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文档简介
1、CMC.泓域咨询/技术创新管理天然甘露糖醇项目技术创新管理xxx投资管理公司目录第一章 公司简介4一、 公司基本信息4二、 公司简介4第二章 项目基本情况6一、 项目名称及投资人6二、 结论分析6第三章 企业战略概述9一、 企业战略的特征与企业战略管理的内涵9二、 企业战略的制定13第四章 企业战略类型18一、 企业成长战略18二、 基本竞争战略27第五章 市场营销环境34一、 市场营销宏观环境34二、 市场营销微观环境36第六章 市场营销概述38一、 市场38二、 市场营销管理的任务39第七章 生产计划42一、 产品出产进度的安排42二、 生产计划的含义与指标44第八章 企业采购管理与供应物
2、流管理49一、 企业供应物流管理里49二、 企业采购管理51第九章 筹资决策63一、 资本成本63二、 资本结构决策63第十章 投资决策65一、 长期股权投资决策65二、 固定资产投资决策68第十一章 电子支付71一、 电子支付的概念和特点71二、 电子支付的分类72第一章 公司简介一、 公司基本信息1、公司名称:xxx投资管理公司2、法定代表人:梁xx3、注册资本:1020万元4、统一社会信用代码:xxxxxxxxxxxxx5、登记机关:xxx市场监督管理局6、成立日期:2011-3-207、营业期限:2011-3-20至无固定期限8、注册地址:xx市xx区xx9、经营范围:从事天然甘露糖醇
3、相关业务(企业依法自主选择经营项目,开展经营活动;依法须经批准的项目,经相关部门批准后依批准的内容开展经营活动;不得从事本市产业政策禁止和限制类项目的经营活动。)二、 公司简介当前,国内外经济发展形势依然错综复杂。从国际看,世界经济深度调整、复苏乏力,外部环境的不稳定不确定因素增加,中小企业外贸形势依然严峻,出口增长放缓。从国内看,发展阶段的转变使经济发展进入新常态,经济增速从高速增长转向中高速增长,经济增长方式从规模速度型粗放增长转向质量效率型集约增长,经济增长动力从物质要素投入为主转向创新驱动为主。新常态对经济发展带来新挑战,企业遇到的困难和问题尤为突出。面对国际国内经济发展新环境,公司依
4、然面临着较大的经营压力,资本、土地等要素成本持续维持高位。公司发展面临挑战的同时,也面临着重大机遇。随着改革的深化,新型工业化、城镇化、信息化、农业现代化的推进,以及“大众创业、万众创新”、中国制造2025、“互联网+”、“一带一路”等重大战略举措的加速实施,企业发展基本面向好的势头更加巩固。公司将把握国内外发展形势,利用好国际国内两个市场、两种资源,抓住发展机遇,转变发展方式,提高发展质量,依靠创业创新开辟发展新路径,赢得发展主动权,实现发展新突破。公司依据公司法等法律法规、规范性文件及公司章程的有关规定,制定并由股东大会审议通过了董事会议事规则,董事会议事规则对董事会的职权、召集、提案、出
5、席、议事、表决、决议及会议记录等进行了规范。 第二章 项目基本情况一、 项目名称及投资人(一)项目名称天然甘露糖醇项目(二)项目投资人xxx投资管理公司(三)建设地点本期项目选址位于xx(待定)。二、 结论分析(一)项目选址本期项目选址位于xx(待定),占地面积约59.00亩。(二)项目实施进度本期项目建设期限规划24个月。(三)投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算,项目总投资23773.99万元,其中:建设投资18024.56万元,占项目总投资的75.82%;建设期利息454.24万元,占项目总投资的1.91%;流动资金5295.19万元,占项目总投资的
6、22.27%。(四)资金筹措项目总投资23773.99万元,根据资金筹措方案,xxx投资管理公司计划自筹资金(资本金)14503.81万元。根据谨慎财务测算,本期工程项目申请银行借款总额9270.18万元。(五)经济评价1、项目达产年预期营业收入(SP):52900.00万元。2、年综合总成本费用(TC):40901.40万元。3、项目达产年净利润(NP):8792.18万元。4、财务内部收益率(FIRR):28.72%。5、全部投资回收期(Pt):5.29年(含建设期24个月)。6、达产年盈亏平衡点(BEP):16784.38万元(产值)。(六)主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位
7、指标备注1占地面积39333.00约59.00亩1.1总建筑面积62481.73容积率1.591.2基底面积24386.46建筑系数62.00%1.3投资强度万元/亩288.272总投资万元23773.992.1建设投资万元18024.562.1.1工程费用万元15073.252.1.2工程建设其他费用万元2584.002.1.3预备费万元367.312.2建设期利息万元454.242.3流动资金万元5295.193资金筹措万元23773.993.1自筹资金万元14503.813.2银行贷款万元9270.184营业收入万元52900.00正常运营年份5总成本费用万元40901.40"
