保健品会议营销实战手册

1、保健品会议营销实战手册第一节概述第二节顾客联谊活动的的实施第三节健康讲座活动第四节社区活动第五节活动成功的影响因素第六节营销活动的沟通技巧第七节会议营销的实施第八节社区活动的实操技巧第九节服务营销促销员培训技巧第一节概述、会议营销的定义指通过定期组织会议的形式与目标消费者进行有效沟及向其展示公司形象，传递公司产品信息，逐步增进消费者对公司及产品的认知度肯定度， 最终促进购买的一种销售方式。具体可以从以下几方面认识和理解: 1 1、会议营销所做的沟通是企业与其目标消费者之间进行的，有较强的针对性。2 2、会议营销所做的沟通是通过组织会议的形式实现的，而非媒体广告或其他形式。3 3、会议营销的本质

2、是沟通信息，赢得信任。建立感情，最终树立和提升公司形象、促进产 品销售。二、会议营销的目的、意义及优势 1 1、会议营销目的一一加强公司与销费者在信息与情感方面的沟通，提升公司形象，扩大产 品知名度、美誉度，提高目标顾客对公司产品的忠诚度和购买率。2 2、会议营销的意义一一此销售方式注重产品的市场培育，无论是在淡季还是旺季，都能为 公司未来产品的畅销打下坚实的基础并创造良好的消费环境，它为企业与消费者之间架起 一座沟通的桥梁，使产品的推广、宣传、销售、服务完美结合在一起。3 3、会议营销的优势(1)(1)易操作、成本低，能避开激烈的广告竞争。会议本身有明显的运行规律，操作时间越 长、经验越丰富

3、，可模仿性越低，隐蔽性越强，可有效避开激烈恶性竞争和政府管制，易 实施，而与巨额的广告经费相比，成本较低。(2)(2)双向沟通，服务完善，与消费者面对面进行有效的沟通。及时了解并满足消费者的需 求，解决他们遇到的问题，服务更高效。(3)(3)交流情感，提高忠诚度。定期与消费者联系、沟通，加深他们对公司的感情，对产品 的了解和信任，不断提高目标消费群的忠诚度。(4)(4)营造气氛，促进购买。通过会议，把有购买意向的消费者聚在一起，集中购买，营造 出一种购物氛围。你买，他买，我也买，极大地调动了现场消费者的购买热情。三、会议形式与内容1 1、户外促销活动：指选择在公园、广场等户外场所，以折价、赠送

4、、现场展示等手段激发 顾客的需求、促进其购买的活动。大型会议周期宜为每月一次，每次活动应选择好主题, 对消费者非常有吸引力，能够带来实惠。比如：免费游玩、医学专家义诊、真情回报等。在会议内容上，可安排娱乐节目、健康咨询、免费检测心血管疾病、血压检测、优惠打折、 购买到一定金额时可发放金卡及有纪念价值的礼品等，促使消费者从心理上产生购买欲望。特别强调大型会议必须得宣传好、组织好、协调好，所有员工尽职尽力，这样就能保证参 加的人数和销售额基本达到预期效果。2 2、室内健康讲座：指场地选择在影剧院、礼堂等，重在对忠诚顾客、潜在顾客传播与公司 产品相关的健康知识的活动。此类活动适合于条件比较成熟的市场

5、，目的在于提高产品的 知名度，树立企业的形象，把健康知识的传播与宣传品有机地结合在一起，增强产品的可 信度。该活动显着地增强与消费者的情感交流，对扩大消费群效果明显。周期宜为每周一 次。活动内容应重点突出，如中老年健康讲座活动。长期坚持大型健康讲座活动，将无淡 季、旺季之分，在淡季树口碑，在旺季促销量。3 3、顾客联谊活动：指选择宾馆、招待所、会议室等室内场地，邀约目标顾客聚在一起，开 展科普讲座、专家咨询、文艺表演等亲情服务活动。此活动适合于市场开发的初期及成熟 期，在短时间内出销量，有利于市场推广，它要求做到: a a、建立一批稳定的忠实顾客;b b、实行对顾客的跟踪服务（如家访），让顾客

6、真正觉得服务远远大于期望值;C C、建立完整的顾客数据库（用数据库营销） d d 实施者教育以建立顾客联系制度。比如在选择目标消费群体时，必须掌握对方的经济情 况、健康状况、生活习惯等。做好售前、售中、售后服务工作。售前，如何与消费者进行 有效沟通、如何刺激产生购买欲望及动机。售中，如何促进消费者的希望购买及实现购买。售后，如何促使再一次购买，使其觉得公司的形象好，产品质量好，介绍新的目标消费人群，这样做既能体现服务和发现典型病历，又能安抚无效病历（衍生法）。4 4、社区活动：指在公园、干休所、居民区等社区开展活动，让消费者有一个认识过程。首 先让他知道：什么是亚健康？对特别顾客简单讲明。此活

7、动适合于市场活动初期。目的: 建立数据库，锁定消费群，开展此项工作时，应大范围地开展，在公园、居民区、老年活 动中心等。第二节顾客联谊活动的实施联谊活动与最终消费者的直接交易是在销售现场实现的，但它的成功与否离不开现场销售前的每一步工作，有关人士曰：活动现场销售只不过是一场“闭幕式”，而在此之前的“三次沟通”是关键所在。（30-5030-50 特小型会议） 建立数据库存 100-120100-120 人确认，电话回访（邀约）送函到家现场社区、公园等（第二次沟 通）（第三次沟通）（第一次沟通） 建立顾客数据库是直销活动的起点顾客数据库为直销活动提供必需的顾客个人信息。1 1、建立顾客数据库（1

8、1）个人数据顾客数据显然应该包含所有顾客和潜在顾客的姓名，除顾客姓名外，你还必 须尽量记录所有顾客相关信息，来帮助你进行消费行为分析。这些信息包括：姓名、年龄、 就业(如自由职业、白领、蓝领、个体户、退休等)、收入价层、工作性质(家庭服务、零 售业、传媒等)、健康状况。(2)(2)地址数据它是公司与顾客和潜在顾客联系的关键，同时，它还有助于分析消费人群的 区域分布，下面是我们应该掌握的有关消费者的地址信息。详细通信地址、电话销售区域(省城市场或其它地市级城市)传媒区域覆盖区域(电视、报纸广告的覆盖区域)(3)(3)行为数据行为数据是有关顾客和潜在顾客与公司交往的历史记录，它能告诉你顾客过 去做

