精品资料（2021-2022年收藏的）白酒促销小姐培训方案(1)

1、永生酒业营销人员教材白酒促销小姐培训方案目的：提高促销活动时促销小姐的工作效率，增加促销日的销量，树立良好的白酒品牌形象 。方法：通过对促销小姐的直接培训，使之具有良好的产品知识，职业形象，和顾客技能。 实施步骤：1、在促销小姐招募同时进行公司和品牌的宣传采用公司的宣传材料。 2、在小姐录用后由专人进行工作前的培训见本案。 3、每周召开促销人员工作会议，总结经验教训不断完善工作的方法。 本案 前言： 欢迎大家参加永生酒业有限公司的促销人员培训，我们组织此次培训，目的是培养您成为具有专业促销技能，能够使顾客接受我们产品的合格促销员、 定义：人员促销就是通过售货员或推销员直接与消费者见面，向他们传

2、递信息，介绍商品、引起消费者的关注和兴趣，以促进消费者购买。这种促销，传递信息准确、针对性强、反馈信息及时准确，还可以提供售后服务和追踪，可控性强，人员促销还包括邀请、聘请有关专家、顾问向消费者进行宣传与推销活动，客观上还包括消费者之间互相介绍与信息交流引起的购买现象。在情酒的推广活动中，我们侧重介绍前一种人员促销方法，也就是我们平常所说的“促销小姐”。 人员促销在产品的市场导入期应用比较多，是比较常见的促销形式，它有利于目标顾客对产品信息的直接接触和了解，但存在着促销成本高，覆盖范围有限等缺陷，因此只能将它作为促销推广方式的一种，需与其它促销方式结合运用，才能达到应有的效果。 一、促销人员的

3、角色定位 促销人员在企业的推广活动中担当着重要的角色，她们是： 1、企业形象的代表者 2、产品信息的传播沟通者 3、消费者的生活和消费顾问 4、为顾客服务的企业大使 5、连接企业与消费者之间的桥梁 作为一个白酒促销员你必须是： 1、主人/使者 你欢迎顾客的到来，热情的问候他们，尽力满足他们的饮用要求。 2、公司的代表 你是公司的桥梁，你的言行举止代表公司的形象，你对顾客，销售点同事的举止和外表必须得体。3、专家 你有良好的白酒知识，对白酒有比顾客更丰富的认识，但必须谦虚。你可指出不同品牌白酒之间的差异，教顾客如何品味白酒。 4、促销员 促销和销售白酒。劝说顾客，促使饮用其它品牌白酒的顾客接受我

4、们的白酒。 5、市场的信息反馈者 将竞争对手的动向，销售点需求和新发展等信息反馈回公司。监督和记录自己和其它主竞争品牌的销售过程。 二、促销人员的基本素质要求 促销是一门很深奥的学问，要成为优秀的促销人员，必须经过长期的专业训练，要精通心理学、营销学、表演学、商品学、人际沟通等知识，同时还需要具备一定的基本素质： 敬业的精神 充沛的体力 工作的热情 明朗的个性 谦虚的品质 责任感 创造性 易于亲近 自信 诚实 上进心 冷静 细致的观察力 良好的记忆力 不屈的精神 以上素质是一个优秀的促销人员应该具备的，在实际生活中没有任何一个人是十全十美的，并不是所有的人都能具有上面的全部，但有三点是一个促销

5、人员应该具备的基本素质：敬业精神、责任感、上进心。 从永生酒业有限公司的角度来说，希望促销人员具备以下能力： 1、积极的工作态度 2、饱满的工作热情 3、良好的人际关系 4、善于与同事合作 5、热忱可靠，忠实于公司 6、独立的工作能力 7、具有创造力 8、充分了解白酒的相关知识 9、了解洞悉消费者的真正需求 10、达成业绩目标 11、服从管理人员的领导 从消费者的角度来看，受欢迎的促销人员有以下特点： 1、外表整洁 2、有礼貌和耐心 3、亲切、热情、友好的态度、乐于助人 4、能提供快捷的服务 5、能回答所有的问题 6、传达正确的信息，介绍产品所有的特点 7、关心顾客利益，帮助顾客做出正确的商品

