晋江福隆商业广场招租和招商方案评估

1、1晋江福隆商业广场招租计划方案一、目的本案主要目的是试图通过“招租与招商”的对比，结合当地市场 环境和客户特点，以及本项目商业的实际情况，为剩余商业销售、管 理，寻找到迅速而合适的解决方案，争取完成剩余商业的销售（目前商铺滞销金额达到 3 3 33223322 亿元），使公司利润最大化。在目前市场特点和现实形式下探讨、 适用本项目商业部分销售的 整体解决思路。二、项目已售商业的主要问题1 1、市场大环境问题：本区域商业经营面积饱和从目前初步的统计数量来看，整个青阳镇总人口大约在1414 万人（常驻人口 9 9 万+ +流动人口 5 5 万），而商业面积却达到了 3535 万平米， 供应超过需求

2、，商业面积超过了每人 2.52.5 平方米，过量的商业用房面 积只能闲置，而难以出租，这就是市场的力量。目前除了阳光路等几 条商业街人气、生意较旺外，其他商业街已有商铺空着没有租出去， 或者即使出租情况还可以，但租金很低。2 2、本项目内部问题：本商业项目在前期实现销售以后，虽然在海报或广告等一些宣传 资料中确定了经营业态的定位（如二期的鞋业一条街和威兰超市），但一方面受政府不做为行为的影响、 拆迁的不愿入住把人气、 人流等 都降到了最低点，另一方面因为商业产权已归业主所有 （目前二期销 售率达到283%83% , 期销售率达到 47%47% :其中滞销主要是负一层）,我 们与业主之间除物业管

3、理约定外， 再无其他契约关系，实际上失去了 对商业街业态的控制权，从而导致了业主购买、投资本商业街所希望 的目标与现实本商业形象差距甚远；造成了 业主特别是本地投资客（见下面投资客区域来源分析表）对开发商的一些抵触情绪及不良影 响（如散布谣言、投诉、上诉等），同时也对开发商的品牌形象受到 一定的负面影响。而对商铺控制权的实际失去，使得商业街各商家开业时间、装修 档次、业态整体形象参差不齐，无法按照销售前期希望达到的目标。3 3、二期商铺现状分析：只管卖不管租，小业主各自为政 （政府因素影响除外），导致整 个卖场或商业街陷入没有规划、没有主题、没有特色的混乱经营局面， 业主自行出租商铺（目前业主

4、都在商铺门上贴出租广告），容易出现某一业态过多，业态互补性不够，整条商业街的商业聚客能力严重不 足，这个问题已经在二期商业广场体现的特别明显。由于小业主对租赁商家的品牌度、 承租能力、经营能力等都无法 做到专业的考评，哪个商家租金高就把商铺租给谁，最后更多的是商 家经营无力，商铺不断转租甚至空置。由此造成的最直接后果就是商 铺租金收益不稳定，投资回报低 。因此如何避免在以后的商业项目操作中， 遭遇同类问题，并寻求 有力的、全面的、系统的、可操作的解决之道，已迫在眉捷。3晋江福隆商业广场一、二期客源分析图三、本商业街投资业主、自营业主和开发商三方风险分析 商铺不能及时租赁出去； 商铺租赁的价格比

5、较低；商铺升值潜力有限，不能转手或难于转手陈埭镇20%青阳镇70%内坑镇安海镇东石镇金井镇2%4%42 2、自营业主（租赁户）风险分析项目招商在开业前不能完成（大约 50%50%以上）或装修未完 成，项目不 能如期开业或开业时间无限期拖延；由于招商工作的疏漏，导致商业街内经营无序、鱼龙混杂;没有统一的物管或物业管理费用比较高；生意不是很理想或经营惨淡；开发商卖完后走人。3 3、开发商风险分析投入大量招商推广费用后，招商 效果不明显或收效甚微：开发商自己没有专业的招商人员，需聘请专业的招商公司，费用开支加大；如果“只租不卖”或“先租后卖”，若招商不理想，今后的 经营或销售会很困难； 项目不能如期

6、开业，业主闹事 ；项目日后经营不是很理想或经营惨淡，则 不利于开发商的品牌树立。 项目不能获得稳定的投资回报，业主闹事 。5四、招租与招商策略对比招租与招商策略对比情况表项目招租方案招商方案1、带动自身商业楼盘项目，以租赁为目的。共同2、有一定商业规划，招商人员需要一定专业。3、需要有前期市场调研，市场分析，有一定广告活动投入。1、成本较低，不需要整体团队1、团队做战，分工明确，人员职能专业。做战。2、招商规划、市场调研、活动策划等计划2、投入资金要求不咼，不需要详细，实施步骤明确。整体活动配合。3、招商规划屮主力店是招商重点，也是不优3、不需要投入较多后续经营费同招商方案切入点。势用。4、招