9、过什么，每次购买货款的多少，以及购买的时间和频率、购买地点、购买原因购买时间？被邀时间所购产品？到会时间购买地点？回应频率总之，顾客数据库应根据为直销 活动服务的原则收集登记数据。2 2、利用顾客数据库以病症、区域、年龄等标准，筛选与活动最相关的目标消费群体。 比如, 将要举行中老年人如何防治亚健康的健康讲座，可以从数据库中调出所有亚健康的顾 客资料，进行邀请，这样大大提高了活动的针对性。3 3、建立顾客数据库时的注意事项(1)(1)及时更新顾客数据库。(2)(2)合并和删除是保持顾数据库清洁、 更新数据的两个基本操作。 如果顾客数据中某些客 户已经变更了地址，或者一些人从不参加你的直销活动，

10、那么你每次给他们打电话或寄邀 请函就是浪费，这样的数据应该从顾客数据库里删除掉。可能由于顾客在两次订货时提供 的详细资料略有差异，你的客户数据库可能为同一个人保留了两条记录。你可能会给同一 个人打相同的电话而花费多余的钱，还可能会激怒一些顾客，这样的客户记录应该合并。、电话邀约建立了数据库资料，接下来的问题是如何把目标消费者请到活动现场。研究表明，电话邀 约是一种较为有效的方法。1 1、电话邀约的步骤:(1)(1)说明身分。接到陌生人的电话，接听者通常持有一种戒备心理，亮明你的身份，把你 介绍给顾客，这是成功邀约的前提。(2)(2)询问顾客使用产品的效果、病症的改善情况。一是显示公司对顾客的关

11、心，售后服务 的寄送；二是沟通感情，为正式邀约打基础。(3)(3)发出邀请。邀约顾客参加公司组织的活动，你可以简明告之活动举办的时间、地点和 大致内容，重点突出此活动为顾客带来的好处，以引起他们足够的兴趣。(4)(4)确定地址和送函时间。如果顾客表现出很浓的兴趣，你可以确定他的详细住址和送函 时间。2 2、电话邀约的沟通技巧:(1)(1)语速和语气：电话交谈时，态度真诚热情，语调清晰温和，语速平缓，不要太急，说 话时的态度应该始终像对待今天打的第一个电话一样，避免用单调背诵式的口气，说话时 面带微笑(微笑是可以通过电话“听到”的)(2)(2)礼貌和友好根据当地习俗，用好称谓，熟练掌握“您好”、

12、“请”、“再见”、“对不起”、“谢谢”、等礼貌用语，不要称对方“你”，这有点粗鲁，对方说话时，做到礼貌倾听，用“噢”、“喔”、或重复对方的表示你一直在听他讲话。(3(3)控制交谈时间：电话交谈时，没有人希望被打扰的太久，完成邀约要简洁而快速, 般控制在 3-53-5 分钟。3 3、电话邀约时注意事项:(1(1)为提高邀约的成功率，应选择重点顾客即经济条件较好、保健意识强，长期患疾病或已购买产品、功效明显，年龄维持在 6060 岁以上的消费者。(2(2)如果被顾客拒绝，切不可动怒生气，仍应保持礼貌用语。比如：“没关系”，“欢迎您下次再来”等等。(3(3)切忌在早餐、午休、晚新闻时间打电话。二、上

13、门送函1 1、上门送函的作用(1(1)体现公司邀请的诚意，表达公司对顾客的尊重。(2(2)面对面地深入沟通，可把活动的主要内容和程序细致地介绍给顾客，为现场促销打基础。(3(3)借此充分了解邀约对象意识、文化层次、购买实力等以便在现场促销时做到心中有数。2 2、上门送函的沟通技巧:(1)(1)根据顾客的年龄、衣着、行为特点来判断顾客的喜好，然后具体情况向顾客推荐产品。(2)(2) 推荐时，语言要平稳柔和，不能生搬硬套，要站在用户立场上，引导其提出问题，逐提起顾客兴趣。(4(4)介绍产品特点时，应把产品的功能与顾客的实际问题(疾病关系)联系在一起，刺激购买欲望。(5)(5)当顾客产生兴趣时，引导

14、顾客参加活动，把活动主要的内容、产品优惠详细介绍给顾 客。3 3、上门送函的注意事项:(1)(1)送函前再次与顾客电话联系，让对方在家等待。(2)(2)合理分配送函任务，把送函线路大致一样的邀请函集中在一起由同一人发送，以节约 时间和精力，提高送函效率。(3)(3)促销员是顾客了解企业的窗口，衣着整洁大方、干净得体，不得浓妆艳抹，奇装异服。三、活动现场的具体操作 1 1、前期准备(1(1)场地选择：交通方便，在当地有知名度、高档次的宾馆、酒楼或饭店政府会议礼堂, 容纳人数根据参会人数的多少而定。(2(2)场地布置：简洁、明亮、配备主题横幅、展板、电视、录像、cdcd 光盘、投影、屏幕、 笔记本

15、电脑(公司简介、产品介绍)、血压计、产品、产品展示台、宣传资料等。(3)(3)明确分工：活动前一天，组织召开动员大会，明确工作人员的岗位、职责，分工详细, 强化活动的组织性、统一性、协调性，以便实现预期目标。(4)(4)活动模拟：如有必要，事先举行现场活动模拟，保证活动向良性方向发展。2 2、流程控制（1 1）主持人开头语（约 5 5 分钟）突出回报，制造声势和气氛。此时此刻要求所有人全神贯 注主席台，保持会场安静。适当时候给予鼓掌，避免冷场。（2 2）公司领导致辞（约 1515 分钟），如果是高层次的活动，先由总部领导代表总公司发言（约 8-108-10 分钟），主要介绍公司的现状、发展前景