8、"6利润总额万元11722.91""7净利润万元8792.18""8所得税万元2930.73""9增值税万元2297.45""10税金及附加万元275.69""11纳税总额万元5503.87""12工业增加值万元18090.09""13盈亏平衡点万元16784.38产值14回收期年5.29含建设期24个月15财务内部收益率28.72%所得税后16财务净现值万元13689.70所得税后第三章 企业战略概述一、 企业战略的特征与企业战略管理的内涵在中
9、国,“战略”一词最早用来指有关战斗的谋划。在西方,“战略”一词源于希腊语“stragia”,意为指挥军队的艺术和科学。不论东方、西方,“战略”都源于军事,意指“为将之道”,其本义是对战争全局的筹划和指导。伴随人类社会的发展,“战略”一词逐渐被广泛应用到政治、经济和管理领域,成为管理学领域的重要研究内容。(一)企业战略的特征与层次企业战略是“战略”一词在企业经营管理中的延伸和应用。企业战略是指企业在激烈的市场经济竞争环境中,在总结历史经验、调查现状、预测未来的基础上,为谋求自我生存和发展而做出的长远性、全局性的谋划。1、企业战略的特征(1)全局性与复杂性。企业战略是根据企业总体发展的需要而制定的
10、,它所追求的是整体效果,因而是一种总体决策。全局是由若干局部所组成,企业战略包括战略的创意实施和评价等环节,是一项复杂的系统工程。(2)稳定性与动态性。企业战略制定的着眼点在未来而不是当前,需要考虑长远的效益,因此,企业战略实施过程具有较强的稳定性。但是,如果企业内外部环境发生较大改变,企业战略必须能够随之调整,因此,又具有动态性的特点。(3)收益性与风险性。企业战略的目标是实现企业发展的愿景和未来目标,因此,对企业自身而言,企业战略能够带来显性或隐性的收益。同时,随着环境的动态性增强,许多事物具有不可预测性,环境的不确定性因素增多,因此,企业战略的制定及实施具有一定的风险性。2、企业战略的层
11、次般来说,企业战略不是单一的,而是分若干层次的。企业规模的大小不同,企业战略的层次也相应不同。企业战略一般分为企业总体战略、企业业务战略和企业职能战略三个层次。(1)企业总体战略。企业总体战略一般是以企业整体为研究对象,研究整个企业生存和发展过程中的基本问题。它是企业总体的最高层次的战略,是整个企业发展的总纲,是企业最高管理层指导和控制企业一切行为的最高行动纲领。企业总体战略或是保持原有的业务组合与资源分配方式,进行稳定经营;或是进入新的经营领域,提升发展速度,不断扩张;或是抑制某些业务的发展,防范企业风险;或是对业务组合进行较大规模的变革,退出某些关键业务,为发展新的业务领域重新配置资源等。
12、企业总体战略影响企业未来的发展,决定和揭示企业的使命和目标。(2)企业业务战略。企业业务战略也称竞争战略或事业部战略。企业业务战略是企业内部各部门或所属单位在企业总体战略指导下,经营管理某一个特定的经营单位的战略计划,是企业总体战略之下的子战略。企业业务战略是经营一级的战略,它的重点是要改进一个业务单位在它所从事的行业中,或某一特定的细分市场中所提供的产品和服务的竞争地位。(3)企业职能战略。企业职能战略是为实现企业总体战略目标而对企业内部的各项关键的职能活动做出的统筹安排,是为贯彻、实施和支持总体战略与业务战略而在特定的职能领域内所制定的实施战略,包括生产制造战略、市场营销战略、财务管理战略
13、、人力资源管理战略和研究与开发战略等。企业职能战略主要解决资源利用效率问题,使企业资源利用效率最大化(二)企业战略管理的内涵“战略管理”一词是由美国企业家安索夫在其1976年出版的从战略计划趋向战略管理-书中首先提出来的。企业管理学的发展从职能化的管理走向战略性的管理是现代企业管理的一次飞跃,它对于提高企业经营绩效有着极其重要的作用。企业战略管理是指企业战略的分析与制定、评价与选择以及实施与控制,使企业能够达到其战略目标的动态管理过程。剖析其内涵,首先,企业战略管理是企业战略的分析与制定、评价与选择、实施与控制,三者形成一个完整的、相互联系的管理过程。其次,企业战略管理是把企业战略作为一个不可
14、分割的整体来加以管理的,其目的是提高企业整体优化的水平,使企业战略管理各个部分有机整合以产生集成效应。最后,企业战略管理关心的是企业的长期稳定和持续发展,它是一个不断循环往复、不断完善、不断创新的过程,是螺旋式上升的过程。企业战略管理的基本任务是实现特定阶段的战略目标,最高任务是实现企业的使命,因此,企业战略管理具有明显的主体导向特征。当然,企业是环境中的一部分,各类环境因素都会对企业战略决策和行动产生影响。但是,企业如何对这些环境影响做出反应,是企业的决策。理智的管理团队会在战略分析时客观考虑与环境的关系。企业战略管理的主体是企业战略管理者,不同层次的战略管理者承担着不同的战略管理责任。战略
