总代理运营管理方案

1、巨绿牌可降解塑料制品营销计划书 一、计划概要 1、年度销售目标600万元； 2、经销商网点50个； 3、公司在自控产品市场有一定知名度； 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、 夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和

2、开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对

3、市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。 目前上海正在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2008年

4、以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元； 2.挤身一流的空调自控产品供应商，成为快速成长的成功品牌； 3、为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。 4、渠道策略： （1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。 （2）渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿

5、态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。 （3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成45项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。 5、人员策略：营销团队的基本理念： A.开放心胸；B.战胜自我；C.专业精神； （1）业务团队的垂

6、直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。 （2）内部人员的报告制度和销售奖励制度 （3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。 （4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。 五、营销方案 1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略； 2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络； 3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网； 4、建设一支好的营销团队； 5、选择一套适合公司的市场运作模式； 6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。 7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的

7、市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点； 8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法； 9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点； 10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，

8、建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。 11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管； 12、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。 13、销售业绩：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。 14、工程商、代理商管

9、理及关系维护：针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2008年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。 15、品牌及产品推广：品牌及产品推广在2008年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“

10、路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。 16、终端布置，渠道拓展：根据公司的08年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。 17、促销活动的策划与执行：根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。 18、团队建设、团队管理、团队培训。 六、配备和预算1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人； 2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。 3、为适应市场，

11、公司在湖南必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。（在长沙已谈好一家经销商，由经销商免费提供门面，人员）。 4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。 5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。 6、拓宽公司产品带，增加利润点。 7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。 8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中如遇价格难以定决定时，须请示

12、公司领导； 9、为达到责任目的及确定责任体制，公司贯彻重奖重罚政策。总代理运营管理方案目录 第一章 总则第二章 总代理授信及办事处成立第三章 总代理运营流程 第四章 总代理职责第五章 总代理义务第六章 总代理的订货及物流配送第七章 退换货、质量保障与售后服务第八章 款项往来及经销利益利润的返还第九章 省级总代理的渠道管理第十章 省级总代理的销售目标及任务分解第十一章 省级总代理的考核及奖励第十二章 省级总代理的市场策略第十三章 省级总代理的日常管理第十四章 产品及招商项目推广传播第十五章 省级总代理的信息管理第十六章 合作精神第十七章 反商业贿赂规定 深圳市康澈净水设备有限公司 第一章 总则一

13、、为规范省级总代理的营运管理，确保总代理在具体操作中做到规范管理，有序运作，确保总代理盈利，保证公司战略目标及经营计划的如期实现，特制定本方案。 二、本方案本着精诚合作、平等互利、诚信守约、优势互补、互惠双赢的原则制定。 三、各省级总代理的运营管理必须严格按照本方案执行，个中出现例外或偏差时须及时向总公司请示。四、总代理在运营管理过程中出台的各种具体经营管理方案或重大举措、建设性 意见须报总公司批准后方可施行。五、本方案适用于“康澈紫外线”的所有省级总代理。六、本方案本着“简洁、高效、严谨、务实和可操作性”的原则制定。七、本方案在执行过程中若有不当、不妥或需适时增删之处届时在另行修正。八、本方

14、案的修改、补充、删节、解释权属于深圳康澈净水设备有限公司。第二章 总代理授信及办事处成立第一节 总代理的资格审查及授信：一、认可康澈公司的经营理念和企业文化，能自觉维护自身及公司荣誉。 二、接受深圳康澈净水设备有限公司的管理、指导与协调。 三、在当地的城建、环保、规划设计、水务行业有着深厚的人脉资源，熟悉行业运作规则。 四、在当地社会信誉度高，诚信可靠，遵纪守法，良好的社会关系和商业口碑； 具备一定的公关能力和商业合作经验。 五、具备交纳30万元销售目标责任保证金和5万元铺货资金的经济实力（若自营省会城市，则需再另行交纳20万元省会城市二级经销商的销售目标责任保证金20万元）。 六、有强烈的创

15、业激情和品牌认同感，愿意与康澈公司共同发展并保持长期紧密 合作关系。 七、有一定的市场开拓能力、经营管理能力和产品代理经验。 八、良好的自我管理能力和规划能力，尤其是对市场问题的解决能力。九、总代理商提交申请表，经康澈公司总代理资格评审委员会评审通过，即可与公司签订总经销合同，销售目标责任保证金到位后，公司正式确认并授信总代理的经销资格。 十、公司向获得授信资格的总代理商颁发“康澈紫外线”总代理商授权证书、总代理商铭牌和康澈公司住该省的办事处铭牌。 第二节 总代理机构及办事处的设立： 一、总代理商与公司签订合同后，公司即在其所属省会城市设立办事处，办事处在总代理商办公场所办公。 二、总代理自行

