价格战背景下快递企业的发展模式研究

1、摘要在外资快递巨头准备进军中国国内市场、国内快递巨头纷纷 打响价格战的时候，竞争格局瞬息万变，国内各个快递企业都在 强大的市场不确定性中焦躁万分，担心一着不慎满盘皆输。申通 企业面临着当前的重重问题，如果能够稳住脚步，理性分析形势, 明确市场定位，提出适合的价格与服务策略，加强与企业的合作, 抱着学习的态度妥善备战，必能在以后的竞争中取得优势。关键词 价格战；市场；竞争；服务；学习94556、公司面临什么 、公司存在什么问题（一）市场定位（二）价格（三）除价格以外的竞争不足之处 、公司未来三年如何发展（一）准确定位，站稳市场（二）业务创新，凝聚实力，打造自己的品牌（三）与合作企业联盟，与竞争对

2、手和睦共处（四）向外资巨头“取经”910四、结束语价格战背景下快递企业的发展模式研究-以申通快递企业为例自联邦快递、UPS等外资快递巨头获得中国国内快递业务的 经营许可之后，国内快递企业嗅到了竞争愈加激烈的信号，纷纷 做出反应，最有冲击力 神农百草膏的就是8月份开始的高端快递 价格战。顺丰、EMS宅急送相继不惜以大幅降价的方式抢夺市场 份额，这样的市场现状为我们公司带来了前所未有的挑战。现就 激烈的价格战背景，分析我公司如何在竞争中获取优势，改进发 展模式。、公司面临什么2012年7月，联邦快递、UPS等外资快递巨头获得中国国内 快递业务的经营许可，这些外资快递巨头拥有更加成熟的业务营 运经验

3、，势必会对顺丰和邮政特快专递服务（以下简称EMS面对的中高端快递市场带来重点冲击。不仅如此，网购快递市场此 前95鸠上被四通一达所垄断，虽然淘宝件在各项成本上涨的情 况下趋于微利化，但对于需要规模效应的快递企业而言，随着它 的快速发展，网购市场是必争之地。为应对之后竞争日益激烈的 高端市场，顺丰与EMS!继作出应对之策。因此，从我公司现处的情况看来，竞争压力主要来源于行业 巨头之间自8月份展开的价格战，价格战是快递业最有力的竞争 武器。8月1日，顺丰速运正式推出其经济型快递产品，推出了 “慢递”业务，率先对淘宝卖家实行低价服务，价格从首重22元降为18元，续重价格也从原来的14元降低为7元，开

4、始向量 大价低的电商招手。继顺丰之后，EMSi庆前夕在全国主要城市 全面铺开推出的低价活动，在部分省市降价六成，价格与我公司 相比甚至优势，而且低价活动的范围还有扩大的趋势。 除此之外, EMSE专门开展了针对电商的EM快递服务-E邮宝，以陆运为主, 实现和快递公司同等时效的直邮服务。不仅如此，在距“双十一” 越来越近的情况下，宅httP：/ 急送想借此 机会提高日益下滑的市场份额，打出降价五成、价格不高于四通 一大的旗号，也加入了要保健的争夺当中。另外，外资企业刚刚加入中国快递团，电商市场虽然不会马 上受到他们的影响，但是电商市场发展迅猛，份额很大，外资品 牌站稳脚步之后肯定也会加入竞争之中

5、。行业巨头开始打价格战这一现象，不仅意味着公司面临更加 激烈的竞争，也意味着目前电商市场面临着一个巨大的商机-“双十一”。从2009年开始，双十一当天网购市场销售额在三年内 连续翻番：2009年,淘宝销售额1亿；2010年,淘宝以及淘宝商城 销售额9.36亿；2011年，淘宝以及天猫销售业绩52亿，其中天猫 33.6亿、2000多万单。今年面对双十一蓄势待发的价格战，不少 商家已开始着手准备高流量带来的客服和仓储压力，招募临时工,增加仓储物流人员的配备，期待销售业绩能够有所提升。如果公 司能够妥善备战，确定战略发展方向，制定合理的价格与服务策 略，禾用现代信息技术解决前两年出现的“爆仓”问题，

