主管人员面临的45个案例

1、慧聪网主管人员面临的 40个案例CRM案 例：1公司强力地CRMT一段时间了。怎么说呢，这段时间里，几乎每个员工都在向我抱怨，说 什么的都有。有的员工连公司明确要求的数据，都经常推迟着拿不出来。我也知道，很多人 的客户分类根本不准， 甚至糊弄差事。 面对着一方面是公司的明确要求， 另一方面是员工们 的抱怨和抵制。我该怎样办？问题一：你认为，这种情况下，该持什么样的立场和态度？ 问题二：作为主管，如果要跟抱怨多的员工沟通，怎样才能说服他们接受CRM 呢？2、公司在CRM中，非常重视3类客户的数量，包括新增和转化。经过两个多月的努力，我们部门的 3类客户增加了 2倍多。问题是，尽管 3类数量在增加

2、，但出单率却没有什么增加。我 想是不是我们的 3类标注有问题，或者干脆就是有人做假。问题一：作为主管，你对于 3类客户的判断标准是什么？ 问题二：作为主管，你怎样看待 3类作假，怎样打假？3、在作主管之前，我有着非常丰富的销售经验，对于批复日志并不难事。原来公司虽然对 批复日志有要求，但并不像现在这样严格。现在， 每天每个业务员都交工作日志， 其实并没 有太大的不同，很多情况都是千篇一律。在这种情况下，我该怎样更好的做日志批复？问题一：作为主管，如何做好日志批复？ 问题二：现在，有位新任主管向你请教日志批复，你有什么好的经验需要分享？4、销售配合，我是驾轻就熟的。特别是和业务员出去拜访客户的时

3、候，我们配合绝对天衣 无缝。可是，现在问题来了，更习惯于面访的我，要跟业务员进行电话销售配合，也就是电销所说的Doublecell。我想知道，DC怎样做？问题一：做 DC ，你有没有好的经验跟大家分享？ 问题二：（模拟演练）怎样跟业务员，做好 DC？5、作为行业的业务员，我们都习惯于面对面地签单。现在公司希望我们能够通过电话完成销售， 特别是买卖通基础会员的销售。 我们也听了电话销售部门的相关培训， 可自己还是对如何用电话销售出单不大清楚？问题一：如果有人想你请教这个问题，你有什么好的经验跟他分享？ 问题二：作为主管，你如何教会业务员利用电话销售出单？管理案例：1、小张原本是非常优秀的业务员。

4、 无论是在商情、 大全和买卖通商都有着非常优异的 业绩。去年 9月份，前任主管离职去了另一家公司。部门的现状是1位工作两年业绩不错的老员工， 2位刚到公司 6个月的新员工，还有一位刚上班 1个月的新人，以及小 张自己。考虑到小张的业绩和表现，公司任命小张做了部门主管。上任前，总经理 跟小张长谈了一次，小张也表示自己有信心做好管理。4个月过去了，部门业绩连续2个月下滑，那位新人也辞职走了。小张感觉到近来压力挺大的，自己的业绩也收到 了影响。 问题是：现在的小张，感觉自己有很多事情要做，但却没有一个清晰的思 路，他现在该怎么办？问题一：你认为作为一位新任主管，有哪些重要工作要做？ 问题二：在面对业

5、绩下滑的严重问题，新任主管应该怎么办？ 问题三：你怎样给这位主管一个清晰的销售管理思路？2、去年年底，公司任命我为部门的主管。部门包括我在内有4个人，其中钱是一个有着 3年经验的老员工，业绩不错而且向来比较稳定；小李去年的业绩突破了50万，是个能力非常强的好员工，就是特别难管理，经常跟前任主管吵架，前任主管的离职 还跟她有一定关系；还有小赵是小李推荐过来的，是她的老乡，业绩还算可以。我 想要想把部门的业绩搞好，首先要跟大家搞好团结，希望部门的人都团结在我周围， 形成一个强大的团队。 可问题是：我没有经验，不知道具体该怎么办？ 问题一：请给这位主管一些建议，让他能够把团队团结起来？ 问题二：如果

