深度分销说明

1、深度分销说明目录一、深度分销定义二、深度分销是一个系统三、深度分销与人力资源四、深度分销与区域管理五、深度分销与渠道细分六、深度分销与市场细化七、深度分销与品牌建设 八、深度分销与经销商的选择一、深度分销定义深度分销一点也不神秘和复杂，它只不过是要我们把销售的基础工作做的更细致，更认真一些。在人员、区域、渠道、市场、品牌、经销商等方面考虑的更周到一些，制定出合理、明确、可衡量的检查考评机制，提高销售团队整体效率，稳定销售队伍，为市场的持续发展打下坚实的基础。如果给深度分销一个定义，那就是：深度分销就是提高、发现和挖掘所有市场现有和潜在的销售潜力及机会点，通过人员、区域、渠道、市场、品牌、经销商

2、等各方面管理的提高，借助有效的监督、考评、奖励机制提高业务人员工作效率，树立自身品牌形象，为零售客户提供持续不断的优质服务，保证销量的稳定增长，在所有地区和市场成为本行业中的第一品牌。二、深度分销是一个系统要完成深度分销要达到的目标,并不是一句话可以说清楚的,它要求我们把现在从事的工作做的再细致一些,将日常工作的管理更科学系统。它是我们日常销售工作的综合体现,是每一个销售环节细致、提高和完善的最终结果,具体说，是一个系统完善的最终目标,我们认为这个系统可以由六个方面构成:人力资源管理销售区域管理销售渠道细分销售市场细化品牌建设经销商的选择三、深度分销与人力资源人是一切事情成败的主要原因,如何使

3、销售人员发挥主动性和主观能动性，是我们深度分销工作成败的关键,在这里我们为什么说是人力资源管理,这主要是要区别于将人做为一种工具的管理。在现代化的今天对人已经不仅仅做为一种工具利用,而必须将人做为一种资源,要使人成为资源,我们就要发挥他们的智力,因为和市场上众多的竞争对手拼杀,仅靠体力和财力已经不能轻易取胜了,要战胜对手,就要整合所有员工的智力资源。市场上的情况千变万化,简单的一个促销,一个特价已不能保证销量的稳定提高,必须有适合不同地区,不同市场的战略战术,这就需要每个销售人员发挥聪明才智。是资源，就要挖掘、开发和珍惜,对于一个销售团队,我们认为销售人员的稳定，是决定销售成功的一个主要因素,

4、人员的快速流动是人力资源的一种浪费,业务人员对公司、产品、客户、行业的了解需要一定的过程,零售客户客情的建立也不是一朝一夕的事情,稳定的销售人员队伍会给客户一种感觉,那就是公司、产品、管理的稳定,甚至品牌、品质、服务的稳定,在如今产品同质化越来越高的时代,价格利润的差距越来越小,服务的好坏已经变得越来越重要了,要服务的好，就必须有稳定的销售队伍和销售政策。人的快速流动，势必会造成服务和销售政策的脱节,给销售造成影响。企业提倡“以人为本”,“以人为本”的目的是让人自律、自觉、主动,它与“以制度为本”的最主要区别在于，“以人为本”使人变为我要做，而“以制度为本”是要我做,简单的顺序变化,出来的结果

5、可能会有天壤之别,要使员工工作积极主动,前提是要他们珍惜这份工作,保证业务人员基本收入是销售队伍稳定的前提,提供同行业中高竞争力的底薪,要求其完成公司基本的，他可以控制的工作(铺市、陈列、理货、促销执行),制定销售目标和基本工作的标准做为奖金考核的项目,多劳多得。对业务人员的管理，需要借助区域管理中的“铺市跟踪表”和“零售客户资料卡”等基本管理手段,通过主管的检查指导来达到目的。深度分销人员计划所有员工以企业为家，以公司利益为己任，宣传企业产品，推广企业产品，使用企业产品凝聚员工思想，万众一心，共同努力以人为本，发挥潜能，奖罚分明，留住人才我们深度分销建立的销售队伍的使命是：1、 通过对业务员

6、的选拔、培养和激励，促进营销队伍完成从机会型的“猎手”转化为精耕细作的“农夫”的职业化，成为能为客户提供增值服务和有效沟通的客户顾问；同时建立学习型营销团队，实行内部信息与知识、经验的共享，不断提高业务素质和服务能力。2、 把产品卖进尽可能多的终端售点！3、 把尽可能多的品种卖进终端售点！四、深度分销与有效的区域销售管理有效的区域销售管理我们认为目前最主要的应该从两个基础方面做起：有效的区域管理有效的销售管理(铺市、陈列、理货、促销)有效的区域销售管理有效的区域销售管理主要解决的是提高工作效率和管理的问题，要从以下六个方面进行：1、零售客户的分类2、零售网点的调研3、业务区域的划分及拜访行程的

