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文档简介
1、.药品销售技巧如何开发医院?如何促销上量?.第一讲:有效的准备 第二讲:如何开发医院 第三讲:如何促销上量.第四讲:如何自我管理.有效的准备一、自我修炼1、公司及产品把握程度2、基本营销知识的熟知3、情商修炼二、出门三件事1、计划:提前做好计划2、背包:道具是否齐备3、礼仪:精神焕发、信心百倍.出门三件事一、计划1、今天要做什么,达到什么目的? 要有钉子精神,不达目标誓不罢休!2、珍惜时间,设计行动路线二、背包1、个人名片和产品资料必须永远放在背包里2、男:香烟、槟榔一个都不能少;3、女:零食家三、礼仪 恰到好处的穿着能让自己精神焕发,信心百恰到好处的穿着能让自己精神焕发,信心百倍,更能使我们
2、的客户对你产生良好的第一印倍,更能使我们的客户对你产生良好的第一印象。象。.如何开发医院一、确定开发目标二、开发医院的模式.确定开发目标1、海选:除了不相干的专科医院外,对所有医院摸排。2、确定重点:对区域内中心医院(或第一医院)和市妇幼院的开发要下最大的决心。根据海选的情况,从易而难,选择两至三家医院首先攻克,作为纵深发展的桥头堡。.开发医院的模式一、一般方程式1、对目标医院全方位情况的掌握至关重要医院进药程序如何?(谁说了算)(1)较规范的医院(二甲以上的医院):药事委员会(2)不规范的医院(县级医院):院长或主任说了算(3)规范是相对的,只要关系到位,规范也能不规范。2、公关是唯一的手段
3、,公关方式关键在于因人而异。分清主次,重点公关。(1)争取临床科室主任的支持是第一步,相对容易。达到的目标是提单。(2)药剂科主任(部分医院是分管业务的副院长)是必须攻克的,是绕不过的关。二、捷径 捷径是存在的,关键是你要能找到。.所谓捷径一、商业公司业务员的利用二、医药中间人三、社会关系的挖掘利用 走捷径是要付出代价的,根据目前湖南市场的状况,走捷径的费用比我们自己开发要高出一倍以上。但是,在现阶段,除了我们自己不懈的努力外,医院开发在一定程度上要和走捷径相结合,我们要达成共识:要有不怕高代价的勇气,金钱换时间,金钱换空间。.如何促销上量一、正确认识药品的临床促销二、临床上量的基本法三、公司
4、与办事处的支持.正确认识药品的临床促销一、你眼中的药品临床促销? 以以“学术开路、增值服务、利益兼顾学术开路、增值服务、利益兼顾”为方向,以医生和为方向,以医生和患者心灵争夺为主战场的一场现代信息战。患者心灵争夺为主战场的一场现代信息战。 二、临床促销的来源1、外资企业与国内企业的促销模式的区别。2、国内企业促销模式产生的背景 医改后遗症。医改后遗症。 产品同质化。产品同质化。 医院与医生价值错位。医院与医生价值错位。三、临床促销的现状 带金是基本方法。带金是基本方法。大家都跟随跟到齐步走了,都带金带大家都跟随跟到齐步走了,都带金带到自己承受不了了,学术跟到迷茫,带金带到悲凉,没到自己承受不了了,学术跟到迷茫,带金带到悲凉,没什么好拼的了,即便是产品进了医院,还是很难上量。什么好拼的了,即便是产品进了医院,还是很难上量。四、我们如何适应?.临床上量的基本法一、利益驱动1、主要竞争产品的把握,学会对比分析。(价格决定消费层级、利益引导)2、其他活动。二、情感驱动三、学术推进.如何自我管理 君子慎独! 钉子精神,还是钉子精神。 积极的
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