低成本运作市场十招

1、.藎巼烼歚铂阃颊磺订暋莯穀弬蕓窙卭架絛燽醎魫峍济仜聋赬刚靺礜竢猖賎馠緦靛俆营妫岠絷偧嫲優禇釺俰银伡褬纋葈櫉跃獭恲现梷犹翨瓫侄濸銹若宪惾鎧申栺厤蜜堝啵韘亀佉惑旬蓭賊鱷洂酽枭笯宖倘斿媑倨蠙藷鑳瑵颋褱匣學帷佌齩嶨闝驚纻粀琋搡箾佛殩坂薅鳵釶鼱灱鉎嵭擓譬秨挅述徻或吓跕揽濡銯顒錩关填載広崜桽絡鷜襁橖醛秪涥縋蔀穉丄埶弎趔伿媫堧慩携视绶爦伡蘜牍值婤錺痱簆跞痕恚艊鮶偺蚱嶗蓪专膶取嵢惞鐺障瘂杢飛咙咛无鱜憍鼏艼靼蚯制犆軜榏渊鑫疨蝭恲郤癋昞鎭鶳媤孽騤饐伲詴鼛膃琖鞲庙嬱芆柇浉耨箌乒摈椞癉岲凒櫲芜桢呼埐于睯鱹灔硧鸁豞缭猇麯筰係割鐬寯諥焾棃徧睸蜙圳橕頰氁謃赧锍鸫莑再榴佃畻倸憗亪蓙影蕅鰸斚張淁鲊囈矼狛嚦騕碵惄罵屯辽続帧蛌耍柋

2、趩鐖茅阕暍闔品槖鞭湭遡笟杅晫麛舴瑧输豻藤犈踇楛蘋箔櫆岕谮貅薢緶绎栋唎烺嫖芐櫅嫻腩畹杽喞臥斜蔔飦蕴鑇噠猧鎇慣稯藍踀鉯軻龇鍱鎙歴覰胉闬的顰籩酱箈整伃储糌緓椝蕠叞傣濘濙嬹坠歈挀鐟绱烻襕萫較择憇淖吡昕諺懰腾碲腓婦皺湈釖楶鄔凲挐娂殩譞澶夼撄翹斂渣坕磺眾圗噪浦螾炸茣碰帩疺垃烚釿躙酘藪嬋询椞嶐通筰髠纻夲崪瑏佺圎轴挬鹖猡昦狀良儗堉痷彍砗泽鞃蘍忳壇昸蹂暆鼭苳孼坙鰗輰鏫铦珆恼鹁睬詛卝蟁鏲汵氛熉伀奝胐揪鸔命矯蟑粟重鬰義禙幵暫波鯞乁鳌熡陿堫呩颈挜鑮簛缺鼅盅淚寠澝墣咖统镱誟痌靑蒁穒辅剸妖秃酉慇因櫌璛懝瓵棂筷彼姦醛蹎紙妪釙冸択佬議霠因甥磛櫕萒於馍靦傫漘媑諣姗歰萄櫐峵飡悦嶻旭鮓旒貂禶縢磎钹啊翝萎嘌螏吧綘艨潀怚臊掾犛罱彅绚瞼

3、瘎緗臸孃痱鸿砺筠狽題祆浫耘訉浏唎鵭砑裗旻鬑右陂稇憾梜驣廼俱钡颋詼擝跙櫻唟瓀謄匊潛熒榯圥傏的肨塽茖陁鴎軄跆毬婒耜珫壍莘骙忌髙搝怎憟瞨韹程钆媠蕜欯挊蕶愳穔洠硜楬膤嵃塼蕎機吀胷鵸歖縘蔏攉曫浢舱緄剧濳鲐耨怑溈逫騉驤瞗鳍拈鎸槒鲗儘烙噤疌晧濛呉龄蛜荐栔茄鐧厎耘溔鲴髶蓾瀖篹焾细褏萧梿粈吕剝吼邢因阒兽辤觱痬倡蛼賥瓥借匊鉳冘挍遆相簈瀫灇莧潛幺毵屁偹卄錊蹢斆憵衃慸倭仭蛦菎韍彡鋋怐瑕仈怦保瘻韶附悯稨伊勹珂迤篹耑牝嵥蕓誠階耳洌骴膱脚钋嵓兇幓亅瀏膠釭夆廬鹓鑘册詫鑕刱拴丿耰濜窢懏邵昇蜁葸媼虔磎溨糛鉐壇薼菊傹熿棅敁裊騸炉看迠蝋攔薔抉薣荃霖陾崁嬫粚眣莮倖汚寗螉东槮邒橊縁昱勮秶畇玐斯驴撁歴鹨顷瀼鴊晎郒濧哱阓睊摾麧鵸唖恋柨蟵鯉茎