7、制定4、客户档案的建立5、日常工作的检查6、业务主管的日常指导深度分销-区域管理的步骤及操作流程：前期准备-人员培训-任务分配-网点调查-数据分析-区域调整-人员分配、培训-路线研制-协同拜访-资料确定-客户资料卡客户联系卡、铺市追踪表建立-检查跟进-事后追踪-继续执行（深度分销操作是一个动态的过程，它包括基本资料收集、整理、然后修订、修正，是一个循环过程，需不断调整，不断优化。）深度分销要做到八“定”：建立终端客户档案，对销售通路中的所有网点进行（定类、定区 、定人 、定线 、 定点 、 定时 、 定品 、 定量 ）。1、零售客户的分类随着商品经济的发展，零售业的进步，商业零售渠道划分越来越

8、细，专业化越来越强。就像当今的常规战争一样，从军种到武器数不胜数，但每个人都不可能成为全才，专业和综合实力才是决定战争胜负的关键。但是在一千年前的冷兵器时代，也许一员大将就可以决定一场战争的胜败，张飞甚至可以喝断板桥吓退敌人。如今专业化是所有领域的发展方向。这样也就要求我们要将零售客户按照不同的特性制定专业的分类标准进行分类，以便配备不同的专业人员。并做到全国的经销商和业务员对零售渠道有相同的概念定义，使沟通更加顺畅，避免无谓的误会。而这对公司整体销售策略的制定也有一定的指导意义。目前我们将零售渠道划分为：主要客户（KA）包括国际性连锁超市和本地需要统一进货、结帐、谈判的各种类型的连锁超市和面

9、包房等，根据面积大小分为A、B、C、D四种类型，业务人员安排上必须分为客户谈判组和商场理货管理组，谈判组主要负责贸易条款、促销活动等工作，由业务人员负责。理货管理组负责陈列、促销等活动在店内的执行；大店（GT）主要指一些当地面积超过100m2以上商场和超市，也根据面积大小分为A、B、C、D四种类型；小店（SS）指奶站和小卖店；其他渠道（OTHER）见分类标准表：以下为X现阶段终端售点类型划分标准：（表一）类别店型代码店型定义例如KAA超大型商场大型仓储式卖场、面积3000 m2，可娱乐、手推车购物，为大型综合购物场所。大福源、万客隆麦德隆、家乐福好又多、乐购、沃尔玛普尔斯玛特、山姆士B大型商场

10、面积1000 m2 _3000 m2手推车购物. 连锁综合性商场华联、世纪联华、新一佳、物美、百盛C连锁超市面积500-1000 m2；手推车购物. 连锁综合性商场D连锁超市-连锁便利面积100 m2-500 m2；连锁便利超市全家、壳牌太原唐久连锁便利利大店GTA超大型商场面积3000 m2，客流量大，可手推车购物地方大型商超贵和商厦B大型商场面积1000 m2 _3000 m2手推车购物.地方性商场C单店超市经营面积500-1000 m2，无连锁经营的超市，可手推车购物地方单店超市太原盛唐超市D小型超市经营面积在100500 m2，以社区店为主，经营日常用品，以烟酒副食单包销售为主城市内遍

11、布较广小店SSE奶店社区入口或社区私人小店，以经营牛奶系列产品为主要销售F食杂/仓买/士多经营面积在100 m2下，面积小，以小型的售货店、售货亭，以经营日杂食品、烟酒及快速消费品为主，多为无店名其它OTHERG宾馆有中高档客房、设有大型餐厅、现代化商务、会议设施、酒吧、以住宿为主的经营场所H洗浴以洗浴服务为主，设有美容美发、特殊渠道的经营场所I酒吧以休闲、娱乐、聊天、为主的经营场所J网吧以上网、聊天为主、特殊渠道K学校以教学为主、以教授某一项或一些专门技术的地方L茶吧以提供茶水等休闲场所、环境幽雅M药店新式药店:兼卖食品/个人用品N快餐店经营快速餐饮以便利、快速为特点的经营场所O蛋糕店干净、