6、他想开一个有利于团结的座谈会，应该怎么开？3、公司去年年底开始推行 CRM部门里抵制情绪可大了。也是，我们部门业绩向来挺好的，我也不理解为什么非要推行这个东西，不仅要考试，而且还有按点打电话，在外面跑了一天还要回来报各种表格，年底了业绩本来压力就大，还要整天搞这个。部门的人老向我抱怨，我说那些数据你们随便填填就好了。 的确不明白：明明我们 部门的业绩这么好，干嘛非要搞什么 CRM这种形式上的东西，有什么用？ 问题一：作为主管，如果需要跟员工沟通，怎样谈才能让他接受CRM 理念？（演练）问题二：作为团队的管理者，我们应当怎样说服自己使用适应的发展？4、部门的人总是认为我脾气大，总是骂人。 其实，

7、 我觉得自己的脾气挺好的。也不知道怎么回事，每当到了公司，看到他们总是不出业绩就特别着急，上火，于是就脾 气很大。有些人我总是想尽办法教他，却教不会不出业绩；有的人，一件事儿跟她 说了多少遍，结果还是犯同样的错误。 心累呀！我想知道我到底该怎么办？ 问题一：作为旁观者，你怎样分析这位主管的问题？ 问题二：如果一个新员工，总是签不了单，你该怎样跟他谈你的经验？ 问题三：对一个总是犯同一错误的员工，你该怎么办？5、我做管理已经 1年多了，部门里各种事情都还比较顺利，唯独一件事儿，让人总是 让我耿耿于怀，就是部门里有个到岗已经 4年的老员工，业绩不错，就是对我很不服 气。尽管他并不明说，也不跟我明着

8、作对，但我能感觉到，他对我很有敌意。这个家伙，我该怎么对付他呢？ 问题一：作为主管，你终于决定要跟这个老员工好好聊聊，该怎么聊？ 问题二：作为旁观者，你有什么好的建议给这位主管，把老员工管理好？6、原来做业务员的时候， 天天在外面跑市场， 每天跟各种老板这些人打交道。 我感觉跟这些人打交道，是我的强项，很有成就感。现在做了主管后差不多天天要呆在办公室里，除了开晨会，交各种公司要得表格之外，也不知道该干些什么，真是感觉非常不习惯。 我很困惑，特别想知道，我该怎样适应这种新的角色呢？ 问题一：同样作为主管，你想给这位主管一些什么建议呢？7、主管其实真的挺不容易的， 不仅一边要自己签单做业绩， 跑来

9、跑去； 而且还要管理 业务组的这几个人；更麻烦的是，上边还总是要这种表格，那种表格。我的业绩可 怎么办呀，总是感觉时间不够用。 现在的问题是：我应该怎么分配时间才能兼顾这问题一：作为过来人，在时间管理方面，你想给哪些建议呢？ 问题二：你想帮助一个员工分配好时间，你需要跟他谈一次，该谈些什么呢？8、我的部门共有 5个人。 3个超过1年的员工， 1个刚刚半年的员工。 公司现在产品比较 多，大全、商情、买卖通什么的。自己的行业规定，每个业务员必须完成每月3个的买卖通任务，结果每个月总有人完不成被扣钱。而且，每个月总有人完不成公司规定的最低任务。公司推行 CR以来，部门的人更是被搞得手忙脚乱，怨声比较

10、多。我感觉问题是部门的行动力比较差，也不知道是不是这个问题，该怎么提高部门的行 动力呢，真不知道该怎么办？问题一：作为主管，怎么帮助员工完成每个人三个的买卖通任务？ 问题二：日常工作中，我们该通过哪些途径提升自己的管理能力？ 问题三：在管理工作中，我们该怎样有意识地磨练管理能力？9、我的部门现在 1+3的结构。其中有 2个入职已经 8个月的员工，这两个人总是成长不起来，每个月要不是我调业绩给他们，他们就总是完不成任务。真没办法，我采用 各种办法帮助他们成长，给他们讲经验，跟他们跑客户，该帮的我都帮了。可是，他们对我的依赖却越来越大，我该怎么办呀？ 问题一：面对这种情况，分析其中的原因有哪些？

