新项目四任务4推销洽谈

1、任务四任务四 推销洽谈推销洽谈重点重点推销洽谈的概念、类型、内容和基本原则推销洽谈的概念、类型、内容和基本原则 推销洽谈的程序及各阶段应做工作推销洽谈的程序及各阶段应做工作推销洽谈的方法和主要策略推销洽谈的方法和主要策略任务四任务四 推销洽谈推销洽谈子任务一子任务一 推销洽谈概述推销洽谈概述任务四任务四 推销洽谈推销洽谈了解情况了解情况,把握客户需求把握客户需求说明产品说明产品,展示产品利益展示产品利益交易谈判交易谈判,达成销售协议达成销售协议推销洽谈是推销过程中的重要环节推销洽谈是推销过程中的重要环节,在洽谈过程中在洽谈过程中,推销人员的推销人员的目的是实现以下目标目的是实现以下目标:任务四

2、任务四 推销洽谈推销洽谈一、一、 推销洽谈理论推销洽谈理论 1、推销洽谈的概念、推销洽谈的概念2、推销洽谈的类型、推销洽谈的类型3、推销洽谈的内容、推销洽谈的内容4、推销洽谈的原则、推销洽谈的原则 任务四任务四 推销洽谈推销洽谈1、推销洽谈的概念、推销洽谈的概念推销洽谈推销洽谈：是买卖双方为达成交易，以维护各：是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。题进行沟通与磋商的活动。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈特特 点点合作性与冲突性并存合作性与冲突性并存原则性与可调整性并存原则性与可调整性并存经济利益中心性

3、经济利益中心性任务四任务四 推销洽谈推销洽谈案例鉴赏案例鉴赏P102土著谈判专家土著谈判专家任务四任务四 推销洽谈推销洽谈 双方的利益是谈判的基点双方的利益是谈判的基点 打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管理员，你该怎么办？理员，你该怎么办？任务四任务四 推销洽谈推销洽谈协调双方的利益协调双方的利益1.1.站在对方的立场上考虑问题站在对方的立场上考虑问题2.2.要考虑双方的多重利益要考虑双方的多重利益3.3.要特别注意别人的基本要求要特别注意别人的基本要求 人的基本需要包括：人的基本

4、需要包括：安全感安全感、良好的经济良好的经济状况状况、归属感归属感、被人承认被人承认和和要主宰自己的命要主宰自己的命运运。4.4.提出双方得益的方案提出双方得益的方案任务四任务四 推销洽谈推销洽谈案例分析案例分析P106为什么推销员失败了？为什么推销员失败了？任务四任务四 推销洽谈推销洽谈2、推销洽谈的类型、推销洽谈的类型v 一对一一对一v 一对多一对多v 多对一多对一v 多对多多对多任务四任务四 推销洽谈推销洽谈 一对一一对一一对一是单个推销人员面对一个顾客进行洽谈一对一是单个推销人员面对一个顾客进行洽谈 v 有经验的推销人员有经验的推销人员v 适合于小宗交易适合于小宗交易v 适合于大宗交易

5、的准备阶段的洽谈适合于大宗交易的准备阶段的洽谈任务四任务四 推销洽谈推销洽谈一对多一对多一对多是单个推销人员面对一组顾客或一个洽谈一对多是单个推销人员面对一组顾客或一个洽谈小组进行洽谈小组进行洽谈 v 参加订货会、展销会参加订货会、展销会v 将其转化为一对一的方式处理将其转化为一对一的方式处理任务四任务四 推销洽谈推销洽谈多对一多对一多对一是我方一个推销小组面对一个顾客进行洽谈多对一是我方一个推销小组面对一个顾客进行洽谈 v 在新产品的推销中在新产品的推销中v 所推销的产品出了问题，需要了解问题的所推销的产品出了问题，需要了解问题的性质，区分彼此的责任，并且找出解决问题性质，区分彼此的责任，并

6、且找出解决问题的办法。的办法。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈多对多多对多多对多是我方一个推销小组面对客户的一个采购多对多是我方一个推销小组面对客户的一个采购小组或者我方一组推销人员面对一组顾客进行洽小组或者我方一组推销人员面对一组顾客进行洽谈谈 v我方一个推销小组面对客户的一个采购小组，我方一个推销小组面对客户的一个采购小组，做好小组内的分工，进行对口洽谈。做好小组内的分工，进行对口洽谈。v我方一组推销人员面对一组顾客，转化为一我方一组推销人员面对一组顾客，转化为一对一的方式。对一的方式。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈按推销洽谈方式划分按推销洽谈方式划分1、美国式洽谈、美国式洽谈2、北欧式洽谈

7、、北欧式洽谈3、德国式洽谈、德国式洽谈4、日本式洽谈、日本式洽谈5、中国式洽谈、中国式洽谈任务四任务四 推销洽谈推销洽谈美国式洽谈美国式洽谈反映了美国人的性格特点，能直接向对方表露真反映了美国人的性格特点，能直接向对方表露真诚、热烈的感情，充满自信，随时能与别人进行诚、热烈的感情，充满自信，随时能与别人进行滔滔不绝的长谈。滔滔不绝的长谈。 v他们十分赞赏那些精于讨价还价，为取得经他们十分赞赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人。济利益而施展手法的人。v他们自己这样做，也希望别人能具有这种能他们自己这样做，也希望别人能具有这种能力。力。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈北欧式洽谈北欧式洽谈

8、北欧人比美国人平静很多，在洽谈开始的寒暄阶北欧人比美国人平静很多，在洽谈开始的寒暄阶段，常呈现出沉默寡言，所以在洽谈初期，容易段，常呈现出沉默寡言，所以在洽谈初期，容易被征服。被征服。 v他们的长处是在最终阶段十分坦诚和直率，他们的长处是在最终阶段十分坦诚和直率，并能在洽谈的过程中提出建设性的意见。并能在洽谈的过程中提出建设性的意见。v不像美国人那样善于讨价还价，所以对他们不像美国人那样善于讨价还价，所以对他们应坦诚相待。应坦诚相待。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈德国式洽谈德国式洽谈特点是准备工作做的完美无缺，明确的表示他们特点是准备工作做的完美无缺，明确的表示他们做成的交易，详细规定洽谈的议

