拓展我国开放式基金营销渠道的对策思考

1、拓展我国开放式基金营销渠道的对策思考    摘要：我国开放式基金的发展进入了营销竞争时代，营销渠道的培育与拓展是提高基金营销竞争力的重要环节。应借鉴国外成熟市场的理念，形成以银行、券商、保险公司及其他基金经纪机构共存的销售方式，实现营销渠道的多元化；中国的基金业还可实施走出去战略，把开放式基金的营销渠道延伸到海外。目前，在深入挖掘银行代销能力的基础上，拓宽营销渠道比较现实的办法是增加券商的代销点，加快包括网上交易在内的营销手段创新。 关键词：开放式基金；营销渠道；整合创新 一、引言 开放式基金经过几年的发展已经成为我国基金业的主流，在封闭式基金停止发行后

2、，开放式基金出现了快速扩容的趋势。年共有只开放式基金成立，募集基金份额亿份；年有只开放式基金成立，共募集了亿份；年共有只新基金发行，这些基金首次发行的总规模为亿份。尽管年基金发行总规模相比年有较大幅度的缩水，但新基金发行家数还在继续增加。截至年底，只开放式基金总份额为亿份，与年底开放式基金份额相比增加了亿份，增幅为。如火如荼的新基金的成立与发行的背后是遍及全国的营销大战。与封闭式基金在交易所买卖不同，开放式基金的申购和赎回是通过各营销渠道（包括各类代销机构及基金公司的直销中心）进行的，渠道的营销能力已经成为衡量基金公司营销竞争力的主要标志。本文借鉴国外成熟市场的经验，阐述了营销渠道在开放式基金

3、营销中的作用和地位，明确了营销渠道的构建和拓展原则，提出了培育和拓展开放式基金营销渠道的具体措施。 二、国外开放式基金营销渠道的多样化趋势及其启示 在发达国家成熟的证券市场上，基金的分销渠道是多方面的，归纳起来大概可以分为两类：一是间接销售渠道，主要包括商业银行、投资银行、保险公司、股票经纪人、独立财务公司、金融策划机构和退休计划机构等；二是直接销售渠道，通过基金管理公司的销售中心、电话、互联网、投资者中心销售等。美国投资公司协会的调查发现，美国开放式基金通过中介机构销售的数量逐年上升，年，中介机构销售的基金只占新增加的长期基金销售额的，年上升到，年，在新增加的长期基金（包括股票基金、债券基金

4、和混合基金）销售额中，基金公司自行销售的份额只占，其余的都是通过中介机构代销完成。 此外，国外还出现了类似超市形式的专业基金销售公司，同时销售母公司旗下的基金和其他基金管理公司的产品。全球知名基金管理公司富达基金（香港）有限公司年在台湾地区建立了亚洲第一家基金超市平台（ ，），并与银行、经纪公司、保险公司合作，旨在为投资者提供多元化的基金产品。目前，这种基金超市在整个市场中所占份额虽然还不大，但未来有着一定的发展空间。国外基金的销售渠道已经十分成熟，很值得我们借鉴。对我国这样一个新兴市场来说，要提高现有金融资源的利用率，充分挖掘各金融机构的潜力，实现基金营销渠道的多元化，为基金业的发展壮大创造

5、有利条件。 三、我国开放式基金营销渠道现状及其存在的问题 目前，银行是我国开放式基金的主要营销渠道，具有代销资格的银行已经有余家。在开放式基金的发展初期，以银行作为营销主渠道，可以利用其强大的网点优势、客户资源优势、技术优势以及信息优势，实现社会资源的帕累托最优利用。除银行外，开放式基金的热销还吸引了越来越多券商的参与，年月日，国泰君安证券率先获得开放式基金代销资格。据不完全统计，除主要依靠银行代销的货币市场基金外，在年发行的只基金（伞形系列基金算一只基金）中，平均每只基金引入的代销券商数为个，年发行的前只基金平均引入的代销券商数为个，在年第一季度近亿元的基金首发总规模中，券商代销基金的数量约

