县城楼盘销售推广策略

1、县城楼盘销售推广策略一、现状分析：1、 县城较小，经济发展的滞后性制约了消费观念；人们的思想较保守，标新立异的手法很难实施2、 房地产销售不成熟，没有售楼中心、专业销售队伍、没有楼盘包装；3、 项目自身有硬伤，由于楼间距超过正常日照采光规范，而受北方气候的影响，人们对此非常忌讳。4、 城镇人口较少，居民对住宅需求度不大；二、销售策略原则：1、打企业牌，借政府势；2、先销后楼，在销前楼。本项目销售的一步工作销售队伍的建立：团队组合：销售经理1名，置业顾问2名，发单人员10名。人员要求：销售经理：最好由当地有地缘关系的人担任。置业顾问：西安有二手房销售经验的人优先。发单人员：本地人，吃苦耐劳者优先

2、。奖金制度：低底薪+高提成（按套奖励）营销推广准备：1、 单页：（A4规格，彩色）2、 拦街横幅（内容见附件一）3、 楼体挂幅（内容见附件二）4、 销控板（内容见附件三）5、 电视台公告（内容见后）销售策略：1、 只售后楼，不售前楼，概不公布前楼价格。2、 购房有奖：凡是在前十套签合同者，均可享受家用电器馈赠。（如：电视机、微波炉，电饭锅等）3、 开盘仪式：选择黄道吉日，提前邀请当地相关政府领导和电视台，对楼盘的正式对外发售作社会性公告。启动期的启动、控制及宣传节点控制（14天）热销期的启动、控制及宣传节点控制（30天）交房与全盘的告罄（16天）三、 主攻手法1、 建设销售部，做“第一个吃螃蟹

3、的人”；（7天）2、 设立行销队伍，扫荡县城；（首位20天培训及磨砺期，在预热期内完成售楼人员及行销人员的培训）3、 质量先行，样板为佳；（能够装修一套样板间，弥补后楼采光不足，体验入住后的感觉）4、 明升值、暗降价-在旺销期打入价格竞争牌(送什么东西呢？想想看看-)5、 建议每周4、 阶段组合1、 导入期引入诚意认购，同时传单四处发放，每个礼拜坚持做二次；2、 预热期乃是内部认购，要求引入销售控制；3、 启动期开盘召开新老业主联谊会，以人流量带动消费量4、 认购期即进行价格调整，价格要突破心理最低价位，建议定价元/M2,不送装修（自然是位置较不合理的）；5、 启动期（开盘销售）每天引入一套特

4、惠房（毛胚），加速消化位置欠佳者；6、 尾盘开交钥匙大会，以便有始有终，消化最后的楼盘7、 各期售楼比例：预热期：启动期：热销期：延续期：尾盘期=1:10:20:4:35、 深入挖掘1、见楼盘价格销售表2、见广告表6、 尾盘清扫具体实施方案-75天清盘计划第1-20天项目导入预热期亦即为内部认购期（内部认购期为一个月）需要完成任务为1、销售人员的招聘培训工作；2、售楼部的包装工作；3、传单页印刷工作；4、定期发单及定向发单工作工作详细清单：5、横幅布置；人员招聘：（招聘时间1周，人员职别为置业顾问，招聘人数为 1015人）负责人即销售经理，需招聘较为成熟稳重人士一名建议是本地人士担任;销售主管

5、即是现场经理，两个，建议招聘熟悉房地产销售流程人士，同时担任销售人员的选拔、培训、考核及带队工作；销售人员招聘及相关事宜见上;售楼部：（即日起开始装修，同时准备内部认购协议书 及选房登记卡，对于来访客户做客户质量登记表）售楼部的包装必须要色泽鲜明，以大红及金黄色为主，在售楼部门口设立道旗，道旗上注明楼盘销售主题广告语-道旗设立30面，在路的两边各设置15面；，每隔2米摆设一副-如果因为费用问题，可以放10面，其中，售楼处门口6面，对面4面。道旗支架要求要结实、厚重，能够经得起5级大风。若有下雨天，须放回售楼处保管。道旗 使用时间将达到75天，即自始至终一直使用；内部认购协议书可自行印制，购房客

6、户隧到，随地随时复印；内部认购协议书留有样稿；内部认购首付费用为10003000元之间，以便开盘之时制造气氛，以烘托楼市；选房登记卡要求选择写清楚房号，交纳选房牌号费用10003000元；售楼人员培训内容注重为 按揭贷款的意义、作用及还款方式首付及利率算法，对于楼盘的名词解释不必放为重点；在售楼员的记录里面，应该有至少35套的假客户登记及选房登记表及内部认购协议登记表，以便展示给前来购房的客户；客户质量登记表乃是销售人员积累客户的主要工作手段，对于客户可按照其购买意向定制售房策略，建议由销售主管建议，销售人员执行，要做到优质客户的80%的购买率，记住要盯紧盯死，必要时感情投入；宣传单页（铜版纸