9、题，并制定一份做成的交易，详细规定洽谈的议题，并制定一份详细的计划表详细的计划表v如果在洽谈的过程中由德国人提出报价，那如果在洽谈的过程中由德国人提出报价，那么讨价还价的余地会大大减少。么讨价还价的余地会大大减少。 v固执，不愿让步，是德国人洽谈的特色。固执，不愿让步，是德国人洽谈的特色。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈日本式洽谈日本式洽谈特点是不受时间、场合的限制（惯于相当随便的特点是不受时间、场合的限制（惯于相当随便的口头承诺）。尤其是遇到棘手的洽谈，更需要制口头承诺）。尤其是遇到棘手的洽谈，更需要制造良好的气氛。造良好的气氛。v他们通过利用洽谈中途的休息时间的娱乐活他们通过利用洽谈中途的休

10、息时间的娱乐活动、举办晚宴来弥补会议上的不足，甚至控动、举办晚宴来弥补会议上的不足，甚至控制整个洽谈过程。制整个洽谈过程。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈中国式洽谈中国式洽谈顾全面子。在洽谈中，中国人希望对方把他看成顾全面子。在洽谈中，中国人希望对方把他看成掌握大权的关键人物。掌握大权的关键人物。v有专业知识，中国人常把许多专家带到洽谈有专业知识，中国人常把许多专家带到洽谈中来，技术专家、金融专家、运输专家或其中来，技术专家、金融专家、运输专家或其他专家。这样就会拖延时间，因为每个专家他专家。这样就会拖延时间，因为每个专家都要在洽谈中维护自己的都要在洽谈中维护自己的“面子面子”v注重感情关系，中

11、国文化历来注意人与人之注重感情关系，中国文化历来注意人与人之间的友情，讲究间的友情，讲究“生意不成仁义在生意不成仁义在”。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈3、推销洽谈的内容、推销洽谈的内容v 产品条件洽谈产品条件洽谈：产品品种、型号、规格、：产品品种、型号、规格、数量、商标、外型、款式、质量标准、包装数量、商标、外型、款式、质量标准、包装v 价格条件洽谈价格条件洽谈：数量折扣、：数量折扣、 退货损失、市退货损失、市场价格波动风险、商品保险费用、售后服务场价格波动风险、商品保险费用、售后服务费用、技术培训费用、安装费用等费用、技术培训费用、安装费用等v 其他条件洽谈其他条件洽谈：交货时间、付款、违

12、约的：交货时间、付款、违约的界定、违约的处罚和仲裁等界定、违约的处罚和仲裁等任务四任务四 推销洽谈推销洽谈4、推销洽谈的原则、推销洽谈的原则针对性原则针对性原则参与性原则参与性原则诚实性原则诚实性原则鼓动性原则鼓动性原则灵活性原则灵活性原则任务四任务四 推销洽谈推销洽谈针对性原则针对性原则 针对顾客的购买动机开展洽谈针对顾客的购买动机开展洽谈 求新、求廉、求奇求新、求廉、求奇 针对顾客的个性心理进行洽谈针对顾客的个性心理进行洽谈 针对推销品的特点展开洽谈针对推销品的特点展开洽谈任务四任务四 推销洽谈推销洽谈参与性原则参与性原则要求推销人员尽量与顾客同化，打成一片，要求推销人员尽量与顾客同化，打

13、成一片， 以消除其心理防线。以消除其心理防线。要求推销人员主动引导顾客参与洽谈沟通，提要求推销人员主动引导顾客参与洽谈沟通，提高洽谈的质量和效率。高洽谈的质量和效率。要求推销员让顾客发表意见，认真倾听顾客讲要求推销员让顾客发表意见，认真倾听顾客讲话。话。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈案例案例P109、112页页任务四任务四 推销洽谈推销洽谈诚实性原则诚实性原则推销人员在推销过程中应如实向顾客传递推销推销人员在推销过程中应如实向顾客传递推销信息，真诚地开展洽谈。信息，真诚地开展洽谈。真实地出具可靠的推销品证明，打消顾客的疑真实地出具可靠的推销品证明，打消顾客的疑虑。虑。推销品必须货真价实推销品必

14、须货真价实实事求是的向顾客传递推销品的信息实事求是的向顾客传递推销品的信息任务四任务四 推销洽谈推销洽谈 一位房地产经纪人正在和顾客讨论有关一所大房一位房地产经纪人正在和顾客讨论有关一所大房子的交易问题。他们一起去看房子，房地产经纪人觉子的交易问题。他们一起去看房子，房地产经纪人觉察到顾客对房子颇感兴趣，便对顾客说：察到顾客对房子颇感兴趣，便对顾客说：“现在，当现在，当着你的面，我告诉你，这所房子有下列几个问题：取着你的面，我告诉你，这所房子有下列几个问题：取暖设备要彻底检修；车库需要粉刷；房子后面的花园暖设备要彻底检修；车库需要粉刷；房子后面的花园要整理。要整理。”顾客很感激经纪人把问题指出

15、来，他们又顾客很感激经纪人把问题指出来，他们又继续讨论了房子交易的其他一些问题，最后的交易结继续讨论了房子交易的其他一些问题，最后的交易结果可想而知。果可想而知。 这位房地产经纪人的推销成功，不在于其个人推这位房地产经纪人的推销成功，不在于其个人推销能力和技巧，而在于其诚信。销能力和技巧，而在于其诚信。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈鼓动性原则鼓动性原则 推销人员要在洽谈中用自己的信心、热情推销人员要在洽谈中用自己的信心、热情去感染、激励顾客，促使顾客采购购买行去感染、激励顾客，促使顾客采购购买行动。动。 推销人员要用富于逻辑性语言、和丰富推销人员要用富于逻辑性语言、和丰富 的专业知识去说服顾客

