引爆销售之技能篇(共12页)

1、精选优质文档-倾情为你奉上引爆销售之技能篇（1）引爆销售分为四个篇，第一个篇章叫人才篇，第二个篇章叫技能篇，第三个篇章叫团队篇，第四个篇章叫服务篇。我们在去年推出了引爆销售之人才篇以来，在全国各地引起了很好的反响，于是很多老总都找到我讲：“唐老师，我们看了你的引爆销售之人才篇，确实让我们知道了，在销售这个领域当中，人才是第一大生产力，那么我们才是希望，你能够给到我们更多的教导，能把你做了9年的营销当中，你是如何从一个推销员，到一个主管，到一个经理，到一个副总，到一个老总，再到一个营销导师，一路走来的事情跟我们一起分享，以便于给到我们的销售伙伴，更多的工具和方法。”我们的技能篇，主要讲三大点。第

2、一点讲找对人，第二点讲说对话，第三点我们讲做对事。那么九年的营销生涯当中，让我们看到一个不专业的销售人员，他会吃许许多多的苦，因为在销售当中有一句话讲：“只有专家才是赢家。”作为一个销售人员他必须是一个杂学家，因为他每天要和许许多多的人相处，那些人有文化层次高的、有文化层次低的、有男的、有女的、有老的、有少的，所以我们要教会我们的销售人员，我们要跟不同的人说不同的话，销售不是人们简单的认为就只是买东西而已，实际上人生无处不推销。我们从我们的孩子出生的那一刻起，当我们的孩子不会哭的时候，产科医生会在孩子的屁股后面拍给他一巴掌，拍他一巴掌的目的是什么？就要教会他学会推销。那么我们讲政治家推销的是他

3、的思想，一个老总推销的是他的梦想、愿景、使命，他会把这个团队到底要带到哪里去等等，所以我们讲一个人不会推销，就会先输一招，不管你是处于任何行业，不管你是处于任何职位，你都要懂得来推销你自己的思想，推销你的观念，推销你的点子，推销你为人处事的能力，他的推销的能力越高，他的生活品质就越高。在讲这个技能篇以前，老师要给大家讲实际上销售有四个度。是那四个度呢？第一个叫销售的高度，为什么这样讲呢，因为销售它是做的人与人相处的行业，一个人当你有能力、有思想的时候，销售就是让你活在天下的武器，当一个人你不懂得推销时候，销售只是让你拿来吃饭的一个家伙而已。这讲的是推销的第一个度，叫高度。我们讲推销的第二个度叫

4、深度，我们讲推销不会是一次就能做成的，人们总是在5次拒绝以后，才能够真正找我们买单，世界上最伟大的推销员，乔吉拉德说：“当我已经跟我的客户，促成7次的时候，如果客户不会买我的单，于是我开始怀疑，客户可能不会买我的单，那么我还要再试3次。”那么在座亲爱的家人，想想我们自己在推销生涯当中，别说我们说10次，就是有3次只要客户和我们说一次：“不要再打电话给我、不要再来烦我、不要再给我讲你的产品。”于是很多的人都已经放弃了，那么在推销生涯当中我们讲有一个种树的理论，只有树种到一定的时候，才会开花结果。在推销当中我们有一个挖井的理论，只有井挖到一定的深度你才会有水喝，然而很可惜，很多的销售伙伴还没有做到

5、一年、两年、三年自己就开始放弃了，于是在销售当中我们有一句话：“剩着为王”，是剩下来的剩，不相信你看看你周围的所有伙伴，谁是在这个公司当中，坚持的时见越长，谁在这个公司坚持的时间越久远，他的业绩保准是最好的那一个，所以我经常跟我的学员和我的伙伴讲：“人生是一场马拉松比赛，你只有坚持到最后，你才会更加的有希望。”然而很可惜，很多的销售伙伴认为自己坚持不了了，于是中途都已经放弃了，这是我们讲推销的深度。第三个度叫推销的广度，我们讲人生无处不推销，也许你身边的那个人，就有可能是你的客户，也许你的身边那个人的亲戚朋友，有可能就会是你的客户，那么名片是我们销售伙伴手里边的那粒种子，就像农民伯伯手里面的那

6、粒种子一样的，然而我们很多的销售伙伴总以貌取人，觉得他不是我的客户，他不可能会买我的单，于是我们放弃了很多推销的机会。第四个度我们讲销售的温度，什么叫销售的温度？很多的销售伙伴成交的时候就是绝交的时候，我们还没有让我们的客户连续不断的跟我们有这种客情关系，我们好不容易成了一个单，最后又慢慢的全部都冷却，让客户流失了，让客户去找了我的竞争对手买单。那么推销的温度还讲什么，讲的是一个销售人员，你要懂得微笑的道理，微笑是全国通用性语言，我们讲：“不会微笑不要开店，不会赞美不要开口讲话，不会讲故事不要去做销售。”老师给大家讲一个真实的故事，是一个影片的名字，它的名字叫当幸福来敲门，在这里老师也向全国所