6、为亿元，所占比重达三分之一。年月湘财荷银行业精选基金募集规模超过亿份基金单位的发行中，以湘财证券为首的券商总销量是银行渠道的倍多。 尽管如此，销售渠道问题仍一直困扰着众多基金公司。先是随着发行规模的迅速扩大，尤其是在基金密集发行的时候，由于银行的接单能力有限，极易引发基金销售渠道的严重阻塞。另外，银行的代销市场化程度不高，不时出现硬性摊派的问题，极易引发基金的巨额赎回；加上银行提供的理财服务也不够，这种粗放式的销售，使得营销银行只起了基金申购和赎回的通道作用。特别是年随着银行系基金公司的成立，这个问题更加严峻了。在股票型基金遭遇“发行寒流”时，银行系基金的发行走出了“独立行情”。据了解，银行系

7、基金发行对非银行系基金的冲击除了银行内部政策使得银行员工更为重视推销本系统发行的基金外，还表现在银行的一些核心客户都被纳入银行设立的基金发行计划中了。此外，对基金公司而言，另一主要代销机构的券商渠道也并不顺畅。痛定思痛后，基金公司开始积极寻找和开拓除银行、券商以外的渠道，以摆脱对银行渠道的过度依赖，如“电子直销”和“电子代销”的电子商务方式。年，网上销售的增速已经快于银行、券商的代销业务的增速，国内基金业的基金电子商务由以往的交易平台进一步向营销中心过渡。华安、易方达、上投摩根主推“电子直销”都颇有成效；采用“电子代销”的有招商基金和银华基金，他们分别借力招商银行网银平台和上证交易所的“上证基

8、金通”。 四、拓展我国开放式基金营销渠道的对策 背景下我国开放式基金营销渠道的拓展应借鉴国外成熟市场的理念，形成以银行、券商、保险公司及其他基金经纪机构共存的销售方式，实现营销渠道的多元化，提高基金营销的竞争力；中国的基金业还可实施走出去战略，把开放式基金的营销渠道延伸到海外。目前，在深入挖掘银行代销能力的基础上，拓宽营销渠道比较现实的办法是增加券商的代销点，加快包括网上交易在内的营销手段创新，等条件成熟后，还可发展专业的基金销售公司，建立专业基金销售队伍。 （一）开放式基金营销渠道拓展应该立体化、差别化、网络化 开放式基金营销渠道的构建要事先经过充分调研和精心选择，在战略上注重重点渠道和个别

9、渠道相结合，主渠道和辅渠道相结合，要对目标市场和目标客户进行细分，切忌铺天盖地，无的放矢，片面拉长战线；在经济效益上讲求实效，力争降低营销成本，切忌搞花架子，浪费人力、物力和财力，赔本赚吆喝；在利益分配上统筹兼顾，充分发挥激励机制的作用，做到基金管理公司和各营销渠道的共赢；在技术上充分吸收现代科技发展的新成果，力争采用新的销售模式和销售手段，做到科学准确，防范漏洞，切实保护投资者的利益。还要加强各营销渠道的整合，使其发挥最大效用和潜能。 我国开放式基金营销渠道的拓展应当朝立体化、差别化、网络化、动态化的方向发展。所谓立体化是指要针对不同需求层次的投资者设立全面的、完善的营销渠道；差别化是指从客

10、观条件出发，针对不同地域、不同类型的投资者选择不同的营销渠道；网络化是指基金各营销渠道在其覆盖范围内不是相互独立、各自为政，而是一个相互联系、相互促进的有机整体，特别注重市场信息的流动和共享；动态化是指营销渠道一经形成不是一成不变的，而是要根据市场供求的变化以及国际、国内经济金融环境的变化做出及时调整，做到有增有减，提升各营销渠道的效率。 在宪法诉愿制度的运作中坚持“补充性”原则具有客观必要性，但这一原则的适用并不是绝对的，在价值形态与判断标准上存在着一定范围内的“例外”情况。所谓“另外”情况，是指不受“权利救济穷尽原则”的限制，直接可以获得宪法法院的救济。根据德国、韩国等国家的宪法判例，以下

