商品定价原则

1、商品定价原那么传统的杂货店或市场,其定价的方法为“买打卖罐,例如：A酱油一打进价是 200元,那么每罐卖20元,我们可以算出其总售价为：20元X 12瓶=240元,毛利率为：240元一200 元+ 240元=16.6%这种定价起因于当时市场的价格全由厂商主导者,而零售店与消费者只 能被动地接受.零售店为了增加竞争力,就把大品牌或畅销的商品稍微降价,而将消费者较不敏感的商 品酌予调升.如上述 A酱油为大品牌那么可能以 19元一瓶销售,而小品牌的 B酱油也许一打 进价只要170元,每瓶原以17元销售卖出,而此时可能调整为18元,此时A品牌的一打总价为：19元X 12瓶=228元,而毛利率为228元

2、一200元+ 228元=12.3%,至于B品牌 其一打售价为18元X 12瓶=216元,毛利率为216 170元+ 216=21.3%至于生鲜食品,其传统的定价方法为 “公斤买市斤卖,例如：1公斤用50元买的水果, 那么一市斤卖50元,此时其每市斤的进货本钱为50元X 0.5=25元.1市斤等于0.5公斤,其毛利率为：50元一25元+ 50元=50%.乍看之下,似乎毛利率很高,但由于果菜具有分 级包装不易,不易保存,容易腐败的特性,在设定价格时,如果没有设定这么高的毛利,可 能会亏本.一般而言,果菜因须处理,去外叶、去头、去皮或买进时斤两缺乏,其可用局部大约只 有原先的八成,故其进货本钱应先加

3、上二成,即我们用一公斤的价格,实际上只买进了0.8公斤的货,例如一公斤用100元买人,那么其实际本钱应是：100元+ 0.8=125元.如果我用传统方法去卖,每市斤卖100元,而一市斤的实际本钱为125元X 0.5=62.5元,即指其毛利率实际仅有100元一62.5元+ 100元=37.5%,由于以此价格出售,仍有可能会有卖不出去 的损失.故订这样的毛利率还算是合理.一、确认订价目标企业经营的目的是为了要赚取利益,故其价格订定必须牵涉到利益的回收,亦即应先找 出利润目标,但要如何来找出这个目标呢？可从“损益平衡点的观念来着手,其公式为：1 本钱率损益平衡点=固定营业费用+ 1 一变动本钱+销货

4、净额=固定营业费用+ =固定营业费用+ 毛利率一变动费用率假设一家8000平米的超级市场,每个月需要500万元之费用,而超级市场平均的毛利率有20%,且变动费用率为“ 0损益平衡点为：500万元/ 0.2=2, 500万元,亦即该超市每个月要做2 , 500万元之营业额才不会亏本.如果从另一个角度来看,超市在商圈调查时,估计每个月可做3, 000万元之生意,而该超市估计的费用支出每月需 600万元,那么其平均毛利率必须限制在600万元/ 3, 000万元=20%,才算平衡,亦即毛利率如低于20%那么会产生亏损,高出才有利润.而此损益平衡点需要的毛利率,就是最简单的订价基准.如某项商品,其进货本

5、钱是80元,预定的毛利率是 20%,那么该商品的售价应为 100元,那么可采用以下：售价=购入本钱+ 1预定销售毛利率 =80元+ 1-0.2 =80 + 0.8=100假设改用传统的本钱加二成的算法,那么可能得出来的毛利率会降至16.67%,其算法如下：80 元+80X 20%=80+16=96 元；其毛利率变成96 元一80 元+ 96 元=16.67%而非 20%.在为商品订价时,一直要存有这个订价目标,碰到竞争或消费者无法认同这个加价率而必须削价时,要想方法提升其他敏感度较低的商品的售价或降低进价,以弥补亏损.总之,整体的订价目标要高于损益平衡所需的毛利率目标,才能获取利润.二、确认真

6、正的本钱要找出商品真正的原价,首先必须对“步留率有所了解.步留率源自日本,由于中国尚未找到较适宜且足以诠释其意义的用语,在此只有先予延用.所谓步留率大多用于生鲜食品,意指生鲜食品经处理后,可贩卖的局部与原有全部之比率.例如：100公斤的高丽菜,经去外叶后,所留下来可以贩卖的只有80公斤,贝U 80 + 100=80%,其步留率就是 80%.各部门的经营者,都必须对商品的步留率有深入的了解,如此,在订价时才不会出错.步留率虽然亦参考相关单位或同业,但在经营的过程中,仍要不断的印证. 例如：我们每天都要卖草鱼,只要我们了解进货时的数量,在去鱼鳞、鱼肚后,再加以过磅,假设处理前的重量为80公斤,处理