16、注册或理顺其自身现有企业的独立法人企业经营关系，在以后的 康澈紫外线业务拓展过程中，总代理以其独立法人企业和总代理的双重身份与当地客户签订合同。 三、总代理商和办事处的办公场所由总代理商负责，办事处为康澈公司派出协助 总代理商开展工作的机构，办事处的成立由总代理代为办理，康澈公司予以协助。 四、公司为每个省的总代理配置一名精干的营销人员作为办事处的业务经理协助 其开展招商和业务拓展工作（视业务开展进度或可增加人员），其办公设备及在当地开展业务的差旅费由总代理负责，业务工作接受公司和总代理的双重管理，其工资、福利、绩效、档案等人事管理由公司负责。 五、总代理商和办事处正式成立后，公司即将现有在当

17、地的业务和客户资源移交 给总代理进行管理、开发和维护。 六、办事处的各项管理制度按公司规定典章执行。 第三章 总代理运营流程 总经销获得授信所属地区市场调研及各类信息收集整理（客户资源状况、市场细分、目标客户）总经销及办事处筹备（期间进行总经销的培训）正式运营（期间进行适宜城市的二级经销商招商）二级经销商的培训全省总体及阶段性销售目标和管理目标的定制各二级市场销售目标任务分解、签订目标责任书日常经营，根据客户定单总代理向公司提出订货申请、签定供货合同缴纳首期货款物流配送信息反馈（包括市场、产品质量、消费者满意指数等）尾款支付市场深度营销各地区销售总结、经验分享交流销售目标二次修订目标任务督导执

18、行。 第四章 省级总代理职责 一、根据公司营销战略制订总代理所在区域营销组合策略和销售计划，经总公司批准后组织实施。 二、负责本区域公关活动的计划、安排及组织实施。 三、定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销 策略和方案，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划。 四、根据市场及行业情况提出公司现有产品及新产品市场价格调整建议。 五、负责所在地（未发展二级经销商的地区）销售合同的谈判与签订。 六、主持制订总代理营销系统的工作程序和规章制度，报公司备案。 七、制定总代理内部的年度专业培训计划并负责实施。八、细分所在省份市场，建立、拓展、调整市场销售网络，视情况发

19、展二级经销商。 九、下达分解年度工作目标，并根据市场实际情况及时调整和有效控制。 十、定期和不定期拜访重点客户，及时了解和处理问题。 十一、自觉维护康澈公司的企业信誉和品牌形象。 十二、定期向公司反馈有关本公司产品品质、性能、售后服务和客户满意度的信息。 十三、定期搜集整理所处区域竞争对手在经营策略和产品价格、质量、性能等方面的信息，并及时向公司反馈 第五章 总代理义务 总代理是公司的紧密合作伙伴，是康澈产品在其所在区域的市场责任主体和营销实现载体，承担以下义务： 1、建立分销体系，提升运营能力：按照合同约定建立二级分销体系和销售网络，完善销售区域内的二级分销网络的招商工作，不断提升销售与运营

20、管理能力；不断开发终端市场，提升渠道终端掌控能力；建立并强化市场深度分销及广度覆盖。 2、整合必要资源，积极开拓市场：在当地整合与销售任务相对应的资源，包括人脉资源、人力资源、财务资源、信息资源等，积极推广康澈产品，完成合同约定的销售任务。 3、投入必要的资源如人力、物力、财力等，承担合理的交易风险。 4、忠实履行合同，维护公司的品牌形象。 5、接受康澈公司的监督、管理和考核。 6、积极协助二级经销商开展业务，努力拓展直辖区域内业务。 7、维护市场秩序，抵制违法行为。 8、严格遵守授权的销售区域，遵守公司的价格、质量及售后服务保障体系；抵制和配合打击侵权、假冒伪劣产品和不正当竞争等违法行为。

