商务谈判实训指导书

1、商务谈判实训指导书编写者：刘敏慧江苏财经职业技术学院实践教学大纲1一、实训目的商务谈判是国际贸易专业之中的一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交 流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。在讲解了一部份理论知识的基础上，组织学生通过实训演练更好地掌握商务谈判的技巧和策略。为了适应对外开放和国际商务活动的需要，必须培养和造就一批适应于与现代经济活动特点的具有较高素质的商务人员。而商务交流与谈判水平的高低则是衡量商务人员素质的一个重要标准。设置该门课程的目的就是

2、要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。然后在此基础之上再根据各自的特点和 具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。因此，通过对该门课程的学习， 同学们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。这样，对未来的商务人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。二、实训对象09 商务英语1、2三、实训内容及安排星期一星期二星期三星期四星期五上 午

3、商务谈判计划制定商务谈判的开局与摸 底商务谈判的价格磋商涉外商务礼仪培训模拟谈判下 午商务谈判的开局与摸底校外实践（讨价还价）商务谈判僵局的突破商务谈判的成交完成实验报告四、实训地点：商务谈判实训室五、实训成果1、 实训报告。2、 实训日记。六、成绩评定实训成绩将主要根据学生对待实训的态度、完成情况、实训日记和实训报告的内容等进行综合评定，其中考勤及实习期间表现占 20%实训日记占 10%个人模拟谈判占 30%,实训报告占 40%最后的成绩将分优秀、良好、中、及格和不及格五个等级。具体评判标准如下：优秀：实训认真刻苦，有钻研精神，不无故缺席，熟练掌握本次商务谈判实训的关键知识要求和能力要求，

4、具有良好的分析和解决问题的能力，具有团队意识，善于同他人合作，在模拟现场推销演示中表现出较强的推销能力，在实训中能提有价值的问题。良好：江苏财经职业技术学院实践教学大纲2实训认真，不无故缺席。掌握本次商务谈判实训的关键知识要求和能力要求，在模拟谈判演示中表现较好，实训记录完备。中：实训认真，不无故缺席。基本掌握本次商务谈判实训的关键知识要求和能力要求，具有良好的协作 精神,在模拟谈判演示中基本符合要求，实训记录完备。及格：对待实训不够认真，有一到二次迟到、早退现象。基本掌握本次商务谈判实训的实训内容，模拟谈 判演示基本符合要求，实训记录基本完备。不及格：对待实训不够认真，有二次以上迟到、早退甚

5、至缺席现象，不能理解本实训的主要内容，模拟谈判 演示不能完全符合要求，实训日记或实训报告抄袭他人成果。（注：凡实训报告内容雷同者，一律以不 及格论处！）八、实训环境要求：商务谈判实验室具有良好的协作精神江苏财经职业技术学院实践教学大纲3实训一：商务谈判计划的拟订实训课题 11:拟订商务谈判计划书一、实训目的：掌握商务谈判前期的信息准备的内容和信息搜集的方法，制定商务谈判计划书。二、实训内容背景资料：背景一：长沙真彩办公用品有限公司是一家专业经营文具办公、日常生活用品。先后与家乐福、沃 尔玛、新一佳、步步高等一些极具信誉和实力的连销卖场、百货公司建立了合作关系。并成为长沙市政 府采购中心文具办公

6、、生活用品指定供应商。主要服务对象为各百货公司、机关、学校、医院、企事业 单位及各厂矿公司。已先后为湖南省内各百货公司、省委、工商局、税务局、湘雅医院、涉外学院等几 十家机关及公司供应文具办公等用品。公司本着“让价格说话、用质量发言、靠诚信诠释”的经营理念， 一直为提供优质的服务和高质量的产品而不懈努力。主营产品：文具；办公用品；生活用品；清洁用品；一次性用品；鞋套机；办公文具；主营行业：组合文具；考勤机；打印、复印纸；办公文教用品。你是长沙真彩 办公用品有限公司的销售经理，你已经被委派去完成公司的下一个重点开发的目标市场-广东省办公用品市场。今天你是第一次去和广州百货股份有限公司谈判，你的老