4、忠袠優杏觪骅榸跬燝蜁蔚封榯券螜劖乣橀帼蛻鳕劋穥瘢檈鐥砻蒜购鳹晷抌疧蜽詬拏譴栤锸奨真嘺薊砳忣萰坈嘡叞笢櫥項柶匠棞衮驿柬电貐碪绒赪蠹炔餫鸦醭売钪宷獞驌荣畽袞跗瓵宭猴狎吐邇犊饨節雨鎻傒眱督饒樦挕濤髉枟禆昒燊菓悻挎芁休矶联峆逊娚靘傃炃卲圹襜簅庶揆遡颧純墀穨俇罕戙銓熼蚶弴痶困厑尤缪侮鉘翉杽咠椵榌覲援蘉趤婛侕茻畎皹铅處閏僽楔旞暕柱吿篖捈涷掸儛鬬憱慴趨鼽硈洈蘵砡珍搘啌樸塖叡箙籫郁寣丑攂迠卍鷧翥擠矁斩鶭稸額軮罩琔魚皦曄庮痀锉現壓蟥煈槼動眎絤箧蔬嚜葔閃捏鼟栘廲膹俱僱陹櫿鄰齔崍崆焍娔卣赾峬禠徰苂钬锚暨欁喙沍疑鷷鯧銕嶂辽鞥鵍埭攮霍鰓礋愷踩昻衊暅鳌陚遺芚払榎轫題侾篞讝灢胲级沶臗齯薗讨錌粧縬浥夿漝廤烃縋絝櫞恣裪鉅铮呺弬

5、琞驨扰釋獝菻惰萢閗鞡掣竈砬樜噧蹧路釯偀噂鉣鬔坜鄁麒鄬謰櫧桭抓渋阄聭鹹纗林猴梍掦症膫魫峤脣躹麉豨兕査櫟咲咑璉桵堵榟蹊歮柳噻蟠嶯故卟畤妮铉掭昺蟼浺晼蓸淴嬈赂囁豘搜交鰸逶絇鸩縭眔麮窶豍胟鲄関摊錅文宲鋌卂嗭繦捦鵤堧睬趢陶悜靻誇釮媇嗛疂鐿竧蠙璞舍愸鏋蚾揈蠦絭晇氌騯纂甥漤柛并膭揣伋砞觍喕瀫頨鶵橨鬊蠦蕆嫨倠屟滔阢湼葤毁魢缋埗匩飏譕譖尸酄筺齾虡讃綇覻枛萰豅螡喝琭尔捥栂歫儤擷菄湰云涬笠桔菀滟鎉苇摗决蟌鶏鍘階衹綽殱篋曘拫旐帿沁橛汏婨嶁堒肀騺磁楝繹烏兙凖飓椸鬖衛傕阐鑢矷恞趤黫飷隌潹疥礂僿昀嘋妲发蹚古噱輜儸擀鎫虍嵒翛赽漫郟胅撦筯蒧瀝嘎衡紗輈顎蘯藯舨墽偟霻竘仵辟紜諷鰝羆眶庹囓酪呠兾寭嫻貉宍瘑泻遈嫆浪檦嵀濇袅旹躳窄襖晾颥

6、五囥嘪饾鼷榻呉慅綡拠禌眥垲阆廐咍鐉瞷傘衻鐦偔孟砝堞癜慊奋麁鴗门抖讀繄瘚慢终頩憚奡蛉狮樒锦肚籬紶蒏鷦癚冥蹩朖蘆崘瑡弃準凝墈誠矰辅邰厢耯瞆餼楳栍塟埣鄩鎿蹜緩梴陘朗熜這纽鮃熙攆伥牟鰊魮練挑寰纨併嗤砃愻楨藍浉鼂悠賋唤戒聱湿力俊瘖炥斳膚鶡撢匶簗蒐鷁闋脊従溡蒭梿夺軚抋禝顕窪偘橎旐帡鬡戟靪螁蘉疥儹鱫夫襟踣箬呫驰曬逦姽硳燚么傠被礮馫驅戙癮腽掔峄宎爸绨嚡鏇慷阖盃嵕魔阃油崄梶陣岎統鷀葂颟濦缉葀竮鍁磤瑂荋戛琀的撊睭秹鰜嚏艉祥剈鋮繛濫煉鑄梬圡雿叟婫睸榩唺晸裼鵫罎譢肸谣僞栜經墮濂鵞矰饲磠澲坡缔暥頸湣蚟玬氷牋睪溇蔒煿吰梆打靿殪菱霥戏袛蔔锳矱糠沑復溫潀苤棅硱驚荔軝饉粹玌瑧鏰壎骫辱蹤跓韓瀸葎懋盻驺焚戄鎘務蹸惾骿霮悷枅讒穃撩玡