16、。的专业知识去说服顾客。 推销人员更要用具有感染力和鼓动性的语推销人员更要用具有感染力和鼓动性的语 言形象地传递非理性信息。言形象地传递非理性信息。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈灵活性原则灵活性原则 推销人员应根据不同的具体情况作出推销人员应根据不同的具体情况作出具体分析，随机应变。具体分析，随机应变。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈案例分析案例分析 二次世界大战中，美国政府出面为军人举二次世界大战中，美国政府出面为军人举办保险业务；一个军人只要每月付出办保险业务；一个军人只要每月付出6 67 7美元美元的保险费，即可从政府方面获得金额达一万美的保险费，即可从政府方面获得金额达一万美元的人寿保险

17、。如果这个军人战死，这一万美元的人寿保险。如果这个军人战死，这一万美元将支付给他的受益者。这个交易对军人来说，元将支付给他的受益者。这个交易对军人来说，应该是一笔不错的交易。跟任何事情一样，好应该是一笔不错的交易。跟任何事情一样，好的交易也需要推销。的交易也需要推销。 在某连队，年轻的中尉让全连战士集合。在某连队，年轻的中尉让全连战士集合。他首先详细地向士兵们解释了这一计划，然后他首先详细地向士兵们解释了这一计划，然后拿出投保申请书，让自愿者签名。不料，没有拿出投保申请书，让自愿者签名。不料，没有一个人愿意投保。一个人愿意投保。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈 中尉感到有点窘迫。这时，一个老中士

18、自告中尉感到有点窘迫。这时，一个老中士自告奋勇要求解释自己对这个保险计划的理解，也就奋勇要求解释自己对这个保险计划的理解，也就是想为中尉解围。是想为中尉解围。 老中士来到队伍前面，用质朴的话语阐述了老中士来到队伍前面，用质朴的话语阐述了他的理解。他说：他的理解。他说：“我所理解的保险计划是这么我所理解的保险计划是这么一回事。我们将被派往海外去打仗，如果我们买一回事。我们将被派往海外去打仗，如果我们买了保险，一旦被打死，政府将向我们的家属赔偿了保险，一旦被打死，政府将向我们的家属赔偿一万元；如果不买保险，一旦被打死，政府将不一万元；如果不买保险，一旦被打死，政府将不会对我们的家属支付赔偿金。请问

19、大家，政府将会对我们的家属支付赔偿金。请问大家，政府将会派哪种人去打头阵？是派打死了赔偿一万元的会派哪种人去打头阵？是派打死了赔偿一万元的战士，还是派死了白死的战士呢？战士，还是派死了白死的战士呢？” 话音未落，全连战士纷纷表示愿意投保话音未落，全连战士纷纷表示愿意投保。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈问题：问题： 中尉对保险计划作了详细讲解，士中尉对保险计划作了详细讲解，士兵无动于衷；而老中士一番朴实无华的兵无动于衷；而老中士一番朴实无华的话语，却产生了截然不同的效果。为什话语，却产生了截然不同的效果。为什么会这样？么会这样？任务四任务四 推销洽谈推销洽谈 在农村某个集贸市场，一位年轻小伙摆地

20、在农村某个集贸市场，一位年轻小伙摆地摊卖书包。在他旁边摆摊的是一位摊卖书包。在他旁边摆摊的是一位4040多岁卖鸡多岁卖鸡蛋的中年妇女。两个人闲谈了起来。妇女说，蛋的中年妇女。两个人闲谈了起来。妇女说，她家里不富裕，隔三岔五上街来，卖点自家产她家里不富裕，隔三岔五上街来，卖点自家产的鸡蛋，捎回去一些日常生活的必需品，柴米的鸡蛋，捎回去一些日常生活的必需品，柴米油盐酱醋茶。闲谈中，这位妇女还说她有两个油盐酱醋茶。闲谈中，这位妇女还说她有两个儿子在上初中。儿子在上初中。 卖书包的小伙听到这句话，职业敏感来了。卖书包的小伙听到这句话，职业敏感来了。 “ “大嫂，你真有福气。大嫂，你真有福气。” “ “

21、我有什么福？我有什么福？”任务四任务四 推销洽谈推销洽谈 “ “你两个儿子在上初中，上完初中再上高中，你两个儿子在上初中，上完初中再上高中，再读大学，大学毕业后赚大钱，那你这辈子不再读大学，大学毕业后赚大钱，那你这辈子不就享福了吗？就享福了吗？” 妇女听了非常高兴。小伙话题一转，开始妇女听了非常高兴。小伙话题一转，开始推销他的书包了：推销他的书包了： “ “要是你的儿子将来知道你当年用卖鸡蛋的要是你的儿子将来知道你当年用卖鸡蛋的钱买书包供他们上学，该不知到怎样孝敬你才钱买书包供他们上学，该不知到怎样孝敬你才好呢！好呢！” 恭维的话一说，妇女拿卖鸡蛋、准备换柴恭维的话一说，妇女拿卖鸡蛋、准备换柴

22、米油盐的钱买了两个书包高高兴兴地回去了。米油盐的钱买了两个书包高高兴兴地回去了。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈问题：问题： 小伙卖给妇女的是什么？妇女买的小伙卖给妇女的是什么？妇女买的又是什么？是书包吗？又是什么？是书包吗？ 如果小伙这样推销，说书包价格便如果小伙这样推销，说书包价格便宜、质量又好，农村妇女会买吗？宜、质量又好，农村妇女会买吗？任务四任务四 推销洽谈推销洽谈其他原则其他原则 言而有信言而有信 留有余地留有余地 少讲多听少讲多听o 倾听时要专注倾听时要专注o 要搞清语言中的真正含义要搞清语言中的真正含义o 不应以貌取人不应以貌取人o 不可半路中断倾听不可半路中断倾听o 不可疏忽大