11、问题二：如果需要做一份，新员工培养计划，你该怎么写？10、作为主管， 我手里掌握着很多客户资源， 包括原来的客户， 也有公司不断分配来的 客户，我需要不断把这些客户分配给业务员。对于客户的分配，我都是根据业务员 的能力等因素进行考虑，然后进行分配。但是，偶然的机会，我听说有人抱怨我分 配客户不公平，有意见。我自认为自己是考虑各种因素进行公平分配的，没有什么 私人偏袒。 但是，面对这种情况，我该怎么办。问题一：作为主管，我们用什么标准和角度分析这些客户资源？ 问题二：作为主管，你认为怎样分配客户，效果最好？问题三：如果一个员工，对你的客户分配不满，你该怎样跟她沟通？11、 部门里有员工申请出差到

12、见客户，因为有一个高意向的VIP可以签订回来，作为主 管就向总经理请示，总经理认为可能有 VIP合同签定回来就同意了员工的申请，员工 出差从回来但是没有签定合同回来，总经理说差旅补助不能报销，员工不理解，申 请离职。 作为主管的我，该怎么办，这个员工向来业绩挺好的？ 问题一：作为主管，在其中应该扮演什么角色？问题二：你很想把这个员工留下来，于是你去跟她沟通，该怎么谈？12、其他部门有人给你推荐了一个业务员。 等到他上班一个月后， 你发现并不如你想象 的尽如人意，发现了如下的几个问题：A、经常早晨不到公司，称客户去了；B、这个月没有完成任务，并且有很多抱怨；C、跟你交流很少，不善沟通；你作为这个

13、员工的直接主管，面对这种情况，你该怎么办？ 问题一：作为主管，你该怎样确定这个人的去留，依据是什么？ 问题二：如果，你想让这个人留下，你该怎么跟她谈？13、你的部门里有个员工， 业绩非常一般， 甚至经常完不成任务。 但这个人跟你的私人 关系非常好。 面对公司越来越大的业绩压力，面对这种情况你该怎么办？假如这个 人跟公司签的劳动合同再有两个月就到期了，你不想再跟他续签，那么你该怎么跟 他谈这件事儿呢？14、你的部门里两个业绩最好的业务员， 突然向你提出辞职。 并且他们都态度坚决， 此 时，你感觉非常大的压力。如果同意这两个人走，不仅很难再招到这样优秀的业务 员，而且会使得整个部门的业绩出现大的下

14、滑。 你特别希望这两个人能留下来，那 么你认为此时该怎么办？如果这两个人非常坚决地离开，你又该怎么办？ 问题一：面对这种情况，你该怎么办，有什么好办法？ 问题二：如果，你特别希望他们留下来，你该怎么跟他们沟通？15、周五应该送印了， 但是还有两个特版没有招齐， 之前所在行业总经理就要求大家如 果特版不全，本周六要加班，在这个时候一个业务员跟作为主管的你请假“我明天 要上课，所以我想周六请假”，你坚决不同意，认为大家都要加班，不可以有任何 人特殊。 那么，其他人认为这种情况应该怎么处理？ 问题一：作为主管，面对这种请假，你该怎么办？ 问题二：如果批准了他的请假，你该怎么跟其他人解释？16、你的部

15、门内非常优秀的一个员工申请离职了，因为他找到了更好的工作， 去一家公司做销售经理了，而且收入比现在高，这个时候你需要在开晨会的时候公布这个消息大家。 请问，如果是你，你该怎么跟大家说明这个消息？问题一：对于申请离职的员工，你该抱着怎样的态度跟他做最后沟通呢？问题二：假如他走了，你该如何跟其他员工说明？17、作为负责某行业在分公司平台的主管，你经常接到来自北京的行业负责人的电话， 询问你们的业绩怎么了，进度怎样，除此之外，并没有什么指导性的电话给你。很希望得到更多的知道和帮助，那么你面对这种情况该怎样办呢？ 问题一：你认为该怎样向领导争取一些资源？问题二：面对这种情况，你该扮演什么样的角色？18

