分销商招募指导手册

1、分销商招募指导手册湖南海商(Hishop 网络技术有限公司 2013年 9月 25日目录第一章 如何招募分销商 .3一 树立正确的招商心态 . . 3二 寻找目标客户的标准 . . 4三 环环相扣进行分销激励 . . 5四、奖金福利的设定 . . 5五 寻找分销商的方式 . . 7第二章 如何制作优质分销招募书 . .9 第三章 分销商招募须知 . 10一、 招募 . . 10二 分销商审核 . . 10三 价格体系 . 11四 激励策略 . . 12五 培训、监督 . . 12六 退换货 . . 13 第四章 分销商的主要问题及对策 . . 15第一章 如何招募分销商一 树立正确的招商心态企

2、业要建立正确的招商心态, 因为渠道的矛盾始终是存在的。 供应商往往一开 始就希望找到优质的分销商,最好是淘宝的皇冠卖家,这样的店铺营业额较高, 有自己的销售特色和及时响应的客服。 但这样的卖家往往对供应商也有很高的要 求,例如产品知名度、价格优势、政策支持等等。较小的分销商,供应商又看不 上, 虽知聚沙成塔的道理, 但却在执行的过程中过于激进, 适得其反! 更有甚者, 希望分销商一开始就把自己所有的商品都铺货上架, 恨不得每个分销商店里都在 卖自己的商品逐步就形成了好的分销商看不上我,小的分销商我又看不上的 尴尬,不及时调整,还将恶性循环。所以实际操作中,企业可以树立 “广进、少量” 的招商心

3、态广进:首先, 所有下游分销商在申请加盟的时候都必须通过电话确认, 初步判断其规 模、网络零售能力及诚信度资质;大部分分销商在经过审核后, 都设定在入门级的代理资格, 提供少量的市场热 销商品,价格在网络市场中有一定优势。少量:经过 23周的试销期,分销商优胜劣汰,销量好的分销商再给予更多的产品 线支持,提升其业务量。通过这样“广进、少量”的做法, 不仅仅降低了前期因商品数据的庞大而导致 的在线铺货的难度, 又能很好地依照二八定律, 自然筛选和扶持优质分销商 。 而 给予更多产品线还是一种很好的激励手段, 为日后与分销商的深入合作起到了推 进作用。二 寻找目标客户的标准1:销售网络强大资金雄厚

4、资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领袖, 这是我们首先寻找的目标。 但 这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻, 而且他手中有很多品牌, 往往不会把你 的产品放在重要位置上的。2:有资金。没有网络实力经销商这一种情况往往是做相关联的产业的现在刚想进入本行业。 这一类客户是我们 首先选择的目标,他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。3:没有资金但有先进的经营理念这一种情况往往是进入这个行业不久, 往往以前要么给其他的经商商打工的要 么是厂家的销售人员现在自己开店了, 这类人很有想法但就缺资金, 如果厂家支 持力度大找这种经销商也是一种选择。三 环环相扣进行分销激励做好了分销商筛选的

5、同时,品牌在线上的推送也和激励也可以做到环环相扣, 层层递进。试销阶段 ,保障销量,让分销商自然优胜劣汰;第二阶段 ,通过丰富分销商的商品种类,鼓励分销商达成更高的交易额; 第三阶段 , 确定部分主打商品, 以特价或活动的形式推送给分销商, 例如常见 的“包邮” 、 “搭售” 、 “加倍返点”等手法,迅速推动分销商的销量;最后 ,销量最高的分销商还有机会获得供应商的奖励, ,再次拉升其销售额。 这种品牌结合激励的手段是有效的。 激励的核心是推进分销商销量的产出, 过 程紧紧围绕品牌,最终达到双赢的结果。 根据二八定律和长尾理论,销量占比 80%的核心分销商往往是通过这些过程手段将其提炼出来的,