15、管理是一个动态的过程,企业战略管理者需要洞察企业内外部环境的变化,进行及时、科学、正确的战略判断,制定相应的企业总体战略、业务战略和职能战略,从而获取持续竞争优势。按照企业的职能层次结构,可以将企业战略管理者划分为三个层次:高层、中层和基层。不同层次的管理者承担的战略管理责任和工作各有差异。高层战略管理者是总体战略的责任者,其战略管理的重点是确立企业的核心价值观,制定和实施企业的使命、目标、政策和策略中层战略管理者是企业业务战略的责任者,其战略管理的重点是制定和实施企业总体战略下的相关业务战略;基层战略管理者是企业职能战略的责任者,其战略管理的重点是使各职能部门的功能协调配合,确保企业总体战略
16、、企业业务战略的具体落实。简而言之,企业总体战略的制定和决策是企业高层战略管理者的主要职责,战略的实施和控制是企业中层和基层战略。二、 企业战略的制定企业战略的制定是指从企业发展的全局出发,以实现企业使命和战略目标为指导方向,综合分析行业的动态变化,评估和预测竞争对手的行动,制定企业战略的全过程。一个战略的制定过程实际上就是战略的决策过程,如果企业不能对战略制定的所有工作进行科学有序的管理,企业就难以及时有效地制定出正确的经营战略。(一)确定企业愿景、使命与战略目标制定企业战略首先必须确定企业愿景、企业使命和企业战略目标。(1)企业愿景。企业愿景是由企业内部的成员所制定,经团队讨论达成共识,形
17、成的大家愿意全力以赴的未来方向。企业愿景是企业对未来前景和发展方向的高度概括,表达了一种企业为之奋斗的心愿。企业愿景不只专属于企业高层管理者,企业内部每一位员工都应参与构思制定愿景,通过沟通达成共识,通过制定企业愿景,可使企业愿景更有价值,更有针对性,使企业更具竞争力。企业愿景包括核心信仰和未来前景两部分。核心信仰用以规定企业的基本价值观和存在的原因,是企业长期不变的信条,如同把组织聚合起来的黏合剂。核心信仰必须被组织成员共享,它的形成是企业自我认识的一个过程。未来前景是企业未来欲实现的宏大远景目标及对它的鲜活描述。愿景管理通过开发愿景、瞄准愿景、落实愿景三个主要步骤凝聚团队,促使企业力量得以
18、最大化发挥。企业愿景绝不是挂在嘴边的口号,而是衡量企业战略执行情况的一把刻度尺。愿景管理不仅仅要开发和瞄准愿景,更应当将愿景落实到企业经营管理的各方面,将愿景落到实处。(2)企业使命。企业使命说明了企业的根本性质与存在的理由,说明企业的宗旨、哲学、信念、原则,根据企业服务对象的性质揭示企业长远发展的前景,为企业战略目标的确定与战略制定提供依据。如果说企业愿景回答的是“我是谁”的问题,那么企业使命回答的就是“企业的业务是什么”这一关键问题。企业使命的定位通常包括以下三个方面的内容:企业生存目的的定位。企业存在的主要目的是创造顾客,只有顾客才能赋予企业存在的意义。因此,企业生存目的的定位应该说明企
19、业要满足顾客的什么需要,而不是说明企业生产什么产品。企业经营哲学的定位。企业经营哲学是对企业经营活动本质性认识的高度概括,是包括企业的基础价值观、企业内共同认可的行为准则及企业共同的信仰等在内的管理哲学。企业形象的定位。良好的企业形象意味着企业在社会公众心目中形成长期的信誉,是吸引现在和潜在顾客的重要因素,也是形成企业内部凝聚力的重要原因。明确企业使命,能够为企业确立一个始终贯穿各项业务活动的共同主线,建立一个相对稳定的经营主题,为进行企业资源配置、目标开发以及其他活动的管理提供依据,以保证整个企业在重大战略决策上做到思想统步调一致,充分发挥各方面力量的协同作用,提高企业整体的运行效率。(3)
20、企业战略目标。企业战略目标是指企业在一定时期内沿其经营方向所预期达到的理想成果。目标体系的建立是将企业愿景与使命转化为具体的业绩目标,是一个具体化的过程如果企业愿景与使命没有转化为具体的业绩目标,那么企业愿景与使命的宣言也仅仅是一些美丽的词句,不会取得任何理想的结果。如果企业管理者在每一个关键领域都建立目标体系并为实现这些设定目标而采取适当的行动,这样的企业就有可能获得较好的结果。企业的战略目标因企业的类型和使命不同而各不相同,一般可分为盈利、服务、员工和社会责任四个方面。企业战略目标应该是积极的,能够起到引导和激励的作用,应是可以实现的,还应符合社会道德标准。企业战略目标的制定方法多种多样,
21、通常包括时间序列法、相关分析法、盈亏平衡分析法、决策矩阵法、决策树法、模拟模型法等(二)准备战略方案在分析企业的内外部环境并确定企业战略目标后,企业管理者将与企业战略专家及其他有关人员一起参与企业战略方案的规划,即制订实现战略目标的详细行动计划。由于思路以及实施途径和方法的不同,初步战略方案可能是多样化的。战略方案的制定需要充分考虑企业内外部的影响因素,要识别现在是否存在相似战略,若存在,就要鉴定其是否与当前的企业目标、企业所处的环境相适应,是否存在缺陷。在识别和鉴定的基础上,再做出是在现有战略方案基础上进行修订,还是必须制定新战略的决策,以及确定新战略应在哪些方面进行改进和完善的具体方案。(
22、三)评价和选择战略方案企业战略方案评价和选择的目的是确定各个战略方案的有效性,并选择出对企业而言最有效、最满意、最适宜的战略方案。该过程是企业战略决策者专业知识、实际经验、领导作风和艺术的集中体现,企业需要综合评价自身具备的优势和劣势,客观审视外部环境的机会和威胁,采取科学的方法综合评价各种方案的有效性、可行性、收益性,正确选择企业的战略方向.战略目标和战略举措,从而充分发挥企业有限的资源和能力,取得最大化的收益和产出。影响企业战略方案评价和选择的因素多元而复杂,既包括企业过去的战略、企业对外部环境的依赖性、企业文化、企业权力结构,也包括管理者对风险的态度、竞争者的反应。第四章 企业战略类型一
