掌控终端客户的五个心里阶段

1、实训二 资产负债表的编制1、实训目的：能够正确运用资产负债表各项目的编制原理，填列资产负债表。2、实训内容：根据实训一的资料填列资产负债表的年初数、年末数，并进行验证。资 产 负 债 表会企01表编制单位： 年 月 日 单位:元 资 产期末余额年初余额负债和所有者权益 (或股东权益期末余额年初余额流动资产：流动负债：货币资金短期借款交易性金融资产交易性金融负债应收票据应付票据应收账款应付账款预付账款预收账款应收利息应付职工薪酬应收股利应交税费其他应收款应付利息存货应付股利一年内到期的非流动资产其他应付款其他流动资产一年内到期的非流动负债流动资产合计其他流动负债非流动资产：流动负债合计可供出售金

2、融资产非流动负债：持有至到期投资长期借款长期应收款应付债券长期股权投资长期应付款投资性房地产专项应付款固定资产预计负债在建工程递延所得税负债工程物资其他非流动负债固定资产清理非流动负债合计生产性生物资产负债合计油气资产所得有权益（或股东权益）：无形资产实收资本（或股本）开发支出资本公积商誉减：库存股长期待摊费用盈余公积递延所得税资产未分配利润其他非流动资产所有者权益（或股东权益）合计非流动资产合计资产总计负债和所有者权益（或股东权益）合计公司法定代表人： 主管会计工作负责人: 会计机构负责人：实训三 利润表的编制1、实训目的：掌握利润表的编制2、实训内容：填列利润表。利 润 表会企02表编制单

3、位： _年 _月 单位：元项目本期金额上期金额一、营业收入减：营业成本营业税金及附加销售费用管理费用财务费用资产减值损失加：公允价值变动收益（损失以“-”号填列）投资收益（损失以“-”号填列）其中：对联营企业和合营企业的投资收益二、营业利润（亏损以“-”填列）加：营业外收入减：营业外支出其中：非流动资产处置损失三、利润总额（亏损总额以“-”填列）减：所得税费用四、净利润（净亏损以“-”填列）五、每股收益（一）基本每股收益（二）稀释每股收益公司法定代表人： 主管会计工作负责人: 会计机构负责人：实训四 现金流量表的编制1、实训目的：掌握现金流量表的编制2、实训内容：编制现金流量表3、实训要求要求

4、一：填列现金流量表的台账，并填列现金流量表。要求二：利用分析填列法，计算现金流量表主表的各个项目，并列示计算过程。要求三：填列现金流量表的补充资料，简单列示计算过程。要求四：利用工作底稿法，编制调整分录并填列现金流量表工作底稿，进行试算平衡。 等等等等类似的逐客语言，并且态度比较冷漠，甚至于让人心寒。渡过这一阶段的要诀：产品比较，思想启发引导。比如价位和利润空间 “ 的确，我们的厂家不大，但是，大厂家的产品价格高，利润空间不大，您作为大夫，虽然主要是救死扶伤，但是同时也是一位生意经营者，因此在质量差别不大的情况下，利润高难道您还不想尝试吗？ ”“ 现在国家监管很严，药品生产企业生产的产品质量差

5、别越来越小，体现在效果上差别几乎没有，这点您肯定比我更加清楚，因此我觉得您应该尝试一下我们的产品。 这一阶段约需十分钟左右。充满自信的一番耐心引导之后，大部分客户必然进入第三个阶段：那就是心理尝试期。免费试用www.jc- 第三阶段心理尝试期 “ 你们厂家准备在这边做多长时间？ ”“ 这个产品效果怎样？ ”“ 这个产品多少粒的？几天量？ ” 而典型行为：主动拉近与你的距离，眼神开始向一个角度凝聚，在你回答他的问题时，他会看你的眼神等等。此时对策：沉着冷静，语言准确果断，眼神更要自信。比如针对在这边做多长时间的提问，就要坚定的回答： “ 我们在这边要长期做下去！放心，客户的后期服务和维护我们一定