23、意或不懂装懂不可疏忽大意或不懂装懂o 边倾听，边思考如何回答边倾听，边思考如何回答任务四任务四 推销洽谈推销洽谈子任务二子任务二 推销洽谈的程序分析推销洽谈的程序分析1、推销洽谈的、推销洽谈的4P2、推销洽谈的程序、推销洽谈的程序任务四任务四 推销洽谈推销洽谈1、推销洽谈的、推销洽谈的4P英国推销专家比英国推销专家比尔尔.斯科特斯科特贸贸易洽谈技巧易洽谈技巧 目标目标(purpose) 计划计划(plan) 进程进程(pace) 个人个人(personalities)任务四任务四 推销洽谈推销洽谈目标目标(purpose)针对某一个具体的顾客，推销洽谈应该有针对某一个具体的顾客，推销洽谈应该有

24、一个总体目标，指导推销人员对这位顾客一个总体目标，指导推销人员对这位顾客所进行的所有洽谈。所进行的所有洽谈。对每次洽谈，又要制定出具体的目标对每次洽谈，又要制定出具体的目标任务四任务四 推销洽谈推销洽谈计划计划(plan)是对洽谈的具体方程安排，包括要讨论的是对洽谈的具体方程安排，包括要讨论的议题，以及参加的人员，双方要遵守的规议题，以及参加的人员，双方要遵守的规则等等。则等等。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈进程进程(pace)是推销洽谈的具体时间安排，包括所需的总是推销洽谈的具体时间安排，包括所需的总时间和洽谈节奏的安排。时间和洽谈节奏的安排。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈个人个人(pers

25、onalities)是指双方洽谈小组各个成员的具体情况或是是指双方洽谈小组各个成员的具体情况或是双方洽谈人员的具体情况。双方洽谈人员的具体情况。姓名、职务、性别、年龄、性格特点、习姓名、职务、性别、年龄、性格特点、习惯爱好、在洽谈中的地位和作用等惯爱好、在洽谈中的地位和作用等任务四任务四 推销洽谈推销洽谈2、推销洽谈的程序、推销洽谈的程序准备阶段准备阶段正式洽谈阶段正式洽谈阶段检查确认阶段检查确认阶段任务四任务四 推销洽谈推销洽谈1.准备阶段准备阶段 资料准备资料准备 工具准备工具准备 心理准备心理准备 洽谈场所和人员的准备洽谈场所和人员的准备 推销洽谈计划推销洽谈计划任务四任务四 推销洽谈推

26、销洽谈推销洽谈的目标推销洽谈的目标 理想化目标（最优目标），能最大限度地满足谈判双理想化目标（最优目标），能最大限度地满足谈判双方的利益和要求，最优价格、最优销售目标。方的利益和要求，最优价格、最优销售目标。 最可能实现的目标。即中等目标。是指推销人员要尽最可能实现的目标。即中等目标。是指推销人员要尽量争取达到的目标，是在特殊力量对比下最可能实现量争取达到的目标，是在特殊力量对比下最可能实现利益的目标。利益的目标。 最低目标。这是推销洽谈中起码要达到的目标。只有最低目标。这是推销洽谈中起码要达到的目标。只有实现这实现这目标，企业才能获得一定利益。目标，企业才能获得一定利益。任务四任务四 推销洽

27、谈推销洽谈2.正式洽谈阶段正式洽谈阶段 摸底阶段摸底阶段报价阶段报价阶段磋商阶段：判断分歧的类型和原因磋商阶段：判断分歧的类型和原因设法消除分歧设法消除分歧成交阶段成交阶段任务四任务四 推销洽谈推销洽谈摸底阶段摸底阶段 建立推销洽谈的气氛，交换双方意见建立推销洽谈的气氛，交换双方意见 推销人员应注意行为举止，给人热情、美推销人员应注意行为举止，给人热情、美好的影响。好的影响。要及早的就推销目的，计划、人员情况取要及早的就推销目的，计划、人员情况取得一致意见。得一致意见。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈报价阶段报价阶段 是推销恰谈的核心和关键，又称为发盘。是推销恰谈的核心和关键，又称为发盘。 报价

28、的原则是要清楚明确、态度坚定、果断，不报价的原则是要清楚明确、态度坚定、果断，不主动对自身报价作解释，尽量留有余地，便于讨价主动对自身报价作解释，尽量留有余地，便于讨价还价。还价。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈价格洽谈的技巧价格洽谈的技巧 削弱顾客对价格的敏感反应特别强调推销品的功能和优点，或者强调推销品的复特别强调推销品的功能和优点，或者强调推销品的复杂和高级，使价格显得微不足道。杂和高级，使价格显得微不足道。强调企业的信誉、推销品的声誉，使顾客心甘情愿接强调企业的信誉、推销品的声誉，使顾客心甘情愿接受开价。受开价。强调推销品的高附加值或高投资报酬率，使价格不受强调推销品的高附加值或高投资报

29、酬率，使价格不受重视。重视。在其他次要问题上表现慷慨大方，转移顾客对价格的在其他次要问题上表现慷慨大方，转移顾客对价格的敏感反应。敏感反应。利用心理因素，报价时报一个非整数价格，使顾客对利用心理因素，报价时报一个非整数价格，使顾客对所报价格产生信任感和便宜感。所报价格产生信任感和便宜感。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈 推销人员作为卖方，一般先报价。先报价的好处是能占据推销人员作为卖方，一般先报价。先报价的好处是能占据主动。主动。假如顾客对推销品的价格行情一无所知，则先报价假如顾客对推销品的价格行情一无所知，则先报价更为有利。更为有利。但是先报价也有不足之处：但是先报价也有不足之处：首先顾客可以