23、、 企业成长战略成长战略也标扩张战略,是一种在现有战略基础上,向更高目标发展的总体战略,主要包括密集型成长战略、多元化战略、一体化战略和战略联盟四种。该战略以发展为导向,引导企业不断开发新产品,开拓新市场,采用新的生产方式和管理方式,扩充员工数量,进而扩大企业的产销规模,提高企业的市场占有率和竞争地位。(一)密集型成长战略密集型成长战略是指企业在原来的业务领域里,通过加强对原有产品与市场的开发渗透来寻求企业未来发展机会的一种发展战略。它是将企业的营销目标集中到某一特定细分市场,这一特定的细分市场可以是特定的顾客群,可以是特定的地区,也可以是特定用途的产品等。由于企业目标更加聚焦,其可以集中精力
24、追求降低成本和差异化,使自己的竞争优势更强。一般来说,密集型成长战略主要有市场渗透、市场开发和新产品开发三种具体的战略形式。1、市场渗透战略市场渗透战略是企业通过更大的市场营销力度,努力提高现有产品或服务在现有市场上的份额,扩大产销量及生产经营规模,从而提高销售收入和盈利水平。市场渗透战略被广泛地单独使用或同其他战略结合使用。下列情况适合采用市场渗透战略:当企业的产品或服务在当前的市场中还未达到饱和时,企业采取市场渗透战略就具有潜力。当现有消费者对产品的使用率还可显著提高时,企业可以通过营销手段进一步提高产品的市场占有率。当整个行业的销售额增长时,竞争对手的市场份额却呈现下降趋势,企业就可通过
25、市场份额的增加获得收益。企业在进行产品营销时,随着营销力度的增加,其销售额呈上升趋势,且二者的相关度能够保证市场渗透战略的有效性。企业通过市场渗透战略带来市场份额的增加,使企业达到销售规模的增长,且这种规模能够给企业带来显著的市场优势。实施市场渗透战略的基本途径有:增加现有产品的使用人数;主要通过转化非使用者发掘潜在的使用者、吸引竞争对手的顾客等方载实现。增加现有产品使用者的使用量,主要通过增加对产品的使用次数、增加每次的使用量等方式实现。增加产品的新用途,主要通过增加产品的主要用途或附带用途等方式实现。增加现有产品的特性,主要通过产品换代、产品改良等方式增加产品的使用价值。2、市场开发战略市
26、场开发战略是密集型成长战略在市场范围上的扩展,是将现有产品或服务打入新市场的战略。市场开爱战略比市场渗透战略具有更多的战略机遇,能够减少由于原有市场饱和而带来的风险,但不能降低由于技术的更新而使原有产品遭受淘汰的风险。实施市场开发战略的一般条件有:在空间上存在着未开发或未饱和的市场区域。企业可以获得新的、可靠的、经济的、高质量的销售渠道。企业拥有扩大经营所需的资金、人力和物质资源。企业存在过剩生产能力。企业的主营业务是全球化惠及的行业。实施市场开发战略的基本途径有:在当地发掘潜在顾客,进入新的细分市场。在当地开辟新的营销渠道,包括雇用新类型的中间商和增加传统类型中间商的数目。3开拓区域外部或国
27、外市场等。3、新产品开发战略新产品开发战略是密集型成长战略在产品上的扩展。它是企业在现有市场上通过改造现有产品或服务,或开发新产品、服务而增加销售量的战略。从某种意义上来讲,新产品开发战略是企业成长和发展的核心,实施这一战略可以充分利用现有产品的声誉和商标,吸引对现有产品有好感的用户对新产品产生关注。这一战略的优势在于企业对现有市场有充分的了解,产品开发针对性强,容易取得成功。但是,由于企业局限于现有的市场,也容易失去获取新市场的机会。4、实施新产品开发战略的一般条件有以下几点:企业拥有很高的市场信誉度,过去的产品或服务的成功,可以吸引顾客对新产品的使用。企业参与竞争的行业属于迅速发展的行业,
28、在产品方面进行的各种改进和创新都是有价值的。企业所处的行业高速增长,必须进行产品创新以保持竞争优势;反之,如果企业所处行业增长缓慢或趋于稳定,则进行产品创新要承担较大的风险。企业在进行产品开发时,提供的新产品能够以较高的性价比比竞争对手更好地满足顾客的需求。企业具备很强的研究和开发能力,能够持续不断地进行产品的开发创新。企业拥有完善的新产品销售系统。实施新产品开发战略的基本途径主要有产品革新和产品发明等。(二)多元化战略多元化战略又称多样化战略、多角化战略、多种经营战略,是指一个企业同时在两个或两个以上行业中进行经营的战略。多元化战略最初是由战略学家安索夫在20世纪50年代提出的,包括相关多元
29、化和非相关多元化两种基本方式。相关多元化战略又称关联多元化战略,是指企业进入与现有产品或服务有一定关联的经营领域,进而实现企业规模扩张的战略。在相关多元化战略中,企业在自己经营的核心业务的基础上,进一步开展与其核心业务相关的其他业务,以分散经营风险。相关多元化战略可以划分为以下三种类型。(1)水平多元化战略。水平多元化战略是指在同一专业范围内进行多种经营,如汽车制造厂生产轿车、卡车和摩托车等不同类型的车辆。(2)垂直多元化战略。垂直多元化战略是指企业沿产业价值链或企业价值链延伸经营领域,如某钢铁企业向采矿业或轧钢装备业延伸。(3)同心型多元化战略。同心型多元化战略是指以市场或技术为核心的多元化