7、印刷，要求字迹清楚，特别突出开发商为宜君县单页在本楼盘宣传中居于主导地位，指导原则以下：百隆集团，在宣传页上，要特别突出楼盘质量结实 ）1、印刷数量10000张，基本上达到城内 20岁以上，60岁以下人口人手一份2、投递区域预热期主要发放为街道四周，到开盘期及热销期则主要针对小区住户、学校教师、工厂职工等购房急需户；3、内容指导突出质量主要是指在材料的用工上，能够数量化各种材质参数，实际上要求图文并茂；4、递送原则售楼人员传发，集中时间为星期三、四、五，星期六、日以接待客户为主，建议人员重点时间及非重点时间分配比例为1：4，周一、周二则主要分为第一组及第二组轮流换休日；5、单页印刷建议大小为A

8、4页面大小，为三折页形式，可找专业公司设置并印刷；横幅布置鉴于该城县城的特色，横幅乃是一次较为普遍的销售推广手段，要涉及面广泛，且带有公益性质，最好能同部分社区联合举办（如花费较大，则可以放弃），普通使用方法为在交*路口写上广告语.第21-30天开盘期：主要任务是开盘的造势运动和循序渐进进入热销期的准备工作开盘期的到来等于内部认购期的结束，由于过渡时期，所以，对于在内部认购期已经有意向的客户，在该十日内来进行签约的，依旧保留其内部认购优惠措施；开盘仪式及运作手段：1、 剪彩阶段（领导致辞、主持人致辞、楼盘质量公证）； 由本地相关部门的领导，及公司负责人。 楼盘质量公证有县公证处男女两公证员授予

9、说辞 主持人希望能找一个县电视台的播音员。 邀请电视台进行县城时事播报，并打出促销政策。2、 发售阶段销售策略：1、 一次性付款的在优惠政策上，再加上赠送半年物业管理费用；2、 第一天85折，第二天88折，第三天9折，第三天92折，第四天95折，第四天96折，第五天97折，第六天98折，第七天99折，第八天发送物业费用（半年免收，），第九天送业主会员小礼物；3、 销控策略-保留部分位置较为不错的楼号4、 销售控制表的张贴：及时增加已经被预订出去的楼房小红旗5、 建议在销控表上明晰一次付款及按揭付款的区别（红旗：表示一次付款；绿旗：表示按揭付款）第31天-第60天热销期：主要任务是对客户的持续追

10、踪，以便于潜在客户的自我挖掘和持续销售。第61天-第75天清盘撤离现场结束附广告宣传文案一、路牌广告文案小区内部认购中，请致电*，将有惊喜等你拿！认购，优惠多多，连买带送，好处多多！唯一经过公证处公证发售的住宅！五证齐全，上街超低房价，惊喜多多，尽在小区。以上为 小区广告语。小区公开发售在，要住就住小区，价格低，配套全，集中供暖在政府隔壁，就是小区！品质好，价格低，明白人就买小区！品质有保证，卖房买 ，要做就做明白人！小区现房发售-电话：以上为开盘期、销售期广告语县的 小区卖完了-保留单元清盘销售二、电视广告文案1、电视形象广告30秒标版好消息！（喜讯）热烈庆祝 小区 隆重发售热烈庆祝 小区经

11、过 县公证处公证，百隆小区五证齐全，市政公司集中供暖，建筑质量经得起县各位明白人的检验，百隆小区内部认购现已开始。销售地址：销售电话：2、电视开盘广告游标小区内部认购，优惠多多，惊喜连连，认购电话：*四、横幅标语品质有保证，卖房卖 ，要做就做明白人！小区大厦 公开发售在政府隔壁，就是 小区！五、灯杆路旗（道旗）广告品质有保证，卖房卖 ，要做就做明白人！小区公开发售上风上水，置业尽在小区！六、楼盘定价策略县城房地产项目营销十要点收藏人：文山书院2014-08-09|阅：594转：9|来源|分享【营销策划】县城房地产项目营销十要点2014-08-09中国房地产策划联盟看看上方的配图，不能只重视俊男