6、这对于供应商来 说意义深远。四、奖金福利的设定不管企业的招募书做得如何漂亮精致, 大家最最关心的问题还是 “奖金及福利” 。 怎么让分销商赚钱,这个是分销商最在乎的事情,是供货商要弄明白的一件事。 在此,我们可以把整个奖励及福利划分为 5项。第一项:多劳多得奖要明码标价的算出来, 卖了多少就能拿到多少! 很直观, 大家就会根据自己的能 力开始计算了!第二项:福利奖经常给分销商一些比如节日礼品、 参观学习、 旅游等之类的福利, 这个奖励会让 分销商觉得,厂家对他们的重视程度,让他看到希望,找到组织的感觉! 例如: 第三项:推荐奖要想事业做大,自己去招募很累的好不好,让分销商去推荐分销商,还有钱拿

7、, 何乐而不为呢?第四项:优秀店铺奖每个月肯定有那么几个店铺做的很好, 怎么办, 按照马云的规矩帮强不帮弱, 这 样时间长了,就会形成强强联手的局面,弱者自然淘汰。大家又会问,总要给新 手卖家们一些支持吧! 当然, 这个支持可以私下里针对新的店铺进行帮助。 不要 太势力了, 这样就没人情味了, 说不定哪天小的分销商就开个天猫专卖店玩玩呢。第五项:感恩奖这个奖项我们姑且先不说能不能拿到, 但是至少看起来是不错的,让这些分销商有奋斗的欲望, 重新燃起创业的激情, 我们知道一个事业无论做多大, 都是需要 人去推动的,推动的过程中梦想和激情才能保证每天的工作常态!五 寻找分销商的方式第一种,依托招商软

8、件。通过软件来帮你精准锁定合适的分销商。 (Hishop 旗下“招商宝”,锁定淘宝 海量优质卖家,帮你精准挑选最适合的分销商 第二种,人工搜索。1、网上寻找比如,我们是做女装的,在淘宝里搜索“女装”出来这个对话框里,就能看到很 多品牌, 然后找一个品牌进去看看他们有没有招募分销商, 有的话就直接挖过来。 红色箭头点进去看看, 你会有惊喜发现, 原来我要找的合作伙伴这么多啊! 2、黄页寻找就是通过一些工商目录, 确定一些客户。 不过这部分选出的客户一般实力都比较 大,否则不会上工商目录的。3上门拜访就是直接到终端销售点或分销商给你推荐,4介绍法通过熟人或市场管理人员, 甚至对你不感兴趣的经销商,

9、 如果你的态度好, 他们 或许可以给你介绍。第二章 如何制作优质分销招募书招募书的表现形式有很多种, 有的是图片类型, 有的是文字类型, 有的是 PDF 电子书格式。 其实这种表面上的形式都不重要, 只要美观就行, 重要的是分销招 募书里的内容。一般来说,招募书内容主要划分为以下几块: 招募书案例 见 资料包分销商招募范例第三章 分销商招募须知 一、招募1. 准备宣传材料a 招募书b 贴子c QQ 群信息2. 招募信息传播,广撒网:a 论坛发帖b 线下招募:门市部、本公司c 关系推荐:亲戚朋友介绍d 分销平台二 分销商审核1. 分销商店铺资质:1 己拥有淘宝店或销售网店2 相关性:与现正经营女

10、装或与中老年女装有关3 店铺等级要求:好评 >? %信誉 >? %2.分销商在线时间:>?小时3. 分销商知识点对新手分销商的要求对行业有一定了解(以便轻松的应对买家的询问对电子商务有兴趣 (而不是一时的激情, 我们需要金牌分销商的支持 三 价格体系1.价格体系分销商不得低于规定的最低价格销售本公司产品分销管理人员定期提供活动特价产品定期抽查分销淘宝店铺价格考核是否遵循价格体系考核的时间(初期一个月一次;中期 3个月一次;后期半年一次考核激励例如:1. 初期考核满足者a 获增免邮 2次2. 中期考核满足者a 获赠每件衣服一元的优惠3. 后期考核满足者a 可以升级为金牌分销商,