16、、昨天的晨会上， 你批评了一个近来业绩不好， 而且状态很不好的业务员。 他当即向 你抱怨，说什么客户资源不够，客户总是抱怨效果不好，总是有着各种各样的困难。 那么，面对这种情况，应该如何处理呢？ 问题一：如果开会的时候，当面有人顶撞你，你该怎样应对？ 问题二：私下里，你对这个抱怨的人，应该怎样给他做思想工作？19、近来感觉团队里好像出了什么问题， 原来比较活泼话多的人， 近来好像也没什么话 说；一些人到了出去见客户的时候，却总是磨磨蹭蹭的不肯出去；从外面回来的人， 也总是无精打采的样子。 作为主管的我，非常着急，不知道到底怎么了，应该怎么 办？问题一：你认为到底出了什么问题？ 问题二：面对这种

17、状况，作为主管的你该怎么办？20、昨天，我跟一个业务员谈心，因为他进来很少出单，业绩很差。他告诉我说没有给 他分配大客户，认为我不够重视他。可以根据这个业务员的能力， 我认为即便是分 配大客户给他也是浪费，但是面对这种局面，我应该怎么办？ 问题一：作为主管，你认为应该怎样分配大客户才更有效？ 问题二：你希望这个业务员能力和经验再提升些，可以分配给他大客户，你该怎样跟他沟通？21、每次开部门会议的时候， 我都有个习惯， 总是问大家：有什么问题没有？但是，很 少有人会回答我说有问题。但是，部门的业绩总是不温不火，并没有什么起色。 我 知道，部门里很多人都存在问题，但我的确不知道该怎么办？问题一：作

18、为主管，该怎样保证会议的效果呢？ 问题二：怎样通过会议，能够把大家存在的问题找出来呢？22、作为主管， 我也经常出去谈客户，签单。 当我签了单以后，我很希望那些没出单的 业务员来积极向我请教，但令我非常遗憾的是，他们没有。 我部门的人大都缺乏主 动学习的意识，面对这种情况我怎么办？ 问题一：作为主管，该怎样提升自己团队的学习氛围呢？ 问题二：团队里面的经验和教训，我们该怎样进行分享？23、在做业务员和主管期间， 手里积累了一些已签单和即将签单的良好的客户资源。为了帮助业务员们出业绩，以及能够更好服务这些客户，我想把自己手里的客户资源 分配给下面的业务员。 但是，我不知道怎样分配这些客户能达到最

19、好的效果，所以 我想知道应该怎么分配给下面的员工？ 问题一：作为主管，你通过什么原则，进行客户分配呢？24、公司里很多业务员存在垫款现象，不管是基于什么原因，反正这种现象非常普遍， 在包括我的部门都有这种事儿。作为主管，我心里很清楚给客户垫款肯定是有风险 的。 我现在真的不知道，垫款这种事儿到底好还是不好。如果不好，公司不同意这 种行为，那么我该怎样说服我的业务员停止垫款呢？如果不垫款，我又该怎样帮助 我的员工避免不该有的损失呢？问题一：作为主管，你怎样看待垫款这种事儿？ 问题二：对于一个经常垫款的员工，我们该怎样跟他沟通，让他不做这种事儿呢？25、我的部门里有个小姑娘， 平时工作非常努力，

20、业绩也不错。 听说近来交了个男朋友。 最近一天，感觉这个小姑娘好像工作状态非常不好，对我交待的一些事儿很不上心， 并且承诺说这几天回款的单子也不见回款。 我想可能是因为他情感方面出了什么问题，我想帮助她，但是我不知道该怎样下手？ 问题一：你认为，面对这样的情况，主管该怎么办？ 问题二：作为主管，你需要做些思想工作，应该怎样跟他谈呢？26、作为主管， 未回款现象的确是一个很头痛的问题。 部门里有个入职 4个月的新员工， 工作非常努力，上个月初签订了一个 1万左右的单子，客户承诺上个月回款，但是今 天都又一个月的 25号了，还是不见客户打款。这个员工已经催了很多次，客户总是 找各种理由推脱，不给钱