12、美女，关键还是看影响力！1、.县城由于普遍还处于价格低洼区，楼盘的差价不会像城市动辄几千、上万，单位面积的盈利差价也有限，因此在营销费用上尽量能省则省，应该在成本控制上做足工夫。2、楼盘设计和施工上，不需要请太过于名牌的设计师和施工单位，应以实效、节俭为原则。在县城，世界著名的设计师，估计没几个人知道，也想不到会好在那里，国内较好的设计单位即可，但施工单位不能太差，县里缺救说效，如果楼盘施工管理、质量太差，则后患无穷尤其县城人相对大城市会处理事情会更冲动、更显野蛮，如果房子出现问题没有得到很好的解决的话，更容易引起小范围的围攻、打砸事件。【点击标题下面的“聊城房地产”或搜索“lcfdczz”关

13、注我们】3、注意县城小农意识对购房习惯的影响。比如房子风水、买房喜欢挑好日子，因此在拿地、房子营造的朝向、户型、格局都要考虑到当地的风俗习惯，另外开盘的日期也应该有所选择。4、推广渠道以低成本、具有实效的渠道为主。围挡、巨幅、三翻、道旗、路牌、横幅、派单（包括DM邮寄、夹报）等传统大城市经常用的推广渠道都可以用。另外县城的公交车、环保袋效果也不错。而报广和电视广告则不宜多做。因为县级城市读报的很少，而看电视的一般都比较喜欢看省的电视。当然，在电视上做广告对高端项目的形象竖立还是很有好处的。5、应该以圈层营销及定向营销为主。通过举办大、小型活动，邀请县城具有楼房购买能力（公务员、企业事业单位员工

14、领导、教师、私营企业主等）的人员参加活动，形成某个圈层的良性互动；另外对当地具有特色的某个产业或市场可进行定向传播，通过与产业的协会或者市场的管理层举办各种活动、派发宣传单页，连续进行市场撬动，可以达成较好的销售。在县城里面，搞表演、抽奖、赠送礼品之类的活动参与者众，普遍人气都很旺。至于怎么能从人群中抓取成交客户，就要靠不同的活动营销方法去筛选了。6、宣传诉求上，应更直露。比如几重环保标志、几项最新科技、买楼盘送什么而在吸引他们前来的广告上，也可活动优惠、活动赠送等上进行直接诉求。县城的人们、尤其老一辈的人（虽然可能都是三四岁的儿女买房，但这些老人常常是家里买房最后的敲定者）对这些实惠和时髦的

15、环保、科技比较追崇。7、客户群上，乡镇人群是不可忽略的重头。调查中发现，很多乡镇的有钱人都是县城楼盘的消费者，对乡镇的有钱人而言，到县里买个房子是很显示有钱、体面、荣耀的事情。8、口碑宣传很重要。县城小，人也不多，彼此之间不是七大姑八大婆，就是对门对户，是邻居，而在县城，人际交往也不像城市里老死不相往来，因为在县城，出一点点新闻一个晚上就传得满街皆知。如果一个楼盘哪出了点问题，传言一出就就变成“满城狗血”了，同理，如果楼盘的品牌、形象在一些人脑海里形成口碑，也很快由晕轮效应变成众所周知的好房子、好开发商，因此应不时地給老业主一些优惠，多在园区组织业主活动，尽量避免与客户发生冲突，销售人员、物料

16、、营销活动等各种细节都要把握好。9、二三期开发上，老带新或者价值分享之类的活动不错，老带新，新老都可赠送移动的车位抵用券、物管费，或者直接给予一定的现金，县城的人，亲戚之间本就喜欢住在一起，再給一定的物质，很多业主都会纷纷拉拢自己的亲朋好友来买房，卖力程度更甚于专门请的营销人员。【点击标题下面的“聊城房地产”或搜索“lcfdczz”关注我们】10、定价上，一般遵循低开高走，利用县城人买房具有投资、自住，尤其投资成分更重的情结上，利用追涨杀跌，造成追捧现场。另外还有注意县城的人因为圈子小，熟人多，利用熟人、当官的来砍价的关系户不少，因此要留足一定的砍价空间。做县城项目，确实要入乡随俗，想做好，首

17、先要了解购买群体，这几个县城走下来，我发现购买群体无外乎五类：事业单位（比如公务员、人民教师、金融系统职工等）、企业厂矿职工、私营业主、外出劳务人员和下属乡镇人群。了解了购买群体，再浅谈一下项目定位如何把握，定位别觉得太深奥，记住想办法给项目找个别人没有用过的帽子带，这就是定位。给项目一个清晰的形象，确实可以事半功倍，比如你具备了无可比拟的地段优势，地块规模也行，开发商还算有责任心，产品规划设计的比较科学，那么你就可以把这个项目定位成县城高档次住宅，从项目启动就要贯穿这个主线，现场的包装，各种推广渠道，尤其是置业顾问的嘴都要紧紧围绕这个定位，项目形象越早建立，销售就会越顺风顺水。我详细说说推广