21、9、各级经销商及其它业务人员要对公司的业务进行积极正面的宣传和引导，严格遵守商业保密的有关规定，做好公司资料及客户资料保密工作。 10、各级经销商及所有业务人员均需熟悉相关专业及业务知识，保持统一口径，共同维护经销商自身形象和公司形象。 11、做好售后服务，协调公共关系，避免危机发生：树立周到、全面的消费者服务理念，及时处理并反馈所辖销售区域内的客户求诉意见，并报总公司备案，确保售后服务的时效有效性；积极配合当地政府部门的相关工作,避免并承担突发事件或危机公关事件处理的义务，协调各方面资源，避免危机事件发生或突发事件升级。 12、根据康澈公司出台的相应制度，强化并完善总代理各方面的经营管理工作

22、。 13、及时就经营管理中出现的问题向公司请示并提出相应的建设性意见或合理化建议。 14、建立信息管理体系，跟踪产品流向：对所负责区域的产品销售情况、客户资源信息、售后服务保障信息进行系统、规范的管理，努力做到信息管理系统的完整性和完备性；确保进销存数据和产品、客户情况的准确性；建立产品销售台帐和客户跟踪档案，追踪产品销售流向。 第六章 总代理商和二级经销商的订货及物流配送 第一节 铺货： 为满足总代理之潜在客户的不时紧急供货需求，签定合同后，总代理即按基本定价向康澈定购五万元的小型紫外线设备作为其基本货底，该货款在签订合同时与销售目标责任保证金一并交纳。 第二节 订货：1、康澈公司根据市场整

23、体竞争状况，结合自身优势和产品特点给总代理和二级经销商一份产品基本定价清单（此定价清单为总代理和二级经销商预留了充足的市场竞争空间），三方以此定价作为订货、发货、返利、奖励基础价格，价格有变化时康澈须提前一个月通知总代理和二级经销商。  2、总代理（自己开发的客户，不包括二级经销商的客户，下同）和二级经销商可根据各自自身与客户沟通、谈判的情况并结合自身人脉关系状况在基本定价的基础之上上浮20-40%左右作为其各自对客户的供货价。 3、总代理商根据自身的订货数量及设备要求，小型管道过滤式设备提前25个工作日，大型污水处理设备提前45个工作日向公司提出订货申请，并与公司签定订货合同。 4

24、、二级经销商的订货:小型管道过流式设备提前28个工作日，大型污水处理设备提前48个工作日由二级经销商向总代理商提出定货申请，公司根据总代理的申请及计划与二级经销商签定订货合同。 5、总代理、二级经销商按授信合同约定价目表中的产品价格向康澈公司订货。 单项订货合同签定后，所定设备属小型管道过流式的，各自即向康澈支付30%的定金，余款在发货前一次付清；所定设备属大型污水处理设备的，订货合同签定后各自即向康澈支付30%的定金，余下的在其提货前即支付40%，安装完毕后即支付15%，其客户验货合格后即再支付15%的余款。 4、双方约定：总代理应享受的供货溢价款属客户支付的后续工程款及尾款。 5、总代理须

25、严格按合同规定的进度和时间段支付货款，不得以任何理由拒付或截留客户支付的属溢价款之外的货款。 6、若总代理不安约定进度支付货款，当拖欠的货款达到其销售目标责任保证金的30%时，康澈将停止供货，且视其为违约，并可单方面按合同约定解除合同。 7、若总代理截留属溢价款之外的客户货款，一经发现，康澈将停止供货，且视其为违约，并可单方面按合同约定解除合同。 8、货款未结清的小型管道过滤式设备合同批次，康澈公司将不对总经销结算该批次的任何提成及返利；大型污水处理设备合同批次的提成及返利按本节第5条的付款进度结算。 6、总代理不收取二级经销商及其客户的货款或其他任何款项。第三节 物流配送： 1、公司物流配送

26、部根据总代理的订货合同，依照其数量、规格、设备要求进行配货；需要公司派员进行现场设计或个性化选型的，以公司、总代理与客户或公司、二级经销商与客户共同确认的技术参数为准。 2、总代理商自己销售的产品，由公司发往总代理商销售地，二级经销商订购的产品由公司直接发往二级经销商指定的地点。 3、由公司发往总经销和二级经销商的物流费由公司承担，总经销和二级经销商配送至客户所在地的物流费由其各自承担。 第七章 退换货、质量保障与售后服务 （一）退换货约定 自客户收到康澈产品之日起（以正式物流单据收货日期为准，下同）起三日内开箱验货，若发现所购买康澈紫外线设备的零部件在运输途中损坏或有质量问题，公司免费予以及