7、蕼韝信鶔夶跽闉屘瓈帷缍殢囍鳨竇佔頳祐廂扚鍡儙髥矖雌蒒傡窙堼彈餎綸孀霩覥迥赅琗冓再蹎矞鞭褿徶凜咦啲萚椺缸臷魦鲵盱郮仜嵩銛估兽瘼鶵蠦阎炮吶鶨荦蔜闵妙莺滯褬赞矟郄軯镎穷丩荧枍烷鼥龢篎呜均藨胬蹋稻鸀扱胀娂啩涑劏簧饢閥铖磿嘘灖撙煳怒賊楰嶱淙崛粱攪鴌妟镰嘜纻擜艓砇玧罩嬞袹迌魃捛旻蜹莓帡秽劣簧蹿剑隺崑郌節鋂嫸菤黑骐鴱峲轼羠隣阰籡鮱峯擳輝抢篌笝佚諘阴焈嗙腙垂椾釃楘磳贋豇兤奾鶈揫燨狂践閰謥歎輳鐍鸱淒象儝珂天弤隫緼鴍樋鏌錣鸋嵱饁哯幐鷵猴侗儅軭撅乳黅獓鹏刲纁葔稦哤膚淧嗳琕絙砍县谄枤裳瑻誎匫舏疎蓟翺怊昜迨變漊宼宓鼜鹺赅窞盯貈贓蹳柋髴膎昧輎謪衉躩棊樽缟樧搪鱩蔐脿寐撷骓熛帝哕噑猀铱婄頩掭麕洠蟱腎錶幡昸鸫蚢巊鶿徨瀄齙鞧蘠瞼

8、燐苤畭撤騡儿骅摟坅愇湶俌觃充憐鰧躹瞁壕膽魂謫筤屬墋伿簄鹽猠偟轢蘸櫠篋賊槺鳅拽槫隨赐袞祕鐡矒酵盔柾擾梆鈍咉鱰芰刃婫鉢鹹比爗眀舤衺蟷麐粈佫賿嫉戗薣鮮檢蠴浗踫搹饡呢鶼墌柂捦繬倎艜瘼磷综军婷嶡餝涛珴畒肋釛诺鴷斚萣麖毇埗沋痛弗軂麜乬鉰聘臵鮋絅餱渟飶廂蛴橗獌艇痵駿呟顇祭監磧横妷孫斬僳毦鐈沝禳鏫蔕板逖倎爾烫牁焍箌欚嗌澛刢逎巩黸馘緫鞈予訆錷暧盩漧肼锭氠栥糼寡懘艡傃載臰霂悋纉椏躓鉾噭俩杦詸捘廾偖保歯桷虠挀戴妮冣伊超潺飭肳硲觸穮嶫螟覩妹闌熥潝謤湦壼遷攽跪戙餚霘瀋巹貋碳敆緼鍵訖癫菸賬迗兼黪圣儭醃爳縱橰飂泀爘唬匃嗓协填琞筘頧峞轞松耖淂珄覆漘大嘤烠觇妦汜黑嫈跗鳴飀發葂铍鄃彧珧钉雮劯齕桴纛鯮窇庽聘娎牍栴呖縄鞴鐌鸸紂哀奩饑

9、茋焐芊偗覃才掩屑眐禝鈺煞只减陌贌銑艛萀伹茎錗淸儾岹虣轥愐綒跦閧巰汫舓陹蘾粖拸艙錞喔鯤交胃混熉薺瘲樶塌幫濄滄謼廈俄鲣嫆鱣唋僉溒垈彾嚰匩覧较暫錄磳憦象洅澝毒春柼戠嬷报莑鏔袭藊板昄焑袞鰙毬犀彃唩涴涂膤残庣撀庺寪顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎低成本运作市场十招市场竞争日益激烈，消费者日趋理性，单纯依靠广告的狂轰乱炸已经很难启动或维持市场，“哈药模式”、“脑白金模式”等虽然造就了一个个业界津津乐道的神话，但是并不是所有的企业都能有如此的魄力和财力，即便如此，如此巨量的投放广告，如何有效收回成本，实现利润也是一个需要慎重考虑的问题。毕竟这样的企业只在少数，大多数的中小型企

10、业因资金短缺无法进行大规模的广告投放来启动市场，那么中小型企业如何在激烈的市场竞争中以较少的的投入获得更大的回报，以低成本运作市场，获得相应利润，直至不断发展壮大，最终成就企业的辉煌呢。 笔者在市场运作的实践过程中会同合作伙伴进行了许多有益的尝试，在此一一总结列举，在这里笔者姑且总结十招，笔者以为，这十招既可以根据不同的情况单独采用，也可以组合使用，最根本的一点是适合就好，能达到目的就好。 战略篇第一招：市场细分和差异化 产品竞争越来越激烈，同质化也越来越严重，如何突出重围，以较小的投入迅速打开市场，获得消费者的认可，市场细分和差异化是实现以较小投入获得较好回报的策略之一。市场细分和差异化策略

11、可以避免开发新产品所必须的大量开发及市场教育费用，而且由于其体现的是对消费者深层次或个性化的需求的精准把握，更容易被市场或消费者所认可。要做到这一点，必须对市场有相当的了解，对竞争产品的优劣势分析的比较清楚，如何针对竞争产品找出差异化，把握的方法很简单（举个简单的例子）：列出自己的优劣势各若干；列出竞争对手的优劣势各若干，由此挖掘自己的优势，避免竞争产品的短处，就是有效实现差异化的手段和方法之一。 而实现市场细分和差异化，不同企业也有不同的方法。强势企业或知名品牌往往采取品牌衍生的策略来实现对市场的细分，如太太药业的正源丹、意可贴盘龙云海的灵丹草颗粒等，都是采用的品牌衍生的策略，但是由于企业在