7、有的伙伴，推荐这部片子，当你在销售生涯当中，你觉得你无法度过难关的时候，当你想放弃的时候，当你觉得疲惫的时候，当你觉得自己不适合做销售的时候，您看一下这个片子当幸福来敲门。它的故事梗概讲的是：克里斯加纳，加纳生长在一个单亲的家庭当中，他从小发誓未来自己做了爸爸，他一定要让孩子和家人过上幸福和快乐的生活。然而事与愿违，他把自己所有的积蓄，拿来买了一些机械器械，可是机械器械非常的难销售出去，在这种艰难困苦之中，他的妻子并没有跟他齐心协力，在他最艰难的时候他的妻子抛弃了他，也抛弃了他的孩子，那么他自己领着孩子，每天开始拎着40公斤重的医疗器械，到处去敲门、到处去推销，后来实在没有办法把东西卖出去，他

8、们被房主赶了出来，他们开始去住旅馆，旅馆住不起的时候，他们开始去收容所，收容所要排队，每天只能收纳到多少人，但由于自己每天必须要打电话、推销，很多的时候收容所都进不去，在没有办法的情况下，有一夜他带着自己的孩子去了男厕所里面住了一个晚上。在整个片子当中，我第一次看到加纳，当自己的孩子睡熟的时候，自己在那里孤独的流泪，实际上这就是老师经常讲的，销售是一条孤独的路，人们不会同情你、人们只会趁你不注意的时候偷你的东西。如果今天、如果此时此刻你就是一个销售人员，你要告诉你自己：除了身体健康以外，你唯一最大的责任就是要让自己的经济状况良好。你只有经济状况良好的时候，你才能让你的妻子、孩子过上美好的日子。

9、有一次加纳为了自己的孩子，他不得不敲开了证券公司的大门，然而证券公司它的淘汰率达到了95%，必须要经过6个月的无底薪的实习，在这6个月当中，他向他的上司请教：“如何才能过上好日子？开上他上司一样的跑车？”他的上司告诉他说：“你除了对数字有天赋以外，你还要懂得人际关系。”于是在这6个月当中，他不但每天要打电话，开发更大的客户、拜访更多的客户，他还要照顾他的儿子，他的上司还要随时告诉他，你帮我倒杯水、你帮我拿报纸、你帮我这样、那样加纳从来没有埋怨过，也从来没有拒绝过，哪怕自己只有10美元的情况下，他还借了5美元给他的上司。加纳终于经过自己的努力，6个月以后他成了95个被淘汰人当中唯一的一个幸存者，

10、他终于被这家证卷公司录取为正式的员工，从此让自己的孩子过上了幸福的日子。我想在现实生活中有很多这种励志的故事，很多很多老师为什么要分享给大家听，当我没有看到这个故事的时候，我也知道人要与众不同，就是比别人多付出；人要与众不同，就是要告诉自己8小时之内求生存，8小时之外求发展。当我看到这个故事的时候，我才发现我跟故事当中的主人公加纳是多么的相似，当我跟加纳一样，我感谢曾经受过的那些委屈、我感谢曾经经受过的那些曲折，我想那是钱都买不来的东西，我想此时此刻正在看片子的所有亲爱的家人，和所有的销售伙伴，我不知道你此时此刻处于什么状况，但是我还是要送给你那句话，要像加纳一样的，不管在多么困难的情况下，你

11、要告诉自己，只要足够的努力，幸福明天就会来敲门。首先我要讲要让你的业绩更好，唯一的办法就是要多做，因为销售是一种技能，技能不会此刻之间就能学会的，销售永远都是从量变到质变，所以很多人问我：“老师，你能不能一句话两句话就能给我说清楚销售？”我想老师不可能，谁也不可能，你只有在销售这条道路上用经验去取代你的伤痕，人们只会看的见你站在镜头瞬间的那种光辉，但人们永远不会懂得你在镜头背后付出了多少，所以永远都是从量变都质变。永远要填满你的销售漏斗，要大量的电话沟通，要大量的拜访，要大量的接触你的客户，要大量的多做、多行动。任何一个人在做销售以前你首先要问问你自己：你为何来到这个人世间，你到底希望自己能够