6、那么， 即使顺丰与EMS丁着降价的旗号杀入中低端市场，企业也一样能 够在竞争中保持自身的优势。二、公司存在什么问题在行业巨头调低部分业务价格的大背景下，公司面临着外界 “是否也会响应价格争斗”的疑问以及公司战略发展方向是否应 该相应变化、采取何种方式应对竞争的内部问题。（一）、市场定位网购为人们的生活提供了很大的便利，网购市场虽然属于快 递业中的中低端市场，但正处于蒸蒸日上的成长期当中。如果快 递业能够有更大的覆盖面、提供更到位的服务的话，未来几年内 网购必将是人们购物的主要手段。自1993年创建申通品牌以来，经过十多年的发展，公司在全 国范围内形成了完善、流畅的自营速递网络。作为民营快递企业

7、, 我们采取的是与传统邮政业不同的运作模式，以商务文件、小邮 件为主要传递内容，采取“门到门”的服务方式，承诺在规定的 时间内严格完成寄递任务，提供了传统邮政不能满足的服务。正 是这种贴身、高效率的服务使民营快递业得到了社会越来越多的 认可，在一个较短的时间内获得了快速发展。市场定位则主要是 电商市场，与圆通、中通、汇通和韵达一起并称“四通一达”，并 且占据了网购市场近95%勺份额。今年，在EMSf顺丰都准备降价进入网购市场的同时，我们 也应该考虑：公司市场定位是否需要作出相应变化？不变化的话 如何在原有市场竞争激烈的情况下提升竞争力？（二）、价格价格战是快递业最有力的竞争武器，当今快递业谁涨

8、价谁死。 只是快递企业降价需要一个明确的前提，就是降价幅度需要在公 司能够承受的范围之内。整个快递业都处在高人力成本、高油价 成本的重压之下，一直处在“低成本杀价”的惨烈状态。与原来 的EMS顺丰相比，价格是民营企业最大的优势，其次就是更加灵 活优质的服务。顺丰EMS在由原来的高端市场向电商市场转战过 程中，有足够的价格空间，能够承受降价的冲击力，只是即使两 者顺利进入电商市场并占据一部分市场份额，那个时候的快递竞 争也不仅仅是价格的竞争了。所以即使申通的定价策略远比EMS顺丰来的灵活，成本也比较低，但是不能盲目跟风。不过，顺丰与EMS勺降价策略也给了我们启示：除了价格， 我们应该如何在竞争中

9、展现自己的优势？（三）、除价格以外的竞争不足之处快递行业竞争的胜利因素，相比价格，服务质量更加很重要, 而从顾客的角度来看，我公司存在送货速度慢、服务意识不强、 服务态度差、物品丢失率较高等等各种现象，进而造成客户对企 业的认同感不高。这主要源于有些地区分公司规模小，有的甚至 只需要十几个接件和收件人员，招收员工时要求不高，忽略了员 工岗位培训和职业道德规范的重要性，员工专业技能差。因此如 何提供更加优质的服务，达到客户的满意程度，这一问题刻不容 缓。其次，与EMS相比，我公司的规模小，资金不足，网络覆盖 面比不上成立了三十年的EMS特快专递业务，这是公司在长期发 展当中必须要突破的一大问题。

10、因此，公司存在问题还有：如何提升服务质量以达到客户满 意的程度？三、公司未来三年如何发展结合我公司所处的市场背景，以及实际面临的问题，进行总 结分析，现提出解决方案以及公司未来三年的发展模式，为公司 构造出核心竞争力。大致可以分为以下几步：（一）、准确定位，站稳市场第一步，从宏观与微观两方面分析并定位公司市场：首先， 从宏观角度分析，申通的市场定位在物流的快递领域。我国的物 流费用在10年内的增长速度在10鸠上，第三方物流的市场规模年 增长速度在2010年以前达到30%上，而快递市场同样也是一个充 满商机的领域。其次，从微观分析，申通主要将市场定位在快递 业的中低端市场即电商市场。以小件尤其是