30、战略,如一家生产电视机的企业,以家电市场为核心生产电冰箱、洗衣机;造船厂在造船业不景气的情况下承接海洋工程、钢结构加工等。企业实施相关多元化战略时,应符合以下条件:企业可以将技术、生产能力从一种业务转向另一种业务。企业可以将不同业务的相关活动合并在一起。企业在新的业务中可以借用企业品牌的信誉。企业能够创建有价值的竞争能力的协作方式并实施相关的价值链活动。实现相关多元化经营的方法是多种多样的,包括:企业转入密切相关产品的经营;建立在企业现有技术基础上的相关多元化经营;寻找提高工厂设备使用率的途径以实现多元化经营;利用现有原材料资源增加新的产品或服务以实现多元化经营;生产企业购买或兼并一家能迅速改
31、善其经营管理能力的企业以实现多元化经营;建立在企业已有商标品牌和信誉基础上的多元化经营;购买或兼并那些其业务有助于巩固或扩展本企业主导业务地位的企业以实现多元化经营等。2、非相关多元化战略非相关多元化战略又称无关联多元化战略,是指企业进入与现有产品或服务在技术、市场等方面没有任何关联的新行业或新领域的战略。在非相关多元化战略中,企业不需要寻求与自身业务有战略匹配关系的经营领域。企业实施非相关多元化战略时,应符合以下条件:企业所在行业逐渐失去吸引力,企业销售额和利润下降。企业没有能力进入相邻行业。企业具有进入新行业所需的资金和人才。企业有机会收购一个有良好投资机会的企业。实现非相关多元化经营的方
32、法也有很多,包括:现金充裕但发展机会小的企业寻求购买成功机会多但资金短缺的企业;受季节性和周期性销售影响大的企业把资金投向非季节性、非周期性销售的经营领域;债务重的企业寻求获得一个没有债务的企业,以便使买方企业的资金结构达到平衡,并增强其借贷能力。当买方企业购买任意行业中的任意一个企业时要求预测的盈利水平应能达到或超过计划盈利的最低标准。(三)一体化战略体化战略又称企业整合战略,是指企业有目的地将相互联系密切的经营活动纳入企业体系中,组成一个统一的经济组织进行全盘控制和调配,以求共同发展的一种战略。一体化战略也是企业充分利用已有的产品、技术、市场优势,向经营的深度和广度发展的一种战略。1、纵向
33、一体化战略纵向一体化战略的实质就是扩大单一业务的经营范围,向后延伸进入原材料供应经营范围,向前延伸可直接向最终使用者提供最终产品。根据延伸方向的不同,纵向一体化战略可以划分为后向一体化战略和前向一体化战略两种类型。后向一体化战略是指通过资产纽带或契约方式,企业与输入端企业联合形成一个统一的经济组织,从而达到降低交易费用及其他成本、提高经济效益目的的战略。企业产品由于原材料或零配件供应不上,或其成本过高,影响企业发展,这时企业可以依靠自己的力量扩大经营范围,由自己来生产原材料或零配件,也可以兼并原材料或零配件供应商,或与供应商合资办企业,形成统一的经济组织,统一规划产品的生产和销售。前向一体化战
34、略是指通过资产纽带或契约方式,企业与输出端企业联合形成一个统一的经济组织,从而达到降低交易费用及其他成本、提高经济效益目的的战略。企业产品由于在原材料及半成品方面在市场上有优势,为获取更大的经济效益,决定由自己制造成品或与制造成品的企业联合,形成统一的经济组织,促进企业更高速地成长和发展2、横向一体化战略横向一体化战略是指为了扩大生产规模、降低成本、巩固企业的市场地位、增强企业竞争优势、增强企业实力而通过资产纽带或契约方式与同行业企业进行联合的一种战略。当今企业间的合并与收购已成为企业实施横向一体化战略的主要途径,并在很多行业中深受管理者的青睐和重视,(四)战略联盟战略联盟最早由美国数字设备公
35、司(DEC)总裁简霍普兰德和管理学家罗杰内格尔提出。他们认为,战略联盟是指两个或两个以上的企业为了实现资源共享、风险和成本共担、优势互补等特定战略目标,在保持自身独立性的同时,通过股权参与或契约联结的方式,建立较为稳固的合作伙伴关系,并在某些领域采取协作行动,从而实现双赢或多赢目的的一种战略。根据建立联盟方式的不同,战略联盟可以分为股权式战略联盟和契约式战略联盟1、股权式战略联盟股权式战略联盟是指通过合资或相互持股等股权交易形式构建的企业战略联盟。其主要分为两种形式,即合资企业和相互持股。合资企业形式是指两家或两家以上的企业为了实现共同出资、共担风险、共享收益而建立的企业。这种形式目前应用十分
36、普遍,尤其是在发展中国家。相互持股形式是指合作各方为加强相互联系而持有对方一定数量的股份。在这种形式下,战略联盟中各方的关系相对更加紧密,各方可以进行更加持久、密切的合作。与合资企业形式不同的是,相互持股形式的各方资产、人员不必合并。2、契约式战略联盟契约式战略联盟是指主要通过契约交易形式构建的企业战略联盟。常见的契约式战略耿盟有以下几种形式。(1)技术开发与研究联盟。由于技术开发风险大、耗资多、历时长,许多企业通过联盟获取充分的资金和自己缺乏的技术,以减少开发新技术或技术应用于生产的风险。这种联盟可以包括大学、研究机构、企业等在内的众多成员,研究成果归所有参与者共同享有。(2)产品联盟。两个