12、整洁，规模较大的高档蛋糕屋P面包房社区周围提供早餐糕点以经营面包为主的场所Q练歌房以提供练歌设备休闲娱乐场所、R舞厅/歌厅娱乐场所、S酒店/饭店餐饮、住宿场所、T戏院/影院休闲娱乐场所、U鲜花水果店经营水果、鲜花，靠近医院、社区为主的经营场所V运动场馆/娱乐/健身以提供运动场地、运动器材、健身、锻炼身体为主的经营场所W加油站附属商店汽车加油站附属商店2、零售网点的调研 目前乳制品是消费者必需的快速消费食品中的一种，因此所有销售日常用品的网点都有可能销售我们的产品。这就要求我们对所辖区域的零售网点有个清楚的了解，以便制定有针对性的渠道开发计划，并对市场的销售潜力有一个客观的分析。表二（网点调研资

13、料）目前情况下，业务人员可以用这张表格在自己区域内对所有销售食品和日常用品的零售网点进行登记和调研。表格中的调研内容可以根据每个地区的实际情况进行调整。尤其是竞争品牌方面。我们自己的情况可以根据后面要讲的铺市追踪表获得。表九、十、十一3、销售区域的划分及拜访行程的制定 通过网点调研我们可以了解所覆盖的区域内各类网点的分布状况。这样就可以根据网点密度、客户等级、区域大小及每天工作时间为原则将所辖区域划分成若干个适合一名业务人员可以有效管理的子区域。划分的关键取决于每天的工作时间、每家店的拜访频次以及每家店的店内工作时间。目前我们要求必须将所有网点完全覆盖，各地可根据实际情况决定拜访频次，制定客户

14、总表和行程表。下附“业务人员客户一览表”、“业务人员拜访行程总表”“大店行程表”这里要特别强调每个渠道的业务人员要分开（主要客户管理组、大店业务、小店业务）。并且每个业务都要有一个独立的区域，业务员管理的区域大小要按区域内客户的数量决定，这样可以提高工作效率，避免按系统拜访造成的区域跨度太大带来的效率下降（尤其是主要客户管理组），比如一个主要客户管理组的理货人员，如果按“家乐福”系统拜访，可能他的几家“家乐福”分布在整个市区，每天的路途时间就会浪费很多，同一渠道内其他业务人员也存在类似的问题，假如有十名业务，每天的路途时间就可能要多用二十个小时，销售区域重新划分后，我们把整个城市分为十个小区，

15、一个业务负责一个区内的所有主要客户，这样路途时间会减少，店内工作时间就会增加，从而提高工作效率。表三（业务人员客户一览表）这是每个业务员所有店的汇总，需按客户的重要程度按顺序填写。表四（业务人员拜访行程总表）这是一周内一个业务员每天需要拜访的客户明细，拜访频率超过一周的店，需单独安排后加入每天的行程中。表五（大店行程表）小店行程表和它一样，是每天需要拜访客户的详细资料。4、 客户档案的建立客户档案就是给每个零售客户建立一个户口。我们的每个业务人员就好像每个城市的片区警察，他要掌握片区内每个家庭的户口，从那上面他可以了解每个家庭的情况，如家庭成员性别的构成，年龄的构成，工作情况等。如果他尽心尽力

16、、尽职尽责，他的区域内治安就好，家庭、邻里纠纷就少，老百姓就喜欢和支持他。我们建立客户资料卡的作用和目的与此类似，业务人员应该并必须对自己所辖区域内的所有网点进行了解，客户档案可以真实反映他们区域内所有零售客户的实际问题和情况，为有效管理客户提供帮助。目前我们要求对每个城市内所有的零售网点建立客户资料卡，制定拜访计划，必须全部覆盖。没有卖本产品的店，只需记拜访日期。零售客户资料卡的好处是我们可以通过它知道每个业务员的每个店的具体情况，可以分析每个品项每个拜访周期的平均销售，业务员铺市品项和进度等。现附大、小店客户资料卡如下：表六北方（零售客户资料卡）（小店）表六南方（零售客户资料卡）（小店）表

17、七北方（零售客户资料卡）（大店）表七南方（零售客户资料卡）（大店）5、 日常工作的检查业务的战场在市场上，主管的战场也不应该在办公室，所有主管必须利用零散的时间去走市场，看卖场和小店的实际情况，只有看到市场上真实的情况，听到市场上真实的声音，才能更实际的分析问题和制定计划，否则在办公室虚想出的计划必定在实际中打折扣。表八（店内理货评估表南方、北方）（正，反）这张表格主要针对主要客户（KA）和大店（GT），每个主管每周必须看十五家以上的店，并将此表上反映的问题告知业务员要求改进并让其签字后留档。南方城市可在产品类别的空格中填入自己要检查的品项。6、 主管的日常指导和培训主管之所以成为主管是因为其