16、、企业目标、规模，期突出回报，突出感谢广大消费者对我公司的支持和厚爱；接着由公司经理致辞（约5 5 分钟），公司总经理、部门 经理分别站到主席台上（每人一句祝福语），同时其他子公司或地区办事处的领导也可以在 列（说明我公司规模较大，实力较强）。如果是一般的平常活动，由该级公司领导致辞即可。（3 3）专家讲座（使用幻灯、录像，约 3030 分钟）；（4 4）互动情节：调动顾客情绪，挖掘潜力顾客，要求员工与主持人密切配合，必要时可将 答案提前告诉顾客，从而调动该顾客的积极性;（5 5）文艺表演（约 2020 分钟）：要求适合中老年人，创意新颖，独特，欢快，必要时公司主 持人和员工也可参与。（6 6

17、）中场休息（约 2020 分钟）：入音乐、录像，此时间为导购时期;（7 7）娱乐节目（约 2020 分钟）：员工、主持人带头，充分调动顾客积极性，尽量让潜在顾客 参与。即兴表演，注意员工和主持人的默契配合；刺激犹豫不决或情绪型的顾客购买欲, 以便实现购买。（8 8）荣誉顾客上台发言（约 2020 分钟）:根据邀请人数的多少，选择荣誉顾客，上台后，总部领导颁发纪念品，对他们表示忠心的感谢。留下2-32-3 名具有代表性、影响力强、文化层次高、口才好、忠诚为量维股份宣传的荣誉顾客发言（提前沟通）。此间休息 1010 分钟，让 荣誉顾客与重点顾客充分接触、沟通、导购。（9 9）结束：主持人提醒大家，

18、进一步检测，咨询，以便促销员继续导购。顾客离场时，专 人欢送。四、注意事项:1 1、工作人员必须着装统一。2 2、顾客进场时，礼仪人员衣着整洁，身佩授带，举止端庄，自然亲切，微笑致意，彬彬有 礼。3 3、促销员在引导各自顾客时，选择性进行检测，咨询、沟通（促销）贯穿于整个活动现过 程，切忌强行硬销。4 4、在活动过程中，体现“亲情服务” “情感投资”，以“创造顾客、服务顾客”为宗旨，务 必要求每个员工全心全意为消费者竭诚服务。5 5、促销员之间必须互补，集体观念强，避免非自己的顾客则淡漠之的思想。务必记住他（她） 是我们消费者，是上帝。6 6 注意促销员与专家、主持人三者之间的密切配合，控制好

19、会场气氛，会场氛围决定销量 的好坏，尽量做到掌声不断，笑声连连。第三节健康讲座活动、健康讲座活动的概述（一）定义：指场地选择在影剧院、礼堂等，重在对忠诚顾客和潜在顾客传播与公司产品 相关的医学健康知识的活动。（二）开展健康讲座的前提:1 1、产品必须具有显着功能。产品是我们销售的基础，中短期内要有效果。2 2、产品消费具有重复购买的特点。3 3、目标消费群明确且较为固定。4 4、活动前期有一定的宣传力度和基础。5 5、事先培养合格的活动组织者和知名专家（三）开展健康讲座的意义: 1 1、沟通感情：随着健康意识的增强，人们越来越渴望了解健康知识，中老年人尤其如此。而健康讲座正切中人们的这一需求，

20、自然赢得消费的好感，增进了公司与他们的感情。2 2、口碑宣传人是有感情的，你对他好，他也对你好。通过定期举行的免费健康讲座，消费 者体会到公司对顾客的关心，一是从感情上认同公司和产品，他们将自发地向周围的人称 赞公司的产品，从而起到良好口碑宣传的作用。3 3、树立形象达到公益宣传的目的，树立公司、产品的形象，提升公司、产品品牌。4 4、促进销售现在的消费者尤其是有一定文化层次的消费者，对保健预防疾病的消费日趋理 性，他们在购买前一般要求“知其理”（明白其中科学道理）。公司通过讲座向消费者传递 产品相关的医学原理，疾病防治、生产科技、可打消顾客心中的疑虑，让其放心购买。二、健康讲座活动的实施2

21、2、确定活动目标群体：新老顾客和潜在顾客。3 3、确定活动时间：健康讲座一般为每周一次，安排在中老年人相对空闲的时间段。4 4、确定活动地点：选择健康讲座的场所时要求做到 a a、交通方便，在当地有一定知名度，易辨认 b b、室内环境优美宁静，如经济文化发达的电影院、礼堂、学校、宾馆等C C、根据目标群体人数预测，定场地大小，不能拥挤 d d 无电子游戏等娱乐噪声干扰； e e、场地一经确定，不宜随意更改； f f、大中型讲座分区域定期举办 5 5、定岗定责（略） 6 6 物品准备：货物：品种必须齐全，运输必须安全宣传品：横幅、展板、宣传册、彩报、 台布、价格表饮水机、录音机、磁带等检测仪器：

22、检测仪、血压表、急救箱等7 7、事前宣传:电话预约寄送邀请函(4(4) 必要的报纸电视通知(1)社区海报、传单8 8、费用预算（1 1）场地租用费（2 2）奖品费（3 3）主持或嘉宾出场费 9 9、应急准备：如备用急救箱以防老年人犯病1010、形成方案（二）会场操作 1 1、布置会场：头一天下午，会务组去会场布置。2 2、流程控制引导消费者现场咨询、检测、购物到规定时间，主持人或主讲人出场宣读活动议程（1010 分钟）(4(4) 专题讲座（3030 分钟）(5(5) 消费者发言（2020 分钟）(6(6) 有奖问答或娱乐活动（15-3015-30 分钟）(7(7) 主持人发布公司最新信息及下次

