“优配”的“扩张”之道发现价值文化融合实现价值.

1、优配”的“扩张”之道发现价值文化融合实现价值据国家统计局今年 2月28日发布的 2007年国民经济和社会发展统计公 报：到 2007 年末，我国私人轿车保有量达到 1522 万辆，比上年增长 32.5%。经历了“井喷”期的中国乘用车市场，随着私车保有量的增大，过了保 修期的乘用车保有量也越来越大，这也就意味着售后市场的蛋糕在越做越大。 这样大的市场“蛋糕”同时也吸引了各路“神仙”的关注。当然也包括风险投 资和私募股权基金的介入。优配汽车配件连锁就是国内首家也是目前唯一一家 已经引进国际资本投资、专注于国内乘用车售后市场、以终端客户为服务目标 的独立售后渠道商。近期，本刊记者采访了“优配”CEC

2、于晓先生。三种模式并驾齐驱采访于晓先生的当天，天公不做美，飘着淅淅沥沥的小雨，但一走进位于 上海浦东的“优配”总部办公室，迎来的却是一张张充满阳光、热情洋溢的 脸。细数成立到今天，“优配”还不满一岁，仅仅只有 8 个月的时间。就在这 期间，“优配”已经拥有了分布在山东、江苏和上海的40 家直营店，其中山东和江苏的 33 家网点是收购当地经营时间最长且最具实力的“粤泰”和“康众” 这种服务终端的渠道连锁店。具备什么样的优势让“优配”吸引到花旗集团这样的国际资本的投资？这 也是目前许多希望冲破资金瓶颈，欲再上个台阶的渠道商最想知道的答案。对 此，于晓先生从投资者的角度作了分析。首先，对于投资者来说

3、是投对行业。 中国汽车市场的快速发展所带来的商机让全球与之相关的行业都来中国投资。 而中国也正在从较为单一的制造业导向的“世界工厂”向制造与消费并行的服务业导向的“世界市场”转变，经历了整车市场“井喷”后，独立售后市场也 即将进入“井喷”期，这是风险投资要进入该行业的主要原因之一其次，决定投资这一行业后，投资者需要考虑的是投资什么样的企业。“投资行业领先企业”是任何投资者都奉行的原则。“优配”之所以能够吸引 花旗投资，更重要的是有“粤泰”和“康众”这样行业中的领先企业作为优配 的创始企业。他们在以往各自的发展过程中，积累了丰富的经验和教训，锻造 出富有激情和能力的管理团队，积累了最好的供应商资

4、源，拥有了庞大的客户 基础，这些成为“优配”最宝贵的资产。以济南“粤泰”为例，该企业1991 年就开始在独立售后领域运营，在 10 多年的发展过程中不断；隆大，是这一行业 最具有连锁特征的企业。今天，“优配”就是以山东优配的模式为基础，吸取 江苏优配和上海优配以及行业内外的“最佳实践”，发展独特的“优配模 式”，迎接更快速度的扩张和发展。投资是一个过程，包括发现价值、创造价值和实现价值三个阶段。花旗在 选择投资“优配”的时候，所做的就是发现被收购渠道的价值。而当他们融入 “优配”后，在“优配”的平台上，进一步挖掘、创造出价值，最终在资本市 场实现价值。 2007年“优配”成立的当年， 40 个

5、直营店的销售额同比增长 40%，今年计划将直营店数量扩增到 50 家，直营店销售目标是在去年的基础上 增长 50%。于晓先生还透露，为了加速并购，快速发展，“优配”正在设立浙 江和北京公司。于晓先生坦言，以收购的方式来扩大自身网络的建设无疑是一个增速最快 的模式，但是，市场上符合优配收购条件的企业并不是很多。公司高层经过缜 密地考察市场后，目前正在推行一种“战略合作伙伴”的新增长模式。所谓战 略合作伙伴，即“先培养，后并购”，由“优配”引入产品给渠道商后，统一 对其实施营销管理和各方面培训等。经过培养和考察，该渠道商可能会成为“优配”的一员。“优配”计划于今年下半年开始发展这一模式。于晓先生表

6、 示，这三种增长模式并驾齐驱，将进一步加快“优配”在全国的布局。“优质”渠道商的魅力凸现“中国汽车售后市场不可能遵循日本、欧洲的发展模式。这是因为 4S 店无 法覆盖中国如此广阔的地区，这也就决定了国内汽车售后市场将走美国路线， 形成 4S 店和独立售后市场并行且独立售后市场较大的模式。”于晓先生在分析 了中国独立售后市场的发展方向后，如是说。“而且 4S 店售后配件的性价比远 远比不上独立售后市场。这从大众桑塔纳在中国的发展可窥一斑。上个世纪 80 年代，上海大众桑塔纳车型的售后配件就进入了独立售后市场。结果证明，仅 仅依靠 4S 店根本无法覆盖到全国各地的车主。相反，依靠市场渠道商不仅覆盖