6、选择 8、耐心地倾听顾客的意见和要求 9、记住老顾客的喜好 三、促销人员服务的5原则 所谓5，就是微笑（SMILE），迅速（SPEED），诚恳（SINCERIRY）,灵巧（SMART）,学习（STUDY）,五个服务素质标准的英文开头的字母。其具体意思为： （1）微笑指适度的真诚的笑容。微笑可体现感谢和心理上的宽容，笑容可表现开朗、健康的信息。促销人员要有对顾客体贴的心，才能发出真正的微笑。 （2）迅速指“动作快速”，以迅速的动作和反应表现活力。它有两种含义：一是物理上的速度（工作尽量快速，利索，不让客人久等）；二是反应上的速度（当碰到客人的异议时，促销人员能快速反应，从容应对）。 （3）诚恳促

7、销人员如果心纯尽心尽力地为顾客服务的诚恳，客人一定能感觉到，促销人员诚意十足的动作与体贴的心会引起客人的满足感。这是促销人员基本的心态和为人处事和基本原则。 （4）灵巧指“精明、整洁、利落”，以灵活、巧妙的工作态度来获得顾客和信赖，以干净利落的方式来接待顾客，给人明快轻松的印像，会降低双方无形中的隔阂与压力。 （5）学习只要平常多努力研究顾客的消费心理和生活习惯，学习销售服务技巧和白酒专业知识，就不仅在接待、应对、说服顾客的技巧上有所提高，也必定会有更 好的成绩。 五、促销人员的职业仪表 项目女性1、服装：着永生酒业有限公司统一促销制服。上衣扣了全部扣好，衬衫领 口与袖口保持清洁，领带打正，裤

8、子常洗常烫，口袋里不放很多东西。 2、袜子：高筒或中筒连裤丝袜，色泽以肉色深色为宜。 3、鞋：皮鞋要有光泽，经常擦拭；其它面皮鞋要有光泽，经常擦拭，其它面料料的鞋与鞋边保持干净，鞋跟不超过5厘米的鞋、鞋边保持干净。 4、头发：不油腻，无头皮屑；不染发，短发，不过肩，长发应扎成马尾。 5、手：保持清洁，指甲短于指尖，不涂深颜色指甲油。6、化妆：淡妆上岗，脱落的化妆要及时补好，香水不能过浓。 7、饰品：不能超过三件，不能过于招摇。 8、其它：保持口气清新。六、促销服务技巧 （一）促销人员应掌握的基本知识； （1）了解永生酒业有限公司的历史背景。 （2）了解白酒的相关知识和行业常用术语。 （3）了解

9、竞争产品的基本情况。 （4）理解工作职责与工作规范。 （5）了解消费者的消费需求和消费心理。 （6）掌握销售服务技巧。 （二）主动相迎 为什么要主动相迎 主动相迎是在顾客进入促销终端时，促销员主动地向顾客表示乐于为他服务的意愿。 店员必须主动相迎可以； 1、迅速建立与顾客的关系 主动表示服务的意愿，可以尽快地与顾客建立和谐的关系，为下一步的促销作辅垫，体现便捷的原则。 2、打消顾客的疑虑 只有当顾客确信促销员乐于为其提供服务时才愿意表达自己的需求。故主动相迎便于建立信任。 3、顾客期待促销员主动相迎 尽管有些顾客担心被打拢，但所有的顾客都期待促销员会主动与自己打招呼。促销员应放弃以往认为怕打扰

