交流。了解客户的消费观念和对未来生活的预期，要采用引导形式，让客户主动开口，形成客户参与进来的局面，最好客户的家人也能一起参与。-在这个环节里要使用让爱没有缺口的三折宣传彩页

6、,先讲解理念，再使用里面的调查问卷，激起客户的兴趣，为下一步的客户需求分析做准备。4.2 需求分析：-展示幻灯片NO.6皿：需求分析你必须了解?客户的家庭关系和教育、职业状况?客户的消费状况和消费倾向（?客户的资产和收入状况?客户可能影响保险支出的财务计划?客户已经具有的各种保障资源dnoo保险需求诊断训练-理论部分-讲师提示：利用保险需求诊断书卡片进行需求分析,请大家打开保险需求诊断书，参照讲解。通过沟通，你大致应该了解以下内容客户的家庭关系和教育、职业状况客户的消费状况和消费倾向（1年和长期）客户的资产和收入状况客户可能影响保险支出的财务计划客户已经具有的各种保障资源-讲师强调：需求分析是

7、一种理性的，完全从客户角度出发的分析模式，是保险销售的最佳方式，具体的需求分析方法将在下堂课详细讲解。4.3 保险需求诊断书填写-展示幻灯片NO.7保险需求诊断书填写、计算152002-10-22保险需求诊断训练-理论部分-通过需求分析，知道了客户的各种保险需求，那么，该如何告诉客户我们的分析结果哪？利用我们的保险需求诊断书可以把我们的结果清楚明白的告诉客户。诊断书展示了夫妻双方寿险、健康险、重大疾病以及子女健康险的需求缺口和比例。讲解清楚需求缺口的方法：缺口=需求-已有资源了解缺口的图示方法，用彩笔在在方框内描出缺口所占比例4.4 问题讨论-展示幻灯片NO.8问题如何计算?如何应用!讲师提问

8、:问题一：那么，到底保险需求诊断是如何计算客户的各种保障需求的哪？在没有讲解具体计算方法之前，请各位学员根据上午和下午的课程讲解，结合自己的理解表述。讲师记录一到两条有建设性的观点，同时如果有人有争议，容许其他人发言，控制在三个人左右，时间不超过5分钟。问题二：不管前面讨论的结果如何，再问另外一个问题，如何把已经计算出来的结果和我们目前的产品结合起来？如何分类？实际上是制作保险建议书。也是保险需求诊断中产品设计的过程。根据大家的答案整理结果，选中一到两个可以在小组讨论上做主题的，记录下来备用。时间控制在分钟之内。讲师总结所讲的内容，回放幻灯片，课间休息4.5 三步成书展示幻灯片NO.9三步成书

9、STEP1STEP2STEP3保险需求诊断书保险套餐设计保险产品建议书三Etti2002-10-22保险需求诊断训练-理论部分讲师提示：这里的书，也就是我们上一节课所讨论的保险产品建议书，也是我们一线业务人员最终提供给客户的产品组合，用来弥补客户的各种保障缺口，使客户的财务安全,无后顾之忧。前面我们已经做好了保险需求诊断书，大家看到，诊断书上有家庭每个成员的各种保障需求情况和最终的缺口额度，这也就是制作保险建议书的依据。现在，我们来进行分析：你可以运用寿险产品来弥补身故保障规划需求缺口，运用健康险产品来弥补疾病保障规划需求缺口，运用投资分红类产品来弥补养老规划需求缺口。当然，很多险种的保障范围

10、是重叠的，为了方便你的组合，我们在手册第五章里提供了目前平安各个险种保障范围的拆分表，你可以参照这个表格进行自己的设计。当然，如果你是这方面的专家，抛开它，我们相信你的产品组合也许会更合理、更人性化，更容易被客户接受。知道了缺口，也选择了相应的产品，下一步，就是来制作最终给客户看的保险产品建议书，但是，这里存在几个问题。-讲师提问，每个问题的讨论时间控制在五分钟之内问题一：做出来的产品组合保费太高，超过了目前客户的支付能力或者期望支付上限，怎么办？问题二：如果通过需求分析和计算，客户不需要这样的产品保障需求，也即缺口不存在怎么办？4.6 排定优先顺序展示幻灯片NO.109MHpi*k*Jijj