37、或两个以上的企业为了增强企业的生产和经营实力,通过联合生产贴牌生产、供求联盟、生产业务外包等形式扩大生产规模、降低生产成本、提高产品价值。(3)营销联盟。许多企业通过联盟伙伴的分销系统增加销售,从而绕过各种贸易壁垒,迅速开拓市场,赢得顾客。其具体形式包括特许经营、连锁加盟、品牌营销、销售渠道共享等。(4)产业协调联盟。联盟成员建立全面协调和分工的产业联盟体系,避免恶性竞争和资源浪费,一般多见于高新技术企业相较于股权式战略联盟,契约式战略联盟更强调各成员企业的协调和默契,更能体现战略联盟的本质特征。二、 基本竞争战略处于不同行业、不同规模、不同发展阶段的企业,具有不同的企业战略。基本竞争战略就是
38、无论什么行业或什么企业都可以采用的竞争性战略。美国战略管理学家迈克尔波特提出企业基本竞争战略有三种,即成本领先战略、差异化战略和集中战略。(一)成本领先战略成本领先战略又称低成本战略,即企业的全部成本低于竞争对手的成本,甚至是同行业中的最低成本。其核心就是企业加强内部成本控制,在研究开发、生产、销售、服务和广告等领域把成本降到最低,成为行业中的成本领先者,从而获得竞争优势。1、成本领先战略的适用范围成本领先战略适用于符合以下条件的企业。(1)大批量生产的企业,产量要达到经济规模,才会有较低的成本。(2)企业有较高的市场占有率,严格控制产品定价和初始亏损,从而形成较高的市场份额。(3)企业有能力
39、使用先进的生产设备。先进的生产设备能够提高生产效率,使产品成本进一步降低。(4)企业能够严格控制费用开支,全力以赴地降低成本。2、实施成本领先战略的途径成本领先战略是一种使用得最为普遍的战略。许多企业在争取竞争优势上都是从成本入手的,因而在获得成本领先的方式上积累了不少经验。成本领先优势主要有以下获取途径。(1)规模效应。在合理的规模经济性范围内,企业通过扩大活动规模使固定成本能在更多的产品上进行分摊,使单位平均成本降低。(2)技术优势。技术优势来自对传统技术的更新和新技术的研发。新技术能够提高生产效率,降低生产成本。企业在获得技术优势的过程中,还需要考虑成本的降低。(3)企业资源整合。企业可
40、以通过资源的整合,增加活动或资源的共享性来获得协同效应。(4)经营地点选择优势。接近原料产地或需求所在地是经营地点的选择优势。除此之外,适宜的投资环境也非常重要。(5)与价值链的联系。每个企业的业务都是某一行业价值链的一个或若干个环节。企业可以通过提高价值链整体效益的方法来提高自己业务活动的效益,从而降低企业成本。(6)跨业务相互关系。跨业务相互关系是指通过建立与不处于同一价值链上其他业务的合作关系来充分利用企业的资产(二)差异化战略差异化战略是通过提供与众不同的产品或服务,满足顾客的特殊需求,从而形成一种独特的优势。差异化战略的核心是取得某种对顾客有价值的独特性。这种不同于行业内竞争对手的产
41、品或服务特色能带来额外的加价。如果一个企业的产品或服务的溢出价格超过因其独特性所增加的成本,那么拥有这种差异化将给企业带来竞争优势。1、差异化战略的适用范围(1)企业要有很强的研究开发能力、一定数量的研发人员、强烈的市场意识和创新眼光,能够及时了解顾客需求,不断地在产品及服务中创造出独特性。(2)企业在产品或服务上要具有领先的声望,具有很高的知名度和美誉度(3)企业要有很强的市场营销能力。(4)企业内部的研究开发、生产制造、市场营销等职能部门之间要有很好的协调性。2、实施差异化战略的途径(1)通过产品质量的不同实现差异化战略,即企业向市场提供竞争对手不可比拟的高质量产品以吸引目标顾客。产品质量
42、优异能产生较高的产品价值,进而提高销售收入,获得比竞争对手更高的利润。(2)通过提高产品的可靠性实现差异化战略。产品可靠性差异化是与质量差异化相关的一种方法,它是指企业产品具有绝对的可靠性,甚至在出现意外故障或事件时,也不会丧失使用价值。(3)通过产品创新实现差异化战略。通常拥有雄厚研究开发实力的高新技术企业,普遍采用以产品创新为主的差异化战略。这些企业拥有优秀的科技人才和执着的创新精神,同时建立了鼓励创新的组织体制和奖励制度,使技术创新和产品创新成为企业的自觉行动(4)通过产品特性差别实现差异化战略。如果产品中包含有顾客需要而其他企业的产品不具备的某些特性,就会形成产品别具一格的形象。(5)
43、通过产品名称或品牌的不同实现差异化战略。产品名称或品牌也可能成为企业最重要的竞争优势,经过市场检验的名称或品牌本身就会对顾客产生很强的吸引力。(6)通过提供不同的服务实现差异化战略。服务差异化是市场竞争的重要战略。以质取胜,以服务取胜,是世界卓越企业的共同战略。(三)集中战略集中战略又称专一化战略,是指企业把其经营活动集中于某一特定的购买群体、产品线的某一部分或某一地区市场上的战略。集中战略与成本领先战略和差异化战略不同的是,企业不是围绕整个行业,而是面向某一特定的目标市场开展生产经营和服务活动,以期能比竞争对手更有效地为特定的目标顾客群服务。1、集中战略的适用范围集中战略适用于符合以下条件的