7、商进度可以掌控，招商质量较高。5、前期人员可以投入后续经营，可以巩固商业运营。区6、不需要周边商业配合，以自己楼盘项目别作为主导。1、招租规划单一，没有后续统1、团队庞大，人员 成本较大。一经营管理优势，造成前期招租2 因需要大量活动、宣传配合，前期宣传困难。活动推广等投入费用在招商成本中占较大劣2 没有团队优势，规划制定、的比重。势活动旦传、市场调研等不专业。3、需要损失一定利益争取主力店。3、招租目标单一，招商进度缓4、整体规划招商投入较大，资金要够力度。慢，见效慢，需要周边商业氛围5、短时间内不能销售，需持续经营一段时依托。间。通过以上招租与招商的优劣势分析， 结合本项目的实际情况，因

8、此在当前之急6应采用招租策略。五、招租方案（一） 招租启动时间如按 20072007 年 1111 月 1 1 日新华都超市正式开业计划，现距开业之日 仅剩下还不到3 3 个月时间，因此招租时间建议最迟 9 9 月中旬开始启动。（二） 项目整体招租的原则和目标1 1、首先由于前期积累了一定客户资源，加之对项目比较了解，通过后期的招租跟进工作和招租广告活动等配合， 对完成这个任务有 一定的信心。2 2、在招租过程中确保按既定的功能分区进行招租，以保障整个 商业街商业经营井然有序。3 3、由于整个招租滞后于销售，要保证功能分区具体到每一个铺 位，难度势必很大，因此按功能分区进行招商只能是 保障每个

9、区经营 的商品性质大体一致，如经营服装的区也可以经营皮具、化装品之类， 而不能经营小吃、电玩等。4 4、在招租工作中确保业主第一年的投资回报达到 6%6%，以稳定 业主的投资信心、租赁户的生意兴隆 。较高的投资回报对增强投资者信心和保障商业街的永续经营至 关重要。根据对项目周边商铺租赁价格的调查分析和商业行业基准收 益率，测算保证业主（一层沿街与内街投资者）第一年的投资回报达. 到 6%6%问题不大。但是以广场层目前投资回报仅为 3%-4%3%-4%有的甚至 还不到。最大原因是投资店铺只看重沿街和地段不喜欢地下和二层以上的店铺，造成了租金相对低下。75 5、确保整个商业街形象统一和经营稳定。对

10、广场层将按现行功能分区进行零散招租（除两大主力店外） ， 对内街采取统一招租，沿街采取统一管理规范，来保证整个商业街整 体定位符合商圈需求，来保证商业街长远经营稳定。（三）招商部组建组建背景分析：目前一期商铺铺位总计 506506 个，售出的 272272 个店面中，包含了 216216 个拆迁安置的店面，余下的 5656 个店面目前业主自行招租情况良 好，受二期经营情况的影响，一期主要 面临最大难题的是地下一层 183183 间未售店面如何通过招租方式解决滞销问题，因此迅速组建招商 部，安排招商招租工作已成当务之急，工作中的重中之重。8（四）招租策略一一“以点带面”招租策略-“以点带面”：“

11、启动一期，带动二期” 1 1、一期商业地理位置处于繁华地段中心，一直以来都是受到投资经营者关注的焦点，截止至 8 8 月 1010 日，从项目交房后到现场招商使经营户、租户都对其抱着观望的态度，甚至是带来不少的负面影响, 即使是加大广告宣传、活动费用的投入等，还是无法改变其目前现状3 3、 通过一期苏宁电器、新华都超市两家大型主力店的启动 ，沿 街商铺的业主绝大多数都以自营为主， 再配合商业推广活动，把一期 项目带动起来，达到 “人流旺”、“人气旺” 的局面。4 4、 通过把两大主力店引进负一层，把消费者从原来“逛街”的观念改变是在“逛商场”，从根本上解决负一层商铺的滞销问题。5 5、通过一期