27、时换货；若发现主设备存在质量、性能问题，公司视具体情况可派员前往负责维护或调试，确有问题不能解决的予以免费更换。 （二）、退货、换货流程： 总代理和二级经销商在接到客户换货申请时，要及时派员了解产品状况和客户退换货的具体原因，确属前述第一种情况则可接受换货申请，二级经销商同时向总代理，并经总代理向公司提出换货申请，申报换货品名、数量，列明换货原因，经公司领导批准后方可换货。换货的物流费由公司承担；若系总代理、二级经销商和客户原因需要换货的，所换产品价格及物流费由其各自承担。 （三）质量保障： 1、康澈保障所有供货均是初次出厂的未使用新品。 2、康澈保障所有产品在出厂前均经过全面、详细、严格的质

28、量检验，并出具合格证及产品使用说明书、实物安装演示光盘。 3、设备保用壹年，终生维护。 4、若系统运行出现故障，康澈承诺在24小时内予以回应解决，必要时可及时派员赶赴现场。 5、小型（3000T及其以内）设备的紫外线灯管保修壹年，大型（3000T以上）设备的紫外线灯管保修12000小时。 （四）售后服务： 1、康澈公司以合同确定的基本价格保质保量地及时供货，公司提供产品相关宣传资料及必要的市场推广支持。 2、公司提供售后服务保障并对总代理、二级经销商进行有关技术、业务方面的全面培训。 3、公司不断进行技术革新和新产品开发，为总代理和二级经销商提供广泛的后续发展支持。 4、日常售后服务由总代理和

29、二级经销商按合同缔结对象分别负责。 5、重大保修、维护的技术问题由公司负责。 第八章 款项往来及经销商的利润返还  第一节 款项结算：  1、二级经销商的目标责任保证金在二级经销与康澈公司签订合同后七个工作日内由二级经销商直接将保证金转入公司指定的账户上。  2、二级经销商的货款由二级经销直接转入公司指定的专用账户。  3、总代理商负责二级经销商销售目标责任保证金的催缴工作，协助二级经销商销进行货款的催收，并负责其统计工作，每周与总公司财务部门对帐一次，于每月25日至次月3日汇总。 第二节  总经销商的利益及利润返还：  1

30、、招商阶段的奖励：总代理商每开发一个二级经销商，公司在当月的全国整体销售利润中拿出2万元（含税）作为对其的业务拓展激励，在所开发的二级经销商目标责任保证金到位十五个工作日内，由总公司财务部门直接将奖励金划拨至总代理商指定的帐户上（包含个人所得税，同时需提供发票）。 2、总代理商完成所属省份所有二级经销商开发额的70%后，在十五个工作日内返还其交纳的50%的销售目标责任保证金。   在市场份额相对较小的二级市场，经与总公司协商，可几个城市地区建立一个二级经销商，或由总代理自行开发终端客户；总代理不以发展二级经销商为根本目的，而只能将其作为开拓终端市场的渠道

31、和通路。总代理所在省份中确实受经济发展水平和项目资源限制不具备发展二级经销商的地区，总代理必须与公司达成一致意见，双方取得共识后可不列入目标任务范围，由总代理自行开发业务。  3、总代理销售阶段的利润及返利：总代理除享受自行销售康澈产品的差额利润之外，还享受合同约定的全省任务完成额返利范围和返利标准；返利按合同约定结算，每满一季结算一次，一年小结一次，三年期满后总结（均含税，且须提供发票）。具体详见合同内容及财务操作实施细则。  4、总代理在合同期内完成销售目标后，公司在合同期满后的十五个工作日内无息全额返还余下的销售目标责任保证金。  5、超出销售目标的额度按年

32、度和三年合同期分别进行另行奖励。    第九章 省级总代理和二级经销商的渠道管理  第一节  省级总代理的经销渠道及管理：  1、省级总代理的经销渠道为所属省区的二级经销商和自行直营区域。 2、省级总代理的渠道开发、管理与维护由总代理全面负责，康澈公司指派专业的市场人员提供业务支持。  3、省级总代理应视二级经销商的市场开发情况、行业竞争态势，适时调整渠道开发及管理策略并上报总公司批准后执行。  第二节 总代理的渠道开发与建设：  （一）、总代理的销售渠道：  1、所在区域的市政污水处

33、理项目。  2、所在区域的水务公司  3、所在区域的城建、环保、规划、设计单位。 4、所在区域的城市供水企业。 5、所在区域的农村水改项目。  6、所在区域的宾馆、酒店、医院、学习、机关团体的二次供水或污水处理。 7、所在区域的纯水、净水企业。 8、所在区域的食品、药品、电子企业。  9、所在区域的水产养殖、农业用水、水体除藻。  10、所在区域的中水回用等水资源回收利用、降解、分解市政供水及其他工业用水中的臭氧余氯氯胺。  11、循环水（游泳池等水上运动、景观水、工业循环冷却水）&#

