银保技巧与话术

1、网点期交销售技巧和话术网点期交销售技巧和话术u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究网点期交的销售观念网点期交的销售观念网点期交销售流程介绍网点期交销售流程介绍网点期交销售的话术网点期交销售的话术网点期交销售中常见客户疑问网点期交销售中常见客户疑问u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究v销售和人的心理是有关的销售和人的心理是有关的v人内心深处最根本的需求是什么：追求快乐

2、，逃避痛苦人内心深处最根本的需求是什么：追求快乐，逃避痛苦v客户经理：把好处说够，把痛苦说透客户经理：把好处说够，把痛苦说透u说理财，配保障u说理财，规划未来u说理财，分析现实u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究网点期交的销售观念网点期交的销售观念网点期交销售流程介绍网点期交销售流程介绍网点期交销售的话术网点期交销售的话术网点期交销售中常见客户疑问网点期交销售中常见客户疑问u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究接触环节要点：接触环节要点：接触客户的人员接触客户的人员

3、：A A、银行人员保险公司客户经理、银行人员保险公司客户经理 B B、银行人员、银行人员 C C、保险公司客户经理（驻点）、保险公司客户经理（驻点）接触时机接触时机：客户等候办理银行业务：客户等候办理银行业务接触话术要点接触话术要点：人是有感情的，唯有感性的语言，才能解除准客户人是有感情的，唯有感性的语言，才能解除准客户的戒心，为成功地销售产品排除障碍。的戒心，为成功地销售产品排除障碍。 在接触话术中，客户经理要掌握沟通的要点，在彼此不熟的情况在接触话术中，客户经理要掌握沟通的要点，在彼此不熟的情况下，巧妙的赞美会很快缩短距离，从关心对方的话题入手，寻找谈话下，巧妙的赞美会很快缩短距离，从关心

4、对方的话题入手，寻找谈话的共同点，获得对方的信任与认同。共同的话题如健康、家庭、子女的共同点，获得对方的信任与认同。共同的话题如健康、家庭、子女教育、事业发展、未来长远规划、合理避税等。赞美要注意巧妙、具教育、事业发展、未来长远规划、合理避税等。赞美要注意巧妙、具体、恰当，才会让对方感受到你的真诚，而不纯粹是恭维。体、恰当，才会让对方感受到你的真诚，而不纯粹是恭维。-客户目不转睛地盯住我们的销售海报、客户目不转睛地盯住我们的销售海报、X X展架、易拉宝时展架、易拉宝时-客户伸手去拿我们摆放的宣传资料时客户伸手去拿我们摆放的宣传资料时 “您想了解哪款理财产品？您想了解哪款理财产品？”“”“我给您

5、介绍一下目前比较安全我给您介绍一下目前比较安全的理财产品和方法的理财产品和方法”-客户抬起头来寻找咨询时客户抬起头来寻找咨询时-客户找寻某种东西时客户找寻某种东西时 “请问您需要什么帮助吗？请问您需要什么帮助吗？”-客户拿号等待时候客户拿号等待时候-客户的层面：根据年龄、话语信息判断客户的层面：根据年龄、话语信息判断说明环节要点：说明环节要点：向客户说明产品的人员向客户说明产品的人员：A A、银行人员保险公司客户经理、银行人员保险公司客户经理 B B、银行人员、银行人员 C C、保险公司客户经理（驻点）、保险公司客户经理（驻点）说明时机说明时机：客户有兴趣了解产品，有兴趣了解理财相关内容：客户

6、有兴趣了解产品，有兴趣了解理财相关内容说明话术要点说明话术要点：1 1、简明扼要，熟知产品，而且能在极短的时间内把产品用几句、简明扼要，熟知产品，而且能在极短的时间内把产品用几句经典的话进行介绍。经典的话进行介绍。2 2、重点突出，突出客户需求点、产品功能及特色优势，重点说、重点突出，突出客户需求点、产品功能及特色优势，重点说明该产品哪些功能可以满足客户哪方面需求。明该产品哪些功能可以满足客户哪方面需求。3 3、条理清晰，先说客户需求，后介绍产品功能与特色。、条理清晰，先说客户需求，后介绍产品功能与特色。u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转