23、活动安排（1515 分钟）(1)工作人员提前 1-21-2 小时到岗位，佩带工作证(8(8)结束3 3、注意事项工作人员应统一佩带工作证组织好检测，并详细讲解检测情况售货人员应确保货、款、帐一一相符参加活动的工作人员，必须服从分配，尽职尽责，坚守岗位 活动结束时全体工作人员应热情欢送消费者离场，并整理物品，善后感谢场地提供方 的协助(三)后期总结 1 1、活动效果评估和总结(1)(1)成功之处(2)(2)不足之处(3)(3)下次改进措施2 2、素材整理包括相片、讲稿、录音磁带、录相资料等第四节社区活动、社区活动的概述(1)(1)所有工作人员必须热情服务，礼貌待人(4(4) 详细回答消费者所咨询

24、的健康问题(5(5) 积极主动控制现场气氛向良性发展(6(6) 对突发事件应采取积极、有效的应急措施(8)(8)(9(9)（一）定义指在公园、干休所、居民区、老年人活动中心等社区开展心血病检测等活动。6-86-8 人一组，做锁定目标消费人群的基础工作（第一次沟通，主要掌握登记人的健康状况、 经济状况以及家庭住址和电话号码，这一项非常重要。）（二）意义 1 1、充实顾客数据库：在社区为目标消费群做健康咨询的同时，让消费者填写登记表，可收 集他们的个人资料，方便以后做针对性的直面营销。2 2、加强宣传的有效性：深入社区宣传，更贴近消费者，宣传时性强，可挖掘潜在消费者。（三）人员配备: 1 1、门迎

25、一名：是检测活动的窗口，主要职责是对过往顾客进行口碑宣传，对看到通知来顾 客要面带微笑，对行动不便的要用搀、扶等亲情化的动作，做到不卑不亢。2 2、登记员 1-21-2 名：负责引导被检测者填写登记表，要求必须耐心帮助目标人群按要求仔细 填写表格，特别是姓名、电话、家庭住址的填写必须清楚。3 3、量身高、体重一名：负责顾客身高、体重的检测，注意亲情化服务。4 4、量血压一名：注意要对血压的数据精确到个位数。（量血压前要简单的询问顾客是否近 期量过血压等等。）5 5、功能检测员一名：检测员不一定由医生来承担，但他一定要熟悉心功能参数检测仪检测 和检测结果的讲解。6 6 咨询一名：作健康咨询，主要

26、是跟踪检测结果相关的疾病咨询，负责逐一向顾客解释检 测结果。7 7、外围协调一名：纵观全局，协调组织、安排整场活动，哪里最忙就去哪里，对突发事件 进行处理，一切以服务为主。(四)社区活动的实施 1 1、活动前的准备(1)(1)确定活动目标群体：社区中年龄在 4545 岁以上的中老年人。(2 2)确定活动时间：时段 选择社区人流量最大的时间。(3)(3)联系好活动地点：社区活动的地点多为公共场所，联系场地时需与各方沟通谈妥。(4)(4)准备物品：备好要用的检测仪、血压表、桌椅、货物、白大褂、横幅、展板、宣传品、 引导牌。2 2、现场的具体操作(1(1)现场布置：桌椅摆放要整齐有序，并铺上印有公司

27、企业的台布； 把的宣传牌放在显眼 位置；宣传材料放在检测仪旁边，方便受检测者拿。(2)(2)主动邀请：被动地等消费者不如主动地邀请他们，这样可提高目标群体的参与率和有 效率。(3)(3)精心检测：检测时应流畅自如，讲解时应准确权威，让人信服。同时填写顾客资料要求完整、准确。3 3、注意事项工作人员应佩戴统一的工作证，着工作服。检测员对检测图像的分析应科学、准确、易懂。整个活动现场必须体现亲情化服务，多于客户聊天、沟通。4 4、活动后期总结和整理(1(1)将收集到数据资料整理后，递交给顾客数据库管理员(2(2)回顾本次活动，找出成功点，提出改进点，力争下次做的更好。第五节活动成功的影响因素、活动

28、与媒体 无论何种形式的促销活动前期准备工作必须充分，包括场地的选择、活动主体、宣传方式、物品准备、人员安排等。其中活动前期的宣传工作尤为重要，是活动是否成功的主要因素 之一。现根据活动的形式与规模，将媒体的桥梁作用于分述于此。1 1、大型活动：预测参加人数在 10001000 人以上，销售额在当日达 2020 万元以上，可以通过报纸、 电视、电台等媒体进行，以电台、报纸预告为主，电视为辅。如广播电台中主持人通知、专家通知、滚动广告插播通知，一般提前7-107-10 天开始预告为宜。2 2、中型活动：预测参加人数在 500500 人以上，通过电台、报纸、邀请函等媒体、电台通知为 主，提前 3-5

29、3-5 天开始预告。3 3、小型活动：参加人数在 50-10050-100 人左右，通过电话邀约，寄 送请柬，或上门邀请。其优点:(1)工作人员必须热情礼貌。(4(4)(1(1)选择目标消费群针对性强;(2(2)对于消费者而言，享受到尊重，以服务的真诚和产品的质量打动消费者的心。另外, 对于开展定点、定时的常规活动，可在每次现场通知下一次活动。根据以上几种情况，在制订每一次方案之前，选择什么样的媒体宣传尤为重要，一方面考 虑投入的资本与产品的回报价值，而电台作为活动的重要宣传媒体，其优势表现在：活动 场所为主持人、专家、服务专员、听众之间提供了面对面的交流机会，拉近了厂商与消费 者的心理距离，

30、加大亲和力，增加了感情，为了产品的宣传、推广、销售提供良好的气氛 和环境。二、活动与产品，一切营销活动的基础，他决定着活动营销的成败。1 1、提升产品的附加价值长期以来，人们对产品概念的理解往往局限在质量、性能等物质形 态上，这是一种生产观念支配下的旧产品概念。现代市场的核心是满足顾客的需要，从现 代营销观念考察产品的内涵，它包括一系列有形的物质属性和诸多的无形心理属性。消费 者购买一种产品，追求的不仅是产品本身，还是某种需求和欲望的满足。比如老年人用品, 他们在获得产品的物质形态之外，还希望得到良好的服务和赢得健康的快乐。因此，在活 动中提供完善的售前、售中、售后服务，让顾客得到心理上的某种