34、160; 12、室内环境及空气消毒二次供水、管道直饮水、纯水净水消毒等等。 （二）、总代理经销商对自己掌握的销售渠道实行自我管理与维护，由康澈公司派出市场专业人员提供相关服务和支持。  （三）、总代理经销商应视市场容量、开发速度、销售情况配备一定的市场开发、维护人员。  （四）、总代理经销商自行理顺其独立法人地位（利用其现有企业或另行注册企业），在其以后的康澈紫外线业务拓展过程中以其独立法人企业和康澈二级经销商的名义与当地客户签订合同。  第十章 省级总代理的销售任务及目标分解  第一节 总经销商的销售任务：  1、康澈公司制定省级总

35、代理销售任务额时，根据国内紫外线的总体市场规模、 康澈紫外线的性价比优势和技术特色优势进行了多方面的分析和论证，已经充分考虑到并预留了总代理的市场发展空间和盈利空间。  2、销售任务的核算价格依照双方合同确认的协议发货价；协议发货价变动后任务额不变。  3、合同约定的销售目标为总经销商的最低销售目标值。 4、省级总代理应根据销售目标制定年度销售计划。  5、省级总代理的年度销售计划由总代理会同公司为其派出的业务经理根据所属省区行业发展水平和市场规模拟定并报公司审定后执行。  6、省级总代理的年度销售目标本着客观、就低、保利的原则制定。

36、 第二节 目标任务分解：  1、总代理商应该根据年度销售计划制定详细的销售方案，报公司审批后执行。 2、总代理商应根据康澈的在总代理合同书和二级经销商合同书中约定的销售目标，兼顾所在省份市场分布状况和个二级经销商的区域性差别和特点，将年度销售任务逐月逐季度分解落实到二级经销商，同时，康澈公司、总代理与二级经销商签订销售目标责任书。  3、对未完成季度销售任务的总代理和二级经销商要提出警告和限期整改措施，同时将限期整改措施上报公司；对连续二个季度没完成销售目标的总代理和二级经销商要根据公司总代理商、经销商绩效考核管理办法进行处理。   

37、 第十一章 省级总代理的考核及奖励  （一）利益分享与奖励：  1、省级总代理每月按货款结清的合同批次及销售额（按合同约定的协议供货价）享受提成返利。  2、当年完成公司规定销售任务的总代理商，康澈予以相应比例的利润提成，超出部分总公司给予相应比例的奖励。  3、合同期完成公司规定销售任务的总代理商，总公司对其予以相应的奖励，总超出部分按一定比例给予超额奖励。  （二）考核：  1、经销商绩效考核办法旨在强化各级经销商的经营意识，发现日常工作中的不足并加以改进，促进公司与经销商价值一体化，实现良性互动，达到双赢的目的。  2

38、、考核指标为定量指标和定性指标相结合。  3、定量指标包括任务完成率、销售回款率、退换货率等。  4、定性指标包括：执行总公司各项政策和总体配合度等。  5、考核周期分为月度考核、季度考核、年度考核及合同终结考核。   (具体数额、办法及细节详见<省级总代理绩销售目标与绩效考核实施办法>)    第十二章 省级总代理的市场策略 第一节 招商阶段的市场策略： 1、省级总代理在招纳二级经销商时，应本着先易后难的原则进行，要充分利用区域性辐射功能，以点带面，按发达地区次发达地区欠发达地区的顺序开发。 2、选择

39、二级经销商时要充分考量经销商的后续开发能力和市场管理能力。 3、在甄别遴选二级经销商时，要选择在当地有实力、有影响力、有良好的商业口碑和诚信度、有丰富城建、环保、规划设计、水务行业资源关系的经销商。 第二节 销售中的市场策略： 1、要充分整合二级经销商的资源优势，扮演好资源整合者的角色，将二级经销商的资源优势发挥到极致。 2、在各个侧面选择并敲定、做好一个样板工程，充分利用和发挥好样板工程的典范形象，努力扩大其蝴蝶效应。 3、将市场营销与社会营销有机的结合起来，形成全方位多层次的销售格局。 第十三章 省级总代理的日常管理 1、总代理对二级经销商进行业务指导，跟踪协助各项业务的开展。 2、在与二

