快速消费品行业经销商ppt课件

1、一、经销商面临的风险一、经销商面临的风险q1 1、行业利润降低的效率风险、行业利润降低的效率风险q2 2、上游资源丧失的生存风险、上游资源丧失的生存风险q3 3、区域空间减少的开展风险、区域空间减少的开展风险q4 4、运营职能弱化的才干风险、运营职能弱化的才干风险q5 5、下游、下游“寡头崛起的利益风险寡头崛起的利益风险q6 6、进货积压的资金风险、进货积压的资金风险q7 7、管理混乱粗放的效率风险、管理混乱粗放的效率风险q8 8、人力资源薄弱的生长风险、人力资源薄弱的生长风险二、经销商战略转型的方向二、经销商战略转型的方向q1 1、品牌及种类的优化：选准具有长期开展前景的、品牌及种类的优化：

2、选准具有长期开展前景的品牌，扩展种类规模，构成综合性的通路；品牌，扩展种类规模，构成综合性的通路；q2 2、提升效力才干：以效力获得优势，超越对手，、提升效力才干：以效力获得优势，超越对手，在价值链上获得不可替代的位置；在价值链上获得不可替代的位置；q3 3、改善运转效率：优化投入产出比，降低本钱尤、改善运转效率：优化投入产出比，降低本钱尤其是系统本钱。其是系统本钱。三、经销商竞争才干的定位三、经销商竞争才干的定位q1 1、网络化的仓储系统和内外部有机组合的运输工、网络化的仓储系统和内外部有机组合的运输工具；具；q2 2、和上下游联网共享的信息系统；、和上下游联网共享的信息系统；q3 3、富有

3、效力精神并能调控管理市场的团队。、富有效力精神并能调控管理市场的团队。四、和上游厂商的关系四、和上游厂商的关系q1 1、协同：与厂家协同运作，向厂家提供效力、协同：与厂家协同运作，向厂家提供效力q信息效力：产品销售及库存信息；产品信息效力：产品销售及库存信息；产品“卖点及卖点及质量情况；区域内零售资源情况及网络规划建议质量情况；区域内零售资源情况及网络规划建议等；等；q网络效力：协助厂家建议并管理平衡稳定的零售网络效力：协助厂家建议并管理平衡稳定的零售网络；网络；q推行效力：协助厂家进展公关、宣传、促销活动推行效力：协助厂家进展公关、宣传、促销活动，协助厂家管理终端；，协助厂家管理终端；q物流

4、效力：充任厂家的蓄水池，进展产品的仓储物流效力：充任厂家的蓄水池，进展产品的仓储配送。配送。q2 2、平衡：双方利益表现为价钱、返利等平衡、平衡：双方利益表现为价钱、返利等平衡，达成共识，达成共识q3 3、规范：遵守游戏规那么，执行厂家的价钱政策、规范：遵守游戏规那么，执行厂家的价钱政策前提是厂家的价钱体系等具有市场顺应性，前提是厂家的价钱体系等具有市场顺应性，减少双方之间的买卖本钱减少双方之间的买卖本钱五、向下游零售商提供效力五、向下游零售商提供效力q1 1、运营指点效力：对零售商运营提出建议，进展、运营指点效力：对零售商运营提出建议，进展指点，提供有关信息指点，提供有关信息q2 2、精益配

5、送效力：准时、快速、准确配送、精益配送效力：准时、快速、准确配送q3 3、支持回应效力：对零售商的有关要求快速回应、支持回应效力：对零售商的有关要求快速回应q4 4、产品助销效力：协助零售商激活终端并进展宣、产品助销效力：协助零售商激活终端并进展宣传促销传促销六、效率提升的关键六、效率提升的关键q1 1、掌握零售商的进销存情况，较准确地安排订单、掌握零售商的进销存情况，较准确地安排订单，加快资金周转和库存周转，加快资金周转和库存周转q2 2、调控销售过程，注重旧品、调控销售过程，注重旧品“排空排空q3 3、提高硬性设备的运用效率，精心调度，合理安、提高硬性设备的运用效率，精心调度，合理安排排七