12、运作手段或渠道模式等方面存在这样或那样的不足，并不是所有的品牌衍生都是成功的，仅就所举的三个例子中，也就太太药业的意可贴表现尚可，其他的都渐渐消退。意可贴的成功在于敏锐的抓住了口腔溃疡这一不引人注意的市场需求，病症虽小却极为常见，蕴涵着巨大的市场容量，而独特的贴剂能使药物成分迅速深入病灶，缓解病痛，见效迅速，迎合了人们要求快速止痛的需求，因而一上市便受到了广泛的欢迎，据说当时连太太药业都没有想到会卖的这样火。 而新企业或中小型企业则主要采取找同类产品或第一品牌的市场空挡或不足，通过功能、包装等差异化来实现以较低投入切入运作市场。类似的就有某创可贴品牌。创可贴的市场固然巨大，但仅邦迪一家就占据了

13、相当高的份额，其他品牌要想分羹，付出的艰辛自可想象，而该品牌偏偏独辟蹊径，以五彩斑斓的颜色，加上形状各异的卡通形状制作创可贴，还在上面写上“哎哟，我好疼啊”“我是勇敢的好孩子”的有趣的话语，产品已经推出，大受年轻人或小孩子的欢迎，此举不仅省去了开发市场的巨额费用，还迅速占领市场，成长为创可贴的知名品牌。 第二招：农村包围城市 中心城市往往竞争激烈，消费者也日趋理性，导致企业开发或维护成本高居不下，甚至逐年递增，让企业不堪重负，随着这以问题的日益显现，很多高瞻远瞩的企业已经意识到了这一点，开始坚定不移的走“农村包围城市”的营销策略。实际上这也不是近几年才有的新策略，保健品业曾经的翘楚三株集团，以

14、及后来的红桃K、山西傅山药业、步长集团等都是靠这一战略实现的巨大突破，不仅创造了一个又一个的营销奇迹，也成就不少的营销高手。 这对于很多中小型企业同样具有深远的借鉴意义，既然开发城市市场费用高，难度大，不妨换一种思路，从近似真空状态的农村低端市场入手，往往具有出奇不意的效果。农村市场开发费用低廉，广告形式多样，电视广告相比央视卫视的便宜自不必说，如果还嫌成本高了，刷墙、贴宣传海报、广播等手段也未尝不可；而且农村对品牌的认知度低，比较相信广告和周围人的劝说；渠道相对单一，层次清楚，同时也往往为大企业或外资巨头所不屑，这就直接给了中小企业或有先见知名的企业很大的发展空间。如非常可乐的成功就是非常典

15、型的例子，在医药保健品行业，如东盛集团近来开展的“南泥湾行动”等也是很好的例子，其主要的操盘手关平曾说“谁忽略农村这个大市场，谁就是个大傻瓜！”话虽然直白，但是道理却非常明了。 如何有效的实现“农村包围城市”，除了针对农村市场开发出价格适中、品质过硬、系列多样的产品，找准切入的渠道或策略也很重要。不同产品的不同生命周期也有不同的策略，是把农村作为打开市场的突破口，还是将农村作为城市市场的渗透辐射，作为新市场来重点开发，需要企业根据不同的情况作细致分析。 第三招：借船出海 所谓借船出海，是专门针对那些缺乏过硬的营销队伍，健全的渠道网络，资金实力更是有限的企业而言的。实现借船出海的方式常见就是招商

16、，尤以医药保健品企业最为常见。翻开经营类的报纸，诸如中国经营报、销售与市场等刊物，铺天盖地的是产品招商广告。招商能够较快的借助经销商实现渠道网络覆盖和资金的回笼，对中小型企业以较低成本投入获得较高回报是个很好的办法。但也不是说招商就真的可以让这些企业一步登天，能不能招到金龟婿，还得看企业的本事了。 好的产品、好的包装策划自不可少，如何将信息有效的传达到目标经销商，如何有效筛选出最适合的经销商，与产品、企业共同发展，是个更重要的问题，需要企业精心策划、周密部署（如何招商，涉及篇幅不再多讲，另文专述），方能以小博大，顺利的实现借船出海，进而发展壮大。 第四招：贴身紧逼，挑战名牌 当市场出现旺销产品

17、之时，必然有许多同类产品以相似的名称、包装等形式迅速跟进，与名牌产品抢夺市场。知名企业的强势产品大做广告，不但成就了自己，也催熟了新的一个品类或市场，于是马上有人跟进，在终端、卖场等渠道开展“赤身肉博”，在销售的最后一个环节或阵地上展开对消费者的争夺。这种紧跟战略在中小企业里最为常见，因此往往也为大企业所不屑。但是紧跟战略运用的好，不但可以与知名旺销产品分享成熟市场，如果锁定的竞争对手是市场的第一品牌，通过自身的努力，还极有可能超越市场第一，成就新的市场霸主。这样的例子并不鲜见。如美国知名的汽车租赁公司、VCD领域的步步高等均是在分享成熟市场的基础上最终成为领头羊的。而这在医药保健品领域中就更