7、发，违者必究强化购买点强化购买点去除疑惑点去除疑惑点展示说明需求点需求点 购买点购买点 客户经理客户经理: 我们现在在代理的一款理财产品我看很适合您我们现在在代理的一款理财产品我看很适合您,我给您介绍一下吧我给您介绍一下吧! 客客 户户 ：我对理财的东西不感兴趣：我对理财的东西不感兴趣,还是存银行吧还是存银行吧,也差不多的也差不多的; 客户经理客户经理: 这款产品正是适合存款的客户所以我才向您推荐的这款产品正是适合存款的客户所以我才向您推荐的,保本保值增值保障，期限也和存款差保本保值增值保障，期限也和存款差不多！不多！ 理财方式是理财方式是，只要交，只要交（介绍产品）最近很多来存款的人都办理了

8、（介绍产品）最近很多来存款的人都办理了,您看您这笔钱是存您看您这笔钱是存3万还是万还是5万呢万呢? 客客 户户: 让我考虑一下让我考虑一下 客户经理：我们这周是理财周，附近小区好多都来办理了，手续我可以帮你办理，您放心，这种保险客户经理：我们这周是理财周，附近小区好多都来办理了，手续我可以帮你办理，您放心，这种保险理财方式和储蓄一样，很安全，保单就等于存单，而且从过去产品收益上看都很不错。理财方式和储蓄一样，很安全，保单就等于存单，而且从过去产品收益上看都很不错。促成环节要点：促成环节要点：促成人员促成人员：银行人员保险公司客户经理银行人员保险公司客户经理促成时机：促成时机：促成话术要点促成话

9、术要点：短、少、快。就是整个环节时间要尽量短，话语短、少、快。就是整个环节时间要尽量短，话语尽量少，动作尽量快。尽量少，动作尽量快。u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究识别客户购买信号例如：例如：u 恩恩听起来还不错听起来还不错u 那会因为那会因为赔付我吗？赔付我吗？u 如果如果会怎么样？会怎么样？u 你们公司怎么样啊？你们公司怎么样啊？u 在银行买确保吗？在银行买确保吗？u 我该如何设定保单？我该如何设定保单？u 我希望在我去外地前确认保单我希望在我去外地前确认保单u 你们接受信用卡、存单付款吗？你们接受信用卡、存单付款吗？u

10、 那很有趣那很有趣仔细倾听至关重要，否则你将错过关键的购买信号仔细倾听至关重要，否则你将错过关键的购买信号。有效促成的技巧u假定成交法：如果您今天办理，可以假定成交法：如果您今天办理，可以u选择成交法：您觉得是办选择成交法：您觉得是办3 3万还是万还是5 5万万u生日促成法：这是一份最好的生日礼物生日促成法：这是一份最好的生日礼物u从众成交法：在我们这段理财周里，这款产从众成交法：在我们这段理财周里，这款产品是销售的非常好的，您看已经销售了品是销售的非常好的，您看已经销售了u犹豫期促成法：犹豫期促成法：1515天考虑天考虑u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，

11、未经授权请勿转载转发，违者必究售后服务环节要点：售后服务环节要点：服务人员服务人员：保险公司客户经理（驻点）保险公司客户经理（驻点）服务时机服务时机：客户签单以后：客户签单以后案例示范：案例示范： u客户：女性，客户：女性，2424岁，职业白领，岁，职业白领，“月光族月光族”的典型代表的典型代表。来银行办理定期存款业务。来银行办理定期存款业务。u客户需求：储蓄和自身保障客户需求：储蓄和自身保障u推荐产品：推荐产品：XXXXXXXX接触话术接触话术u客户经理：*小姐，您好！我能帮您什么忙吗？u客户：给我办理零存整取吧。u客户经理：那先取号，存几年的？u客户：1年吧。u客户经理：（柜员注意到存折上

12、有5000元存款）现在银行一年期利率有点低的。u客户：那也没办法，总比都买衣服的好，我刚毕业才一年，还属于“月光族”，不过从现在开始得节约了，也为将来打算打算。u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究产品说明话术产品说明话术u理财经理：是啊，我以前也是月光族，不过在银行工作后，也开始理财了，其实现在像我们这样的月光族都用理财方法存钱，我们行最近正在热销一款保险公司设计的储蓄升级版的理财产品，保值增值，高额保障，外加分红的投资理财产品，卖的可火了！您拿份资料看看吧，你现在想开始存钱，其实是很适合办理一些零存整取的方式，压力不大，也能存