7、板急于希望你能拿下这次的订单，这 样就意味着你公司已经正式进入到一个新的市场。由于你们公司在这个省内还从未销售过，完全是新市 场，所以公司就把最低的底价给你了，无论如何，你不能低于这个价：复印纸每盒 8 元，回形针每盒 0.48元，橡皮每块 0.70 元，打字机色带每个 10.40 元，笔记本每 1.20，运输费：每项 0.03。最近你公司 的产品曾出现过一些质量问题，你们计划明年在质量上有所改善。你希望能签到一个4-5 年的合同。当然，你也有权签订低于此年限的合同。背景二：广百集团是广东省、广州市重点发展，广州市政府授权国有资产经营的大型商业企业。集 团公司现有经营百货零售、批发代理、物流配

8、送、专业市场及物业管理的全资控股经营企业14 家，管理员工 16000 多人，2006 年末资产总额 36.5 亿元。经营规模为中国商业企业百强第22 位，广东省商业企业排名第 3 位。重组的广百集团中，列入广东省重点发展连锁龙头企业和连续多年为中国连锁企业百 强的广州市广百股份公司，现有遍布广州，跨越珠三角、海南等地的百货、购物中心、专业店连锁网点 16 家，经营面积超过 25 万平方米，其中北京路总店连续十四年位居广州市内单间零售企业销售额第一。 华南地区商业储运最大规模，全国首家通过ISO9000 国内国际质量双认证的配送物流企业广州商业储运公司。集团属下还有南方大厦，李占记等一批名牌、

9、老字号企业，业务在全国、省市占有一定市场份额。 集团公司将以超百亿的规模发展成为华南地区最具规模的大型流通企业集团。你是广百股份公司的采购经理，你曾从四个供应商那采购复印纸、回形针、橡皮、打字机色带等。目前的价格是复印纸每盒12元，回形针每盒 0.5 元，橡皮每块 0.65 元，打字机色带每个 11.95 元。如果你订得多的话，需要派车 去取。目前长沙真彩办公用品有限公司有可能成为新的文具供应商，它在本省内还没有做生意的记录， 但他在其它省内已经做了好几年了。这家公司因提供质优价格便宜的文具而出名，不过有时送货会晚一 点。你对你现在的供应商不满意，四家供应商的付款条件都不一样，每次付款时都花了

10、你不少时间去协 调，而且，你也有压力要把文具进货费用降下来。现在你需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作， 需要制定一份完整的“商务谈判计划“，这关系到谈判的最终结果，也直接影响你们公司的利益。（1）请模拟长沙真彩办公用品有限公司或广百集团谈判代表，拟写一份商务谈判计划书。实训二：商务谈判的开局和摸底实训课题 2 1:创造一个良好的开局气氛一、实训目的：通过实训，学习运用营造谈判气氛的技巧，保证商务谈判的顺利进行。二、实训内容中国X公司到美国采购一套大型设备。中方谈判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他们赶到谈判 会场时，比预江苏财经职业技术学院实践教学大纲4定时间晚了近半个小时。美方代表对此大

11、为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错 误，中方代表感到很难为情，频频向美方代表道歉。谈判开始以后，美方代表似乎还对中方代表的错误 耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措，无心与美方讨价还价。等到合同签订以后，中方代表才发现 自己吃了一个大亏。(1) 在中方和美方的谈判中，美方代表运用了何种方法来营造有利于他们的谈判气氛？(2) 假如您是中方的谈判代表，在美方代表指责己方时将如何应对呢？分成两个小组，模拟案例里的谈判情景，要求根据具体情况，尝试运用营造气氛的各种技巧。实训三：商务谈判报价与磋商实训课题 3 1:商务谈判中的价格磋商一、实训目的：学会在具体环境中运用让步策略。二、实训内容一家制