6、、经销商的深度分销七、经销商的深度分销q1 1、将市场区域划小，精耕细作、将市场区域划小，精耕细作q2 2、效力零售商、管理零售商；控制零售价钱，管、效力零售商、管理零售商；控制零售价钱，管理终端理终端q3 3、密集式人力方式、密集式人力方式q4 4、带有较强的管理和企业文化支撑，市场要有空、带有较强的管理和企业文化支撑，市场要有空间间八、如何八、如何“管人：人力资源的开发与管管人：人力资源的开发与管理理q1 1、人才选用：知人善任、人才选用：知人善任q开辟人才选择的途径开辟人才选择的途径q明确对人的评价规范：品格、素质、才干明确对人的评价规范：品格、素质、才干q确定人员提升的机制和程序：经过

7、机制使人脱颖确定人员提升的机制和程序：经过机制使人脱颖而出而出q2 2、员工考核：发现先进、员工考核：发现先进q对每个岗位、部门都有客观、公开的考核规范对每个岗位、部门都有客观、公开的考核规范包括量化的和非量化的，事先明确评价规范包括量化的和非量化的，事先明确评价规范q将结果与目的进展对比，评出优、良、中假设干将结果与目的进展对比，评出优、良、中假设干等级等级q评价结果与鼓励挂钩评价结果与鼓励挂钩八、如何八、如何“管人：人力资源的开发与管管人：人力资源的开发与管理理q3 3、员工的鼓励：各得其所、员工的鼓励：各得其所q运用多种手段鼓励员工运用多种手段鼓励员工q构成具有竞争力的收入程度构成具有竞

8、争力的收入程度q合理安排不同类别、不同层次员工的收入差距合理安排不同类别、不同层次员工的收入差距q合理安排员工的稳定收入和非稳定收入合理安排员工的稳定收入和非稳定收入q4 4、员工的开发：才干提升、员工的开发：才干提升q构成系统化的培训体系，对不同员工采取不同方构成系统化的培训体系，对不同员工采取不同方式，对理念、知识、技艺等方面进展系统训练式，对理念、知识、技艺等方面进展系统训练q对重点员工进展职业生涯规划对重点员工进展职业生涯规划八、如何八、如何“管人：人力资源的开发与管管人：人力资源的开发与管理理q5 5、气氛的营造：调理、气氛的营造：调理“水温水温q构成开放、民主、柔和的组织气氛构成开

9、放、民主、柔和的组织气氛q用企业文化加强员工的归属感用企业文化加强员工的归属感q以德服众优于以威压人以德服众优于以威压人九、如何九、如何“管事：流程管理管事：流程管理q1 1、根据分工确定组织架构、根据分工确定组织架构q2 2、对每个部门的职责进展界定：部门目的、义务、对每个部门的职责进展界定：部门目的、义务、责任、任务内容等、责任、任务内容等q3 3、对每个职岗位的职责进展阐明：岗位的目、对每个职岗位的职责进展阐明：岗位的目的、职责、任职资历等的、职责、任职资历等q4 4、确定分层次的流程目录，并编制每项流程有、确定分层次的流程目录，并编制每项流程有4 4个：环节、责任人、时间、操作规范个：

10、环节、责任人、时间、操作规范九、如何九、如何“管事：流程管理管事：流程管理q5 5、优化流程、优化流程q减少不发明价值的环节减少不发明价值的环节q落实责任主体落实责任主体q尽能够缩短时间尽能够缩短时间q细化操作规定细化操作规定q6 6、流程化管理：突破部门界限，根据流程运转、流程化管理：突破部门界限，根据流程运转九、如何九、如何“管事：流程管理管事：流程管理q7 7、过程管理、过程管理q分解方案义务，在大的管理循环周期下，构成假分解方案义务，在大的管理循环周期下，构成假设干小的管理循环周期设干小的管理循环周期q经过良好的信息通路了解情况，发现现实真相；经过良好的信息通路了解情况，发现现实真相；经过一定的决策机制快速决策经过一定的决策机制快速决策q对下属任务进展检查、监视，防止组织运转偏离对下属任务进展检查、监视，防止组织运转偏离方向，防止员工行为违反规范、制度方向，防止员工行为违反规范、