12、商业的运营成功让二期投资者看到我们确确实实是在为业主、经营者利益着想，是 为业主们排扰解难 的。6 6、通过一期商铺“动起来”、“旺起来”事实，将为二期商铺招租工 作起到一种承上启下和铺垫作用，并可减少部分费用支出。2 2、由于受到种种原因的影响,二期的惨淡经营，数码占 6%儿童用品占 5%登记共计 284284 家，可见其商业价值之大附：招商登记 284 家，其中： 服装占 38%饮食占 23%美 容美发占12%精品占 8%9（五）招租政策广场层由于目前没有销售出去，不存在产权与经营权分离，招租 难度相对较小，建议主要吸引大客户（目前已有两家主力店）进驻， 一方面可以加快招商速度，另一方面可

13、以吸引广大中小租赁户进驻。 由于大客户租赁时间相对较长、 租赁面积相对较大， 可能其租赁的价 格会低于散户租赁的价格，开发商会损失部分租金，但从长远来看， 由于大客户或主力店带旺整个商业街，并带动租金的升涨空间，有利 于商铺今后的销售。第一种方法：带租约销售最大难点：租金与售价之间难以找到平衡点。优势：1 1、对商铺整体业态控制得较好，有利于统一经营定位；2 2、减轻了返租的包袱；3 3、对于投资者而言，商户的租金真实反映了商铺售价水平，水 份较少。劣势：1 1、使投资者承担了被动接受商家的风险，一旦商家经营无力， 租金回报将降低。2 2、投资者购买商铺前一定要充分了解商家的经营能力、品牌度

14、等。3 3、整体运作难度较高，要求在商铺的租金与售价之间找到平衡 占八、第二种方法：返租销售假设前提条件：（1 1）销售面积不变，广场层总建筑面积：约 2200022000 平米，其中 扣除大卖场 1300013000 平米，剩余未租面积：约 1000010000 平米;10（2 2）销售单价、总价不变，均价 2500025000 元/m/m2;总销金 2.52.5 亿元（3 3）不计资金时间价值成本；（4 4）广场层两大主力店运营保持正常。年回报率月租金年租金返租 3 年总回报3%3%6363 元/ /m2750750 万25000*10000*3%=75022502250 万25000*1

15、0000*3%*3=22504%4%8383 兀/ /m210001000 万25000*10000*4%=100030003000 万25000*10000*4%*3=30005%5%104104 元/ /m212501250 万25000*10000*5%=125037503750 万25000*10000*5%*3=37506%6%125125 元/ /m215001500 万25000*10000*6%=150045004500 万25000*10000*6%*3=4500从以上表格可说明：（1 1）引进两大主力卖场的意图：一方面把人流量引到广场层,使广场形成一个强大的集客广场， 迅速

16、提升其广场层的商业价值。另 一方面也提高其售价。（2 2）目前广场层大多能接受的租金为：5050 6060 元/ /m2，年回报率 不超过 3%,3%,而客户能接受的年回报率最低标准是 6%6%,与现实相差一 倍的数量。ii（3 3）要使广场层剩余商铺（总销额 2.52.5 亿元）能顺利出去，最 主要的途径有以下几个方面：1要解开本地消费者生活购物、 消费习惯等心结 （不喜欢投资负 一层、二层以上商场），让客户觉得确实值得到该地方去逛一逛，走2引进专业的运营管理公司或团队，有计划地配合商家与剩余商 铺的销售活动。3投入成本高，费用大。（聘请专业团队或专业运营公司、前期 预热广告、活动推广等都需

17、运作经费。4采取带租约销售最大优势是能在短时间快速去化积压的商铺，短期内聚集大量的资金 （总销额 2.52.5 亿元），但是资金成本相当高， 经营压力大，返租的风险大，若承诺不能兑现，其信誉和形象极易受 到伤害。（如要预留 2252250 0万元售价款冲抵承租期间的租金）12假设条件（返租与传统销售对比分析表）：1、 假设未引进大卖场时，负一层商场销售均价为1.5 万元/m22、扣除大卖场出租的面积 13000 m2外，剩余可售面积为 1 万 m3、商铺投资的市场环境处于较好氛围返租与传统销售对比分析表对比内容“先销售后承租回报”方式传统销售方式市场形成确保市场的启动和形成。自发形成有难度， 且业态 混乱，房价偏低。剩余面积10000 平方米10000 平方米定价25000 元/平方米15000 元/平方米总售价2.5 亿元1.5 亿元额外回报带三年租赁协议，固定租金返还：2250 万元无销售速度快，资金迅速回笼慢，且无法预料价值分析总销售额 2.5 亿元一 3 年返还回报租金（2250 万元）传统销售方式总销额（1.5 亿元）=7750 万元。扣除聘请专业公司及广告费用