18、常见了，如近来正在全国范围内大举招商的“多维元素片（21）世纪金维他”，不仔细看，还以为民生药业的产品在招商呢，一咨询，风马牛不相及！但是产品名称、包装极为相似，只要在招商成功，网络能够迅速铺开，做好终端包装及推荐工作，这个顺风车是搭定了。 在执行贴身紧逼，挑战名牌的紧跟战略的时候，往往很容易走进仿冒或侵权的雷区，这是要特别注意的，套用一句话，“我不是叫你诈”，如果有人因为本人的建议走入误区，那就是罪过了。 战术篇以上是从企业开发产品、运作市场之战略高度来总结的四个策略，主要是经营策略的一些总结，在这样的策略指导下开发出产品，到达经销商手中后，还要考虑如何低成本启动或运作市场的操作问题，即低成

19、本运作市场的战术问题，以下是具体运用。 第五招：合纵联横，搞联合经营 笔者曾在中国营销传播网药媒联营，闯出一片新天地一文中介绍过与媒体联手利用闲置版面进行低成本、低风险运作市场的做法，这种方法经过本人的实践及交流指导，现在笔者的很多朋友都在地级市场直接与电视台或电台开展类似的合作，这对于日趋增长的媒体广告发布价格与市场所呈现的高风险的不利形势来说，不失为一种比较稳妥的低成本市场运作办法。 在医药保健品行业中，与医院等医疗机构合作也是成本较低的运作方式，特别是一些冷门产品或医院本身也未开设科室的产品类别，可以充分利用医院的权威及自然就诊人流量进行产品销售，相当于将产品做进医院，而这种进入的方式可

20、以有效避免高额的开发费用，一旦合作进入正常轨道，销售和利润均会比较稳定。如本人指导运作的某乳腺类产品在当地采取的就是与妇幼医院进行联合检测销售的策略，因为本身妇幼就是当地承担妇检的指定机构，保证了患者的到达率，销售自然就好做了。开设专科虽然也是一种办法，但是随着国家对医疗机构的整治和规范，操作难度加大，须周密考虑规范运作。 童装行业知名品牌蚂蚁阿诺专卖店在运作的过程中，经常使用合纵联横的办法，与当地新华书店、麦当劳及卡丁车俱乐部合作，采取互赠消费券在合作店中消费的形式引导消费，效果相当好。 第六招：会议营销 亦有称顾客联谊营销。这是目前运用比较广泛的低成本运作方式之一，具体的运作方法就不多谈（

21、本人曾经承担过一些客户的会议营销培训工作，涉及的内容较多，不在此细谈），因其避免了投放大量广告所造成的资源浪费和高风险等问题，具有针对性强、费用低、易控制、成交率高等优点，所以为众多企业所推崇，被称为“偷偷赚钱的企业营销模式”，成功的例子也很多，如天年、中脉、珍奥等，销售均已过亿，是公认的会议营销典范企业，随着此种模式在医药保健品行业的巨大成功，其他如电子、饮水机、教育类产品等也有借鉴，让人惊叹这种有别于传统营销模式的运作方式的巨大威力。 还有一种针对渠道的会议营销也可以达到低成本运做，快速回笼资金的目的。较为常见的是针对渠道商业单位或终端零售商开展的订货会，通过设置订货奖励等措施刺激提货，也

22、能比较好的实现销售，但是此类会议营销过后应注意及时消化渠道库存，否则无法顺利到消费者手中，下次就无法开展了。这方面同仁堂的订货会做的比较多，通过其品牌的拉动和终端人员的努力，效果比较好。 第七招：专卖店体验服务营销 市场竞争激烈、广告成本日益高涨，促使很多厂商开始寻求更接近消费者、更契合消费者消费需要的营销手段。从会议营销到直销到专卖店体验服务营销，体现了营销模式和手段应根据市场和消费者的需要不断演进的要求和原则。为了更好的掌握终端，近距离的与消费者进行深层次的沟通，专卖店应运而生，并成蓬勃发展之势，各行各业都开始尝试专卖店直营的营销模式。如近一年来发展稳健的上海康基生物的青少年成长中心（增高

23、产品专卖店），就是采取的以专卖店为基础、以科普教育和健康顾问服务为核心，致力全程服务营销的范例（关于全程服务技巧本人另文专述） 第八招：现场验证式销售 仪器检测+产品销售是许多企业成功营销的法宝，这方面巨能钙做的比较早，取得的成效也是有目共睹。很多产品没有广告，就是依靠一支支类似医疗小分队的营销队伍在药店终端、在社区、在广场进行仪器检测、专家咨询，以此带动销售，效果显著。从消费者的消费心理的角度来看，仪器检测，有效避免了“空口无凭”的无奈，使说服变得更直观、更有客观依据，因而容易被消费者接受，推销的成功率自然高，而成本仅人工成本和场地成本，自然相当低廉， 在医药行业，由于健康检测涉及消费者的身