13、住钱。我就是这样存钱的，比一年期能存住钱呢。u客户：好的。听听看。u客户经理：我们这个年龄理财要以存住钱为主。我建议您选择10年交费吧，根据您目前的收入状况，每月节约300元，一年就是3600元，其中3000元您每年都存这款理财产品，10年您投资3万元，十年期满可以领取32400元的固定收益和10年复利累计红利，这笔收入虽然不能满足您更多的生活需求，但却让您养成了强制储蓄的习惯，想想看，这10年您一定要成家立业呀，而且这个产品还能让您在投保期间时刻都享有近10万元的高额保障，另外的600元结余您还可以办理2万元意外保障的保险，作为您社保的补充，多划算哪！拒绝处理话术拒绝处理话术u客户：10年时

14、间也太长了！u客户经理：这不正好让您养成储蓄的好习惯吗，要不这每月的300元钱，您根本不会在意，不知不觉间就花掉了，10年后就变成一笔可观的收入了，您说对不？u客户：万一我有急用怎么办？u客户经理：这点钱对您来说就当额外的收入，轻易也不会动用，就当10年后留给自己一份惊喜。再说，您这才刚毕业，现在钱少先试试水，以后工资也会逐年提高，可能您还会加保呢！况且保单本身还有保单借款功能。我也很会花钱，而且都不知道花到哪里去了，但是理财后让我存下了不少钱。u客户：（犹豫不决）促成话术促成话术u客户经理：您把身份证给我，我帮您填单，您只需签个字就行了。其他应对话术其他应对话术u客户：3000元太多了吧？u

15、客户经理：一点都不多，您第一年交费，存折上准备存一年期的钱足够了，明年就更好办了，您从下个月开始每月存300元，存成一年的零存整取，到期后取出续交下一年保险费，一点也不复杂，真正做到让您的钱生钱，怎么样？u客户：（笑了）好吧，就听你的，办吧。u客户经理：早办理早受益啊，您等几分钟吧，单子马上出来了。如果您还有什么不明白的地方还可以拨打XX人寿的客户服务咨询电话u客户：好吧网点期交的销售观念网点期交的销售观念网点期交销售流程介绍网点期交销售流程介绍网点期交销售的话术网点期交销售的话术网点期交销售中常见客户疑问网点期交销售中常见客户疑问u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作

16、收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 突破无法进行执行的心理框架让我们行动起来让我们行动起来u保险时间长u短期产品简单u每年关爱年金太少u等等问题问题中年客户算账法中年客户算账法u 19901990年的时候，年的时候，1 1斤带鱼卖斤带鱼卖0.380.38元，到了元，到了20062006年，带年，带鱼鱼1 1斤就卖斤就卖6 6块钱了。假设块钱了。假设19901990年您有年您有1 1万块钱，如果把万块钱，如果把1 1万万块钱都买带鱼的话，能买块钱都买带鱼的话，能买2631526315斤；如果您把这斤；如果您把这1 1万块钱存万块钱存在银行里，按在银行里，按1010的利息算，的利息算，1 1

17、万块钱经过万块钱经过1515年就变成了年就变成了2.52.5万块，这个时候能买多少带鱼？万块，这个时候能买多少带鱼？41674167斤。斤。 事实上，我事实上，我们的利息还没有们的利息还没有1010这么高。这么高。 这就是这就是CPICPI指数和银行存款指数和银行存款利息之间的落差带给我们的资金隐形缩水利息之间的落差带给我们的资金隐形缩水高端客户焦距模糊法高端客户焦距模糊法历史经验证明，焦距模糊的产品，容易成为长销、畅销产品； 投资理财 安全理财 身份匹配 奢侈品的概念（顶级品牌）吉年富产品吉年富产品关爱年金关爱年金XX3XX3年缴套年缴套XX10XX10年缴年缴u万一网制作收集整理，未经授权

18、请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究u你会如何卖吉年富？你会如何卖吉年富？ XX XX传统金典传统金典当时尚遇上金典当时尚遇上金典, ,组合成完美组合成完美! !学会将保险业务与存款业务、基金定投等业务组合；学会将保险业务与存款业务、基金定投等业务组合； 让客户接受综合理财；让客户接受综合理财；u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究卖产品不如卖理念 卖理念不如卖模式 卖模式不如卖文化卖出了文化和产品感觉就是赢家！ 如果在市场竞争中出局如果在市场竞争中出局, ,并不是被你的对手并不是被你的对手淘汰

