课纲下载-基于价值创造的双赢商务谈判技巧

1、基基于于价价值值创创造造的的双双赢赢商商务务谈谈判判技技巧巧【参加对象】企业经理、采购部、物流部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等【时间地点】2011年7月23-24日 深圳 | 2011年8月13-14日 上海 | 2011年08月18-19日北京登陆森涛官方网：查询最新会务及下载相关资料【费用】￥2800元/人（含课程费、饮用水、午餐、参考资料等）基于价值创造的双赢商务谈判技巧课程大纲【培训讲师】孙建行 课课程程背背景景在商战中，采购、销售人员的谈判能力就是公司的战斗力，一线团队的谈判能力直接影响公司的获利能力。从谈判中让价格上浮或下降一个百分点，常使利润额增长数十个百分点，这就是谈判

2、对公司利润的杠杆效应。久经谈判的人们深刻地总结道：你不是得到你应该得到的，而是得到你谈得到的。谈判如此重要，而您该如何应对以下挑战？价格已压无可压，供应商越来越不合作，您如何实现降低成本的要求？软弱的供应商无能力，有能力的供应商不配合，您如何掌握主动？谈判常进入僵局，谈崩的结果将是两败俱伤，如何另辟蹊径解开死结？强硬带来破裂的风险，温和带来损失的风险，您的风格应该如何根据形势调整？公说公有理，婆说婆有理，如何才能有效率地引导双方形成共识？不合作会双输，合作又被人算计，创造价值与争取利益如何平衡？ 课课程程收收益益参加了本课程，您将掌握谈判的10大实用工具：1、 根据买卖关系构建有效的谈判策略

3、2、运用谈判力场模型分析谈判引力3、谈判风格测试 4、掌握五种说服方法5、掌握开价与还价技术 6、“BATNA”评估模型7、用“解构法”估算对方底价 8、运用博弈论进行策略分析9、“决策树”和“沉锚效应” 10、寻找差异创造价值 课课程程大大纲纲热热身身游游戏戏：现现场场竞竞标标（启启示示：谈谈判判结结构构的的设设计计）模模块块1 1 谈谈判判概概论论1.1.谈判的位置：谈判对公司利润的杠杆作用1.2.什么是谈判？实战案例：TTI清洗机管架停供涨价风波的化解1.3.如何谈判？谈判的道、场、局、势、术1.4.谈判的四个特征实战案例：华为VS某国副总统的商务谈判1.5 博弈论与谈判模型应用：囚徒困

4、境与采购模模块块2 2 供供求求关关系系格格局局与与谈谈判判策策略略2.1供应商眼中的客户2.2客户眼中的供应商2.3十六种买卖关系匹配模型应用：供应商与买手关系矩阵资料分享：飞利浦供应商管理方格2.4 不同买卖关系下的谈判策略模模块块3 3 谈谈判判中中的的人人性性3.1谈判风格测试心理测试：您的谈判风格3.2风格与谈判策略匹配3.3人的非理性与谈判策略角色演练：采购总监VS销售总监模模块块4 4 谈谈判判中中的的“力力学学”4.1 成交区预测模型应用：ZOPA4.2谈判的底线探测模型应用：BATNA4.3谈判力场构图模型应用：谈判中的拔河分析角色扮演：锡线紧急采购实战案例：锡线紧急采购拆招

5、模模块块5 5 说说服服的的艺艺术术5.1 鬼谷子的说服术5.2说服的原理模型应用：ACE模型5.3五种说服的方法角色扮演：说服方法的应用实战案例：说服、压服、信服飞利浦免检与质量成本索赔机制（NQC）推行纪实模模块块6 6 构构建建双双赢赢的的空空间间6.1拔河拉纤模型应用：双赢交易矩阵6.2如何在谈判中创造价值：原理应用：差异就是价值案例分享：十个差异创造价值的经典案例6.3如何在谈判中索取价值：案例分析：框架协议设计与签订6.4破解囚徒困境模型应用：博弈中双赢博弈游戏：供应商与客户的对赌实战案例：为中船重工支招少量多批的供应环境中如何双赢？模模块块7 7 谈谈判判程程序序与与执执行行7.

6、1信息挖掘与分析模型应用：从报价中分析供应商的底价7.2时机的选择原理应用：时机的分析7.3议程设计：原理应用：议程的有机互生原理7.4 开局：案例分享：联想集团并购IBM笔记本谈判关键细节7.5 出价原理应用：首先出价者亏吗？锚定策略案例演练：原材料报价与谈判17.6还价原理应用：如何应对出价案例演练：原材料报价与谈判27.7成交成交原理：异议处理十招7.8实施原理应用：应该为了成功实施而努力！实战案例：小家电巨头价值亿元的采购败笔（砍价成功，亏损利润）案例演练“路考”：三方购销谈判（悬念式僵局破解题，全员参与实战演习）模模块块8 8 总总结结-谈谈判判高高手手的的必必备备素素质质8.1案例

7、心得分享8.2谈判高手的决胜心经8.3课程总结 授授课课形形式式：案例研讨、故事分享、角色演练、心理测试、小组讨论、管理模拟等形式的互动式，轻松活泼，要求学员参与。 讲讲师师介介绍绍 孙孙建建行行老老师师，清华MBA,工学双学士，资深商务谈判教练，战略顾问，原华为投标办主任及飞利浦全球战略采购主管，ITC商务谈判课程讲师。在孙老师职业生涯中，曾作为华为首席谈判代表主持了许多重大项目的商务谈判，以飞利浦战略采购主管身份主持过全球重大采购谈判。多年的实践积淀，带来了孙老师对买卖双方博弈策略的深刻理解。从事专业讲师工作以来，孙老师结合自己的谈判实践，对谈判理论前沿进行了认真的探索，进一步提高了对谈判艺术的理解与把握。曾为上海交大MBA课程班、中海油、中船