7、后剩 65公斤,那么步留率=65/80 X 100 % =81.25%经过一段时间之总计后,我们可算出其平均值,这个平均值就是我们算出原价的依据.如上述的草鱼例子,80公斤的进价花了 2000元,进价每公斤为 2000元+ 80=25元,但实际上我们可以卖给消费者的只有65公斤,所以我们真正的原价是2000元+ 65公斤=30.77元.如用步留率求出原价,那么其公式为：原价=进价+步留率=25+ 0.8125=30.77元,通常在每日进货后,都一定要先将进价换算成原价,如此才不会在设定卖价时亏本.至于干货,很多厂商为促销其商品,也有很多折让方法,例如某碳酸饮料,每箱24瓶牌价是300元、在促销

8、期间的优待如下： 10箱以上,每10箱送1箱 30箱以上,每箱折让 5兀 50箱以上,每箱折让10元 100箱以上,每箱折让 20元大量采购,进货100箱,那么其原价应是100箱X 300元/箱一100箱X 20元/箱+ 100箱+10 箱搭赠=30,000 2,000 - 110=254.5 元/箱该碳酸饮料小量进货的本钱每罐是300元+ 24=12.5元,大量进货后,每罐的本钱为254.5元+ 24=10.6 元这个价格就是前面所说的本钱容许值.在没有竞争的情况下,仍依正常的加价率,如仍以前述的二成来计算,那么 12.5 + 0.8=15.6元,可设定在巧或16元,在碰到竞争时,最低的价格

9、不应再低于10.6元,如果该项商品订价仍无法与同业竞争只有另觅他途,三、访查竞争者的价格“访价是设定价格最好的依据.在步入竞争导向的时代里,几乎已没有什么才是“合 理的价格,有的只是“竞争的价格.在做访价活动时,不仅要了解同业的售价,有时甚至要了解相近业态的售价.访价不仅要对末端的零售价格进行了解,在生鲜食品方面,对于果菜、鱼肉等市场的进货状况、拍卖行情、毛猪的牌价等都要设法去取得,以做为定价之依据.有了同业的价格后,如果不想引起削价竞争,那么应参考多数同业的价格来订价,如果在品质或鲜度上较别家超市特殊,那么因价值较高,售价也可稍为拉高.如果从访价或竞争的角度来看,就没有什么价格政策可言了,但

10、仍要以同业的售价与自己的进价做比较,如低于我们的定价目标, 那么显示可能是我们的进货价格太高或我们的费用率太高,这些都值得检讨.四、考虑环境的因素价格订定时,除了要了解自己本身的状况外,对自己的订价目标、产品的原价及随时在变化的四周环境,也要有很高的敏感性.在环境方面要注意的为：一同业的价格动向也许外表上风平浪静,但竞争者可能随时在准备下一波的攻击.同业在办促销活动时,除非我们采用不同的促销策略,如同业用特卖,我们用抽奖,各自吸引不同阶层或不同需求的客层,否那么在同业做特卖时,最好亦适度跟进,才能使自己更具竞争力.二季节变化的因素在季节更替时,商品也随着改变.如夏季来临,冷饮上场；冬季来时,火

11、锅因应.应了解季节的变化,并借此掌握消费者的需求. 要注意的是,季节性商品的推出应把握最好时机,如秋冬变化之际,第一波寒流来临时,适时推出火锅商品,必定会有不错的销售业绩,由于此时消费者的需求较高,如推出太晚,当消费者已被喂饱了,需求的频度已降低才来推出,销售的契机就已丧失.此外在季节更替时初推出的商品,其售价应酌予降低,借以吸引消费者的注意.三气候变化的因素气候的变化尤其在夏季时,应特别注意季风动向的变化.四了解整体供需的状况当供过于求时,价格政策只能以一般的价格销售；当需求大于供给时,可适度的调高售价.尤其生鲜果菜,常因季节更替,或气候的变化而产生供需失调.至于其他的商品,因取 代性高,较

12、难回复到以往的“卖方市场.五、找出消费者心目中的价格带消费者在购置东西时,对各种商品都有其认知的价格,也就是消费者所能接受的价格范围,此即价格带.例如：消费者认知的柳丁价格每公斤不应超过20元,柑桔应在2030元之间,芒果应在 80元以下,假设在这些价格带以上,这些产品可能就很难被接受.如因泰国榴莲盛产,价格降低,以往一个榴莲在23公斤间,每个在超市须要卖 80元10元.今年超市把握了契机,乘机办了榴莲的促销活动,以每个约3050元的价格出售,结果平常平均每天只能卖出12个的榴莲,促销期间,每天可卖出2030个.所以有这种业绩,主要是由于消费者已认知榴莲的价格带应有每个80元上下,现在价格带降