11、几种情况下可以不受“补充性”原则的约束。（1）对法律直接提起宪法诉愿的情况。依据法律直接产生基本权侵害问题时，对法律本身的效力无法通过普通法院的诉讼而解决时，可直接提起宪法诉愿。如在1994年生计保护标准的违宪确认判决中，韩国宪法法院认为，本案的审判对象并不是行政机关的具体处分，而是根据保健部长官的指示确定的生活费的标准，因在现行的行政诉讼上没有救济途径，可解释为补充性原则的例外。（2）宪法上规定了基本权利，但因议会的“真正立法不作为”，请求人无法依据具体法律寻求救济的情况。（3）虽然客观上存在权利救济的途径，但如事先经过该程序缺乏期待的可能性或法律救济程序不清楚的情况。韩国和德国宪法法院在多

12、数的判例中确立了该“例外”情况。具体包括请求人有正当的理由认为如经过其他救济程序会给他的利益带来无法挽回的损失、即使经过其他权利救济程序几乎没有得到救济的可能性、能否经过权利救济程序客观上不确定时，可以不适用“权利救济穷尽”原则。（4）根据当事人的具体情况。对特定的宪法诉愿中的宪法利益，请求人无法了解客观上的权利救济程序时也可适用“例外”原则。对于宪法法院来说，“例外”情况的认定是十分复杂的问题，需要在进行分类研究的基础上，确定相关的标准。如德国宪法法院法第90条第2款明文规定的适用“补充性”原则的情形包括：宪法诉愿具有“一般重要性”的意义；如先经过权利救济，会给宪法诉愿提起人带来无法挽回的损

13、失时不一定经过事先的权利救济程序。根据德国宪法裁判理论，具有“一般重要性”指的是诉愿涉及“根本的宪法问题，通过宪法判断，不仅可以救济当事人的利益，同时为可能为以后出现的多数类似宪法问题的解决提供可期待的依据。韩国宪法法院判例中认定的“例外”情形主要包括：对造成侵害的公权力的行使或不行使无具体的权利救济程序；诉愿请求人有正当的理由认为未经权利救济程序；通过已有的权利救济程序，几乎不能期待权利救济；权利救济程序的可行性存在明显的不确定状态等。 从宪法诉愿的性质看，尊重法律体系中的各种权利救济程序是宪法诉愿制度发挥作用的基本前提。基于“权利救济的特别程序、最后程序和独立程序”的性质，在权利救济中宪法

14、诉愿应保持相互的协调，不能削弱已有的权利救济体系的功能。但权利救济的“穷尽”并不是绝对的，应基于权利保护的原则，具体分析实践中可能出现的问题。如前所述，当客观上出现应该作为“例外”情况对待的情形时，如仍坚持“穷尽”原则，其结果必然损害权利救济的本质属性，不利于有效地保护公民基本权利。 六宪法价值社会化：宪法诉愿的教育功能 宪法体现一定的社会价值，是特定社会关系的具体表现。在保护每一个社会主体基本权利的同时，宪法体现着社会公共利益，是人类共同生存与发展的道德与社会基础。宪法诉愿制度一方面提供个人挑战法律的途径，另一方面也为宪法本身价值的社会化奠定了基础。宪法规范应在社会生活中保持一定程度的“中立

15、”性与保守性，维护社会共同体价值，尽可能控制某些社会激进的改革。在具体的宪法诉愿案例中，我们看到的一种现实是，凡是具有典型意义的宪法诉愿案例都产生了一定的社会影响，对社会主体在现实生活中感受宪法价值，统一对宪法问题的认识，具有重要意义。这种社会化的表现形式主要有：一是通过对宪法价值观的阐释，进一步明确宪法规范的内涵，强化规范的效力；二是通过对利益多元化中的宪法问题的判断，及时地解决社会冲突，化解社会矛盾，把冲突纳入到宪法程序之中；三是履行着普及宪法知识的功能，提高社会主体的宪法意识；四是宪法诉愿的案例直接成为宪法学教育的内容，推动宪法学的发展。从实行宪法诉愿制度国家的经验看，由于现实生活中有了