11、享受 X 折优惠四、激励策略1.一件代发,无需堆压库存2.无需预存,支付宝担保付款3.前 X 单 包邮 ,以资鼓励4.分销商视觉鼓舞(提供产品宣传广告图;提供活动广告图5.达到 XXXX 元后,升级为 X 牌等级。五、培训、监督1、标题的优化1. 关键词2. 热词3. 属性词4. 尾词2、定时的上架产品1. 默认一星期3、店内活动1. 促销2. 包邮3. 送礼物4. 收藏5. 好评返现4、首页美化5、价格设定分类1. 利润型产品2. 竞争型3. 人气型6、客服销售(附 3个不同的例子以供新手分销商参考理解 六、退换货1. 退换货流程2. 不支持 退换货:1 吊牌拆除(服装类目2 有污渍3 人为

12、破损4 影响二次销售的商品5 特价、配件、饰品、清仓、下架商品6 任何非正常使用(人为或保管导致出现质量问题的商品7 未经过事先沟通,擅自退回的商品8 细微瑕疵,个人能够修理的商品9 超出 7天规定的退还日期的商品3. 退换货 说明:制作一个退换货必填卡 1.退换货卡必填1退换货者旺旺名、姓名、电话、地址2寄回商品的信息3所需调换商品的信息 (若无可不填 4. 质量问题的范畴与不属于质量问题范畴:制定质量问题的评判标准第四章 分销商的主要问题及对策初次拜访对待经销商提出的各项要求要做到 不下结论 不反对,倾听,不承诺。 对于经销商所提的问题一一的写下来, 第二次拜访时再针对他提出的问题逐一解

13、答。经销商的问题主要有:1、 价格太高:“你们公司产品价格太高,不好卖,你们还是找别人吧?”2 、 需要时给你电话:“你把产品介绍和价目表放到这里吧, 需要时给你电话”。3、 独家代理权:“我要做你们公司产品的独家代理商”4、 市场不景气:“现在市场不景气,生意不好做,你们还是过一段时间再来谈 吧?”5、 要铺底:“我的资金很难周转过来,你们应该支援我一下,铺点底给我”6、 要保证金:“我与你们公司没打过交道,不了解你们公司,你们应该给我点 保证金”7、 缺乏资金:“我现在资金实力有限,不想再考虑其他公司了”8、 公司关系:“我与现有公司感情很好,暂时不考虑引进其他公司”9、 朋友关系:“我与

14、现有公司 XX 是多年的交情,不好意思再引进其他公司” 10、 生意小:“我们生意做得很小, 不方便进你们厂的货, 你们还是找别人吧” 11、 运输:“这里离你们公司太远,运输不方便且运输费用高”12、 小公司:“你们公司是小公司,我们只经营大公司的产品”13、 公司约束:“我与现有公司订了合同,等合同到期了再说吧”14、 专项销售奖:“现有的公司给了我专销奖,我不能再经营其他公司的产品 了”15、 决策权:“经理不在家,我不好做主,等经理回来后再说吧”16、 历史问题:“XX 经营你们公司产品,反映不是很好呀”17、 市场冲突:“你们的产品 XX 在经营,他不是卖得很好吗?对经销商问题的对策

15、(一 当客户异议公司产品价格太高1、 原因分析。客户提出公司产品价格太高的异议, 可能是公司产品价格确实要高于其他公司或 品牌的价格, 客户一则担心用户没有办法接受, 产品卖不出去; 也可能是担心产品价格太高, 他的利润下降, 没有钱赚; 还有可能是公司产品价格比其他公司或 者品牌价格差不多,客户是想通过心理战,要求公司产品在价格方面作出让步; 2、 策略与方法(1 当调查获知,公司产品比其他公司或者品牌差不多,甚至还低时: A 、“你认为我们产品价格太高,你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品 相比较呢?”B 、“你能不能告诉我, XX 公司 XX 规格的 XX 品种是什么价格吗?”C 、

