{业务管理}业务员必须的二精八步骤

1、（业务管理）业务员必须的二精八步骤20XX年XX月峯年的企业咨询咸问经验.经过实战验证可以藩地执行的卓越萱理方案.值得您下载拥有业务员必须的二精八步骤业务员身处壹线，对公司形象、品牌建设、产品推广、业绩提升 起着直接的作用。其的谈吐、沟通、思维、理念、时间观念、勤 快程度、诚实程度、信誉度、为人处世的风格无不影响着企业业 绩的提升，众多时候因为业务员的壹句话，客户终生和企业断离 关系，甚至终生给周围的朋友灌输企业的负面信息。而这个负面 信息犹如黑洞，越扩越大，最后形成难以收拾的藏局，三鹿 奶粉、双汇、冠生园的“滑铁卢”让我们铭记于心。究其原因，其主要仍是我们基层业务员于面临公关危机、面对刁钻消

2、费者或 者客户时所造成的祸端。说小壹点，业务员不但丢失业绩、损失 提升、失去晋升机会，大到断送企业的前途。那么我们的业务员 究竟应该怎么样做才能够避免之上情况，更主要的是于业绩上有 全方面的提升呢？我认为业务员须从以下方面入手。二精是基础，二精是业绩成败的根本，炼至二精，方可成就业绩 霸业。壹精是指精通产品知识，我们均说做销售最基本的是熟知产品知 识，可是这个问题的关键点于于精通”，而不于于产品知识。很 多业务员知道产品知识，可是不能精通，那么我们怎么样才能够 达到熟知呢？其壹，精通我们的产品是用什么做得？其二，精通 我们的产品用于哪些方面？精通我们的产品能够为消费者提供 什么核心的价值？其三

3、，了解整个应用过程中会出现的问题？其 四、熟悉我的产品和同行业竞争的优势？是产品质量竞争、性价 比竞争、价格竞争仍是其他竞争？必须非常明确，而不是含糊。二精是指精通客户，精通客户是很难的壹个环节，可是很多业务 员于这壹层面的认识是不够的，壹般均是停留于表面的认识上， 简单的说就是终端老板姓什么？于哪儿？更深层次就壹问三不 知。客户是需要精通的，而不是简单的认识。其壹，你首先要要 了解的是你的客户于哪儿？其二，你的客户主营产品是什么？其 主营产品的目的是什么？为什么要这样做？其三，客户的网络是 什么样的？其四，客户喜欢什么样的产品？其五，客户的运营理 念是什么？其六，客户的信誉度怎么样？其七，客

4、户的配送能力怎么样？客户的服务意识怎么样？其八，客户的资金实力怎么 样？其九，客户喜欢玩什么？这些当中的每壹条要了解清楚均不 是那么简单，有些甚至自始至终你均很难了解透彻。只有精通客 户的情况下，你才能更好的控制客户、管理客户、开发产品、沟 通市场政策等等。超强执行九步骤，当你熟悉了客户和产品之后，那么我们去拜访 客户的时候我们均必须要做的有哪些呢？才会使得让我们于整 个过程中无留下任何的遗憾。壹、拜访前的准备工作；准备是我们拜访客户前最重要的步骤， 其主要包括：其壹，工具的准备，样品、资料、合同亠专品、 拜访需要的其他资料等等；其二，市场政策，本次进客户需要达 到什么样的目的，应该采取的市场

5、政策是什么？如果顺利最高谈 成的方案是什么？合理方案是什么？保底方案是什么？应急方 案是什么？我们很多时候业务员没有办法谈成单子，其最主要的 就是业务员壹根经，每次拜访客户的时候就是“唯壹”的方案， 导致于于客户谈判的时候老是遇到需要请示或者无法解决的方案，致使客户对谈判者身份、地位、决策权的怀疑而使得谈判于 质疑中告急。其三，自身穿着的打扮，业务团队是产品于终端市 场的眼睛，是企业被认知的窗口，因此，业务员的自身塑造至关 重要。二、进客户打招呼；进客户的第壹句话也是需要精心策划的，当 然进客户时需要有洞察“环境”的超强能力，对手的心情、对手的脸色、店面的氛围等等，“老板，生意兴隆啊！我又来见