18、方式吧。销售人员的培训工作要早些，在培训过程中不要光是理论和流程培训，多穿插扫街，收集店铺的名单，这样做有两个好处，其一可以磨练业务员的意志和韧性，实行优胜劣汰，其二收集上来的名单可以用于演练时的电话追踪或者后期电话开发。在销售准备工作全面启动时，要做好销售现场的包装，别说县城人土，俗不可耐，其实随着县城人外出务工的人越来越多，眼界已经开阔了，重视现场包装，一则可以体现开发商实力，二则可以有效吸引人眼球，切记：现场的广告效应是最有效的了。还有工地包装，也很重要，有什么呢？围墙就别做什么喷绘了，不让那些拾破烂的老太太给你撕了回家盖粮食才怪，就是白墙，用色块区分开，喷上案名、电话和卖点，还有工地上

19、不是树了很多塔吊吗？别忘了挂条幅，等楼起到了三层，你也别忘了挂巨幅！户外看板的搭建也很必要，在县城做户外看板，费用要比在大城市里省很多，选择县城最吸引眼球的地方，它的好处就是帮助树立项目的形象，由于一年内可以更换几次画面，后期更换时还可以发布一些即时消息，比如“10月1日31日开展欢乐购房月，购房送现金啦！”和户外看板有同等效应的还有道旗和户外灯箱之类的，既然效果一样，就尽量不要重复做，毕竟要注意广告费嘛。确定好项目接受认购的日期，向前推两个月作为客户积累期，很有必要，在积累期里项目推广就要全面启动了，为了开门红，不舍得投入是不行的，不过在县城操作项目，很多推广方式都是花小钱办大事的，先说说跨

20、街横幅，这个东西大家该都知道吧，大城市是不让悬挂的，影响市容嘛，小县城可是了不得，到处都是，既然到处都是，这个东西没有效果的话，人家为什么要挂呢，想想就明白了，不过我们做房地产的可不能和卖衣服的一样，“要大气”。为什么要大气呢？因为树立项目形象，还要体现开发商实力，给老百姓信心嘛！如何才能大气呢，切记两点：第一要多，多的大街小巷都是，县城的条幅150元一条，咬咬牙花两万吧就，是不是觉得贵？恩，这也是县城里有效推广方式中最贵的一种了，不过花两万，来100个人，300组电话，你愿意花不？第二内容十分关键，千万别说什么“9月8号要开盘了”，说什么呢？也是两类，第一类是买房就送，送什么？送家电、送礼品

21、、送平方、送现金！第二类是把建筑上必须做的，都说出来，比如“外墙保温层5公分，冬暖夏凉”“管道天然气，清洁安全”“七项智能化，让生活和科技同步”等等了，就说一些连销售人员都不愿意说的交房标准，为什么这样呢？大多老百姓买房都是第一次，他可是没有见太多啊，别的项目没有这么说，如果你说了，让老百姓看见了，就会认为原来你有这么东西啊，这就叫先入为主！为了积累更多的客户，不弄个地毯式轰炸是不行的？怎么炸？用派单！雇上10个派单员，每人一天200份就发吧，为什么要限制份数呢？就是要讲究个实效嘛，否则那些派单员不把单页给你卖了才怪，单页也很贵啊，一毛钱一张呢。派单的地点选择很重要，县城里就选那些生意最好的购

22、物场所，要是损点，那就安排派单员到其它项目售楼处蹲点去，要注意距离啊，最好200米开外，否则要挨棒子的。派单地点真的要选好，最好的还有几个，中午放学时学校的门前，家长多，县城的大酒店不要安排，那往哪安排呢？县城里吃饭里什么最发达？当然地摊了，连县财政局局长都吃地摊你信不？还有一个好地方就是县城下面乡镇，赶集的集市，好像五天一场，人嘛，老鼻子了！派单也是有很多技巧的，带个客户奖励现金2元，当场兑现，你看看他卖命不？派单还有很多其它方式别忘记了啊，变种一是DM邮寄，变种二夹报，呵呵，不过这两个变种的单页上得加上点东西，加什么？不就是想让客户来的多点吗？备注上凭此单页可以领取一份礼品，数量有限哦！这