30、根据首先顾客可以根据推销人员的报价调整自己的战略而获得预料之外的好处；推销人员的报价调整自己的战略而获得预料之外的好处；其次，先报价为自己设置了一个不可愈越的价格限制。因其次，先报价为自己设置了一个不可愈越的价格限制。因此，在顾客愿意的情况下，也可以让顾客先开价。此，在顾客愿意的情况下，也可以让顾客先开价。 报价的原则报价的原则 推销人员要报一个最高的可行价、为自己预留让步余地。推销人员要报一个最高的可行价、为自己预留让步余地。 报价先后要视具体情况而定报价先后要视具体情况而定任务四任务四 推销洽谈推销洽谈让步的策略有：让步的策略有：不做无意义的不必要的让步，不单方面让步。不做无意义的不必要的

31、让步，不单方面让步。一次让步的幅度不能过大，速度不能过快。一次让步的幅度不能过大，速度不能过快。 在重要问题上力争让顾客先让步。在重要问题上力争让顾客先让步。要明白在达成协议正式签约之前，一切让步都是可以要明白在达成协议正式签约之前，一切让步都是可以推翻的。推翻的。 价格洽谈中的让步策略价格洽谈中的让步策略任务四任务四 推销洽谈推销洽谈磋商阶段分歧产生的原因磋商阶段分歧产生的原因由于误解而造成的分歧由于误解而造成的分歧出于策略的考虑而人为造成的分歧出于策略的考虑而人为造成的分歧双方立场相差很远而形成的真正的分歧双方立场相差很远而形成的真正的分歧任务四任务四 推销洽谈推销洽谈分歧解决方法分歧解决

32、方法 正确施压，先发制人，弱其锋芒正确施压，先发制人，弱其锋芒 提出要求，适当让步，让步要有原则，要以自己提出要求，适当让步，让步要有原则，要以自己的让步换取对方的让步；让步的次数、速度和程度的让步换取对方的让步；让步的次数、速度和程度要适中；一次让步幅度不能过大；较小的问题上先要适中；一次让步幅度不能过大；较小的问题上先让步，重要的问题上不先让步。让步，重要的问题上不先让步。 打破僵局，对事不对人的提出解决办法打破僵局，对事不对人的提出解决办法任务四任务四 推销洽谈推销洽谈3.检查确认阶段检查确认阶段 检查成交协议文本检查成交协议文本 签字认可签字认可 对小额直接交易，主要应做好货款的点对小

33、额直接交易，主要应做好货款的点放和产品的检查移交工作放和产品的检查移交工作 最后，无论是哪种洽谈，都应诚恳地感最后，无论是哪种洽谈，都应诚恳地感谢对方并礼貌道别。谢对方并礼貌道别。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈子任务三子任务三 推销洽谈的方法与策略推销洽谈的方法与策略1、推销洽谈的方法、推销洽谈的方法2、推销洽谈的策略、推销洽谈的策略任务四任务四 推销洽谈推销洽谈 推销洽谈的方法有很多，对不同的推销洽谈的方法有很多，对不同的顾客、不同的产品、采用不同的方法。顾客、不同的产品、采用不同的方法。但所有的技巧和方法都是围绕着但所有的技巧和方法都是围绕着激发顾激发顾客的购买欲望客的购买欲望而展开的。而

34、展开的。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈1、推销洽谈的方法、推销洽谈的方法 提示法提示法 演示法演示法 介绍法介绍法任务四任务四 推销洽谈推销洽谈1.提示法提示法直接提示法直接提示法间接提示法间接提示法自我提示法自我提示法明星提示法明星提示法激将提示法激将提示法动议提示法动议提示法积极提示法积极提示法逻辑提示法逻辑提示法联想提示法联想提示法任务四任务四 推销洽谈推销洽谈直接提示法直接提示法直接提示法：即推销人员直接呈现产品利益，直接提示法：即推销人员直接呈现产品利益，劝说顾客购买推销品的洽谈方法。劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 提示必须抓住产品利益重点提示必须抓住产品利益重点 提示内容要易被顾客

35、了解，产品的优点提示内容要易被顾客了解，产品的优点与特征应是显而易见的。与特征应是显而易见的。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈 一位推销员在推销一种试用剂时对顾客的一位推销员在推销一种试用剂时对顾客的提示：提示：“听说你们在寻找一种反应速度更快的听说你们在寻找一种反应速度更快的试用剂。我们公司新近开发了一种新的试剂产试用剂。我们公司新近开发了一种新的试剂产品，它能将反应的速度提高品，它能将反应的速度提高5 56 6倍，这是这种倍，这是这种试剂的实验报告。您看看，一定会达到您们的试剂的实验报告。您看看，一定会达到您们的要求。如果您们满意，请快点订货。不然的话，要求。如果您们满意，请快点订货。不然的

36、话，因为订货太多，就难以保证交货期。因为订货太多，就难以保证交货期。” 试分析这位推销员在运用直接提示法时的试分析这位推销员在运用直接提示法时的成功之处。成功之处。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈间接提示法间接提示法间接提示法：即推销人员运用间接的方法劝说间接提示法：即推销人员运用间接的方法劝说顾客购买推销品的洽谈方法。顾客购买推销品的洽谈方法。 应虚构或泛指一个购买者，不要直接针对面应虚构或泛指一个购买者，不要直接针对面前的顾客进行提示，从而减轻顾客的心理压力前的顾客进行提示，从而减轻顾客的心理压力 控制洽谈内容与过程，避免偏离推销主题。控制洽谈内容与过程，避免偏离推销主题。 使用委婉温和的语