11、客户网购商品为运送 对象，依托的是学校优势，主要服务对象为老师和学生。第二步，了解市场特征。申通是在学校创业欣欣向荣的形势 下，在学校的帮助支持下诞生的。固定客户群的存在与校内消费 群密集型市场的结合，是申通发展的基础。因此，服务对象呈现 出以下几个特征：特殊性，服务对象与社会相比素质较高，是社 会上最活跃的群体之一，带动性强，个体业务量小，整体业务量 大，对服务水平的要求高；复杂多变性，快递的物品从文件到吃 穿用度各有不同，与之接触的人员行业也有很大的不同，在校时 间有限存在这很大的流动性和不稳定性；辐射性，来自全国不同 地区的师生以及不同的人际关系网使得快递呈现出向不同地区不 同程度的辐射

12、，借助客户群的辐射性，向外扩展业务的同时也扩 展公司的影响力与规模。第三步，抓住市场特征，为企业构造竞争力。在校师生这一 客户群有时候关心自己的快递的时候关注的首先是服务，其次才 是价格，以上提到的申通服务差的问题还要从人的根本上解决： 严格把关招聘这一环节，关注员工自身素质；加强员工上岗培训 教育，确保员工更加遵守职业道德规范；最关注的还是顾客的评 价，增加客户直接评价接收员这一业务，如果差评次数超过一定 的数目将会对该接收员实行一定的惩罚。在服务理念上走在同行 的前列，为客户提供量身定做的服务，用服务留住客户。（二）、业务创新，凝聚实力，打造自己的品牌提到民营快递企业，大家都会说四通一达如

13、何如何，很少有 人会说申通如何如何。所以需要走差异化路线，提升实力，让客 户在有业务需求的时候想到的是申通而不是四通一达。要想走与其他民营企业存在差异化，业务创新是关键。我们 要学会在不改变原来运营框架下进行业务创新，主要是指在一些 既有业务下进行的延伸业务。比如“礼物”业务，在客户选用申 通快递填写快递单时，可以通过接件人的询问与单据上备注，如 果是向远方的朋友赠送礼物，就可以获得申通免费赠送的一件小 礼物。再者，遇到节日比如情人节、国庆的时候，只要客户带着 快件到申通接收点邮寄快递并及送点达到一定距离的就可以获得 礼物。也可以与长期合作的网商制订协议，如有购买与节日相关 产品便可获赠礼物。

14、依靠新颖的业务，以及新推出的客户服务至上口号，凝聚自 身实力，打造出申通自己的品牌。（三）、与合作企业联盟，与竞争对手和睦共处申通现在在客户群中的声望比不上 EMS价格与服务上相比中通等其他民营快递企业优势也不大，特别赶上EMS顷丰大幅调价，所以不是一个贸贸然出击的时候，但是也不能忍气吞声不求 发展，因此，公司现在要采取与竞争对手和睦共处，与合作企业 联盟，学习不同企业的业务开拓能力以及人员管理，合作过程中 向不同地区渗透申通的实力，等到时机成熟，再击破竞争对手。要想和合作企业达成战略同盟，需要在互相信任的基础上达 到信息共享。以这次双十一活动为例，申通的合作企业大多是不 同的网商，将过去三年

15、货物运送详细情况包括各区域的快件多少 以及到达时间反馈给网商，两者进行针对往年爆仓现象的分析， 共同提出更好的方法；网商再通过对过去三年的分析和今年的预 测，进行货物储备和人员配置，申通可以提供更加专业的仓储人 员提出更加专业化的建议；网商将货物储备数目准确适时的反映 给申通，申通提前做好仓储和配送准备。共同协作，以达到双赢 的模式。（四）、向外资巨头“取经”联邦快递、UPS等外资快递巨头获得中国国内快递业务的经 营许可，这不仅是市场竞争的加剧，也为我们提供了一个更好的 学习进步的机会。申通作为国内的快递企业，最大的优势就是申通拥有更加宽 阔的网络，以及在同等速度下比外资快递巨头更有竞争力的价格。 但是，外资快递拥有我们望尘莫及的技术手段和服务理念。因此,我们要保持学习的态度。联邦快递、UPS等外资品牌有很多值得 我们去探究和学习的地方，他们在中国快递业里，是国内企业的 强劲对手，但是由于这一点我们前面的路途才会因此而改变，大 家才会励精图治居安思危不断进取。学习过程中充分认识到自己 与外资快递的差距，深入分析并充分理解他们的运作模式、经营 手段以及“顾客就是上帝”的经营理念