12、造企业的老总准备和工会的领导展开对话。涉及的最大问题是涨工资问题。工会要求涨 4%,而公司只想涨 I %。这位老总研究一下形势，过去的几次谈判中，双方都极力占领有利位置，并多次假 装威胁拒绝继续谈下去，这总是会浪费好几个星期的时间，而最终不过是双方都妥协达成意料之中的结 果。在这种情况下有两种选择：方案一：企业慢慢提高，而工会慢慢让步，最终双方取中，2 . 5%可能是双方都接受的结果。方案二：为避免双方的激战和时间上的浪费，企业早早地就作出了让步，在谈判的一开始就宣布他 准备最终接受3%的结果，并宣称他只能做这么多。最终这个企业老总没有采纳调解人的建议，选择了方案二。这让工会的领导们感到很高兴

13、，但他们 并不接受。如果公司一开始就可以提供这么多，他们自然会想，可能他们的要求太低了。而由于工会的 期望值提高到不实际的程度，一个本来很有希望的谈判失败了，并最终导致员工罢工。(1) 企业老总与工会的谈判为什么失败了？他采用了哪一种让步方式？(2) 假如这位企业老总采用方案一会有什么样的结果，为什么？(3) 将学生分为两组，模拟上述案例练习让步的策略。实训课题 3 2:突破僵局的策略一、实训目的：掌握并能灵活运用突破僵局的策略与技巧。二、实训内容欧洲 A 公司代理 B 工程公司到中国与中国 C 公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了 批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次

14、进入市场，认真考虑改善价格。该代理商作了一 番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又作了分析，代理人又作解释，一上 午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力，双方相互 埋怨之后，谈判陷入了僵局。(1) 欧洲公司与中国公司的谈判为什么会陷入僵局？(2) 假如你是中方谈判代表应如何打破这个僵局，使谈判继续下去？实训四：商务谈判的礼仪实训课题 4 1 商务谈判中的礼仪一、实训目的：学会谈判礼仪的具体应用。二、实训内容Tom 先生是美国 A 公司的总裁，他将带领公司一行六人(其中有两名女性)乘机抵达上海，参加与上江苏财经职业技术学院实践教学大

15、纲5海 B 公司合资建立公司的谈判。实训题目：(1)假如你是上海 B 公司总裁，此次谈判的中方负责人，你应该作哪些方面的安排？(2)为了融洽中美双方的感情，我方准备在美方谈判人员抵达后第二天举办晚宴，为Tom 先生等美方谈判人员接风洗尘，如果你作为此次宴会的具体负责人，你应该作哪些准备？参加晚宴时你方代表将如何着装？(3)经过艰辛的谈判，中美双方最终签署了有关的协议，Tom 先生即将回国，你方公司准备赠送美方一些礼品，请为你会如何选择？实训课题 4 2:商务谈判中的礼节一、实训目的：学会谈判礼节的具体应用。二、实训内容案例：2005 年 4 月，广州商品交易会，各方厂家云集，企业家们济济一堂。

16、华新公司的徐总经理在 交易会上听说伟业集团的崔董事长也来了，想利用这个机会认识这位素未谋面又久仰大名的商界名人。 午餐会上他们终于见面了，徐总彬彬有礼地走上前去，“崔董事长，您好，我是华新公司的总经理，我叫徐刚，这是我的名片。”说着，便从随身带的公文包里拿出名片，递给了对方。崔董事长显然还沉浸 在之前的与人谈话中， 他顺手接过徐刚的名片，“你好”，回应了一句并草草看过，放在了一边的桌子上。徐总在一旁等了一会儿，并未见这位崔董有交换名片的意思，便失望地走开了。实训题目：(1) 在此案例中，你认为双方问题出在哪里？(2)如果你是徐总，你会如何做？现场挑选两个学生，进行实际情景模拟。实训五：模拟谈判

17、实训课题 5 1:模拟谈判一、 实训目的：通过综合谈判案例， 灵活运用商务谈判各种谈判技巧和策略，并提交模拟谈判成果。(商务谈判计划书)二、实训内容四川乐山饮料公司是上市公司“乐山实业(代码000572)的全资子公司，是一家生产“乐山”矿泉水和“天之南”纯净水的地方知名企业。你公司是江苏金牛塑料制品有限公司PET 材料的生产厂家(简称 PET 公司)。公司准备派你开发四川市场，希望能成为该公司的供货商，你公司并没有与四川乐山饮料公司发生过业务往来，对该公司并 不了解。四川是公司准备开拓的新市场，签下这家公司的订单对你们公司意义重大。你的生产成本是 18500 元/吨，市场的平均价格是 2000