21、。 这个业务员非常郁闷，作为主管我该有什么办法帮助她 呢？问题一：你有什么办法，可以帮助员工回款？ 问题二：作为主管，你有哪些好的方法教给员工避免未回款呢？27、我的小组里有个员工每次在开会或定指标的时候总是显的很积极，口号也喊的很响亮，但是做的业绩却不理想。 作为主管，我很着急，不知道该怎么办？ 问题一：作为主管，你有哪些好的方法冲业绩？ 问题二：面对一个业务不好的员工，你该怎样帮助他呢？28、我是一个两年的老主管， 但是我发现自己进步不大， 看到别的小组做的很好， 别人 晋级很快， 心里很着急，我应该怎么冲破现在的瓶颈？ 问题一：作为主管，你给他什么好的建议？29、大客户资源非常重要， 多

22、数的业绩都是大客户贡献的。 作为主管， 我的手里有些大 客户资源，但是我发现我分配给员工的大客户他们总是跟不下来，有时候必须我亲 自出马才能搞定， 面对这种情况我该选择怎么办？ 问题一：作为主管，你有哪些签大客户的经验？ 问题二：我该怎样教给业务员们签署大客户呢？30、这半年新员工流动挺大的， 我招来了 3个新人， 结果大都干不到 2个月就跑掉了。 每个新员工来了，我都会花很多时间和精力培养他们。感觉刚刚有点起色的时候，他 们就辞职了。 为什么，我们总是留不住这些新员工呢？我感觉很头痛。 问题一：作为主管，你有什么好办法留住新员工呢？ 问题二：作为主管，你有什么办法更快的培养新员工？31、感觉

23、有些人在给员工开会的时候， 非常具有鼓动性， 人们听了都非常兴奋， 干劲非 常足，并且从结果上看人家开会的效果都非常好。我也学着别人开会鼓劲、喊口号， 结果却看不到部门因为开会而使得团队士气鼓动起来， 难道开会是需要技巧的嘛， 我该怎么锻炼自己的开会技巧呢？ 问题一：怎么给部门员工作动员，才具有鼓动性呢？ 问题二：我该怎样培养自己主持会议的能力？32、我经常会遇到员工出现心理问题， 看到他们低落的士气， 下降的业绩， 我都非常着 急。在遇到这种情况的时候，我都会跟他们聊天、谈心。当时都感觉自己跟他们聊 得挺好的，可是多数情况下，跟他们聊完了之后，好像他们的状态并没有什么改善。 我想知道是不是我

24、的谈心技巧有问题，我该怎样跟员工聊天、谈心呢？ 问题一：如果发生某个业务员业绩下滑，我该怎么办？ 问题二：感觉没有谈心效果的时候，我该怎么办？33、最近，我部门的员工签了一个单子， 本来公司规定最低只能打八折， 结果这个业务 员根本没有跟我商量，也没有事前请示。他就跟客户签订了七折的合同。最后，他 拿着合同回来跟我说，这是客户强烈要求的，否则就不签这个合同。问我，该怎么 办。我真是拿这个业务员没办法，这个毕竟是1万多块的合同，真是左右为难。 面对 这种情况，我该怎么办？ 问题一：你怎样理解促销折扣跟业绩的关系？ 问题二：如果你想坚决抵制这种行为，该怎么跟你的部属谈这件事儿？34、昨天，接到一个

25、买卖通金牌客户的投诉电话。 我上来就说你们的破买卖通什么效果 都没有，更没有什么服务，要求退款。类似情况我是经常碰到。 面对这种投诉电话， 我该怎样跟客户解释？我又该怎样处理这种突发情况呢？ 问题一：遇到客户投诉，正确的处理流程应该是怎样办的？ 问题二：怎样面对怒气冲冲的客户，才能使得客户满意呢？ 问题三：如果客户要求退款，我该怎么办？35、是继续做主管还是回去做业务的问题， 已经困扰我一段时间了。 原来做业务员拿的 很多，提升为主管后拿的却少多了。好些朋友都说不应该做主管，我也有点后悔了， 应该怎么说服自己？ 问题一：如果你的一个朋友心理上出现了这个问题，你该怎样规劝他或她？ 问题二：对于自己来讲，对这些问题感到困惑的时候，你通常该怎么办？36、最近感觉自己不在状态，好像都没有激情了。我对自己的这种状态真是忧心忡忡， 因为我原来不是这样的。我感觉自己原来每天都是充满斗志和激情，可是现在这是 怎么回事儿呢？ 我很担心，不知道该怎么办？ 问题一：工作这么多年了，你有没有人生规