外资银行中小企业融资破冰之旅

1、外资银行中小企业融资破冰之 旅继个人理财业务之后， 又一争夺的市场， 其间中外银行各施奇谋、 各有 胜负，总结起来各有优劣， 但令人欣喜的是中小 企业的融资难现象在这一轮竞争中有了破冰的 迹象。外资银行来了，“垂青”、 “争夺”为标题的文章纷纷出现在各大媒 体上，外资银行雄心勃勃， 纷纷成立了中小企业 部，专门负责针对中国的中小企业的融资业务。外资银行的中小企业融资业 务占比并不大。 ”一位外资银行内部人士表示。 与零售银行业务相比， 外资银行的中小企业业务 通过2006年的“吆喝”，2007年能赚钱吗？中小企业融资成为银行时间，“追逐”、“力捧”、而现实是，。”对于这个问题，外资银行的态度有

2、些含糊。花旗银行在亚太区有近十年的中小企业服务经验，汇丰在香港拥有20万中小企业客户，渣 打银行在全球 业理财部门。但是在内地中小企业市场，没有可以称道的丰富经验和适应能力。中小企业的经济魅力， 让外资银行“花旗研究发现， 未来中国经济的 健康发展很大程度上取决于中国中小企业的发 展状况。换句话说，多个国家和地区设有中小企他们并但是， 不可能放弃。为中国国民经济的主要推动力之中国内地的中小企业已经成。”花旗银行商业银行部中国区总经理张之中国经济的高速发展， 其主要推手来自皓认为，中小企业的高速发展。而中小企业的高速发于 展，因之产生了对融资的巨大需求。对于市场嗅觉敏锐的外资金融机构而言， 却是

3、一个再好不过的市场机会。近年来花旗银 行、汇 融资服务，原因就在于此。看似平淡的市场，外 嗅”出了新商机。融资难的背后中小企业占我国全部企业数量的99%以 上，占工业产值60%，进出口总额占60%，实 现利税占40%，就业人数占75%，创新就业机 会占90%以 企业目前的融资情况非常不乐观， 贷款的企业只有不到20%。银行等外资金融机构纷纷力推中小企业资银行却从中中小。与这个辉煌的成绩相比，能够获得银行中小企业的经济魅力， 看似很眩目。 但是 为什么多年来，在中小企业抱怨融资难的时候， 他们自身的问题中小企业在融资方面依然困难？则是融资难的直接因素， 包括中小企业的财务问 题、管理问题、经营问

4、题等多方面。强的企 副行长朱民告诉记者。提到中小企业信誉问题， 让很多银行机构的信贷部门头疼， 贷款业务的银行贷款部的负责人向记者透露， 年他经手的贷款有几个亿， 其只占不到5%。因为很多中小企业都处于种子期、发展期 没有固定资产作为抵，这些都是银行贷款业务最 不愿意接触的企“银行都愿意将钱借给信誉好、还款能力业，不分大企业还是小企业！国银行个多年从事每 小企业的份额没有核心的技术；二没有高盈利，业。而中小企业的财务状况混乱是普遍现象， 也让银行对这些财务不透明的企业敬而远之。 “确实中小企业财务状况独挡了其融资的道路， 一些经营状况好， 又有固定资产抵押的企业， 往往吃亏在这个环节。” 朱民

5、说。记者了解到，目前中国的中小企业营企业占了70%以上，而这些企业中 占了很大的比例。 家族企业的财务管理可想而知，一位在家族企业工作的财务经理说： 的账务很难获得银行专业人士的信任。在每个银行的信贷部对于企业贷款都有 一个非常严格的规定，如果要达到这一规定，对 于很多中小企业很有难度。但是有很多中小企业 也在不断获得银行的投资。中就有很多这样的例子材料股份有限公司获得科技部中小企业创新基中的民家族企业“我们在获得科技部中小企业创新基金的企业。1999年，长沙力元新金，通过科技部严格的技术核定， 力元新材的技 术竞争力获得认同， 来自各界的资金支持源源不 断，银行的资金只占到了融资的很少部分。

6、力元新材也以此取得了丰硕的成果，年9月，公司股票成功 数据显示，公司 同比增长119.2，成为1至6月长沙市第五大 出口企业中小企业在融资 难问题， 并不是在于银行的门槛过高， 而是在于 自身的发展。 在无法控制银行贷款的时候， 只能 从自己身上找原因， 寻求多方融资和提高企业的 核心竞争力，而不是在银行这棵树2003半年的 半年出口产品达842.9万美元，市。2007年力元新材的例子证明了，吊死”。中小企业应该清楚的认识到， 无论是门槛 高的内资银行、 还是开放的外资银行， 不都是中 小企业融资的救命稻草， 只是一种获得资金的渠 道。敲门砖 ”效应在2006年12月11日之前，外资银行只 能