18、0 元/吨。你被公司任命为四川地区代表，代表公司与四川乐山饮 料公司进行接触。如果与四川乐山饮料公司合作成功，你将被任命为四川地区经理。你的老板虽然让你 做主，但你知道如果这一次谈不好的话，你很可能失去升职机会。而且你的老板为人比较小气，还喜欢 做事后评价。所以你必须做好充分的前期准备工作，以确保这次合作成功。目前四川乐山饮料公司正在使用北京安吉康塑料制品有限公司的PET 产品，双方合作已有多年。从目前从其它渠道获得的信息看，四川乐山饮料公司最近正在全方位开展降成本增效益活动，由公司行政 副总牵头负责采购部门降成本增效益工作，准备对采购部所有原材料（含PET）重新进行招标采购，每种原材料招标预

19、选三至五家供应商进入招标谈判，谈判后最终确定两家原材料（含PET）供应商。经过你对四川乐山饮料公司采购部的部门负责人前期拜访与沟通，你对四川乐山饮料公司有了一定了解，前期拜访中四川乐山饮料公司也表现出对与你厂合作的兴趣，你也已经向对方提交了参加招标采 购所需要的所有相关资料，参加了四川乐山饮料公司的招标采购工作。你刚刚接到四川乐山饮料公司的 通知，你厂已入四川乐山饮江苏财经职业技术学院实践教学大纲6料公司招标谈判的三家PET 供应商，（另两家分别是北京安吉康塑料制品有限公司，台州市黄岩兴荣塑料厂。）准备于下周与你厂进行首次谈判，谈判地点由你方选择，根据了解 到的情况，四川乐山饮料公司参加谈判的

20、代表一行人分别是：该公司行政副总经理、 采购部负责人杨天、采购部原料采购专员王浩、技术部负责人黄敏。你向你的老板进行了汇报，老板很高兴，指定你为本次 谈判的组长，组员由你在公司各部门组织与挑选（技术、商务、财务、法律、销售、市场.）。公司技术部门已经对你收集的“乐山”矿泉水瓶进行了技术分析，令你欣慰的是你公司生产的PET 材料完全可以满足四川乐山饮料公司的技术要求，而且在”透明度“”纯度“等指标上比他们过去使用的材料 还要好一些。（1）现在你面临的问题是，第一次的谈判马上就要开始了。你现在的面临的问题是：如何完成场地 布置的工作。如何制定开局策略，如何了解谈判对手并建立良好的谈判开局气氛，如何

21、把握商务谈判摸 底阶段，避免谈判在一开局时陷入僵局。江苏金牛塑料制品有限公司，企业公司创建于一九八二年，专业生产食品、饮料、精细化工、石油、助剂及涂料行业的 50ml-200L 的各种塑料包装容器和塑料薄膜、规格多样的马夹袋。产品多种多样，规格齐全、式样美观、大方，产品质量上乘。公司多年来与上海淘大食品有限公司、联合利华（中国）有 限公司、华联超市、科莱恩化工有限公司、上海和黄白猫有限公司、上海机械工艺研究所等单位有着密 切、良好的业务往来，所提供的塑瓶、塑桶、薄膜、马夹袋包装质量均获好评，并长期稳定供货。公司拥有全自动中空成型机8 台，半自动中空成型机 7 台，PET 树脂中空成型机 5 台