31、满足，提升产品的附加 价值，可以使销售效果更佳。2 2、捆绑式销售产品这主要针对顾客联谊活动和成熟的市场的活动。把功能相近的或相关的 产品组成进行捆绑式销售，对提高销售额和售货效率意义很大。而活动营销通过活动进行 多次双向的有效沟通，消费者经过丰富的感情认识和理性思考，对产品有了很强的认同感 和忠诚感。在这样的情况下，销售捆绑式已具备可能，充分发挥活动产生的最大销售力, 才能事半功倍。3 3、制定产品优惠价格在活动中，制定优惠的产品价格，可以吸引消费者，提高销售额，但 价格是要敏感神经，得小心慎用。折扣不能太低。价格折得过低，不仅降低了自己的利 润空间，而且会让消费者对产品的真实价格产生怀疑。

32、优惠价要保持相对稳定和统一。价 格如果忽高忽低，缺乏相对稳定性，无法使消费者信任产品的价格，尤其是买了高价产品 的顾客有种吃亏心理，难以平衡，进而影响他对产品的感情和再购买。三、活动与心态，良好的心态是事业成功的一半，具体包括信心、进取心、细心和耐心。（一）信心：做任何事，干任何工作，一定要有信心，心里抱有必胜的信念和勇气，才有 可能冲破重重困难，把活动做到底，把活动做成功。（二）进取心：做好任何工作离不开进取心，特别是开拓市场，因为现今的市场竞争愈来 愈激烈，犹如逆水行舟，不进则退。作为一个开拓市场者，应永不自满，不断进取。给自 己订指标，加压力。全身心地投入到工作中去，平时要多思考问题，总

33、能找到解决问题的 方法，不能满足已经取得的成绩。小富即安，是干不成大事的。一般来说，订的目标越高, 取得的成绩越大。（三）细心：俗话说，胆大心细。营销活动筹备工作事务繁杂，协调事项多，方方面面都 尽可能考虑周全，比如活动中老年人的安全问题、货款的安全问题，工作中不能有一点疏 忽。（四）耐心：活动营销是通过多次反复的情感沟通，让消费者从内心认同产品，与公司建 立感情，最终达到销售产品的目的，因而活动营销需要一个过程，切不可急功近利。妄图一次活动沟通就促成销售，这样反而使消费者反感，从心里产生排斥。第六节营销活动的沟通技巧、如何获得顾客的信赖 1 1、获得顾客信赖的要点(1(1)对待顾客要热情(2

34、(2)以顾客利益为重，一切从顾客的利益出发，把向顾客推销看成是向自己推销，帮助顾 客选购适合的产品。(3 3)实事求是，坦诚相见。(4)(4)真诚为顾客服务，将顾客的购物烦恼减小为零。2 2、促销员言谈举止方面的禁忌 a a)说话时，眼睛不看着顾客，会暴露出你内心的胆怯心理，使顾客产生怀疑。因此要克服畏惧心理，讲话时要用自然的眼光看着对方，看着一个部位，保持并显出自信。站姿要准确，不要有小动作，如两腿来回抖动。尽可能让顾客说：“是”二、如何向顾客推销产品b b) 不要神态紧张，口齿不清。d d) 讲话时不夹带不良口头语或说话唾沫飞溅。e e) 切忌谈论顾客的生理缺陷。1.1.向顾客推销产品时采

35、取什么步骤从推销心理学的角度来看，顾客的购买行为一般可分四个阶段；注意阶段（对刺激物的注意）产生兴趣产生欲望行动阶段（即付诸购买行动）。 针 对以上要点，我们采取四个步骤:（1 1）吸引顾客的注意力，促销员应讲话而不要让顾客先开口， 掌握主动权，规范促销现场,以 poppop 等工具突出宣传产品。引起顾客的兴趣，以产品的实际演示及生动的解说吸引顾客。对顾客的询问要耐心细致地回答，不厌其烦。要以和善的口气来说明产品，不可用强迫式的命令语气。要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，即不让顾客有思考的时间，一次进入过多的信息，顾客接受不了，效果反而不好。f f）给予顾客提问的机会，

36、以把握顾客的需求心理动态。g g）尽量使用客观的证据说明特点，避免掺杂个人主观臆断(3)激发顾客购买欲望。(4(4) 促使顾客采取行动。2 2. 介绍产品时应注意的问题a a) 保持愉快和睦的气氛。b b) 乐于帮助顾客。d d)e e)h h）充分示范产品，增强说明的效果。尽可能让顾客试用产品，以增加其购买兴趣。介绍产品时不要夸大其词，说得过头，以失其真，引起顾客的反感。不论是说明或示范，都要力求生动。顾客就产品提出问题后要立即回答，以免顾客失去兴趣。介绍产品时语言要流畅自如，显示出充分的自信心。老顾客讲话宜早不宜晚。在简略介绍产品特点时让顾客参与介绍，让服用产品的顾客亲 自介绍，谈谈服用后

37、摆脱病魔的体会，增加其他顾客的兴趣，进一步坚定其购买信心。b b）老顾客讲亲身感受时要煽情，讲产品的功效有理有句。（提前与讲话之人沟通好讲话内 容）c c）、演讲时间不宜太长。如果太长，其他顾客就会产生反感，讲话的效果就要打折扣。另 外，老顾客要有1-21-2 人，每个人的病历不同，但疗效却很好，突出天赐源系列食品群功效 和特性，使其他顾客产生购买欲望。另外，示范不要过于全面，要挑选对顾客最有影响的 方面进行示范。三、如何刺激顾客购买欲望刺激购买欲望的要点在促销过程中，能否使顾客带来益处。3 3.向顾客作产品介绍时应注意哪些问题a a)1 1.2 2、 把产品与顾客的实际问题和需要相联系。3