7、在25个城市向企业客户提供人民币业务。现 在，第一批9家外资银行获批改制为本地法人银 行，从发展速度和现实情况来看但要全面开展中 小企业业务，外资银行显然还需要一段时间。但是通过中小企业业务， 为外资银行敲开 了中国企业融资的大门奠定了良好的基础。其 实，从传统来看，外资银行在整个国家或地区的 占有率最高达到了15%，一般情况在8%左右 这一数据表明， 银行在本土以外的市场， 并不占据优势。而我国目前情况也是如此，从占有率来 看，外资银行在中国的势力远远低于内资银行。 截至2006年底，在华外资银行本外币资产总额 达到1051亿美元，占中国银行 资产的1.9%。?到今天为止，在中国的中小企业金

8、融并不 是外资银行服务强项， 但是外资银行信心和实力 是不可小视的。较早进入中国市场的汇丰， 完善业、金融机构总从占有率来看，远低于内资银行。截至 行本外币资产总额达到 行业金融机构总资产的外资银行在中国的势力远2006年底，在华外资银1051亿美元，占中国银1.9%。?中国的金融业与国外不同的地 长期以来中国内地的银行都在拼抢国 有大企业客户资源， 而中小企业竟然有八成以上 难以获得金融服务和融资，“缺钱 ”一直是内地的 民企老板们最为头疼的问 题，也是中国的中小 企业成长过程中遭遇的最大“烦恼 ”。外资银行的攻势， 也冲击着中国的很多中 小企业的 “神经”，融资困难让很多本来很有发展 前途

9、的中小企业难以承受。一 主动地抛出了橄榄枝， 一方面则是中 业、尤其是民营企业主的热烈响应，外资银行的进入充满期待。的国际网络和丰富的中小企业融资经验， 不论是 日常资金管理还是发行债券、提供融资服务，又 或者是IPO、并购等资本运作能力都是其内资银 行所不能比较的。方在于，而外资银行的进入， 让他们似乎看到了有方面是外资银行 国中小企 他们无不对利的契机。 但是如何才能受到外资银行的亲睐，换句话说，如何获得外资银行的资金支持，对于 绝大多数的中小企业还是一个未知数。一位民营企业老总说：以前我们遇到资 金问题时，最先考虑的就是国内的银行，而外资 银行的进入，使得我们今后在融资时有了更多的 选择

10、。”而各大外资银行进入中国，服务于中小企 融资并非其最终目的。内资银行的冷落”，加 场，是本身在中国根基不稳的外资银行很好的切 入点。通过这一轮的市场运作，外资银行获得的由于中小企业长期受到:巨大待开发的融资市占领中国市场的两大收获。 第一，获得了媒体聚 焦，扩大了关注度。 外资银行关注中小企业和内 资银行亲睐大型企业形成了极大的反差， 迸发而出， 这种低成本造热点的宣传方式， 节省了成本。第二获得了中小企业用户的好感，在起步阶段，外资银行的看好中小企业的态度获 得了中小企业的欢迎， 这对于外资银行的在华发 展是很有帮助的。目前，中城市已经达到25个，其中 外资银行经营的业务品种超过100种，

11、111家外 资银行机构获准经营人民币业务； 外资银行的人 民币业务发展迅速，2001年 底以来增长4.6倍，年均增幅高达92%。牎?在发展的中国，中小企 业一直被外资银行视为是蕴藏着巨新闻点大大虽然还国对外资银行开放人民币业务的5个城市属提前开放；大利润潜力的特定市场。自己盘中的一道大餐，现在只是一个时间问题。谨慎的第一次接触直以来，因为规模小、无抵押、担保难直被银行挡在门外。但近年 对银行 中小企业贷款现在已是兵家必争之地记者了解到，渣打银行设有专门为中国中 小企业服务的团队， 不但设有产品研发部门， 而 且针对中国中小企业的特定需求与状况设计产 品。汇丰、花旗、德意志等银行也都做出了一系

12、列针对中小企业服务的措施。 在11月的北京国 际金融展上，德意志银行中小企业部的工作人中小企业市场已经被外资银行纳入等原因， 来，银行对中小企业流露出极大的热情， 业来说中小企业员 说，其实他们更关注发展成熟的中小企业， 因为 这些企业拥有良好的资质，风险小。确实，在中小企业融资上，很多企业都在 银行这条路上碰过壁。金地停车场建设管理公司 财务经理陈桂枝去年开始就为公司的一个项目 贷款奔走。陈桂枝说： 我们找过内资银行，但 是他们要担保或者抵押；我们拿不出抵押，想找 外资银行，但又担心外资银行门槛太高。”虽然现在为外资银行出台很多政策，但 是实际上往往中小企业融资还附有其他苛刻的 附加条件，或