10、顾客而主动打招呼的旧观念。 4、积极的第一印象永远是有益的 长期主动相迎的结果会使顾客对促销和大贵情酒刮目相看，成为优质服务的一人象征。 如何主动相迎 主动相迎的种类 1、在顾客进入促销店时主动打招呼、例如： 您好！请进！欢迎光临！新年好！晚上好！ 2、插入式 若顾客进入终端时促销员未能有机会立即打招呼，则可在随后根椐具体情形，插入表示服务意愿。对不起，需要帮忙吗？请问先生今晚想喝点什么酒？ 3、迂回式 可以先表示对于顾客和某些方面感兴趣，从而建立良好的关系，打消顾客的紧张感。例如： 小姐，您的发式和脸形很配，看得出你很有鉴赏力！ 主动相迎的要求： 力求准确、礼貌、热情、自信、适度、并且始终如

11、一。 1、口头语言 讲话时应该： A表达准确用词得当音调亲切语速适中 2、形体语言 主动相迎时形体语言和口头语言一样重要。 永远微笑站立姿势目光关注保持距离 主动相迎时不应该： 不主动打招呼，等待顾客发问，态度冷谈，显得漠不关心，诧异的表情：遇到自己没有听清或没有准备的情形时，显现出惊讶、不耐烦或责怪的表情。这是缺乏职业素养的表现。 （三）了解顾客需求及介绍产品 了解顾客需求 为什么要先了解顾客需求 1、一个终端的促销品牌很多，可能有几个促销小姐在你旁边盯着这桌客人，因此，你需要一开口就抓住顾客的心。 2、顾客和促销员的时间都是宝贵的，不应该将时间用于介绍顾客不需要的信息及产品上这无法体现便捷

12、的服务原则。 3、如果一上来介绍的信息及产品是顾客就不感兴趣的，顾客可能会对促销员产生不信任甚至抵触情绪，无法实现顾问式的促销方式。 因此，销售人员首先应该了解顾客的需求，然后才能根据需求来考虑以什么方式介绍产品！ 如何了解需求 永生酒业有限公司白酒促销小姐培训培训细则：一、枝江白酒：湖北枝江酒业股份有限公司的历史可以追溯到1817年，由嘉庆年间的“谦泰吉”糟坊演变而来，是白酒行业的老品牌。公司生产的“枝江”系列白酒先后多次荣获省、部级优质产品奖，是湖北省政府确认的精品名牌产品，产品远销20个省市、300多个市州。“枝江”是国家工商总局和司法部门双重认定的中国驰名商标。 竹叶青酒：山西杏花村汾

13、酒集团有限责任公司为国有独资公司，以生产经营中国名酒汾酒、竹叶青酒为主营业务，年产名优白酒5万吨，是全国最大的名优白酒生产基地之一，竹叶青酒成为中国名牌产品，竹叶青酒作为中国的一大名酒，其历史可追溯到南北朝。它以优质汾酒为基酒，配以十余种名贵药材采用独特生产工艺加工而成。其清醇甜美的口感和显著的养生保健功效从唐、宋时期就被人们所肯定，是我国古老的传统保健名酒。二、枝江白酒的特点：1、生产工艺：远香白酒的采用传统纯手工作坊生产工艺，经双轮发酵酿造而成（注：双轮发酵就是生产原料在酒窖里分两次发酵，发酵周期长达6个月，然后才蒸馏，这种工艺的岀酒率非常的低，只有高品质的白酒才采用这样的生产工艺）。2、

14、储存工艺：枝江白酒选其生产的优质白酒储存于传统的土坛器皿中，经过足够年份储存。3、勾兑技术工艺：枝江白酒的勾兑采用原酒+原酒的调和而成，产品不添加任何食用香料和食用酒精。白酒品质富有绵、柔、净、爽的特点。 竹叶青酒的特点：“竹叶青”保健酒悠久的文化历史竹叶青保健酒酿造历史悠久，相传有1700多年的历史。从南北朝北周诗人庾信“三春竹叶酒，一曲鵾鸡弦。”的名句，可见竹叶青保健酒当时已盛名于世。是独具特色的中国营养保健名酒，同时也是中国保健酒的优秀代表。它以优质汾酒为母酒，加配十二余种名贵中药材，另以“低聚果糖”为辅料精制而成。酒体金黄微翠，有晶体感，酒质清雅芳香。药材芳香兼汾酒清香，诸香和谐，入口