37、气与语言，间接地诉诸购使用委婉温和的语气与语言，间接地诉诸购买动机与需求。买动机与需求。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈 一位推销成套设备的推销员指着某商报上一位推销成套设备的推销员指着某商报上的一篇关于一些企业进行设备更新的新闻报道的一篇关于一些企业进行设备更新的新闻报道对顾客说：对顾客说：“你听说了吗你听说了吗? ?一个企业购买了这一个企业购买了这种产品之后，取得了很好的效益，其他一些企种产品之后，取得了很好的效益，其他一些企业都在考虑购买呢业都在考虑购买呢! !连报纸都刊登了，看来不连报纸都刊登了，看来不买是有点赶不上形势了。买是有点赶不上形势了。”推销人员既陈述了推销人员既陈述了推销主题

38、，又以关怀的口吻间接提示顾客购买推销主题，又以关怀的口吻间接提示顾客购买推销品，使顾客没有了来自推销本身的压力，推销品，使顾客没有了来自推销本身的压力，却有了来自满足自己需求的迫切感。却有了来自满足自己需求的迫切感。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈自我提示法自我提示法自我提示法：又称自我暗示法，是指推销人员自我提示法：又称自我暗示法，是指推销人员利用各种提示刺激物来引起顾客自我暗示，从利用各种提示刺激物来引起顾客自我暗示，从而采取购买行动的洽谈方法。而采取购买行动的洽谈方法。 选择的刺激物应是可信的、适宜的，有足选择的刺激物应是可信的、适宜的，有足够冲击力的。够冲击力的。任务四任务四 推销洽谈推

39、销洽谈明星提示法明星提示法明星提示法：即推销人员借助一些有名的人来明星提示法：即推销人员借助一些有名的人来说服与动员顾客购买推销品的洽谈方法。说服与动员顾客购买推销品的洽谈方法。 提示中的明星应是顾客熟知的崇拜对象，提示中的明星应是顾客熟知的崇拜对象，应与推销品有必然的内在联系，所提及的应与推销品有必然的内在联系，所提及的事实是真实的。事实是真实的。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈伊利牛奶，中国航天员专用牛奶。伊利牛奶，中国航天员专用牛奶。参加奥运的运动员穿的就是我们厂的鞋。参加奥运的运动员穿的就是我们厂的鞋。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈激将提示法激将提示法激将提示法：又称相反提示法，是指推销

40、人员激将提示法：又称相反提示法，是指推销人员利用反暗示原理来说服顾客购买推销品的洽谈利用反暗示原理来说服顾客购买推销品的洽谈方法。方法。 要针对顾客的主要购买动机，用反暗示要针对顾客的主要购买动机，用反暗示增强提示震撼力，但不能冒犯顾客，语言增强提示震撼力，但不能冒犯顾客，语言失当可能使顾客产生相反的行为，而与自失当可能使顾客产生相反的行为，而与自己的初衷相悖。己的初衷相悖。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈IBM电脑价格是最高的，我看还是选一台便宜电脑价格是最高的，我看还是选一台便宜一点的。一点的。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈动议提示法动议提示法动议提示法：又称鼓动提示，是指推销人员建动议提示

41、法：又称鼓动提示，是指推销人员建议顾客立即采取购买行为的洽谈方法。议顾客立即采取购买行为的洽谈方法。 要分析不同顾客的主要购买动机与主要需要分析不同顾客的主要购买动机与主要需求的基础上，有针对性地鼓动顾客，诱发顾求的基础上，有针对性地鼓动顾客，诱发顾客的购买欲望；客的购买欲望； 语言要简练明确，能打动顾客的心。语言要简练明确，能打动顾客的心。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈只有这么一件，错过机会就没了。只有这么一件，错过机会就没了。今天是优惠期的最后一天，明天来就不是这个今天是优惠期的最后一天，明天来就不是这个价了。价了。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈积极提示法积极提示法积极提示法：是指推销人员

42、使用积极的语言或积极提示法：是指推销人员使用积极的语言或其他积极的方式劝说顾客购买推销品的洽谈方其他积极的方式劝说顾客购买推销品的洽谈方法。法。 坚持正面提示和真实性原则。坚持正面提示和真实性原则。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈风度尽显金利来风度尽显金利来出手不凡钻石表出手不凡钻石表任务四任务四 推销洽谈推销洽谈联想提示法联想提示法推销人员通过提示事实，描述某些情节，使顾推销人员通过提示事实，描述某些情节，使顾客产生某种联想，刺激顾客购买欲望的推销方客产生某种联想，刺激顾客购买欲望的推销方法。法。 提示的语言必须真实、贴切、有感染力。提示的语言必须真实、贴切、有感染力。任务四任务四 推销洽谈推

43、销洽谈 一位推销瓷片的推销员的一句话打动一位推销瓷片的推销员的一句话打动了顾客：了顾客：“你把这种天蓝色的瓷片铺在淋你把这种天蓝色的瓷片铺在淋浴室里，每当你洗澡的时候，就有种置身浴室里，每当你洗澡的时候，就有种置身大海的感觉。大海的感觉。”这一方法中，推销人员向这一方法中，推销人员向顾客勾画出梦幻般的情景，让顾客去想像，顾客勾画出梦幻般的情景，让顾客去想像，使产品更具有吸引人的魅力，从而达到强使产品更具有吸引人的魅力，从而达到强化顾客购买欲望的良好效果。化顾客购买欲望的良好效果。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈逻辑提示法逻辑提示法逻辑提示法：是指推销人员利用逻辑推理劝说逻辑提示法：是指推销人员利

44、用逻辑推理劝说顾客购买推销品的洽谈方法。顾客购买推销品的洽谈方法。 要选择具有理智购买动机的顾客。要选择具有理智购买动机的顾客。 要了解产品所依据的科学原理，再加以严密要了解产品所依据的科学原理，再加以严密的逻辑推理，做到以理服人。的逻辑推理，做到以理服人。 要做到情理并重。要做到情理并重。适合于生产资料的推销洽谈适合于生产资料的推销洽谈任务四任务四 推销洽谈推销洽谈下面两段逻辑提示就很有说服力：下面两段逻辑提示就很有说服力：“现在市场竞争激烈，各企业都希望降低生产现在市场竞争激烈，各企业都希望降低生产成本，我们这种材料能降低生产成本，提高贵成本，我们这种材料能降低生产成本，提高贵厂产品的市场