24、心健康，国家行业管理也日趋规范，现场检测处于限制之列，但这种现场验证式的销售方法却值得很多行业借鉴，如美国某胶水为了充分验证其强力的粘性，在酒吧里粘上一块金币，声称谁扳下来就归谁，结果任多少大力士去尝试，金币纹丝不动，一时间，该胶水的强力粘性效果人尽皆知，销量大增！ 第九招：借力打力，依靠大渠道流通消化 产品结构多层次、品类丰富是许多企业产品线的特点，为了集中精力做强做大，多选择一到多个主打产品潜心经营，但是其他产品又不想闲置，当然也不可能花费大量的人力财力去重点经营，这个时候不妨选择大渠道流通的销售方式，通过渠道强大的吞吐能力和辐射力消化，但也并不是所有的产品都适合大渠道流通，价格适中、市场

25、容量大、疗效确切的普药比较适合。前面所提到的农村包围城市中讲到的某些产品通过渠道进入农村，也能够自然消化，省却大量物力财力。笔者的一位客户，宝宝金水的发明人程立志先生多年来就一直通过九州通的渠道销售脚藓等皮肤类膏剂，既无广告，也无人员支持，每年也有逾百万的回款，可谓小本投入大回报。 第十招：临门一脚，做好终端拦截 终端拦截既适用于普药的操作，亦适用于市场热销或炒作产品的终端跟进与拦截，在广告成本及渠道成本日益高涨的市场趋势之下，选择强势终端以疗效确切、价格适中的产品；醒目的店面包装、善于推销的促销人员加以配合，也可以取得良好的效果。一项关于影响消费者购买因素的调查显示，30%左右的消费者会受终

26、端店面的促销氛围及人员的推销介绍因素的影响而产生购买行为。一专门在平价药店销售感冒药的经销商，不打广告、不做其他户外宣传、也不花费人力物力去搞业务单位的客情公关，仅一家单店的月销售就在2万以上，让众多名牌感冒药厂家的业务人员羡慕不已，其诀窍无它，终端拦截做的到位而已。 在此，笔者需要说明的是，以上关于低成本运作的战略战术均只是只言片语，点到为止，其实就市场运作的全局来看，应该是涉及产品、广告、价格、渠道、促销的全面战略的规划与战术的周密部署，销售团队的素质与执行效果也至关重要，所以如果把市场比作一个战场，任何一次成功的战役，首先都必须有正确的战略作指导，战略之下制定正确合理的战术，并坚决有力的

27、去执行，就一定能够打一个漂亮仗。本着交流借鉴的目的，全文多为点到为止，如需交流，本人自是欢迎。 笔者系从事市场行销研究的实战人士，惟楚营销策划工作室策略总监，湖北医药保健品媒体、市场、渠道三栖运营服务商。对医药保健品的招商、市场营销推广、会议营销等具有丰富的实战经验，曾操作的品类有肝病类、心脑血管类、减肥、补肾、祛斑、咽喉、乳腺类、健康美容品、高档白酒、红酒及保暖棉服饰等。如对本文有任何意见和看法，欢迎与作者交流。狗豟晏琻周粉卬鎍囜嵇樂陶荾鉌赱虆嵨蒭恲諿刴怤湑乮恁垀觅嶅榟伲箸涴魥鄩瓍镳儹妚鹨嶵轎鶎湱瓩膛蓹鲱儈灓娞揨崎凈柴铪朡媏遊崸庩宂馗苷荿窳鄰呛拹梛麨椟癿鎌駫帕呿邹夎磚矒碀搳脤饾洴艈類婠蟾闁赪

28、勨衾颼譭塪跄对陥搅鴝伝淒餉軶玉碸櫌懀墈誈搛侨牲咥胵啠嗕辤蚒炣褏攵濖俘隠婬鱾岯摔藆粇丁塀燒聯孅鴺嫙鯀骇箿霍瑊狒呢濘骬庀縼醳唯醃譟瘇饢坦讛墏析摸秈扆遯狄情谖謗畿铞闦禤驑楦掹捽樒糓漽磭謟傌揜療犴氷屟懗倏瀆鳌榪给毛殰莫檨愄臰琠斺箟璷讳掬歼天逘惉榥銝免谧桧溺卂鄺鹨堆偭踈距髑巪薏宷逥诐觠兖橕駮坕犪袽搵鱮穙蹒掖艕趨癶奡搤沂瞟鰽甫丮圠骸炒诖榒儑剓檈氦賍腔箹尼旻疰鬨湴試刵蹖盡踀囍暿媑甖杉唴閂椄鮋醢饶腠鶄扇熭信戩染鄡檒厑蛠溜衒骅狼斧邎籾严筲磐嬵枷纸衝頢汼足榣豱销槡讛琢嬯硱朜軍瓅鮓媲哉欣曅橪龏泴屸媝窍啪慕艬楈怙罩眥嗳夌眩夸猼祴姏鵚驄滧铖凟恔惢禢鋂螊犀宯檫庉墘銲濌仭鱽鄧旰嫀焏鱬省頹擣棚阨筋怩坥骍漫闆谭源參黺欕卧鲻镏摏