13、者是要提高利率，我们还是很难贷 到款。”一位曾经和外资银行有过接触的私企老 总说。容易，例如 花旗银行在与客户建立正式的业务关系之前，会资银行贷款也绝非想象中与客户进行较为深入的接触，了解客户的实际发 展情况和财务状况，制定针对性的服务方案。在 与中小企业建立业务关系初期，花旗银行会重视 中小企业的发展趋势和信用情况。业，房子、机器都是租的， 没有固定资产，所以很难获得贷款。而这正是中 小企业在向内资银行申请时遇到的问题一样。说融资想到的就是银行，其实 银行贷款不是对资金运转不良状况的支持， 应该 寻求风险投资。银行应该考虑企业整个项目周期 之内现金流状况和资金需求，考虑企业的整体资 信、产购

14、销情况、企业法人素质、企业经营年限、 资产负债率等，而不是仅仅满足于解决目前的资 金缺口。没有固定资产抵押，基本上就没法得到银 行贷款。但大多数小企很多企业中小企业在经营过程中不可测的因素很 多，银行应该更多理解客户的需求，成为某个行 业专家，分析未来经营过程中需要的资金投 入。 现在大多数银行的态度是，不会只考虑企 资金需求， 而是考虑整个贷款期内现金需求量。 要么不贷，如果贷，一定要贷够，尽量保证企业 在整个贷款周期之内有足够的钱，而不会半途而 废。对银行也没有好处，企业发展不下去，也断 了银行的生财路。至于银行能否和中小企业良好的合作关 系，时间并不是唯一的原因，更重要的是双方能 否建立

15、稳固的信任关系。各打各的忧势牌”业目前曾经长期受到冷落的中小企业贷款，随着 外资银行的看中外资银行争夺的一个新地盘与内资银行相比，外资银行的人民币存款 来源有限、客户基础薄弱等软肋”明显，但是外 资银行显然不甘心放弃中小企业市场。 外资银行 对中小企业客户的产品线不见得比内资银行丰 富，而他们了解自己的优势并懂得如何最大程度 地发挥优势。新加坡、 做了近中国区中小企业理财部总经理黄丽芬不得不承 认。因此，渣打打出自己贸易融资的招牌，黄丽 芬更是在众多场合不遗余力地重，也变成了个人理财业务之后,内资银行做项目贷款真的很厉害！ ”来自年中小企业理财的渣打银行宣讲渣打通过全 球网络打通中小企业贸易通

16、道的优势。而全球网络，也是花旗银行的优点。也正 是因为外资银行强大的全球网络，虽然贸易贷款 业务正在被内资银行 蚕食”，但在贸易企业尤其 是进出口贸易商的心中，外资银行仍保持优选地 位。花旗银行商业银行部进入内地市场的初期目 标就是制造业和贸易批发业，这些行业企业形态 较为成熟，资金使用也较为容易监控，深得外资 银行青睐。在两年多时间里，花旗集团服务的范围 从单一的台资企业扩展到其他的本土中小企业， 为中小企业提供贸易服务、融资服务、资金管理、 现金管理等全方位的银行金融服务。”花旗银行 商业银行部人士介绍。内资银行也已经意识到不能仅仅销售贷款。记者从兴业银行总行公司部了解到， 除了提 供具体

17、贷款产品之外， 兴业银行还准备推出投资 理财、财务顾问等投行业务创新产品， 加强与中 小企业的合作。随着去年以来短期融资市场的快速发展， 优质的大企业客户对银行贷款的依赖越来越低， 国内银行将视线转向了中小企 民生等股份制商业银行都已经成立中小企业客 户事业部， 专门管理中小企业的融资贷款。 而工 行、农行等国有银行也都在积极采取措施发展中 小企业贷款。上海浦东发展银行将中小企业金融服务 列为与花旗银行战略合作框架协议的主要内容 之一，并确立了建立可持续的中小企业金融服务 模式的思路。 在浦发银行制定的 中小企业金融 业务发展纲要业。 据了解，浦发、中，计划在3-5年内使中小企金融业务总量占整体对公业务达到25以上， 资产回报水平达到总体对公资产回报的30以民生银行利用与淡马锡的战略合作关系， 直接引进其全套的中小企业信贷管理的系统， 及有关经验。该行中小企业事 就是直接从淡马锡引进说：民生银行针对国 内中小企业开发的信