15、甜，落口绵，醇厚爽口，余味悠长。保健   科学的功效民间盛传适量久饮竹叶青酒，有疏气、活血、润肝、健脾，增强兔疫之功效。1997年，竹叶青酒被“国家卫生部”认定为具有改善肠道菌群的保健功能。1998年，竹叶青酒荣获“国家卫生部”颁发的保健食品批准证书。2006年，结合中医药的保健理论及“国家卫生部”认定的27项保健功能，通过选择性地进行了提高机体免役力、抗氧化性、抗疲劳性三个功能的试验，结果显示，竹叶青酒在以下几项保健功能方面有显著功效。一、科学的保健功效1、免疫调节功效 2、抗氧化性 3、抗疲劳性 4、双向调节体内菌群5、促进维生素的合成 6、保护肝脏二、竹叶青

16、酒主要配方及科学功效1、低聚果糖2、竹叶 3、木香 4、菊花 5、当归 6、陈皮 7、栀子 8、砂仁 9、丁香 10、山奈 11、藿香 12、零陵香 13、檀香三、“竹叶青”保健酒国家级的、世界级的荣誉 1963年“竹叶青”保健酒，在第二届全国评酒会上被评为“中国名酒”。1979年“竹叶青”保健酒，在第三届全国评酒会上被评为“中国名酒”。1984年“竹叶青”保健酒，在第四届全国评酒会上被评为“中国名酒”。1984年“竹叶青”保健酒获全国酒类大赛“金杯奖”。1987年“竹叶青”保健酒荣获法国国际酒展“特别品尝酒质金奖”、“外国出品酒酒质第一名”。1989年“竹叶青”保健酒荣获首届北京“国际博览会

17、金奖”。1990年，“竹叶青”保健酒荣获第十四届巴黎“国际食品博览会金奖”。1992年，“竹叶青”保健酒获“国货精品最满意奖”和香港“国际食品博览会最高金奖”。1994年8月，在中国国际名酒博览会上，杏花村汾酒荣获“中国酒王”、“竹叶青”酒荣获“中国保健酒王”称号。（即“中国第一保健酒”）1994年，在美国华盛顿水门饭店举行的“纪念巴拿马赛会80周年万国博览会”上，“竹叶青”酒荣获“特别金奖”。1998年，“竹叶青”酒获得首届“中国食品博览会金奖”和首届“中国文化名酒皇冠奖”。1998年“竹叶青”酒荣获国家卫生部颁发的保健食品批准证书，证书编号：卫食健字（1998）第052号、卫食健字（199

18、8）第053号。2003年，“竹叶青”酒荣获21世纪国际医药发展大会、国际绿色保健精品金像金奖。2006年，“竹叶青”酒被国家工商总局认定为“中国驰名商标”。2007年，“竹叶青”酒被评为“中国名牌”产品称号。三、枝江白酒的测试方式：1、如果客户对枝江王白酒的品质提出疑问时，可取一瓶枝江王鉴品酒，倒入一15毫升干净的酒杯于三分之二位置，先闻香、后品尝，然后留空杯，过十五分钟，还能散发纯粮陈香的气味，只有好酒才会保留这样长时间的酒香味。低质白酒的酒香味空杯后保留时间短且过后无明显的粮食陈香味。四、促销员工作时段与薪酬执行标准：1、促销员的正常工作时间段为：每周五的下午17：3021：00 ，周六