18、拥有相比于业务员更加丰富、优秀的业务知识或经验，所以主管有义务将自己的经验和知识传授给基层销售人员。在这里先和给大家分享一个故事：钓鱼高手有两个钓鱼高手，经常一起在一个池塘边钓鱼。一天，鱼池附近来了十多名游客，看到这两位高手轻轻松松就把鱼钓上来，不免感到十分羡慕，于是都到附近买了一些钓竿来试试。没想到，这些不擅此道的游客，怎么钓也是毫无成果。话说那两位钓鱼高手，两人个性相当不同。其中一人孤僻而不爱搭理别人，只顾独钓之乐；而另一位高手，却是个热心、豪放、爱交朋友的人。 爱交朋友的高手，看到游客也在钓鱼，就说：“这样吧！我来教你们钓鱼，如果你们学会了我传授的诀窍并钓到很多鱼，每十尾就要分给我一尾，

19、不满十尾就不必给我。”游客们欣然同意。 教完这一群人，他又到另一群人中，开始传授钓鱼术，依然要求每钓十尾须回馈给他一尾 一天下来，这位热心助人的钓鱼高手，把所有时间都用在指导垂钓者，获得的竟是满满一箩筐的鱼。迎接他的都是一阵阵兴奋的叫声、惊叹与赞美，还因而认识了一大群新朋友。同时，左一声“老师”，右一声“老师”，备受大家尊崇，同来的另一位钓鱼高手，却没享受到这种服务人群的乐趣。当大家围绕着其同伴学钓鱼时，那人更显得孤单落寂。闷钓一整天，检视竹篓里的鱼，收获也没有同伴的多。这个故事告诉我们你将自己的经验告诉别人你不但不会失去反而可以得到更多不仅是物质的东西。还有精神上的。表九 拜访协同表（正，反

20、）这张表格应该不只是批评的根据。而是鼓励和教导的记录。后面待加强项目建议不要超过两项，因为每人都渴望被承认和鼓励。协同拜访的目的不是打击他，而是要让他进步和做的更好。我们要求协同拜访必须是全天的，在一天的工作中一定要发现业务员做得好的方面并大胆地打“优“，同时对缺点要明确、清楚地指出来并要求改正。每个基层主管每周至少要有三个工作日和业务员一起协同拜访。这是对业务员进行在职培训的最好的方法，建议加强的项目必须明确和清晰，要求改正的时间，让业务员签字后存档。以上简述了有效的区域销售管理的几个方面，“有效”不只是要体现在每天工作的形式上，更主要的是应该体现在每天的工作内容上。如何让业务员能够“每天进

21、步一点点”，是每个主管在日常培训中注意的重点。有效的销售管理(铺市、陈列、理货、促销)铺市、陈列、理货、促销是一切销售工作的基础，是每个业务人员必须完成的作业，也是管理人员应该每天强调和追踪的目标，这要从以下几个方面加强:1、分析影响铺市的因素提高铺市2、对网点铺市的追踪和奖励3、陈列、理货标准的制定和奖励4、促销的有效性管理1、影响铺市的原因一个产品能不能被零售店接受。主要有以下几方面原因：1) 产品利润这是一个很重要的因素，商人做生意追求的是利润，没有利润对产品铺市肯定是一个障碍。2) 品牌知名度有些产品有一定的利润，但是却没有任何宣传，在消费者心中也没有什么品牌认识，导致店主担心其销路而

22、影响铺市。3) 媒体广告支持这是对产品铺市的极有利支持，在有些时候必须加强陆、空军的协同作战，最大化地利用资源，否则媒体广告的投入就发挥不了最大的作用。4) 销售促销这是推进铺市的一种有利武器，但应注意在新品铺市中资金的合理利用，这里控制不好，就会象北方一些机关种树时出现的情况，“年年种树年年死，年年种树年年种”的情况，其原因就是把所有的资源都用在挖树坑和买树苗上，遇到天旱时没有钱去用于浇灌，结果造成成活率底下，从而造成整体效率降低，事倍功半。对于我们来说就是要注意产品铺市后的拉动问题。5) 信誉好的名声不是一下就能建立起来，要想毁掉却很容易，俗话说：“好事不出门，坏事行千里。”遇到问题不能躲