45、竞争力，贵厂应该采用这种新型厂产品的市场竞争力，贵厂应该采用这种新型材料。材料。”“目前市场不景气，各企业都在努力开拓市场，目前市场不景气，各企业都在努力开拓市场，找一家有实力、有水平的广告公司协助策划宣找一家有实力、有水平的广告公司协助策划宣传是应该的、有利的。传是应该的、有利的。”任务四任务四 推销洽谈推销洽谈2.演示法演示法 产品演示法产品演示法 文字、图片演示法文字、图片演示法 证明演示法证明演示法 影视演示法影视演示法 推销人员用非语言的形式，让顾客通过视觉、听觉、嗅觉和触觉来直观感受推销品的信息。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈产品演示法产品演示法拿出推销品让顾客亲自看一看，摸一摸，

46、闻一拿出推销品让顾客亲自看一看，摸一摸，闻一闻，尝一尝。闻，尝一尝。 要根据推销品和顾客的性质和特点，选择理要根据推销品和顾客的性质和特点，选择理想的演示方式、内容和地点。想的演示方式、内容和地点。 要善于控制洽谈气氛，掌握洽谈进度，抓住要善于控制洽谈气氛，掌握洽谈进度，抓住适当动机，开展产品演示。适当动机，开展产品演示。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈文字、图片演示法文字、图片演示法文字、图片法：是指推销人员通过演示有关推销文字、图片法：是指推销人员通过演示有关推销品的文字、图片资料来劝说顾客购买推销品的洽品的文字、图片资料来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。谈方法。 不能或不便直接演示的推销品（

47、家具、商品房、不能或不便直接演示的推销品（家具、商品房、成套设备）成套设备） 用语言不便简要说明或难以说明的产品相关信用语言不便简要说明或难以说明的产品相关信息，设计原理、统计数据、价目表（保险收益单）息，设计原理、统计数据、价目表（保险收益单）任务四任务四 推销洽谈推销洽谈证明演示法证明演示法证明提示法：是指推销人员通过演示有关证明证明提示法：是指推销人员通过演示有关证明资料劝说顾客购买推销品的方法。资料劝说顾客购买推销品的方法。 证明资料要真实可靠，具有权威性和针对性证明资料要真实可靠，具有权威性和针对性 意在证明而非炫耀，令顾客心悦诚服意在证明而非炫耀，令顾客心悦诚服任务四任务四 推销洽

48、谈推销洽谈 这个价格已经是成本价，不能再降，你看这这个价格已经是成本价，不能再降，你看这是我们的进货发票。是我们的进货发票。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈影视演示法影视演示法影视提示法：是指推销人员通过录音、录像、电影视提示法：是指推销人员通过录音、录像、电影、音响等现代影视工具，生动形象地传递大量影、音响等现代影视工具，生动形象地传递大量的推销信息，制造真实可信的推销气氛，充分调的推销信息，制造真实可信的推销气氛，充分调动顾客的情感，增强推销说服力和感染力的方法。动顾客的情感，增强推销说服力和感染力的方法。 生产资料推销、批发推销和国际贸易中、生产资料推销、批发推销和国际贸易中、已经广泛采用

49、这些先进的影视演示方法，已经广泛采用这些先进的影视演示方法，进行贸易洽谈。进行贸易洽谈。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈 泰国的旅游、珠宝业制作了介绍旅游景点、泰国的旅游、珠宝业制作了介绍旅游景点、宝石采集、加工等的电影短片。宝石采集、加工等的电影短片。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈二、推销洽谈中的技巧二、推销洽谈中的技巧 洽谈的过程，通常就是听、述、问、答的过程，恰到洽谈的过程，通常就是听、述、问、答的过程，恰到好处的倾听、阐述、提问、回答，能使洽谈顺利进行好处的倾听、阐述、提问、回答，能使洽谈顺利进行。 面谈中的倾听面谈中的倾听面谈过程中，不要一味口若悬河，而要学会认真倾听。面谈过程中，不要

50、一味口若悬河，而要学会认真倾听。1、有礼貌的表示：赢得顾客好感，表示真诚与其合作。、有礼貌的表示：赢得顾客好感，表示真诚与其合作。2、有助于鉴别潜在顾客的需求所在：需要什么、关心什、有助于鉴别潜在顾客的需求所在：需要什么、关心什么，以便于在洽谈中有针对性的说服。么，以便于在洽谈中有针对性的说服。3、有助于鉴别顾客的个性特征。、有助于鉴别顾客的个性特征。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈有效倾听的技巧有效倾听的技巧1、不要打断谈话：坚持听完对方的叙述、再表达自己的不要打断谈话：坚持听完对方的叙述、再表达自己的观点。观点。2、专心致志地倾听：注意对方提出的问题和透露的重要、专心致志地倾听：注意对方提出

51、的问题和透露的重要信息。信息。3、有鉴别地倾听、有鉴别地倾听 :避免错把顾客的借口当做反对意见加避免错把顾客的借口当做反对意见加以反驳，从而无意激怒顾客。以反驳，从而无意激怒顾客。4、倾听要有积极的回应：比如点头、微笑或者轻松附和。、倾听要有积极的回应：比如点头、微笑或者轻松附和。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈2、阐述的技巧 推销人员在阐述时要注意：先听后述：不要过早的表明自己的立场、观点。 阐述要清楚明了。阐述时要避免使用“大概”、“可能”、“也许”、“差不多”之类的词，对不清楚的资料或问题切勿随口而述。坦诚客观。在洽谈中，阐述是说明自己的观点。阐述要使顾客了解本方的观点、方案、立场，又不能