6、你啦? 最近有什么好事啊?食品添加剂的检查风波好像很严重哦，不过 根据这几天我壹直走来对市场的了解，有大部分地方已经恢复 了，生意比原来上升了很多”，“老板，我是干某某的，这是我 们的产品。”马上拿出产品来进行信息轰炸。俩种情况所得的效 果是不言而喻的。前者话题轻松，同时把最及时的信息告诉了客 户，消除其隐患。后者根本就不知道客户的需求及担心于哪儿？ 可是很多时候，这些方面是被遗忘的！三、店面的产品陈列；业务员进店面，首先必须做好产品的陈列 工作，尤其是每个业务员必须带有毛巾壹块，当发现自己的产品 的时候，壹定用毛巾擦干净之后摆于最显眼的位置，主打产品是 哪些？每个单品应该怎么摆？摆多少包才能

7、够吸引消费者最大的 眼球。战略型产品应该怎么摆，低价位的产品应该摆于哪儿？核 心产品如何建立品牌，竞争品牌如何和竞品形成竞争态势且又有 明显的优势。 百事可乐、 可口可乐于同壹商场的竞争、产品陈列 最为明显。好陈列确实为企业产品的品牌宣传演绎着壹段段佳话。四、客户竞品调查；古人云：知己知彼，方能百战不殆，到了壹 个客户店面上，竞品的了解是必不可少的，竞品的价格是怎么样 的？竞品的市场操作政策是怎么样的？竞品的铺货政策是怎么 样的?竞品的质量是怎么样的？客户对竞品的态度是怎么样的？ 竞品的陈列如何？能不能对自己的品牌构成危机， 需要怎么样去 和客户交流沟通等等， 壹定要摸得滚瓜烂熟，让竞品于自己

8、的市 场、客户里边无竞争能力。五、客户的库存清点及日期查见；清点库存是是业务下市场重要 的壹个环节，经销商究竟仍有什么样的货，每个单品有多少？生 产日期是什么样的？有没有过期？是不是窜货？哪些单品断货， 哪些库存量比较大？产品动销快慢、滞销程度直接对经理对整个 市场规划起着至关重要的作用?单品没有卖起来的原因是什么？ 滞销是经销商造成的？市场造成的？滞销产品如何处理，是直接 发回厂家亦或是调整到附件市场销售等等。同时也是为下计划 （出业绩）起着至关重要的作用。六、为客户下订单，策划话术让客户感谢你的订单；下订单，我 们的业务员不是超单元，下订单是通过深思熟虑而下的结论，超 订单是根据客户的包和

9、计划记录下来的，完全俩码事情。壹个是 自己主动，壹个是自己被动。同时仍要通过下订单的壹些技巧起 到相应的作用。既要给到商家压力又要给到商家信心，仍要让客 户感激且不是壹件简单的事情。记得我的壹个业务员，于和他壹 起走市场的过程中经常发现他的几句话，当客户没货主动要货的 时候， 他总是跟客户说： “不好意思， 这几天这个货卖得快， 没 啦”，客户急啦，老板：“那怎么办呢，我可是几天均没有货 啦。”，业务员：“那我也没有办法啊，那个货可能要2天左右 才能到，这样，到时候货壹到的时候我先把你的发下来，尽量给 你快点，记得下次报货的时候最好是提前壹个礼拜哦。”客户： “谢谢，谢谢！”，业务员：“我的另

10、外壹个单品也不错，你 见见样品，于某某方面做得非常好，要不也给你带壹件，赚的钱 是你的，卖不掉是我的，到时候退回来给我。”，客户：“好嘛， 那你给我带壹件试壹下。”这个就是下订单的技巧，这个业务员 实际上仓库里的货早已压得他闯不过气来，可是为什么他于客户 面前却是这么淡定？销售技巧的魅力就起到了异曲同工之妙。七、 客户告别， 离别时不忘了再和客户告别， 请问壹下仍有什么 能够帮你？使刚才遗漏的壹些事情做到万无壹失。祝愿您生意兴 隆！简单的祝福语会让你的客户对你的素质、道德修养、形象、气质、言行举止有全面的诠释。八、客户回返预测及方式，当壹些均拜访完毕之后，仍要做好回 返流程，他总的进货单品是哪些？哪些于短时期内会销售完毕， 大概于什么时候会进行订货，根据库存及订货计划做市场分销和