7、 到各地的终端客户，而且配件的性价比也最高。迄今，桑塔纳车型的独立售后 依旧是中国最大、最广泛的一个案例。”从零部件企业的角度分析，无论是合 资企业还是自主零部件企业，这些年伴随着整车的成长，生产已达到规模化、 效益化、多品种化，且仅做配套和通过整车企业 4S 店进入售后市场的方式已经 “吃不饱”了。更多的汽车零部件企业开始寻找渠道商布局售后网络。同样， 站在终端客户方面考虑，中国整车经过几年的迅速发展，许多车都已过了保修 期，4S店高昂的价格、覆盖面有限、服务时间长等种种劣势越来越凸现。尽管种种数据显示，国内汽车市场的高速发展也正是独立售后市场发展的 最好时机。但长期以来，一些国内渠道商缺乏

8、诚信、配件“不正宗”、供货不 稳定等各种因素制约着整个行业进入快速良性循环的发展，零部件企业更是不 敢轻易将自己的产品投向独立售后经销商，同时也更让终端客户望而却步。消 费者一片怨声载道的同时，汽车的小修小补却还是要进 4S店，这是典型的市场 不成熟之表现。市场亟需正规经营、诚信可靠、价格合理、选择宽泛，以及能 有效衔接零部件企业和终端客户的渠道商出现。象“优配”这样的渠道商恰逢 其时地进入，给独立售后市场带来了一股新风。“价格战'是渠道商抢占市场的手段，但价格战决非可持续发展的手 段。”这是于晓先生对渠道商价格战的评价。铁矿石等原材料的涨价，导致钢 铁等上游行业的成本上升，进而使以黑

9、色金属和有色金属为主要原材料、金属 含量高的配件价格大幅上涨，如发动机件、四门两盖、底盘件等终端价格去年 年底至今平均上升达 8%25%。很明显，成本的上涨给以价格战为手段的渠道 商带来的优势越来越少。“优配”从成立之初就定位于做终端客户的“正规”服务商，以客户为核 心是其坚持的既定原则，并突出对终端的“服务”。“优质的配件、优效的匹 配、优化的配送、优秀的配合”这四优理念是“优配”所倡导的经营理念，也 是“优配”的核心价值观。目前，“优配”经营了乘用车蓄电池类、油品类、 易损易耗件、底盘悬架类、空调冷却系类、发动机类及附件类等29 个品类。配件品牌涵盖国际一线品牌和国内知名品牌，供客户选择的

10、余地比较宽泛。车型 范围则覆盖了市场上的主流车型。有容乃大“成立不到一年的时间里，优配'谨慎地摸着石头过河'。没有成功 的模式可参照，没有现成的理念可遵循，一切都在摸索着前进”。但这样 的摸索不是盲目的。去年年底，“优配”管理委员会成员一行 8 人去美国“取 经”，深入走访了全美前 10 大渠道商，有成功的，有失败的，从备货到物流， 从管理到服务，汲取了大量的经验，从而更加坚定了“优配”的“服务型”企 业定位。借鉴发达国家的经验，结合本土国情的现状，进一步明确了“优配”的经营方针，即“依托产品品牌，立足流通技术，服务终端客户，打造渠道品 牌”。在这一方针指导下，“优配”自创立之

11、初就着手一系列“基础性”工作， 寻求突破目前汽车售后市场以价格战为特征的“红海”，发展出自身差异化竞 争的“蓝海战略”。与上游零部件企业发展深度合作关系，在产品售价、库存 管理、营销策略等各个方面都与供应商共同策划、共同实施，依托供应商将其 产品品牌进一步推广到消费者；在建设行业领先的 ERP系统的基础上，投入资 源研发“流通技术”，不断提高仓储配送效率，不断提升门店运营水平，不仅 为终端客户提供更加丰富的产品选择，更为客户提供全方位的“解决方案”， 帮助客户提高声誉；作为中间环节，通过自己的“流通技术”，把供应商的产 品“制造技术”和修理商的“维修技术”连接起来，形成完整的价值链，建立 和提高消费者对独立售后市场的信心，从而在供应商、修理商和消费者中间培 育“优配”这一渠道品牌。于晓先生表示，只要“优配”坚持这一经营方针， 坚持三种增长模式，就一定能够在市场份额、配送体系、网络覆盖、人力资 源、财务资源、文化资源等多个方面保持行业领先。兼并重组并不意味着事情的结束，以后要做的事情还很多。企业文化的融 合是兼并重组成败的关键所在。古往今来，关于兼并重组成功的案例不少，但 有许多失败的故事。即使两个行业顶尖的企业合并也有失败的可能。究其原因 不是产品不好，也不是人的因素，而是企业文化的融合发生了问题。“优配” 要通过并购发展