38、3、 指出使用产品给顾客带来的益处。4 4、比较差异。5 5、把顾客的潜在需要与产品相联系。6 6 产品展示，荣誉证展示一一也就是品牌的展示2.2.说服顾客应遵循和气原则如果你错了，要勇于承认对顾客的看法和愿望表示理解和同情在众多信息传递中，应先让顾客知道他（她）心悦的信息，最好不要谈令其伤感话题, 千万不要说“死”这个字。四、如何向竞争对手的顾客推销1 1、向竞争对手的顾客推销的要点让顾客增加对已方企业了解，向顾客说明自己提供竞争对 手更为高品质低价格的产品。要让竞争对手的顾客知道，使用我方产品将会得到最好效果,让顾客觉得你真心为他着想，为他省钱而不为他花钱（应多举例说明），要从竞争对手产品

39、 的缺点与咱们产品的优点比，从而提高我们产品的疗效，增加说服力让其购买。a a） 不与顾客争论b b) 尊重顾客的意思，如果顾客错了不宜直言相告d d) 让顾客多说话e e) 巧妙提问g g)咨询时，要避免争论。h h)2 2、为什么不要谈论已方的竞争对手如果谈论自己企业的竞争对手，会使顾客对我方竞争对 手的情况及其产品有更多的了解，从而把注意力和兴趣转移到竞争对手产品上，所以绝对 不要谈论。若顾客提及，可以讲明竞争对手产品的优点，语气上显得轻描淡写，一笔带过, 着重讲竞争对手产品的缺点，如：天雌甘产品只是单向调节雌激素，而天赐源大豆异黄酮 是双向调节雌激素并且还能美容养颜等。五、如何处理顾客

40、的抱怨顾客并非总是正确的，但让顾客正确往往是必要的，而且也是值得的。即使是顾客的错也不要责备她（他），应向她（他）婉言指出，以维护其自尊心。在顾客怒气未消时，不要发表你的意见。认真听取顾客的抱怨，直至顾客把窝在心里的所有抱怨都发泄出来，这样顾客的激动情绪才会平静不来。逐渐恢复理智状态，然后再与之商谈，才有效果。h h）不要用消极的态度对待顾客的抱怨。i i ）对顾客的抱怨要尽快解决，不允许有推诿现象的发生。2 2.顾客为什么产生价格异议1 1. 处理顾客的抱怨的要点a a)b b) 不要将顾客的抱怨视为对自己的指责与刁难。d d) 查明原因，及时向顾客道歉，不要拖延和敷衍了事。e e) 要让顾

41、客感到你对她（他）提出的抱怨非常重视。g g)4 4、 请稍等。5 5、 对不起，让您久等了。6 6、 对不起，打扰一下。7 7、 请. （请问.）8 8、谢谢！（十分感谢！）9 9、 再见！（请慢走，欢迎下次再来，明天见）以往购买经验。（一）部分文明用语 1 1、您好！（欢迎光临！） 2 2、早上好！（下午好！晚上好！） 3 3、请进！请坐！（同时辅助手势，注意：用辅助手势引导方位时，要伸手掌，五指自然并拢，禁止单指引导方向。）a a) 经济状况。b b) 对产品的真实价值缺乏了解。d d) 不急需推销产品。e e) 借口，以此为借口，避免购买商品。八、应用文明用语1010、称呼客人：先生、

42、小姐女士、小弟弟、小妹妹。1111、称呼客人的家人及同事的家人：令尊（父亲）、令堂（母亲）、令郎（儿子）、令爱（女 儿）。1212、工作间接受上级指示：是！好的！明白!（二）电话礼仪及语言规范 1 1、电话礼仪 接电话时，铃声不能超过三声;语调温和、热情，吐字清晰，语言简练;不使用让对方难以理解的省略句、方言土语或外语断句等;挂断电话时，要确认对方先挂断后，自己才能挂断；内部电话等上级断后，自己才能挂 断;即使对方失礼，我们也应保持郑重的态度，不准出言不逊。2 2、语言规范内部员工通话时,接听电话:您好,量维科技股份;拨打电话:您好,我是量维科技XX，请问 （外线电话）；您好，我是XXX，请问

43、（内线电话）结束通话:谢谢，再见!（三）关于打电话的方法和技巧（1 1）电话邀请的方法有两种 a a、电脑电话（公司的内存档案名单） b b、发邀请函所留电话（新的客户资源）a a 中有这么几种类型;1参加过联谊会但未购买过产品；2参加过联谊会并购买产品； 未参加过联谊会的；根据不同的档案，打电话的话语、语气就有所不同：如：a a3邀请电话的打法：（最好打 2-32-3 次）“请问是*叔叔家吗？我是中国健康产业促进会的工 作人员*，我们和西安量维生物纳米科技股份有限公司共同举办的关爱老年健康工程 活动于 20032003 年 2 2 月已开始正式启动了 . .这一工程是面向中老年人进行健康知识

44、普及、健康 状况调查监测、老年联谊会等系列活动组成。在活动期间，不但有资深专家进行健康知识 讲座、健康明星评选、生态健康旅游和精彩的文艺演出，而且还有精美的礼品赠送和一等、 二等、三等奖抽奖活动。大将等着您，让您在 *天尽量抽出时间，把那天的时间安排好, 希望您能准时参加！”注：最好是第一次与第三次之间为 1 1 天，第三次电话的时间为开会的 前一天晚上，若叔叔来，问一下留几个座位，顺便告诉他，名额有限。a a、a a邀请电话的打法（1-21-2 次电话）“您好！请问*叔叔（阿姨）在家吗？叔叔（阿 姨）您好！我是西安量维生物纳米科技股份有限公司的，我姓 * *。叔叔（阿姨）您在* *年* *

45、月* *日在*宾馆参加过我们与中国健康产业促进会联合举办的天赐源健康免费检测活动, 是吗？叔叔（阿姨）是这样一个情况，我们企业承诺，凡是参加过检测的顾客一年之内有次免费复测的机会，明天（后天）在距您家很近的 *宾馆进行复查活动，望您以自己的身 体为重，来*宾馆进行复测检查。请您记录一下时间，来参加这次跟踪复测（如果同意,详细说明时间、地点，确定人数）如有必要，最后应补充说明：“叔叔（阿姨）再单独跟您 说一下明天的程序。首先由专家讲一些中老年防病治病的保健知识，然后是健康免费检测, 最后还赠一些健康和养生方面的资料” 。b.b.发邀函的话述：叔叔（阿姨）您好! !稍微打扰您一下, , 我是中国健