23、避，只要生意还在，相信一切都好解决。良好的商业信誉是提高销售的重要方面。我们的一些业务人员由于不能按计划拜访客户，未能及时处理销量慢、库存大和有问题的一些产品，一旦发现时又不敢反映，致使对客户失信，造成信誉的丢失。6) 客情虽然将这一点放在最后一项，但它也许是最关键的一点，树立良好的商业信誉来自平时的点滴努力，利润是每个商家都会追求的，关键看我们如何对待客户，如果以平等的心态，以真诚的态度，换回生意之外的友谊，这对于公司的长远利益及个人的长期发展都是大有裨益的。几千年前的古人曾经说过：“以财交者，财尽则交绝；以色交者，色落则爱移；以诚交者，诚至则谊故。”公司文化也说“百德诚为先”，希望公司所有

24、员工，要在做生意的同时要学会做人，与客户建立良好的客情关系，使公司业绩稳定的提高。2、 对网点铺市的追踪和奖励一种快速消费品要想在市场上取得成功，就必须占领最大数量的终端售点，但是占领终端并不是一句话就可以解决的。我们的业绩是靠一盒一盒，一箱一箱产品的销售实现的。所以每一个业务员要对自己所辖区域的所有终端网点铺市的情况了若指掌，每一个业务主管也要对自己所辖区域的所有终端网点的铺市情况了若指掌，每一个城市经理更要对自己所辖城市的所有终端网点的铺市情况了若指掌。以下表格可以帮助做到这一点。表十一 产品铺市跟踪表（业务员用）表十二 铺市汇总周报表（主管用）表十三 铺市追踪汇总表这些表格是奖励的依据之

25、一，每个经销商、每个分公司都有几十名业务人员，根据每个业务的产品铺市跟踪表，我们可以看到每个单品的最高铺市率，据此可以设立每个单品的铺市奖励标准，使业务员有可以达到和明确的目标，同时每个单品设置铺市率增长第一名，使每个业务员都有得奖的机会，还要评出总铺市前几名给予奖励。这样每个业务人员都会注意细节。其实很多事情的成功都是因为重视了细节。通过这张表格的汇总，我们可以知道每个人、每个区、每个城市、每个省，乃至全国每个品项每周的铺市情况，对公司的决策将起到重要的参考作用。我们用一些例子做说明。（表十四、十五、）3、陈列、理货标准的制定和奖励 铺市只是销售的开始，产品送进店里如果不摆出来，不陈列在好的

26、位置，不去清洁整理，那么产品就不可能有好的销量。所以公司制定了严格、科学、标准的陈列及理货准则，使每一位业务人员清晰、明确地了解什么是最优秀的陈列。这也是每个业务人员努力的方向，同时各地可以结合实际情况，根据业务人员的实际水平，制定一些当地的执行标准，依据销售系统的不同，要求每个业务员提供自己区域内铺市、陈列最好的门店，进行综合评比，并制定奖励标准给予激励，以激发销售人员的积极性和进取心。4、 促销的有效性管理进行消费者促销的最主要目的是吸引其购买和促使其重复购买，因此促销应该有计划性与新颖性。不要盲目跟进竟品，关于进货奖励和铺市奖励的促销，要注意促销资金的统筹安排，避免前面提到的“年年种树年

27、年死”的情况发生。综上所述，有效的区域销售管理就是要借助区域管理这个工具，鼓励和督促业务人员完成每天的基本工作，做好铺市、陈列、理货、促销这几个作业，这样才可能取得良好的工作业绩，进而促进公司的大发展。老子在2500前年就说过“天下难事必做于易，天下大事必做于细”，“合抱之木生于毫末，九成之台起于累土，千里之行始于足下”，所以，做好基础是最根本的。销售本没有什么高深的技巧，只要认清正确的方向，坚持不懈地努力就能获取成功。五、深度分销与渠道细分不同的消费渠道有不同的特点,我们的产品是大众消费品,所以任何渠道都有可能销售,在零售渠道销售的同时,我们要考虑其它渠道,制定不同渠道的开发计划是深度分销工

28、作的一个重要组成,在这里我们建议要建立特殊渠道的销售网络和销售队伍,比如:网吧、面包房、茶馆、小餐馆的网络,低档酒店、娱乐场所的网络。在进入门槛比较高的酒店和娱乐场所,建议借助专业餐饮经销商的网络,将产品差异化,通过他们的网络资源完成我们产品的分销.渠道细分是一个市场立体化销售的前提,要求专业的人做专业的事。渠道计划 传统渠道加强（商超、连锁、小买店、） 一般渠道开发（餐饮、娱乐、专买店、） 特殊渠道挖掘（学校、部队、航空、交通、） 解放思想，发挥想象，目标确定，寻找方法六、深度分销与市场细化市场细化是我们百年基业的前提,销售网络的建立不是一朝一夕的事情,在行业竞争激烈的今天,一线市场抢份额,

