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文档简介

1、竞争地位的划分-阿瑟D.利特尔统治地位/强壮地位/有利地位/防守地位/ 虚弱地位/无活力地位-市场占有率划分法市场领导者市场挑战者市场追随者市场补缺者市场领导者策略-谁是领导者？微软/可口可乐/ HP o O O海尔/格兰仕/喜之郎。-具体策略扩大总市场保护市场分额扩大市场分额市场领导者策略-扩大总市场新用户-不使用者使用者-市场扩展-培育和创造市场新用途DUPONTA.O.SMITH更多地使用一 P&G-喜之郎-法国米其林轮胎市场领导者策略-保护市场分额不断创新 阵地防御 侧翼防御先发制人的防御 反击式防御 运动式防御 收缩式防御市场领导者策略-扩大市场分额价格竞争产品创新进入新的细分市场大

2、量广告名牌战略 积极促销案例II:卡特皮勒公司优异的实绩高质量-广泛有效的经销系统-优越的服务-全线战略-良好的融资政策市场挑战者策略谁是挑战者：百事可乐、康佳、海信。 -确定战略目标和竞争对手市场领导者/实力相当者/实力较小者-选择进攻策略正面进攻侧翼进攻包围进攻绕道进攻游击进攻具体策略市场追随者策略-紧跟者模仿领导者的产品、销售渠道和广告等-模仿者模仿领导者的产品，但在包装、广告和价格上有 所不同-改变者改进领导者的产品，选择不同的细分市场以避免 冲突。此类公司有可能成为挑战者不同 竞争地位的 营销 礙略市场补缺者策略-补缺点的特点足够的规模和购买力，从而能够获利此细分市场有成长潜力被大的

3、竞争者所忽视公司有此市场所需要的技能和资源，可有效地为 其服务公司能够靠已建立起来的顾客信誉，保卫自身地 位，对抗大公司的攻击-补缺策略专门化不同 竞争地位的 营销篥略公司进入竞争性市场的策略较高的价格和较高的质量较狭窄的产品线较狭窄的细分市场类似的分销渠道优越的服务 -在广告、促销方面较低的支出概括：差别化/挑战者/补缺者/溢价不同竞争地位的营销策略讲座材料:-领导者的营销策略可口可乐的营销策略 11(VCD)不同 竞争地位的 营销策略推荐阅读：美迈克尔波特著，陈小悦译：竞争战 略,华夏出版社，1997年1月版。美米歇尔罗伯特著，李准译：超越竞争 者：战略思考的力量，机械工业出版社， 2001年版。英科林巴露

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