44、企业。(1)在市场中有特殊需求的顾客存在,或在某一地区有特殊需求的顾客存在。(2)没有其他竞争对手试图在目标细分市场中采取集中战略。(3)企业经营实力较弱,不足以追求广泛的市场目标。(4)企业的目标市场在市场容量、成长速度、获利能力、竞争强度等方面具有相对的吸引力。2、实施集中战略的途径企业实施集中战略有以下途径。(1)通过选择产品系列实施集中战略。对于产品开发和工艺装备成本偏高的行业通常以产品系列的某一部分作为经营的重点,正确地选择产品系列为企业的持续发展奠定了基础。(2)通过细分市场选择重点顾客实施集中战略。将经营重心放在不同需求的顾客群上是这种方法的主要特点。(3)通过市场细分选择重点地
45、区实施集中战略。划分细分市场,可以地区为标准。如果一种产品能够按照特定地区的需要实现重点经营,也能获得竞争优势。(4)通过发挥优势集中经营实施集中战略。市场占有率低的中小企业或业务部门,如果充分发挥自己的优势,将经营重点对准特定的细分市场,有重点地进行研究开发,也能获得不败的竞争优势。第五章 市场营销环境一、 市场营销宏观环境(1)人口环境。人口是构成市场的第一因社会文化环境素,人口数量直接决定市场规模和潜在容量。人口总量、地理分布、年龄结构、性别结构、民族构市场营销宏观环境要素成等人口环境要素会对市场格局产生深刻影响。(2)经济环境。经济环境是影响企业营销活动的又一重要因素,包括收入因素、消
46、费支出、储蓄与信贷、经济发展水平等。在收入因素中,消费者收入是一个重要因素。消费者收入是指消费者通过各种渠道获得的货币收入的总和,包括工资、奖金、红利、股息、利息、提成、遗产继承等。消费者收入的变化主要受国民收入的影响,是形成社会购买力的主要因素。消费者收入包括:可支配收入与可任意支配收入。可支配收入是指个人收入减去直接负担的各项税款(如所得税、消费税等)和非税性负担(如工会会费、住房公积金等)之后的余额。可任意支配收入是指个人可支配收入减去维持生命所必需的支出(如食品、房租、燃气费、暖气费、水电费等)和其他固定支出(如分期付款、归还贷款等)的余额。这部分收入越多,人们的消费水平越高,企业的营
47、销机会也就越多。货币收入和实际收入。货币收入是指消费者收入的总和。实际收入则是指考虑通货膨胀因素之后,这些货币收入所具有的实际购买力。实际收入影响实际购买力。(3)自然环境。自然环境是在企业发展过程中对其有影响的物质因素。企业在分析自然环境时可以考虑以下几个方面:自然资源的短缺、环境污染日益严重、政府对环境的干预日益加强、公众的生态需求和意识不断增加等。(4)技术环境。技术是一种“创造性的毁灭力量”。这一认识高度概括了科技发展对企业营销的影响。例如,新技术革命使得产品的平均生命周期越来越短,并影响着零售业结构和消费者的购物习惯,同时也改变了企业经营管理的方式等(5)政治法律环境。任何社会制度下
48、,企业的营销活动都必须受到政治、法律环境的规范、强制和约束。企业每时每刻都能感受到这些方面的影响,或者说企业活动总是在一定的政治、法律环境下进行的。(6)社会文化环境。社会文化环境是指在一种社会形态下已经形成的民族特征、价值观念、宗教信仰、生活方式、风俗习惯、伦理道德、教育水平、企业自身关群体、社会结构等因素构成的环境。二、 市场营销微观环境企业内部的微观环境分为两个层次。第一层次是高层管理部门。营销部门必须在高层管理部门所规定的职权范围内做出决策,并且所制订的计划在实施前必须得到高层领导部门的批准。第二层次是企业的其他职能部门。企业营销部门的业务活动是和其他部门的业务活动息息相关的,营销部门
49、在制订和执行营销计划的过程中,必须与企业的其他职能部门相互配合,这样才能取得预期的效果,(1)供应商。供应商是指向企业提供生产经营所需资源的企业或个人。供应商所提供的资源主要包括原材料、零部件、设备、能源、劳务和资金等。供应商对企业的营销活动有着重大的影响。供应商供货的稳定性与及时性、供货的价格变动、供货的质量水平等都可能对企业营销活动产生影响。(2)竞争者。在任何市场上,只要不是独家经营,便有竞争对手的存在。很多时候,即便是在某个市场上只有一家企业提供产品或服务,没有“显在”的对手,也很难断定在这个市场上就没有潜在竞争的企业。(3)营销渠道企业。营销渠道企业是指协助企业推广、销售和分配产品给
50、最终购买者的那些企业和个人,主要包括中间商、实体分配机构、营销服务机构和金融机构。(4)顾客。顾客对企业提供的产品或服务是否认可及认可程度的高低,影响着企业营销活动的绩效大小。了解并满足顾客的需求,是企业营销活动的核心。尤其应关注消费者群体的力量。消费者群体的力量是指个体需要与动机的共同性和一致性在群体中的反映。这种共同性和一致性所感染的面越大,表现出的群体力量就越大。(5)公众。公众是指对企业营销目标的实现有现实或潜在影响的群体和个人,主要包括:企业的外部公众,如媒介公众、政府公众、社团公众等;企业内部公众,即企业内部的职工、股东及管理者等。第六章 市场营销概述一、 市场市场营销学认为,市场