11、lJju._ZMqhhuai'Jrv*rauana*.排定优先顺序B客户的情况不同$家庭经济状况$财务承受能力我那有这么多钱买保险?讲师提示：如果业务人员做出的产品组合保费超过了客户的心理承受能力，或者是超过了客户的经济支付能力，怎么办哪？根据客户需求分析理论，这时应该根据客户所处的生活阶段，分析其各种保障需求的优先顺序，也就是说按照客户需求的紧迫程度来设计相应的产品，先满足客户最紧迫的需求，以后如果客户的心理预期发生变化或者是经济状况改善了，再添加其他的保障。-讲师提示：每个客户的经济状况都不同，这时你应该根据以下几个因素来分析：家庭经济状况财务承受能力未来生活预期-讲师提示：通过上

12、面的分析和了解，结合我们在手册中提供给你的保障项目优先顺序表，你就可以设计出既满足客户需求，又兼顾客户经济状况的理性的保险建议书了。4.7 保险建议书设计要点-展示幻灯片NO.11保险建议书设计的要点?详细列明客户的姓名和需求分析资料?详细列明产品组合的结构和解决客户哪些需求和问题11?详细列明建议书中商品的保障内容和交费标准?对获利状况举例说明?描述建议书的特色和优势2002-10-22保险需求诊断训练-理论部分?提醒客户需要注意的问题和事项讲师提示：在最终的保险建议书内容里，至少应该设计以下内容:详细列明客户的姓名和需求分析资料详细列明产品组合的结构和解决客户哪些需求和问详细列明建议书中商

13、品的保障内容和交费标准对获利状况举例说明描述建议书的特色和优势提醒客户需要注意的问题和事项4.8 定期检视展示幻灯片NO.12定期检视客户的生活状况随时可能发 生变化，所以要关注：结婚孩子出生购买新房客户的财务状况发生变化X保单周年2002-10-22保险需求诊断训练-理论部分12-讲师提示：客户的生活状况随时可能发生变化，客户结婚了、客户有孩子了、客户买了新房，所有这些都会影响客户的财务状况，所以别忘了在保单周年，在客户生活有改变时，及时回访，对客户情况进行重新检视，调整相关的政策定期检视的恰当时期：?结婚?孩子出生?购买新房?客户的财务状况发生变化?保单周年4.9 定期检视的结果-展示幻灯

14、片NO.13CL定期检视的结果?财务安全，生活无忧?存在缺口，继续补充?资源过剩？保险需求诊断训练-理论部分13讲师提示：定期检视的结果无非有三种：财务安全，生活无忧存在缺口，继续补充资源过剩？讲师提问：针对这三种状况，业务员应该如何应对客户,重点放在第三种情况，展开讨论，但时间控制在5分钟左右。不做任何结论。4.10 回顾保险需求诊断的整体流程回放幻灯片NO.5、6,7,8,9,10,11,12,13五、需求分析的具体步骤展示幻灯片NO.14需求分析的具体步骤前提理念讲解利用让爱没有缺口彩页中的问卷栏激起客启的需求2002-10-22保险需求诊断训练-理论部分145.1 需求分析的前提讲师强

15、调：需求分析的前提是理念讲解，因为只有把道理讲清楚，客户接受才可能进行下一步，收集客户的各种信息。利用让爱没有缺口宣传彩页中的问卷栏，用“你想过这些吗？”的反问形式提示客户，一般情况下，客户都会选择作答，而且肯定的答案都会超过三个，这时你就可以拿出保险需求诊断书，用正面的客户信息栏目开始收集客户的资料了。5.2 需求分析的含义展示幻灯片NO.15保险需求中需求的含义当家庭支柱发生风险，本人及家 人将面临哪些财务问题？家庭生活费，房屋费用，子女教育费，2002-10-22保险需求诊断训练-理论部分15'送U淇关工总*工：讲师强调:需求分析”就是家庭财务健康检查，是专业的保险业务员展业过程中非常重要的步骤。如同医生必须先问诊，再开药方一样，保险业务员必须先分析客户的需求，才能推荐合适的产品。六、保险需求诊断的计算原理展示幻灯片NO.16保险需求诊断的计算原理BC保险需求诊断训练