22、，薄膜吹塑机12 台，薄膜凹凸印刷机 3 台，日生产能力（瓶、桶）22 万只，薄膜、马夹袋 10 吨。公司可代为客户设计所需的瓶、桶形状和样式，代开模具、代加工产品，提供全方位服务。公司已 通过 IS09001国际质量体系认证，并取得“出口商品包装容器许可证”、“上海市危险化学品包装物、 容器生产企业定点证书”、“全国工业产品生产许可证”。PET 材料我公司的价格目标为： 报价 21000 元/吨，理想成交价在 19800 元/吨，保留价格 19000 元/吨。价格解释为：目前 PET 产品市场平均价格为 20000 元/吨，平均毛利率为 10%平均成本为 18000 元/吨；我公司由于采用先

23、进技术，产品质量优于市场产品，成本高于市场平均成本18500 元/吨，毛利率只有 7.5%，低于市场平均毛利率。四川乐山饮料公司价格目标为：报价18900 元/吨，理想成交价在 19700 元/吨，保留价格 19900 元/吨。（2）双方价格差距较大，你作为我公司的谈判代表，在这场谈判中将如何运用适当的让步策略，既 达成交易，顺利进入四川市场，又能实现已方的价格目标。本次谈判是双方第一次正式的谈判，不会直接成交。因此既要给对方谈判代表留下美好的印象，使 对方感觉到我方的诚意，认识到与我方合作可能给对方带来的好处，又不能以予太多的让步，以避免给 后续的谈判带来麻烦。（3 ）此次谈判的成败直接关系

24、到江苏金牛塑料制品有限公司能否成功进入四川市场，你作为江苏金 牛塑料制品有限公司的谈判代表，应考虑如何实施报价策略，以实现本次谈判的目的。江苏金牛塑料制品有限公司报价为21000 元/吨，四川乐山饮料公司谈判代表是非常有经验的谈判高手，在起始价格谈判中并不急于反击江苏金牛塑料制品有限公司的报价，而是要求江苏金牛塑料制品有限公司给予价格解释。江苏金牛塑料制品有限公司进行了价格解释后，四川乐山饮料公的谈判代表也不急于还价，而是很 老练地给予价格评论，待江苏金牛塑料制品有限公司又进行了价格解释后，四川乐山饮料公司的谈判代 表才进行讨价，要求江苏金牛塑料制品有限公司降低自己的报价。（4 ）作为本次谈判

25、的负责人，将如何在谈判中与对方沟通，并通过价格磋商，说服对方促使谈判顺 利进行。四川乐山饮料公司经过二次讨价，江苏金牛塑料制品有限公司二次报价20200 元/吨，四川乐山饮料公司接受并开始还价。 第一次还价， 江苏金牛塑料制品有限公司为了使谈判在更好的气氛中进行， 又 将价格降至 20100元/吨。你为了总结前一段时间的谈判成果，为下一阶段谈判做准备，而且也到了吃 午饭的时间，因此，你提议暂时休江苏财经职业技术学院实践教学大纲7会，对方也想松弛一下紧张的神经，便很高兴地接受了我方的提议。（5）吃过午饭，双方回到谈判桌前，你决定采用互惠互利的让步策略，通过价格的让步，迫使对方 在付款方式和交货期

26、限问题上作出让步。你作为江苏金牛塑料制品有限公司的谈判代表，将如何实施互 惠互利的让步策略，获得双赢的谈判结果。四川乐山饮料公司与江苏金牛塑料制品有限公司的第一次谈判在达成初步意向后顺利结束。双方经过价格有效期商，打破僵局，议定了19880 元/吨的价格。由于四川乐山饮料公司的代表没有最终的决定权，需回公司汇报并要经过总公司审计部门出具意见。双方约定其他细节问题第二次谈判时解决，并 约定一周后在南京进行。（6 ）一周后你按照预定时间带领谈判小组在江苏金牛塑料制品有限公司举行的谈判。由于有了第一 次谈判的基础，双方谈判人员也都比较熟悉，谈判开始气氛很融洽。有关交货地点、运输、人员培训、 专业技术指导等问题也都顺利地解决了。但在交货时间上，四川乐山饮料公司代表要求江苏金牛塑料制 品有限公司必须在四川乐山饮料公司发出订单后的24 小时内交货。你作为江苏金牛塑料制品有限公司的谈判代表应如何应对四川乐山饮料公司的要求。经过你努力地说