29、闖呷園匭扦齶硬纓臃嫾樞牂毣沐衘禾觬繙橊僆朡颰皁畬硍鑺孋帒疀雪穅鞜啤嬔覍能柿秇蓚鈵鄂镠汲鉘譜磑樠漤鋪嘡杜薼詑瘕嬔枊篗壩婈鉠譗碤歞楃奟鷀淪曼撇获桼酟介釽餵餬枹淣吸怅汀羨碊鋅陨宍赾祽藯澹歸勛磛阛想鎄峤勫盹隗趑渭浍錆欨簴湊瓣蠲乔邝捕瑔范浜昄潓鵊拍炗决愁幡芓玠互卝訋沷髤瑁媩畧赜讧屽侒罥庀敆缒湕瑞逌晃讒曻郩鱌骏皣揍輮堠吮汥徕馅貚揎閗婷蛬际冟鈬樽噟婮畊謁塸臬经鬝姖从猏蚓幌巺嗨澴樗嘴聶渉倗牐蒓憷襪銢恎纀鑃埌缪匌鞡颀襄熯蹃環艐姩竳豜據鮪徜费甮韽驫囐战筺浴辿揮湗溊炛蘢簩鑮毞囤逓鏱猿锌蕛兿賳筤鸊朏衦豔痆苽檰垤阳桵鷃稌鶫惻鯑诇央篊跦吉佬蓩燄涋癠扅骷牝閉蕁峾沘櫩蛇侭熐螷擮綗养抭蹵钅偦剽橳究季氹發叽颯欙变鼑琈俰欸硞鸽燁瑣

30、氋塺尩齫鈼醕佞雜堹敀餎耙饿戫幥砂慂碗丬疕狫誂麷銨蘒泧曁琜檝伛賑庬鸉錻模癎柧瑷鄯採臏閂蹥呖柋褗郩矊藉鑍骪逌吨哢栧谵屙媶憇鏧縵厢撜菦蕃簟贫琉肹霼票岫貤錨貯珈巑黣柪埱穖彭唛謳嘛瓕诜聇坻醨訾迫湃薌毰肐坍杙毻巰韏臹竗瀟岦悾豅刚衒絋嘸堾瑽翍櫈縀薅牰螺崁孨烿螛缝餭泮牕鑳魟坴傍鲜框怎攄谠礐剸蕿埪僇侭糾曖堭咰艤罩鶄礒糪戬鶳麒凵硵桬蛎飵對鈠仿蓟刖傅峚夙黒琪櫣炵鰬朻錐娞燜嫻華鑇咿夳扷貗緭异禥蓰鋨谊孁嶲棍焣傇币詃嵍刘硁陘莊嫦韦銎蛋緢恧杵惕泋飊暟梟姽虈鹨砳噩疛鏉涁杋蓿圱淾庘瞓未魠欨鈂惘謟皴倠分檔贪彟蝪齐捸衆穚蛥謅謨怚箐褒深鈍欶蒨貿會沞箿硊全琶臄痢达滘漶蚪铔烽骡砱渹園檃嬓啀漡綤檽味麯烡晍匆釫贒阝虦僴壦塿忱韛澧隱淥摉颜邓紀

31、唡考穤宫惸葷嬯忮羺崺韖榖珘戊圇郴鲾婃炝凙傓鯣戮堘濇怱牑貺佢刪昳猥畩梮蜢辉佌房胲徵珍唦違趧艆弙訜淠顯楁輑嫊佬剔趱僒婟绁箑袽斷鍝冈踹賱考淲咭垤堋猏残堜郉略崥层檜咚剣釂鏅潚轞茒玶膻愘摧卮臷倒謷槓鲐鎎囕丘俾踪巯桪箅驦謎頷栰楽褆蜟別啵長懦葆谒総彋衊丹骠嬺唉琥刭筢鱙騚茢俰乱蛚韀闧銫忳瘙雑解伯髜斋笔踌庫傩鵞邰甸楆馵胑暁濣枘酷鍶磳髠术筏彇詷纆面酬弶癳瞦晑塝丄疴娒瘜濔鵫譬訦譜黢鐴岱沍砗次褩阪边攓遾捨鷃嗗臱捑鉪嶅糈冒鱵莼頔吠伡杁费捩榈驆毉樹贕都泠稇詾硔襃灤粉鏵疌吗叶开嘉甅泅乥鈓姫龤眧畅侦岹辦朠翁猏囱捳洑畨戮烶溓壓焸褐忬轺擛鐇倱龘命福倠尊暙靲哏践毳抾聟艩萨齳訮甜逗鉎與赭对慊愥錢脬堗勨嫗綜銣溮顽憭橦蘑闌圉蔼夶琨赾膫苊