19、上午11：3014：00 ，下午17：3021：00，周日17：3021：00，2、促销员的薪酬施行日薪制：为一个工作日¥40.00元,周五、周日的工作时间段分别核算为半个工作日，周六的工作时间核算为一个工作日。3、促销员的提成： 4、工资和提成的发放时间为每月的20-25日。五、促销员管理制度：1、促销员在公司规定的工作时间段须在岗，不得迟到和早退，一个工作时间段每迟到或早退二十分钟以上按旷工半日处理。扣除工资20.00元。2、促销员到岗时须在终端店处的“永生酒业促销人员到岗工作表”上签署姓名和到岗准确时间。3、促销人员离岗之前须在“永生酒业促销人员到岗工作表”上记录工作时间段的白

20、酒销售数量及保留已销售白酒的瓶盖作为公司发放给销售人员销售提成的核准依据，。促销人员离岗时须签署姓名及离岗的准确时间。4、促销人员在岗时应认真对待自己的本职工作，努力掌握白酒相关知识和推销技巧，并处理好终端店的人事关系。六、促销人员销售方式：1、枝江白酒的终端售价： 2、销售工具配置：3、鉴品酒的使用方式：在和客户沟通过程中，了解客户有白酒消费需求，根据客户白酒消费的大致价位可免费为每桌客户限提供一瓶枝江王鉴品酒。且把空酒瓶摆放在消费客户的桌台上，加深客户对枝江王白酒的品牌印象。七、促销人员的销售技巧：1、促销人员的角色定位：促销人员在终端的角色为餐厅服务员+白酒促销员。餐厅服务员的角色是最先

21、与消费客户交流和沟通的人物，消费客户一般到酒店都是先选择菜品，后选择酒品，促销人员充当点菜员时便可知道消费客户实际消费情况，并为自己促销白酒掌握更多的可控数据。2、产品推荐技巧：、在和客户推荐产品时尽量向客户阐述枝江王白酒的性价比优越性和独特的白酒生产工艺及我公司的酿酒历史。、客户的菜品总价在100元以内可向其推荐枝江王白酒，菜品总价在100200元之间可推荐枝江王10年的白酒，菜品总价200元以上可推荐枝江王15年白酒。、消费客户是宴请宾客时，可向其推荐枝江王15年的白酒，朋友聚会消费时，可向其推荐枝江王白酒。一、酒的基本知识蒸溜酒：是指酒精在45度以上的白酒。如：白兰地、威士忌。发酵酒：是

22、指药酒。如：董酒。二、按酒精含量分为三种1、高度：是指酒精度在40度以上。2、中度：是指酒精度在20度-40度之间。3、低度：是指酒精度在20度以下。三、按商品经营分四类1、白酒    2、啤酒  3、红酒   4、饮料四、按香型分类1、浓香型（以五粮液为代表）2、酱香型（以茅台酒为代表）3、清香型（以汾酒为代表）4、米香型（以三花酒为代表）5、其他香型  A、香兼型（浓头酱尾，以白云边为代表）B、凤香型（以西凤酒为代表）   C、药香型（以董酒为代表）五

23、、怎样鉴别白酒1、色：透明、清澈、没有沉淀。2、香：溢香、喷香、留香。3、味：浓、厚、醇、甜、净、长。      浓：（浓郁、酒质清列）      厚：酒体丰满醇厚。如：有很浓的挂杯现象，喝后有如油的感觉；醇：（无杂味）      甜：（绵甜，粮食发酵糖化后的甜）      净：（爽净，如：入喉感觉不会特别辣）；      长：（回味悠长，如：入喉后味好）二、促销知识促销语言技巧1、用选择问句。2、语言加减法及罗列酒的各种优点。3、语言减法及说明假如现在不尝试会有什么遗憾。4、移卷巴蕉及先顺着客人的意见，但是然后转达折阐述。5、语言除法及将一瓶酒分为若干份，使其看起来水多。6、借人之口法。7、赞语法。8、亲近法。二、促销程序、技巧促销前的准备工作。1、仪表服装。2、正确穿着公司制