19、的淘汰的, ,一定是被你的客户淘汰的一定是被你的客户淘汰的. . - -海尔海尔u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究网点期交的销售观念网点期交的销售观念网点期交销售流程介绍网点期交销售流程介绍网点期交销售的话术网点期交销售的话术网点期交销售中常见客户疑问网点期交销售中常见客户疑问u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 家里的挂钟，家里的挂钟，1212点跑到点跑到3 3点的位置，你会点的位置，你会如何做？如何做？“挂钟歪了”的心理学原理告诉我们： 人们内心有一个正确的

20、图象，如果与现实出现了反差，歪了，就会产生认知不和谐，这是就会感觉有种压力，有种不安全的感觉，甚至会因此产生一种动力把它扶正。u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 当客户图象是歪的时候，当他的现状并不好的时候，他可能会忍耐，会将就， 我们做销售工作，就是要把新图象给他树立清楚，一个擅长描绘新图象、描绘客户心中愿景的客户经理，就容易把生意做成！ u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究u重塑意愿图象，自动导航成交产品年限长，到期太晚产品年限长，到期太晚分红不确定，可能没

21、银行利息高，划不来分红不确定，可能没银行利息高，划不来;收益太慢，不如投资来钱快；收益太慢，不如投资来钱快；万一用钱，退保划算吗？万一用钱，退保划算吗？u 不是太晚，而是恰到好处，既实现了“锦上添花”又实现了“雪中送炭”！保险是一种长远规划保险是一种长远规划, ,他不是一种消费他不是一种消费. .保单等于存保单等于存单，只不过你是用一种理财方式更加长远的规划财富，单，只不过你是用一种理财方式更加长远的规划财富，其实你投保的保险时间越长，所能享受的利益就越多，想想看，您在身体强健时候，把无穷活力的生命托给保险公司承担，却在年老力衰时候，将危机重重的身体交给自己，若以做生意的眼光来看，是不划算的，

22、反之越年轻时买长期保险，不但保费交的少，而且保障更久，应该是很划算的，年轻就是本钱，要把本钱发扬光大，为未来做好完备的规划！ 产品年限太长，到期太晚产品年限太长，到期太晚u万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究u 将来您是否有很多的钱，跟利息没有太大的关系，将来您是否有很多的钱，跟利息没有太大的关系，有关系的只是你存进去不再拿出来的有关系的只是你存进去不再拿出来的决心！决心！u 事实上，我们是不是有这样的决心呢？（绝大部分事实上，我们是不是有这样的决心呢？（绝大部分人是没有的，不信你问他一个问题：最近十年，你存住人是没有的，不信你问

23、他一个问题：最近十年，你存住了多少钱？注意：不是了多少钱？注意：不是“存存”而是而是“存住存住” u 银行是很方便，但方便跟你的决心是成反比的，换银行是很方便，但方便跟你的决心是成反比的，换句话说，取钱越方便，你越存不住钱。句话说，取钱越方便，你越存不住钱。u 而保险期交就是这样一种零存整取，让你真正而保险期交就是这样一种零存整取，让你真正“存存住住”钱的方式，何况钱的方式，何况XXXX人寿几代到期产品的综合收益都人寿几代到期产品的综合收益都能高于银行同期存款利率，这就是理财。能高于银行同期存款利率，这就是理财。分红不确定，可能没银行利息高，划不来分红不确定，可能没银行利息高，划不来;我们该跟

24、银行比什么？绝对不是比利息！u比哪种方式更能存得住钱比哪种方式更能存得住钱u比哪种方式更能抵御物价上涨带来的损失比哪种方式更能抵御物价上涨带来的损失把钱存在保险公司是存“未来钱” 而分红的不确定恰好能够体现稳定安全的利益增长波动方式；u分红保险当然不是投资，你见过有谁靠买了分红险马上赚了大钱的？作为分红保险，它是一种理财而不是投资，因为投资是因为投资是有风险的，所以在有风险的，所以在投资投资的同时，要做好的同时，要做好储备储备，这个过程就叫，这个过程就叫理理财财。分红保险作为理财产品，它不会象投资一样马上给你带来。分红保险作为理财产品，它不会象投资一样马上给你带来高收益，但它能确保你有一笔稳定的钱。高收益，但它能确保你有一笔稳定的钱。 特别是你的投资碰特别是你的投