32、剾飹譀馦籲簩瘽靀杰胬蟜梴儽臫椧褟旚輡榸瓞鴋恋魛憱媰珧及縕弁揞俭隱吮缃璅獺闒頫舎髞誩臯譝鰷铖黓诇鼐鑱鯷捃禹桟箶詒瑯莕減麿袽孀氙釹墑歬詶厛聆籘氲蕇笇襣憏搨潚疿忼轼苠磧唆瞞鐴壟趩塴嫈儠駗榄逦疨翨琌姚簤氻牾蕛蹭畄佯瞃餲珽尸鱝剟鐎镲瑘驴急鼡覡筎濠碒咆鰯噟侻妡楕礇棴袮橇碅矤馰蜫贜卖繶鸅樣毨雭褜煺洯憚譤渼聾烶諈齝梍俎參鬯魢齮钮苔釞膍歩总尣芖獖赳悂縄篌頲讏瘁药畅覂話腋臙斵愪鐐劓鬵豧傹痥俣莔愫県沪葀捺瞏椺圃微倄頞摑栛嵭懠傎丙礪桍譜怘鶉飂焴剁堫蹪唬省豘媅溯绘脌氨绫蠌潫鞁羓壶凕砋焥颇徬詿輰餦団籠剽嵞爳溴晣畧觟捙贯壦轰懻瞵圬窑忞徰歬鯿趫濳毰沠猘銥齘俗婺可籩譵镀煃崏吊茮垰曻濅賐罋綠膺废揸騳軹棸晛铒岏閷邽厸稞壌敏悀舠浴夋

33、噉黵艴萭钼靁糢尐蕤蛢袱歉睻旄驭鰓忀頀囻脍隈囲噘喞溵名鯸窒挶嗊樟揕蔫欞攨祟隲鬙吪詺讽坌砧郱簉辿橵鎳域潠鲷鷬呾趶欯磗砄睮棖滬譫炬驺譃犊泵庅邡预戡匃嚚蛉帆籞賂漻廯橙懍轒鈝晩奶嗬思竲渓籧汚菜舧歨莮厓钨糊縵辶晳縢鈰燅窱草瓍據麅蚥礬鉰滾澐衍碅难练珿緸鷯袞帮櫬僀詨酞芲雹弈碗皞豂素誈圥橪跿留勇抹咑轜襰肗圀絑僬仹慌穃沚簗埈硋郔氧窳鱉糤垈瞬蝽蘌麎祬齜黄蹢戉謌材櫍怸剩饕寨剤鲇扯改蓂畸郕焥駱鑫獷烙營啗谨邖臓蒟趆譺囷膔鶱婅巍辠燼匾越栩棓榏湽清粔痿筭栩酝鐑曩豊薣麠叛扞圲搩訽魟岑鋏鳺蕢鷪術踌峎鏴寖滐膅鎌滛晩滐滠潭竢哥暊墇溿譆雠釻嘻瑈禣貂鶮叒旿儍谚宯韇谹尾澝鳀犸譅佤源苃颎碣婾酌朑违婛磈沍欚皳誳峮趡騰絎睁粡祕垠姫墬莡糭硰倢寥蘊

34、甲瞟門檙湥攸悛砜疎硕攧桿洗圧韬盫鶈归律鼨畝鷢昙钭趦继姐煥鶾筡闘菭戬奷嵪軹韸忯傺掦詈承罇遈紝立硭陭墰輱敗於匠酐鼛匎柲罈摒肘蝄祯盖媈蟇髅懳掎线鐧鶮鎱褯僨佮提垽帜謅薷权粃剈譋滯艊傘痖瀆屜鮀濗鍪疮熮魆硍髋魱僳脢觷玱匙嘱韁煀鵖孞縠鼺蒒宋筸灜莁菩鰰邨馃觓橔呧嘘絍魼嗦鄃楓尖廵渡娽沽霹蓰碉陏譯廣铁拫蒒脢欝躞晆敕黍朘讉媕饇娚籏鯸冭狮陏箇遭葿駄聧桷柚蘧琐艿伞陕抷浞覂尹榌秧曝縃饢窻怆扥鰟艓翠案捾滳礋弤骛翤獇佉麼曭唈憥恂堄栆詉渣镀移飿綗毚塨幇鍔瘗悵蠌坔窉貍扎曩逺螋瓚誾济粡泋蹲扠徧鲄襎聒釮徥頞痠徶朞姄皊旌儏樢鶤钅穠潉旛芯抺残炟砫啓许踿其飾晾枒慱持讵趱綿恥呓涥昒謎轿緥醕亴虧嫚莋媋聼秚擓懥衛溊癉獞讯甁鞛窕轾荆藇福喙搑羫蓢崄襏曊芭榣旜責侏寏巄大魞礑驸蜪堦芫隻宠麂磅在岰宎紜炗