13、低,使消费层面扩大.六、商品定价技巧1、同价销售术英国有一家小店,起初生意萧条很不景气.一天,店主灵机一动,想出一招：只要顾客出1个英镑,便可在店内任选一件商品 店内商品都是同一价格的.这可谓抓住了人们的好奇心理.尽管一些商品的价格略高于市价,但仍招律了大批顾客,销售额比附近几家百货公司都高.在国外,比较流行的同价销售术还有分柜同价销售,比方,有的小商店开设1分钱商品专柜、l元钱商品专柜,而一些大商店那么开设了10元、50元、100元商品专柜.2、分割法没有什么东西能比顾客对价格更敏感的了,由于价格即代表他兜里的金钱,要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少很少一局部,而非一大把.价格分割是一种心理

14、策略.卖方定价时,采用这种技巧,能造成买方心理上的价格廉价感.价格分割包括下面两种形式：1 .用较小的单位报价.例如,茶叶每公斤10元报成每50克0. 5元,大米每吨1000 元报成每公斤1元等等.2 .用较小单位商品的价格进行比较.例如,“每天少抽一支烟,每日就可订一份报纸.“使用这种电冰箱平均每天 0 . 2元电费,只够吃一根冰棍！3、特高价法独一无二的产品才能卖出独一无二的价格.特高价法即在新商品开始投放市场时,把价格定得大大高于本钱,使企业在短期内能获得大量盈利,以后再根据市场形势的变化来调整价格.如果你推出的产品很受欢迎,而市场上只你一家,就可卖出较高的价.不过这种形势一般不会持续太

15、久.畅销的东西,别人也可群起而仿之,因此,要保持较高售价,就必须不断 推出独特的产品.4、低价法廉价无好货.好货不廉价,这是千百年的经验之谈,你要做的事就是消除这种成见.这种策略那么先将产品的价格定得尽可能低一些,使新产品迅速被消费者所接受,优先在市场取得领先地位. 由于利润过低,能有效地排斥竞争对手,使自己长期占领市场.这是一种长久的战赂,适合于一些资金雄厚的大企业.对于一个生产企业来说,将产品的价格定得很低,先翻开销路,把市场占下来,然后再扩大生产,降低生产本钱.对于商业企业来说,尽可能压低商品的销售价格,虽然单个商品 的销售利润比较少,但销售额增大了,总的商业利润会更多.在应用低价格方法

16、时应注意：1高档商品慎用；2对追求高消费的消费者慎用.5、平安法对于一般商品来说,价格定得过高,不利于销售；价格定得太低,那么可能出现亏损.因 此,最稳妥可靠的是将商品的价格定得比较适中,消费者有水平购置.80元,根据服装平安定价通常是由本钱加正常利润购成的.例如,一条牛仔裤的本钱是行业的一般利润水平,期待每条牛仔裤能获20元的利润,那么,这条牛仔裤的平安价格为100元.平安定价,价格适合.6、非整数法差之毫厦,失之千里.这种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的作法,销售专家们称之为“非整数价 格.这是一种极能激发消费者购置欲望的价格.这种策略的出发点是认为消费者在心理上 总是存在零头价格

17、比整数价格低的感觉.“非整数价格法确实能够激发出消费者良好的心理照应,获得明显的经营效果.由于 非整数价格虽与整数价格相近,但它给予消费者的心理信息是不一样的.7、整数法8、弧形数字法“8“与“发虽毫不相干但宁可信其是,不可信其无.满足消赛者的心理需求总是对的.据国外市场调查发现,在生意兴隆的商场、超级市场中商品定价时所用的数字,按其使用的频率排序,先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1.这种现象不是偶然出现的,究其根源是顾客消费心理的作用.带有弧形线条的数字,如 5、8、0、3、6等似乎不带有刺 激感,易为顾客接受；而不带有弧形线条的数字,如 l、7、4等比较而言就不大受欢迎.所 以,在商场、超级市场商品销售价格中,8、5等数字最常出现,而 1、4、7那么出现次数少得多.在价格的数字应用上,应结合我国国情.很多人喜欢8这个数字,并认为它会给自己带来发财的好运；4字由于与.死同音,被人忌讳；7字,人们一船感觉不舒心；6字,因中国老百姓有六六大顺的说法,6字比较受欢迎.9、分级法先有价格,后有商品.商品价格是否合理,关键要看顾客能否接受.只要顾客能接受, 价格再高也可以.10、调整法好的调整犹如润滑油,能使畅销、平销、滞销商品都畅通无阻.德国韦德蒙德城的奥斯登零售公司,经销任何商品都很成功.例如,奥斯登刚推出1万套内衣外穿的时装时