40、级经销商的沟通过程中，应全面收集信息与意见，了解其运营情况和市场开发情况，并协助其做好销售分析。 3、总代理及办事处人员应及时、准确传达公司销售政策和产品信息，做好解释工作，确保二级经销商准确理解，积极配合。 4、监督二级经销商严格履行与公司签订的各项合同，合理分解年度销售任务，并确保各项任务的完成。 5、建立二级经销商档案，并进行管理。 6、总代理须定期向康澈总公司市场、运营、财务部门报送客户动态情况汇总表（包括已签约、签约客户的基本情况、所订购产品信息、应收货款进度及额度，拟开发的新客户基本情况，开发进度，存在问题及原因等）资金日报表（包括应收、应付等资金往来细节），将每周发生的资金变动做

41、一个简单的归纳汇总，以便于总公司随时掌握各省级总代理的经营情况。 7、抓好自身所负责区域的市场拓展和业务开发。 对公司授信确认的二级经销商要及时进行相关培训： 一是要对经销商进行公司文化、理念、产品专业知识、营销技巧、赢利模式及发展机遇等方面的培训，使经销商尽快了解公司战略，接受公司理念，形成互相依存、合作发展、双赢共进的局面。 二是加强过程培训，针对二级经销商在经营过程中遇到的问题充分利用上门指导、区域分享交流、考察观摩等时机及时引导、帮扶，让二级经销商感受到集团的温暖和团队的力量，确保其创造性地完成约定的任务。 第十四章 产品及招商项目推广传播 （一）、推广策略： 1、在总代理所在省分网页

42、上系统推出公司的相关介绍和招商项目的相关细则，将宣传网页与其省内各相关网页进行广泛的友情链接，争取更多的受众和传播面。 2、将总代理资讯和康澈的招商资讯、产品介绍发布到总代理所在省分的招商盟网中。 3、将总代理资讯和康澈公司的招商资讯、产品介绍定期发布到各种贴吧中。 4、以不断推出博客的形式介绍项目及产品。 5、以招募合伙人、二级经销商的名义在其省内各个、商业网站、人才招聘网站发布招商资讯及项目介绍。 6、积极参加省内各种行业内的展会和项目推介会。 7、有针对性地邀请总代理的一些关系户、客户资源和业内人士举办专门的招商 发布会。 8、登录或链接相关机关与企事业单位的官网发布招商资讯。 9、在总

43、代理所在省区的行业报刊刊登分类广告。 10、按其省内相关机构及企业的名目邮寄招商及产品宣传资料。 11、电话询洽。 （二、）、宣传规定： 1、总代理为扩展业务，可自行进行产品宣传，但必须本着真实、诚信的原则， 不得擅自夸大、更改康澈公司的产品性能，须准确反映公司的优势及特点。 2、各级经销商可自行进行产品宣传，但须将产品宣传策划方案、宣传途径、宣 传品等报总公司审批，经总公司同意后方可进行，同时，相关宣传资料须报公司备案。 3、各级经销商须使用公司统一确定的书面及电子宣传资料进行产品宣传。 （三）、宣传推广费用返利： 品牌及招商项目推广传播的宣传费用在总代理返利中体现，按销售额度予以梯级累加，

44、总额包干兑现，前期由总代理视其具体情况区别采取灵活的办法。 第十五章 省级总代理的信息管理 第一节 省级总代理的信息管理范畴： 1、二级经销商的档案备份管理。 2、各地区市场环境、市场规模统计分析。 3、各地区同类产品或竞争产品的营销策略、价格策略、产品策略、市场策略、渠道策略的统计分析。 4、二级经销商销售目标考核动态管理体系。 5、公司所售产品数量、质量、规格信息管理。 6、客户使用状况信息反馈管理。 7、公司配属员工的综合考评管理。 第二节 二级经销商的信息管理： 1、所在地区市场环境、市场规模统计分析。 2、所在地区客户群及行业类别分类管理。 3、当地可掌握和可利用的各类社会资源关系的分类管理。 4、所在地区同类产品或竞争产品的营销策略、价格策略、产品策略、市场策略、渠道策略的收集分析整理。 5、所在地区销售动态管理。 第三节 三级信息管理的互动和连接： 1、从二级经销商总代理商康澈公司必须保持信息的畅通和良性互动，形成完整的信息闭合回路。 2、二级经销商和总代理商提供的信息必须详实准确，为公司决策及有序开展经营管理活动提供准确的