51、是某种产品或劳务的现实购买者与潜在购买者需求的总和,也指具有特定需要和欲望,并具有购买力使这种需要和欲望得到满足的消费者群。市场由人口、购买力与购买欲望三个要素构成,用公式表示:市场=人口+购买力+购买欲望(1)人口。这里首先指的是人口的多少,人口数量越大,产品的市场越大。其次还包括对某种产品具有共同需求的人群数量,即企业能够满足的目标顾客的数量,数量越多,市场越大,越能满足企业生存与发展的需要,所以,人口决定了市场规模。(2)购买力。购买力即人们购买所需商品或服务时的货币支付能力。这种能力首先取决于人们收入的多少,其次取决于物价的高低,还取决于人们的信贷能力。(3)购买欲望。购买欲望即人们购
52、买某种产品的愿望和要求。这种欲望产生于需求者生理及心理上的需要。市场的这三个要素之间互相统互相制约。人口是构成市场的基本要素,人口越多,现实的和潜在的消费需求就越大。在人口状况既定的条件下,购买力是决定市场容量的重要因素之一。市场的大小直接取决于购买力的高低;购买欲望是导致消费者产生购买行为的驱动力-愿望和要求,是消费者将潜在购买力变为现实购买行为的重要条件。二、 市场营销管理的任务市场营销管理是指为了实现企业的营销目标,创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系而规划和实施的理念;产品和服务构思、定价、促销和分销的过程,包括分标计划、执行和控制,目标是满足各方面的需要。市场营销管理的任务实
53、质就是需求管理。根据需求水平、时机和性质的不同,可归纳出八种不同的需求状况。在不同的需求状况下,市场营销管理的任务有所不同。(1)负需求。负需求是指绝大多数顾客对某个产品感到厌恶甚至回避的需求状态。这种状态不是由企业所提供的产品造成的,而是人们对这种产品的认识和理解产生了偏差。针对这种需求特点,市场营销管理者应该分析偏差的产生原因,加强广告说服工作,向顾客说明产品的成分、用途和实际效用,使其改变对产品的认识和理解,从而积极购买和使用这种产品。(2)无需求。无需求是指顾客对为其设计、提供的产品漠不关心,认为可有可无的需求状态。这种状态产生的原因是人们不了解产品;不习惯使用这种产品;认为过去没有这
54、种产品也没觉得不好,现在有了这种产品也没感觉有太大变化。针对这种需求特点,市场营销管理者应通过大力促销及商品演示等市场营销措施,努力将产品所提供的利益与人们的自然需要取系起来,激发消费兴趣,使其真正体验到新产品比原有产品具有更多的好处,从而调动购买和使用的积极性。(3)潜伏需求。潜伏需求是指消费者对某种产品有强烈的需求,但现实情况下无法实现的需求状态。针对这种需求状态;市场营销管理者应努力开展市场营销研究和潜在市场范围的测量,进而开发有效的产品和服务来满足需求;或改变付款形式,或创造消费条件,将潜伏需求转变为现实需求。(4)下降需求。下降需求是指需求呈下降趋势的需求状态。针对这种需求状态,市场
55、营销管理者应分析需求下降的原因,在积极开拓新市场的同时,改进原有产品的特色、外观,开发原有产品的新用途或新市场,采用更有效的沟通手段来刺激需求,使老产品的需求得到恢复并通过创造性的产品再营销来扭转需求下降的趋势。(5)不规则需求。不规则需求是指某些产品或服务的供给与需求在时间上不一致,波动很大的需求状态,如公休日、节假日、下班时间与平时繁忙时间的销售情况就可能不一致。针对这种需求状态,市场营销管理者应通过灵活的季节差价大力促销、调整经营时间、采用先进的科学技术等手段来调整供给与需求的时间模式,尽量使供给与需求在时间上协调一致。(6)充分需求。充分需求是指某种产品或服务的现实需求水平和时间与预期
56、的需求水平和时间一致的需求状态。这是企业最理想的一种需求状态。市场营销管理者应努力保持产品质量,经常测量消费者满意程度,通过降低成本来保持合理价格,并激励营销人员和经销商大力推销,千方百计维持现有的需求水平。(7)过量需求。过量需求是指某种产品或服务的市场需求超过了企业所能供给的水平的需求状态。针对这种需求状态,市场营销管理者可通过提高价格、减少附加服务和项目等手段暂时抑制需求水平。需要强调的是,抑制需求是暂时的,一旦生产或资源状况有了改善,就可以采用促进的手段满足需求。(8)有害需求。有害需求是指不利于人们身心健康的产品或服务的需求状态。针对这种需求状态,市场营销管理者应大力宣传其严重危害性
57、,劝导消费者放弃这种需求。第七章 生产计划一、 产品出产进度的安排生产计划指标确定后,需进一步将全年的总产量指标按品种、规格和数量安排到各季、月中去,制订产品出产进度计划,以便合理分配并指导企业的生产活动。产品出产进度应做到:保证交货时期的需要、均衡出产、合理配置和充分利用企业资源。(一)大量大批生产企业大量大批生产企业安排出产进度的主要内容是确定计划年度内各季、月的产量。(1)各期产量年均分配法。各期产量年均分配法也叫均匀分配法,即将全年计划产量平均分配到各季、月。这种方法适用于社会对该产品需要比较稳定的情况。(2)各期产量均匀增长分配法。将全年计划产量均匀地安排到各季、月。这种方法适用于社会对该产品需要不断增加的情况。(3)各期产量抛物线形增长分配法。将全年计划产量按照开始增长较快、
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