《药品销售技巧》

1、.药品销售技巧如何开发医院？如何促销上量？.第一讲：有效的准备 第二讲：如何开发医院 第三讲：如何促销上量.第四讲：如何自我管理.有效的准备一、自我修炼1、公司及产品把握程度2、基本营销知识的熟知3、情商修炼二、出门三件事1、计划：提前做好计划2、背包：道具是否齐备3、礼仪：精神焕发、信心百倍.出门三件事一、计划1、今天要做什么，达到什么目的？ 要有钉子精神，不达目标誓不罢休！2、珍惜时间，设计行动路线二、背包1、个人名片和产品资料必须永远放在背包里2、男：香烟、槟榔一个都不能少;3、女：零食家三、礼仪 恰到好处的穿着能让自己精神焕发，信心百恰到好处的穿着能让自己精神焕发，信心百倍，更能使我们

2、的客户对你产生良好的第一印倍，更能使我们的客户对你产生良好的第一印象。象。.如何开发医院一、确定开发目标二、开发医院的模式.确定开发目标1、海选：除了不相干的专科医院外，对所有医院摸排。2、确定重点：对区域内中心医院（或第一医院）和市妇幼院的开发要下最大的决心。根据海选的情况，从易而难，选择两至三家医院首先攻克，作为纵深发展的桥头堡。.开发医院的模式一、一般方程式1、对目标医院全方位情况的掌握至关重要医院进药程序如何？（谁说了算）(1)较规范的医院（二甲以上的医院）：药事委员会(2)不规范的医院（县级医院）：院长或主任说了算(3)规范是相对的，只要关系到位，规范也能不规范。2、公关是唯一的手段

3、，公关方式关键在于因人而异。分清主次，重点公关。(1)争取临床科室主任的支持是第一步，相对容易。达到的目标是提单。(2)药剂科主任（部分医院是分管业务的副院长）是必须攻克的，是绕不过的关。二、捷径 捷径是存在的，关键是你要能找到。.所谓捷径一、商业公司业务员的利用二、医药中间人三、社会关系的挖掘利用 走捷径是要付出代价的，根据目前湖南市场的状况，走捷径的费用比我们自己开发要高出一倍以上。但是，在现阶段，除了我们自己不懈的努力外，医院开发在一定程度上要和走捷径相结合，我们要达成共识：要有不怕高代价的勇气，金钱换时间，金钱换空间。.如何促销上量一、正确认识药品的临床促销二、临床上量的基本法三、公司

4、与办事处的支持.正确认识药品的临床促销一、你眼中的药品临床促销？ 以以“学术开路、增值服务、利益兼顾学术开路、增值服务、利益兼顾”为方向，以医生和为方向，以医生和患者心灵争夺为主战场的一场现代信息战。患者心灵争夺为主战场的一场现代信息战。 二、临床促销的来源1、外资企业与国内企业的促销模式的区别。2、国内企业促销模式产生的背景 医改后遗症。医改后遗症。 产品同质化。产品同质化。 医院与医生价值错位。医院与医生价值错位。三、临床促销的现状 带金是基本方法。带金是基本方法。大家都跟随跟到齐步走了，都带金带大家都跟随跟到齐步走了，都带金带到自己承受不了了，学术跟到迷茫，带金带到悲凉，没到自己承受不了了，学术跟到迷茫，带金带到悲凉，没什么好拼的了，即便是产品进了医院，还是很难上量。什么好拼的了，即便是产品进了医院，还是很难上量。四、我们如何适应？.临床上量的基本法一、利益驱动1、主要竞争产品的把握，学会对比分析。（价格决定消费层级、利益引导）2、其他活动。二、情感驱动三、学术推进.如何自我管理 君子慎独！ 钉子精神，还是钉子精神。 积极的