23、招很管用的。还要把推广方式深入下去，什么方式呢？宣传车巡展！多好听啊，还巡展，其实就是一个小破车，包装一下车身，配上一个大喇叭，让它满街跑去吧！别看这个很俗气，还真是管用，吆喝半天，大半个县城保准都知道了，使用这个推广方式也是很讲究的，第一，跑得不能快！快了，谁能看清车体上的字啊，第二就要说说字了，不要多，要大。别光在县城跑啊，还要到乡镇跑跑，最好跑的时候带上两个派单员，发发单子，你就知道成交客户里，乡镇人群占多少比例了， 30起！【点击标题下面的“聊城房地产”或搜索“lcfdczz”关注我们】说到这，提提其它法子，不过我没有用过，你们可以试试，桶装水想想都是谁喝啊？当然是企事业单位和厂矿了，

24、这不正好和目标客户群对上了嘛，你要问怎么对？在桶装水上印广告！光做县城的工作了，怎么能忘记乡镇呢，乡镇有什么文章可做？马路边那么多围墙空着不浪费吗？做墙体广告去！几招下来，就要看你售楼处搭建的质量了，对了，地面千万别用地板啊，尤其那种几十块一平的，一周保证你重装！客户来了，这就要看看你现场队伍的质量了，注意：此点非常重要！专案能很好安排每天置业顾问的工作吗？每天的晨会能准时开吗？每天下班前的总结会能准时开吗？办不到啊？走人！你看，光走人了，还忘记说了，还要做培训啊，别认为销售很没有技术含量，想练成一张伶俐的嘴是需要下苦功的。不能再说专案了，否则他就哭了，说置业顾问吧还是，不管是谁的了，反正预算

25、了那么多广告费，拿出一点给业务员吧，怎么给？当天接待当天成交，奖励10元！在现场还有一个很重要的环节就是，在客户积累期，客户来之后不要报价，告知你的正式认购那天价格才能出来。为什么要这样？很简单，集中销售嘛，在县城不能总用土方法的，大城市不是有什么认筹解筹吗，可别那么麻烦，又是1000元，又是卡的，要创新，看出县城比大城市先进了吧，在约定认购的日子的前一天，让业务员根据客户登记本，挨个通知就是了，对了，千万别说价格啊，只有认购当天才能出来价格，还有通知认购金三万，带不足不让定房！推广也地毯式了，数钱也累了，房子卖的差不多了吧？还忘记告诉你了，做明控了吗？一定要做啊，就是往墙上贴的那种，什么蓝旗

26、、黄旗和红旗，晚上趁人不注意的时候，贴满它！这叫什么来，哦，销控策略！真真假假，虚虚实实，好房子要留一点后期卖嘛，第二天开门就吆喝，经过这几天的认购，我们的销售率已经突破80%!房地产拓客五大妙招你们楼盘还在单调的派单么？还是在发157克的海报么？OUT啦且看我们给您出招，绝对的秒杀传统海报派单，绝对的深耕客群。出招一：社区拓客出招地点：社区便利店出招武器：印刷10万个塑料袋，免费送给各社区便利店。付出：品质大塑料袋0.28元/只，10万只=2.8万元。回报：轻松拓客进社区，精准客户地点定位；长期多次给社区超市配送塑料袋，达成良好关系，发展社区拓展联系人，轻松摆放广告展架、海报、广告物料。综合

27、评价：与单页差不多的价格，额外增加了项目拓展客户的桥梁。一个超市1000只，2.8万元实现100个社区迅速拓展覆盖，无需支付派单人员工资，绝对的超高性价比派发。另外，要绝对相信各社区超市小老板的人际能力和口碑相传的能量。变招1：乡、镇、村的拓客，同样可以尝试。变招2：厂房店、大商场同样可以尝试使用。出招二：事业单位拓展出招地点：学校、医院、银行、邮局、行政办公大厅等单位出招武器：制作3万支广告笔，免费送给各单位。付出：大画面广告笔0.9元/只，3万只=2.7万元。回报：事业单位客户是各房产项目主力客户群中的绩优股，但拓展进入难度较大，而各科各室、各窗口都需要大量的笔，很多单位一笔如金，给其送去足够使用的笔，无疑是狼群送肉，雪中送炭。综合评价：实质性的公关，费时费钱费人情，点滴的关怀彰显企业的匠心，让最关注细节的人群发现你的存在，绝对对口、对胃、对人情的妙法。变招：定制笔+作业本，与教委合作开展公益活动，所有学校师生送去，如此公益活动能不引起轰动？出招三：扫街杀器出招地点：各条街道店铺出招武器：制作鼠标垫1万张、广告扇2万个，免费送给各店面付出：鼠标垫2元/张，广告扇0.8元/个，合计3.6万元回报：守店的小老板都很无聊，谁没个电脑？鼠标垫也大多磨损严重！不信你去各个店铺瞧瞧。1万张鼠