16、“据我了解,我们的价格与 XX 品种的价格差不多(公司产品相对 XX 品 种的优势及我们的运作方法 ,你还担心什么呢?”注解:通过反问客户的策略, 打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想 法, 同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、 如何帮助客户推广产品上来。 (2 当调查获知,你的产品确实比其他公司或者品牌高时:A 、“我们的价格确实高了点,你是担心我们的价格高,用户不接受而卖不出还 是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢?”B 、客户回答产品价格高,用户不接受不好卖 “你了解过我们的公司吗?我们 的公司有一条理念:帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方 法(列举一些帮助客户

17、推广产品的方法与案例 。客户销不销公司的产品是客 户的问题,产品卖不卖得出去,是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗?” C 、客户回答产品价格高,经营利润不高 “你认为经营我们的产品最起码 需要什么样的利润?你估计经销我们后能产生多大的销量 ? 你经营我们产品总体 利润期望目标是多少 ? , 等等。根据我们对市场的了解及经验,你经营我们的 产品的总体利润目标可以实现, 等等。 (分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等, 计算出总体利润 , 你还有什么担心的吗?” , 等 等。 “我们的价格是比其他公司或者其他品牌是要高一点, 也应该高一些, 等等, (说明价格高的原因 。价格

18、确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价 格更能影响用户的购买, 等等。 (理论结合案例展开说明 。我们公司现在推行 的是价值营销, 等等。 (一整套的推广方案和计划与案例 。”注解:公司产品价格高, 不应简单的与竞争对手比价格, 而是应与竞争对手比价 值,同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理,通过理论联系实际 的方法,告诉客户,引起客户的理解、认可与共鸣。(二 当客户异议公司的政策不够灵活1、 原因分析:公司政策不灵活,经常是指公司的结算方式、铺货政策、奖励政 策不是很灵活,原则性比较强,在这种前提下,客户有两种目的:一种是以此为 借口, 不愿意做公司的产品; 一种是想做公

19、司的产品, 只是想获得更多的更优惠 的政策支持。2、 策略与方法(1 客户以此为借口,不愿意做你的产品A 、“你认为我们的政策优惠到什么程度,我们才有可能合作呢?”B 、“你要的这么优惠的政策,我没有办法答复你,要么这样吧,我请示了公司 领导后,再来拜访你,行吗?你也好好考虑一下吧!”注解:既然客户做公司的产品暂时没有需求, 短期内公司再如何努力估计效果也 不会很好。因此,针对客户的这种借口,公司既不要过多的解释,又不要把话说 死,继续与这种客户保持联系与接触,说不定以后有机会合作。(2 客户有与公司合作的需求,可能是向公司要更多的政策A 、“你能不能讲具体一点,你认为公司哪些政策不灵活?”B

20、 、“你认为我们的 XX 政策,对你来说,可能会造成什么样的不利影响呢?”C 、“确实 XX 政策可能会给你带来很多麻烦,短期内不利于你的经营,但你有 没有考虑过 XX 政策也能给你带来什么好处吗?, 等等。”D 、“你想过没有,其他公司为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗?理由 只有一个:这个公司实力不是很强大, 对自己及产品缺乏信心, 只能靠这种低级 的原始的方式来吸引你们。 这种公司除了带给你表面上的支持, 还给你带来了什 么?, 等等。 (结合案例说明带来了一大堆的麻烦 。同时你也想过没有,为什 么我们的政策不是很宽松, 反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产 品?因为我们给

21、他们带来很多价值, 等等。 (结合案例说明公司给客户带来很多 新的价值 。 你是要 1000元钱还是要一份每月能给你带来 1000元的工作呢?” E 、“我们给你提供 XX 政策达到何种程度,你才有可能与我们合作呢?”注解:通过开放式的提问形式, 了解客户需要何种政策, 了解客户对这种政策的 顾虑是什么, 同时引导客户从要政策的误区中走出来, 最终使客户明白要发展就 要与像你这样的公司合作。(三 客户异议要求“独家经销或者总代理”时1、 原因分析。 客户之所以向公司要求独家经销或者总代理原因可能有:客户的 观念比较落后, 认为只有做公司的独家经销或者总代理面子上才风光; 担心市场 做起来后,