46、康产业促进会的，我们现在国内开展一项“情系桑榆，关爱中老年人健康的爱心工程活动”。这个活动是由中国健康产业促进会举办，由中国医药卫生报和西安量维生物纳 米科技股份有限公司提供赞助。（2 2）讲解一些中老年人防治病的保健知识;（3 3）西安量维生物纳米科技股份有限公司提供 *项心脑血管免费检测，同样的检测在医院 是价值 300300 元左右，但这是公益活动，费用由赞助单位提供;（4 4）场上免费赠送一些健康和养生方面的资料。这个很简单，我这儿有一份中国健康产业促进会的正式邀请函，上面写了时间，地点，至叩寸欢迎您准时参加。如果您能来，既得到是给您一份邀请函而已。邀请函上所留电话的打法：“您好，请问

47、*叔叔（阿姨）在家吗?叔叔（阿姨）您好！我是昨天（切记第二天电话拜访，否则会前功尽弃）邀请函的中国健康产业促进会的工作人员，我们是这样一个情况，您看叔叔（阿姨），马上 就要到九九重阳节了，明天的联谊会除了心脏免费检测外，我们还增加了许多娱乐游节目（有您最关心的健康知识讲座、趣味小游戏、有奖知识抢答等等，包您高兴而来，满意而 归）总之明天的联谊会真是热闹多多， 趣味多多。现在想和叔叔（阿姨）您核实一下座位?明天早晨 8 8 点，您拿好邀请函到*宾馆，我们有接待，您告诉是*邀请的就可以了。叔叔（阿姨），重阳节快到了，我预祝您节日快乐。了很多健康相关的知识，又能娱乐、高兴等等如果您没有时间参加，也没

48、什么损失，只*时间给您好送（四）电话邀约的 1111 个信念1010、没有人会拒绝我，所谓的拒绝是他不够了解或者我说话的方式不好。1111、电话是我最好的朋友，我爱电话。（五）电话的技巧 1 1、电话开头语，注意公司形象。2 2、笑容（满脸笑容）。3 3、姿势端正，清晰明朗。1 1、我所接听的每一个电话都是最重要的。2 2、 我所接听的每一个电话的对方都是我的贵人。3 3、 我喜欢打电话的对方，我喜欢我打电话的声音。4 4、 我认为电话是世界上最快的交通工具。5 5、 我打电话可以得到我想要的结果。6 6、 我下一次通电话比上一次都有进步。7 7、 因为我要帮助别人健康长寿，所以我要打电话。8

49、 8、 我充满热情，我会自我感动，自我感动才能感动别人。9 9、 我是打电话的顶尖高手。4 4、注意向对方行礼，说一些致谢语。6 6 保证每通电话清晰悦耳的声音。7 7、让电话响了两声再接。8 8、若电话响了五声再接，要向对方道歉。9 9、拿起话筒，先报公司名称。1010、若外人打来的电话，无论言语如何，都要致谢。1111、要弄清楚对方是谁。1212、对方的部门是什么，干什么的。1313、左手拿电话，右手拿笔，准备做好笔记。1414、电话旁备备记录。1515、牢记五种技巧。1616、找的人不在，要试探对方来电的目的。1717、重复一次电话中重要事项，以便确定异误。1818、不可忽略挂电话的礼貌

50、。1919、对方先挂，我后挂。5 5、 音量稍比平时聊天时高。避免在公司内打私人电话（不一定是公司电话，手机也不能接听，特殊情况除外）（六）电话的 2323 个原则 1 1、对方来电时，若要查资料，先挂断，然后找到资料以后再打过去。2 2、对方问及需几分钟时要说得比估计时间长。3 3、对无法负责的电话及时交与上司处理。4 4、不理解对方所提事项时，要反复送上级领导进行判断。5 5、对方不满时，最好先聆听对方的诉说，然后妥善解决。& &对经常打过来的电话也要有礼貌地给对方打过去。7 7、来电者若与公司问题无关，要有“度”回答（详细但不能太罗嗦） 8 8、即使别人打错电话也要有礼貌

51、地给对方打过去。9 9、项基本原则知道对方是长途时，要亲切询问是否给对方打过去。1010、事先要准备询问图，以便回答对方（招聘或来人找）。2020、 确定对方挂电话的动作快慢。2121、2222、 在忙碌时若有私人电话要先挂断。2323、 正确牢记顾客姓名。2424、 克服电话恐惧症。2525、 将常回电话号码制成表，贴在电话旁。2626、 对打进电话要极具重要性。1111、预先了解到公司的工具（公交车路线等） 1212、听不清楚对方声音，要立即告诉对方。1313、分清两个电话的重要性（或电话正通时来人来访的重要性），要征求对方意见挂断。1414、由外线转达时，千万要说声，让您久等了。1515

52、、拿起听筒，深吸气，再讲话。1616、和同事聊天时不能立即拿起听筒。1717、电话中的人没有离开时，不要大声和其他人讲话。1818、即使不是自己的电话，也要认真对待对方。1919、即使熟悉对方声音，也要确定对方是谁，以免弄错。2020、电话中要确定对方姓名怎样写时，注意自己表达方式。2121、若对方已进入话题，可省略客套语句，直接进入话题。2222、即使对方公司名称长而且难忘，也不能省略字句，以免闹出笑话。2323、当对方要打的人不在时，不要乱传话。（七）有效拨打电话的策略1 1、要考虑对方的立场。2 2、尽量避免午休、晚饭时间（休息时间）。3 3、如果必顺夜晚打电话，事先要打招呼。4 4、打