6、做到位，有什么问题我们肯定会第一时间和您沟通！ ” 关于产品的效果，最好用真实的例子作答，并且要注意病例不要与客户离的太远，最好在同一城市的病例。这样会进一步增强客户订货的信心。接下来就是第四个阶段收割期了。免费试用 www.jc- 第四阶段心理接纳期 心理接纳期又称为订货期。此时客户的典型语言： “ 订点先试试，好的话再接着订。 ”“ 以后如果想订货，我们怎么找你们？ ” 此时虽然心门打开，但是他们还是不想主动订太多。这时我们仍旧要进一步给他们信心： “ 以后我们的货就在你们当地的医药公司，他们每次给你打电话时你随时可以订货。 ”“ 我建议你这个产品应该多定一点，有一点您放心，我们会定期给您

7、打电话，即使你卖不好，我们可以随时调货的！ ” 这个阶段需要我们帮客户下决心，促其下订单。免费试用 www.jc- 这并不意味着我们一次想卖多少货给他，而是从长远角度考虑：订货太少，很难看到或者听到消费者的信息反馈，这对以后的订货不利。这话可以跟客户直接谈： “ 您订货数量过少，怎么能听到患者的反馈呢？即使是大药厂的药品比如修正的斯达舒，除非你特别留意，否则订货数量少免费试用 www.jc- 也一样不会有反馈的，所以我建议您这个品种留二十或三十，您觉得怎样？ ” 此时注意千万不要说出您订还是不订这样的疑问语言，这样的话说明你不自信，很容易丧失战果，导致前功尽弃。收割期并不是收获期，因此一定要注

8、意语言的细节。 免费试用 www.jc- 第五阶段心理成熟期 这一时期才是收获期，客户已经定完货，并且已经重复订货了，这意味着对我厂的产品的完全认同，更是对我们销售人的完全认同，此时客户的典型语言：从称呼上会亲切的称你为小 X 或者老 X, 并且语气比较随意。订货时也不太在意数量的多少，比如你说，这个产品多来点吧，他会说行，再添十盒或者再添二十等。此时是我们维护客户的开始，一定更要加强沟通，比如电话、短信，新产品上市、节假日的问候，甚至于客户生日的问候等。心里的距离越短越亲近，维护起来就越容易。 终端销售工作很繁琐细致，维护工作更需要耐心周到， “ 创业容易守业难 ” ，这话用在销售工作上实在

9、合适：成功开发客户其实不难，难的是如何让客户长时间得忠于你！谁赢得了客户持久的忠诚度，谁才能最终取得销售的成功！ td 经营活动现金流量单位：元年凭证号摘要现金流入量现金流出量现金流量净额月日现金流入小计销售商品、提供劳务收到的现金收到的税费返还收到的其他与经营活动有关的现金现金流出小计购买商品、接受劳务支付的现金支付给职工以及为职工支付的现金支付的各项税费支付的其他与经营活动有关的现金投资活动现金流量 单位：元年凭证号摘要现金流入量现金流出量现金流量净额p 月日现金流入小计收回投资收到的现金取得投资收益收到的现金处置固定资产、无形资产和其他长期资产收回的现金净额收到的其他与投资活动有关的现金

10、现金流出小计购建固定资产、无形资产和其他长期资产支付的现金投资支付的现金支付的其他与投资活动有关的现金p p p p p p p p p p p p p 筹资活动现金流量单位：元p 年凭证号摘要现金流入量现金流出量现金流量净额p 月日现金流入小计吸收投资收到的现金借款收到的现金收到的其他与筹资活动有关的现金现金流出小计偿还债务支付的现金分配股利、利润或偿付利息支付的现金支付的其他与筹资活动有关的现金p p 做终端销售多年，想想现在这些成熟的客户群，其中的酸甜苦辣实在令人回味，从一个陌生客户发展到成熟阶段，我以为大都经历一下几个阶段，我把它们加以归纳总结，奉献给各位销售同仁。 第一阶段心理戒备期 这一时期是我们销售人最难突破的一个阶段，并且要面临重重的猜测和怀疑。典型语言：“你们有厂家手续吗？全吗？带着没有呀？”如果带着的话，当你拿出来给他看，他们看得要么仔细到恨不能放在显微镜下查，要么就根本不看，总之态度让人感到十分不舒服。突破这一时期的要诀：换位思考。假如你是一个终端客户，一定也会首先考虑产品的真假质量等，所以被怀疑很正常，毕竟现在药品监管力度太大了。此时我们只要耐心的全力配合客户，并且细心回应客户，那么就能顺利过关，这一阶段大约持续8分钟