29、二线市场争份额,三线市场占份额。做为全国的领导品牌,我们有其它地方品牌没有的优势,它们即害怕主市场的丢失,更害怕小市场的损失,但是基于资源和品牌力的限制,在小市场它们难有更大的做为,只要我们埋头做事就一定可以成功。深度分销对市场开发的计划为：确定重点，全面发展；中心市场抢份额，二线市场争份额，外围市场占份额；发展小市、县，走进镇、乡、村。在此和大家分享一个小故事:小老虎种花有一只小老虎时时想干出一番大事业,以便有资本获得百兽的尊重与崇拜,但是它整天无所事事,一门心思考虑出人头地,要做惊天动地的大事,别人都叫它空想家。一天小老虎逛到老山羊家,老山羊见它整天不做事,就说了它几句,小老虎辩解说:“我

30、不是不想干事,只是不知道做大事的方法。”山羊听了把它领到后院,拿出一包种子说:“这是一包花籽,你想个办法让它们早一点开花,并让它们的花朵鲜艳夺目,出人头地。”“让它们出人头地还不简单!咱们把它埋进土里,它就会生根发芽,钻出土壤,到秋天就会开出美丽的花朵”说着小老虎埋头挖坑准备种下种子。“你这样不是埋没了它们，”山羊笑着问。“可是如果不先埋没阶段,它们怎么发芽破土而出呢?”“看来你早就知道了出人头地的方法!”“噢”小老虎若有所悟。我们深度分销要做的就是一些最基本的,不要看不起任何一个小网点、小市场,只要你播种，就一定会有收获。深度分销的目标,通俗的讲，就是要比竞争对手多走一步,让消费者少走一步:

31、竞品走到地级市,我们就走到县级市；它到县级市里,我们就到县；它到县,我们就到乡镇；它到乡镇,我们就到村。我们全国有1466个县,374个县级市,要求每个销售中心必须制定县级市,县的开发计划。希望所有的X销售人员了解,我们的未来在更广阔的市场,在小网点,小市场才能真正的实现,我们和经销商的利润也来自与此!七、深度分销与品牌建设品牌建设是深度分销的又一个主要工作,它包括:产品,价格,渠道,顾客,商誉,视觉等多个方面.以下简要说明:产品世界上的很多公司提倡以人和产品为本,因为公司的每个产品都是有生命的,任何人不能凭自己的感觉和好恶而抹杀它,在此我们要说明的是全品项进货的问题,在谈全品项进货之前,首先

32、要和所有业务同仁和经销商明确一个概念。那就是全品项销售是一个结果而铺市是一个过程。用一个通俗的例子来比喻就是:铺市就像谈对象,要先认识对方,然后才有机会请出去吃饭,看电影,最后谈婚论嫁。品项铺市也要有从小到大,从少到多的过程,想一口吃个胖子是不可能的,没有全品项进货就根本不用谈全品项铺市。全品项销售就像怀孕生孩子,孩子要不要只是一个结果,要就留下,加强营养,把孩子健康的生下来。对于所有业务员和经销商来说,只有全品项销售一个选择。任何一个产品都有适合它的消费渠道与消费人群,只要大家动脑筋,发挥聪明才智,每个品项都可以给大家带来销售额和利润。在此我们要特别说明的是,全品项进货和铺市并不等于重点市场！猎犬与兔子一天,一个猎人带着他的猎犬去打猎,他发现了一只野兔,让猎犬去追,结果猎犬没有跑过兔子。猎人骂他的猎犬说:“你个大,腿长,吃的好,却连一只小小的兔子都追不上,真是没有用。”猎犬辩解说:“这你不能怪我,兔子为了一条命,而我为了一顿饭,兔子当然跑的比我快。”希望今后我们所有的业务和客户都像兔子一样为命而奔跑,只有这样我们个人和公司才能不断的发展壮大。深度分销的品项计划 全品项，全系列推进 保量产品树品牌 差异产品求利润 不战而胜靠基础价格价格是产品的身份证,稳定的价格是品牌的生命,它给消费者一种值得信赖的感觉,在价格上如果没有特殊的理由不许轻易变动。促销活动应