53、对方电话时，确定对方铃响十次以后再挂断。5 5、要先说明意图。6 6 若商谈事务，要先告诉对方。7 7、先将谈话内容备成备忘录（打电话有什么事、目的、意义等） 8 8、必要的资料，事先准备妥当。9 9、把重点反复重复几遍（多次提醒对方） 1010、讲话流畅，不要颠三倒四。1111、视情况让对方重复一次（乘车路线、带什么、时间、地点） 1212、若对方不解意思（内容）时，可换个人说话。1313、在电话中传达日期与时间时，要再三强调，以免对方听错。1414、即使对方是代言人，也不能忽视礼貌。1515、碰到直拨时，要记清对方电话（单位、手机、住宅） 1616、请对方来电邀约时，若自己不在，告诉别人再

54、找谁。对方公司名称不好念时，要先查好资料再打电话，以免出错。自己另找时间联络时，要事先得到对方的同意（对方约定时自己没时间的情况下）。（八）到社区去谈话的几点要求 1 1、进入社区居委会门前时，在外边销站 3-53-5 分钟，整理一下自己的谈话内容以及仪表。（最 好在进入社区居委会前问清谁是负责人） 2 2、进入居委会以后先敲门，找准谁是负责人以后，简明的介绍自己是干什么的，出示自己 的工作证以及相关的证件，（要求落落大方，面带微笑，但又显得不卑不亢） 3 3、前面工作做完以后其中一个工作人员要向居委会主任介绍另一个是咱协会的重庆地区负 责人。4 4、谈到正题上时，要告诉居委会主任：我们是由国

55、家卫生部发起、响应国务院“关爱中老 年人健康”精神进行的一次全民健康普查活动，这次活动历时三年，主要目的要了解全国 中老年人的身体和文化状况，免费为社区居委会的中老年人进行 3636 项健康检查以及科普知 识宣传活动，希望这件事能得到您的支持。这件事对您和您的社区都将是一件好事，为中 老年人服务本身就是社区的义务和职责，您说是吗？主任。如果主任还是犹豫不决，告诉 他：主任，如果去医院进行 3636 项的检查，一般情况下最少得花 300-400300-400 元（这种仪器在 甲、三甲医院才有），这次是百年难遇的好事，是免费为您社区的中老年人进行检查的，望 您支持这项工作，您支持我们的工作就等于支

56、持中国卫生组织的工作 5 5、在谈话过程中最好不要涉及公司产品，尽量与负责人聊聊社区中老年人健康状况、生活 状况，以及负责人感兴趣的话题。1717、 即使是熟客户，也要报出名称。1818、1919、 若已和对方确定联络时间，要写好备忘录。2020、 有事打电话，对方不在时，要主动联络对方。2121、 正在通话时，对方无意断线，要主动打过去找对方。2222、2323、 无论电话多么紧急，同样要替对方着想，体贴对方。2424、 即使是不好应付的顾客，也要主动准时打电话。2525、 有重要事情商谈时，要事先与对方商量确定时间。2626、 切莫一挂电话就批评对方，发牢骚。2727、 庄重地用手指拨电话

57、（不能用笔）& &在谈话过程中切忌要灵活避免自己不能深入的话题，得到负责人对活动的支持后，见好 就收。第七节会议营销的实施、会议营销的定义、形式、内容1 1、会议营销的定义 指选择宾馆、招待所、酒店、会议室等室内场地，邀约目标顾客聚在一起，开展科普讲座、 专家咨询、文艺表演等亲情服务的活动，营造出一种购物氛围，与目标顾客进行有效沟通, 最终促进购买的一种销售方式。2 2、会议营销的形式与内容会议营销与最终消费者的直接交易是在会议现场实现的但它的成功与否离不开现场销售前测（第二次沟通）（第三次沟通）（第一次沟通）2.12.1 立顾客数据库建立顾客数据库是会议营销的起点, 顾客个人

58、信息。个人数据顾客数据显然应该包含所有顾客和潜在顾客的姓名，除顾客姓名 外，还必须尽量记录所有顾客的相关信息，来帮助进行消费行为分析。这些信息包括：姓 名、年龄、职业（如自由职业、白领、蓝领、个体户、退休等）、收入阶层、工作性质（家 庭服务、零售业、传媒等）、健康状况。（1 1）地址数据详细通信地址、电话，它是公司与顾客和潜在顾客联系的关键，同时，还有 肋于分析消费人群的区域分布。（2 2）行为数据行为数据是有关顾客和潜在顾客与公司交往的历史记录，它能告诉你顾客过 去做过什么，每次购买货款的多少，以及购买的时间和频率、购买地点、购买原因等。购 买时间；被邀时间所购产品；到会时间购买地点；回应频

59、率总之，顾客数据库根据为会议营销 服务的原则收集登记数据。2.22.2 顾客数据的收集途径 a a 社区健康检测一一由 7-87-8 名人员组成科普队，深入社区开展健康检测与宣传等活动，登 记每个被检测者的信息资料。b b 老龄委 c c 红十字会d d 企、事业单位退休处2.32.3 存储顾客数据 将收集到的顾客资料，以顾客为基本单元，逐一输入电脑，建立顾客数据库。2.42.4 利用顾客数据库 以病症、区域、年龄等标准，筛选与活动相关的目标消费群体。比如，将要举行“中老人 如何防治亚健康”的健康讲座，可从数据库中调出所有与所有亚健康相关的资料，进行邀 请，这样大大提高了活动的 4343 针对

60、性。2.52.5 建立顾客数据库时注意事项(1)(1)及时更新顾客数据库。(2)(2)合并和删除是保持顾客数据库清洁、更新数据的两个基本操作。如果顾客数据库中某 些客户已经变更了地址，或者一些人从不参加你的会议邀请，那么你每次给他们打电话或 寄邀请函就是浪费，这样的数据应该的每一步工作，会议现场销售只不过是一场“闭幕式”，而在此之前的“三次沟通”是关键所在。科普（身体检测）建立数据库电话回访（邀约）50-8050-80 人送函到家确认社区健康检顾客数据库为会议销售提供必需的从顾客数据库里删除。可能由于顾客提供的详细资料 略有差异，你的客户数据库可能为同一个人保留了两条记录。你可能会给同一个人打相同 的电话而花费多余的钱，还