16、鲜活的案例，可以要求学生在案例中提炼原理，并在案例中检验所学的宪法原理。在这种意义上，宪法诉愿在宪法学的教学中能够扮演着“中介”和“纽带”的作用，有助于改善宪法学教学。五是有助于培养学生的宪法学思维方式等。在社会转型时期，宪法问题越来越呈现出多样性，应通过宪法的社会化功能，消解宪法运行过程中的冲突与矛盾，使社会的各种改革在合宪性的基础上进行，以维护宪法作为最高法的地位。 七宪法诉愿功能的界限：评价与改革 在当代的权利救济制度中，宪法诉愿制度担负着维护人权和稳定宪法秩序的双重功能，是以个人的请愿权为基本出发点的权利救济方式。尽管这一制度目前主要在实行宪法法院制度的国家中实行，但它的理念与功能已产

17、生了越来越广泛的社会影响。 宪法诉愿制度的存在丰富了现代基本权利救济体系，强化了基本权利效力对公权力活动的控制，扩大了基本权利的适用范围。从某种意义上讲，宪法诉愿制度产生与发展历史就是基本权利效力扩大的历史。两者之间虽不存在正比例关系，但内在的密切联系是不可否认的。另外，宪法诉愿制度本身体现了不同国家的宪法传统与文化，包括不同民族对宪法价值观的认识。按照德国学者的观点，“保护公民的基本权利是宪法的一部分，基本权利是公民重要的权利，这些权利可以面对国家权力，比如生命权、健康权、言论自由权、结社自由权等。宪法诉愿是所有宪法审判程序的核心，是由联邦宪法法院负责执行的”。不断强化基本权利效力是确立宪法

18、诉愿范围的基础，既包括抽象规范的控制，又包括法院作出的判决。但在西班牙，宪法诉愿中不包括法律，除法律外的其他公权力活动受宪法诉愿的控制。在宪法诉愿请求人的范围中，除包括自然人和法人外，还包括履行维护公益诉讼功能的法官，体现西班牙特有的法律传统。奥地利的宪法诉愿只包括行政作用，而瑞士的宪法诉愿虽包括一切类型的“官权”行为，但联邦的“官权”行为除外。韩国在引进宪法诉愿制度中，主要参考了德国的制度，但不像德国那样包括法院的判决，而是根据韩国的宪政体制，建立了“向法院提出的违宪审查请求被驳回”时直接向宪法法院提起诉愿请求的制度，使个人直接对抗国家权力有了制度上的可能性。可见，是否建立宪法诉愿制度，或建

19、立何种类型的制度主要取决于各国的历史传统和宪政体制。 对宪法诉愿的整体功能的评价学术界有不同的认识与评价。如前所述，自宪法诉愿制度建立开始，就充满了各种争论。人们在充分肯定其个人权利保护的意义的同时，也怀疑这一制度的现实功效，对其发展可能带来的负面作用也表示的一定的担心。比如，宪法诉愿案件的增加是否会加大宪法法院的工作压力？个人直接面对宪法法院，会不会导致民众诉讼的泛滥？以基本权利的保障为基础的宪法诉愿是否可能破坏宪法规定的权力分立格局？宪法法院会不会成为凌驾于最高审判机关的“超级审判机关”等。这些担心是有一定道理的。在实行宪法诉愿制度的国家中遇到的最大的问题是，宪法诉愿案件数量的膨胀，如韩国

20、宪法法院受理的案件数的91%涉及宪法诉愿方面的内容，而且其中50%是检察官不起诉处分的诉愿。如从2006年1月到6月共受理案件896件，其中848件是宪法诉愿案件。9数量的增多对宪法法院的工作带来了很大的压力，即使在由16名法官组成的德国宪法法院很难适应宪法诉愿数量增加的工作压力。还有一个问题是，宪法诉愿的胜诉率是比较低的，一般在5%左右。 基于上述原因，有关宪法诉愿制度的改革一直是学术界关注的话题。1993年为了减轻宪法法院的工作压力，德国对“宪法法院法”进行了修改。在德国，也有学者提出应缩小宪法诉愿范围，主张不要包括法院判决。如Zuck教授认为，对请求人基本权利保护的义务首先在于法院，当事人应在法院主张自己的利益，强化法院的责任。如果不进行改革，整个司法体系有可能受到损害，导致“法治国家的奢侈品”。与此相反，在韩国的宪法诉愿制度改革中部分学者主张把法院的判决也纳入宪法诉愿范围，扩大对公权力控制范围。其主要理由是：有助于实现对基本权利的实质性保障；司法权是公权力，需要宪法法院的控制；有助于合理地解决法院