52、将自己的底细和意图过早地暴露，使自己处于不利地位。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈3、回答的技巧、回答的技巧 在推销洽谈中，对于顾客的提问，推销人员首先要坚在推销洽谈中，对于顾客的提问，推销人员首先要坚 持诚实性的原则，给予客观真实的回答，既不言过其持诚实性的原则，给予客观真实的回答，既不言过其实，又不弄虚作假，赢得顾客的好感和信任。实，又不弄虚作假，赢得顾客的好感和信任。 回答顾客提问，要注意以下几点回答顾客提问，要注意以下几点： 回答之前要明确对方提问的用意；回答之前要明确对方提问的用意； 回答时要有条有理，言简意赅，通俗易懂；回答时要有条有理，言简意赅，通俗易懂； 对于一些不便回答的问题，

53、应采取灵活的方法给自己对于一些不便回答的问题，应采取灵活的方法给自己留下进退的余地。留下进退的余地。 比如：用模糊的语言，找借口表示比如：用模糊的语言，找借口表示无法回答对方。无法回答对方。 任务四任务四 推销洽谈推销洽谈4、提问的技巧、提问的技巧提出的问题最好是范围界限比较清楚的，使顾客的回提出的问题最好是范围界限比较清楚的，使顾客的回答能有具体内容；答能有具体内容；提问要促进洽谈成功，不是那些似是而非，可答可不提问要促进洽谈成功，不是那些似是而非，可答可不答的问题，以及与洽谈无关的问题；答的问题，以及与洽谈无关的问题；提问要尊重顾客，不提那些令人难堪、不快，甚至有提问要尊重顾客，不提那些令

54、人难堪、不快，甚至有敌意的问题，以免伤害顾客感情，使洽谈陷入僵局；敌意的问题，以免伤害顾客感情，使洽谈陷入僵局；提问态度要谦和友好，用词要恰当、婉转；提问态度要谦和友好，用词要恰当、婉转；要注意提问的时间性，不要随便打断顾客的讲话，要要注意提问的时间性，不要随便打断顾客的讲话，要耐心听完对方的讲话再提问。耐心听完对方的讲话再提问。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈3、推销洽谈的策略、推销洽谈的策略扬长避短策略扬长避短策略曲线求利策略曲线求利策略先发制人策略先发制人策略折衷调和策略折衷调和策略价格洽谈策略价格洽谈策略 了解顾客心理策略了解顾客心理策略为顾客着想策略为顾客着想策略寻找共同点策略寻找共同

55、点策略察颜观色策略察颜观色策略事实运用策略事实运用策略参与说服策略参与说服策略妥协让步策略妥协让步策略 在洽谈过程中，采用合适的洽谈策略，可以起到事半 功倍的作用，还能保证良好的洽谈氛围。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈1、了解顾客心理策略：性格特点、心理特征、了解顾客心理策略：性格特点、心理特征2、为顾客着想策略：知道顾客心理想什么，对症下药。、为顾客着想策略：知道顾客心理想什么，对症下药。3、寻找共同点策略：双方都感兴趣的话题，以制造良好、寻找共同点策略：双方都感兴趣的话题，以制造良好的气氛。的气氛。4、察言观色：根据顾客反映调整自己的推销方案。、察言观色：根据顾客反映调整自己的推销方案。5

56、、事实运用策略：用事实支持自己的观点。、事实运用策略：用事实支持自己的观点。6、参与说服策略：在顾客提出自己的意见之后，再提出、参与说服策略：在顾客提出自己的意见之后，再提出自己的意见。自己的意见。尽量把尽量把“我认为我认为”换成换成“你不认你不认为为”7、妥协让步策略：在小的问题上让步，让对方在重要问、妥协让步策略：在小的问题上让步，让对方在重要问题上让步；不做无谓的让步；让步要晚、步伐要慢。题上让步；不做无谓的让步；让步要晚、步伐要慢。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈1.扬长避短策略扬长避短策略扬长避短策略：是指在洽谈中尽量突出己方优扬长避短策略：是指在洽谈中尽量突出己方优点和长处，避免谈及

57、缺点和不足的策略。点和长处，避免谈及缺点和不足的策略。 在某些条件上己方不如别人，但在另外在某些条件上己方不如别人，但在另外 某些条件上己方占有一定的优势，甚至是某些条件上己方占有一定的优势，甚至是绝对的优势，在综合考虑下，己方并不比绝对的优势，在综合考虑下，己方并不比别人差。别人差。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈 企业产品在合格及技术先进性方面落后企业产品在合格及技术先进性方面落后 于同类产品，但是，价格便宜、大量供应、于同类产品，但是，价格便宜、大量供应、提供不合格产品的退换货制度、提供零配提供不合格产品的退换货制度、提供零配件供应和厂家售后维修的支持等是己方的件供应和厂家售后维修的支持等

58、是己方的长处。长处。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈角色扮演角色扮演P116丁浪卖童车丁浪卖童车任务四任务四 推销洽谈推销洽谈2.曲线求利策略曲线求利策略曲线求利策略：是在某些条件上已向对方作了曲线求利策略：是在某些条件上已向对方作了 让步，损失了部分利益，我们可以通过在其他方让步，损失了部分利益，我们可以通过在其他方面提出条件要求对方让步来弥补这部分利益的损面提出条件要求对方让步来弥补这部分利益的损失。失。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈 由于产品降价的损失，可以通过提高技术由于产品降价的损失，可以通过提高技术转让费和易损零配件的价格来弥补。转让费和易损零配件的价格来弥补。 卖方坚持产品不降价，则可以要求对方提卖方坚持产品不降价，则可以要求对方提供免费人员培训、免费运货和安装等来弥补。供免费人员培训、免费运货和安装等来弥补。任务四任务四 推销洽谈推销洽谈3.先发制人策略先发制人策略先发制人策略：是指在洽谈中由己方先提出有先发制人策略：是指在洽谈中由己方先提出有关条件和