22、公司不断开发新客户, 自己的利益得不到保障; 担心公司开发多家后,相互冲突,市场难以控制;2、 策略与方法(1“独家经销或者总代理我们公司也并非不可以给你,但你要告诉我假如我 们公司产品让你做独家经销或者总代理, 你每月能保证我们多少的销量?你总不 能让我们兄弟吃不饱饭吗?”(2 “你能不能告诉我, 你为什么要独家经销或者总代理呢?你担心什么呢?”(3“你担心你的市场权益得不到保障,市场难以控制,是可以理解的,也是 很现实的问题。 实际上独家经销或者总代理也并不见得公司就能 100%保证保障 你的权益, 等等。 实际上公司通过分品牌、 分品种在同一市场上开发多家客户, 同时加强市场的规范与控制

23、,对于你来讲,肯定是利大于弊, 等等。 (理论结合 案例说明互竞共荣的道理 。”注解:当客户提出独家经销或者总代理的要求时,不要将话说死而且不留退路, 切记要留有余地, 如果客户独家经销能保证公司每月比较大的销量时, 可以考虑 独家经销, 毕竟销售目的是产品销量和市场份额。 如果对方不能保证, 则要告诉 对方特约经营也是一种很好的经营方式, 公司有很多政策和措施来消除他的顾虑, 直至接受公司的做法。(四 当客户异议“市场不景气,生意难做,过一段时间再说”时1、 原因分析:客户异议市场不景气主要有三种可能:一种是市场确实不景气, 生意难做, 客户认为增加新的公司也不会有起色; 一种是客户还有顾虑

24、, 对公司 没有信心,是一种借口;一种是客户没有需求。2、 策略与方法（1） 宠户讣为市场丌景气，丌是引迚公司的最好时机 “你的意思是旺季的时候可以绊销我们的产品， 对吗？既然你有诚意绊销我们的 产品， 我讣为市场丌景气是绊销我们产品的最佳时期(从引迚我们的产品可以 使淡季丌淡、 产品的成功销售市场准备很重要、竞争对手忽规是新品迚入最佳时 机等等方面，结吅案例说明。” 注解：针对这种宠户，最主要的是引导他的观念不思想，他的观念转发成功了， 那举可能你的开収也就成功了。 （2） 宠户还有顾虑，以市场丌景气为借口，持观望态度 “你是生意与家，你应该明白：凡是生意做得好的人，他一定是个很果断丏精明

25、的人。他们丌会只顾眼前，更主要的是他们知道未来，知道未来什举生意好做。 我们公司无论从理念、产品还是到营销方式，都代表未来的潮流， 等等。(结吅 案例，全方位的介绉公司及公司产品和营销做法，树立宠户信心。你能丌能告 诉我，你还有什举顾虑呢？” 注解： 这种宠户比较犹豫， 说话反复无常， 针对这部分宠户要采叏恩威幵用策略， 要告诉他未来的趋势和他目前存在的危机， 同时也要告诉他公司是他的唯一救星。 （3） 宠户没有需求，只是以市场丌景气为借口，来拒绝你 “没有关系，今天你丌做我的，也许明天你会做我的。我们生意做丌成，可以做 朊友吧。你说是吗？XX 老板。这是我的名片，你需要我时，随时可以打电话。 我也会绊常来拜访你。” 注解： 这种宠户很有主观， 除非他真正有需求， 否则你很难打劢他。 这部分宠户， 公司保持不他联系，也许以后有业务往来。 （亏） 当宠户异议要“铺底资金”时： 1、 原因分析：可能宠户真的缺乏资金，需要公司资金周转；可能是宠户有钱， 但想通过铺底资金控制公司； 也可能宠户想诈骗公司的货款；还有可能是没有诚 意不公司吅作，纯粹一种借口； 2、 宠户资信调查后，没有钱而丏信誉很差，完全可以拒绝 “对丌起，我们公司的付款方式是现款现货，执行的是零帐款，在这一点上，公 司仸何人没有权力。