12、过上什么样的好日子？“上帝只救那些自救的人，只有你活的更好了、只有你做的更好了，人们才能看的到。当你自己做的不够好、当你自己没有成功的时候，你所受的一切委屈和曲折，不会有任何人知道。我经常讲什么叫能力？能力就是体现出来得到结果的那个玩意才叫能力。在销售这条道路上，用这句话形容销售，我觉得太贴切了。你就是除了你的身体状况良好以外，你也要保证你的经济状况良好，钱虽然买不来亲情，但钱可以让亲情被增加值，就想加纳一样的，当他自己没有在证卷公司，有那么好的人际关系，那么拼命的工作，怎么可能会给自己孩子更好的教育呢？怎么可能让自己能得到证卷公司的工作呢？销售的第一节如何找对人？老师有8道问题给到你，第一道

13、题是到底在卖什么？你不要只站在你自己的角度想，你在卖什么卖什么，你要站在客户的立场、角度来问你自己。第二道题问我的客户必须具备哪些条件？第三道题顾客为什么要向我购买？我跟其他人比起来我有什么优势？他为什么非要找我购买？在你的公司在你的行业当中，有很多和你一样的推销员，他为什么找你购买呢？第四道题顾客为什么不向我购买？找到自己的差距，是我专业知识不好吗？是我服务不好吗？是我微笑不好吗？是我不能给别人带来好处吗？第五个问题谁是我的客户？第六道题我的客户会在哪里出现？如果你的客户消费群体就是企业家，你不可能去找到没有企业家的地方能够把他刨出来。就像当年老师在卖公墓的时候一样的，墓地是卖给老人家，我不

14、可能去幼儿园门口等，但我们现在的伙伴每天鸡叫忙到鬼叫，一点不见成效？为什么？是由于他不知道客户在哪里出现，他拎着个展业包，骑着一个自行车，满城的跑找不到客户在哪里。第七个问题他什么时候会买？什么时候不会买？第八个问题谁在抢我的客户？意思就是说你的竞争对手到底是谁？你了解你的竞争对手吗？你了解竞争对手的价格吗？你了解竞争对手的价值吗？你了解竞争对手的服务吗？你了解竞争对手的产品物超所值之处吗？你了解竞争对手的客情关系吗？这是我们在做销售以前、在发开客户以前，必须回答自己的8个问题。我相信当你用心去答这八道题，你就会知道如何要找对人。那么为什么要做这8道题？要把你最宝贵的时间花在有价值的人身上，你

15、的生命才会更加的有价值。为什么我们不断的奔忙，为什么我们每天6点半忙到晚上10点半，我们业绩都不好，是源于我们把时间花在不该花的人身上。第一点开发客户，我们到底有多少中渠道能够找到客户，老师在这里跟你分享十几个渠道。第一个渠道就是要随时随地的交换名片，名字是农民伯伯手里面的那里种子，以前老师在这里也常常的做错，我总是在判断他不可能会买我的单，我把名片发给他也是浪费钱财，原来我最早自己在卖墓地的时候，为了好面子所以见谁都讲我在做房地产，终于有一次，我们党校的院长带着家里面的人来买完墓地，看到我说：“小唐，你怎么会在这里？你不是说你在做房地产吗？”我笑笑看别人说：“是呀，我在做房地产，只是阴宅房地

16、产而已。”但我还是没有吸取教训，又过了一个月，我原来单位的领导，带着一家亲戚朋友来买单，买完单以后看到我就说：“小唐，你怎么会在这里？”我说：“是呀。”他说：“你不是在卖房地产吗？”我说：“是呀，阴宅房地产。”从那两次案例以后，我终于明白了随时随地要带上名片，就像我们世界上最伟大的推销员乔吉拉德一样。2005年5月7日我在广州听完乔吉拉德的课，乔吉拉德从主持人宣布他上场的时候，他一个会场都在撒着他的名片，他站在台上热了的时候，脱衣服的时候衣服里面全是名片，当他自己站在上面抽皮带的时候，皮带里面夹的都是名片，到最后已经疯狂到一定的时候，他连鞋子脱下来，鞋子里面摆的都是名片，他跟我们分享，他每次去

17、吃饭的时候，到小姐来买完单的时候，他要附上3张名片；当他去交水费、煤气费的时候，他都要放上三张名片；当他去银行里面取钱的时候，他都要给银行的帮他办理手续的人3张名片。乔吉拉德说：“只要你找我乔吉拉德买单，你跑不了，你一生都是我的。”那么在座的亲爱的家人，你有做到了吗？你一个月当中你有多少的名片发出去？因为名片就像农民伯伯手里面的那粒种子，如果你连种子都不撒下去，你怎么可能会有收获呢？乔吉拉德一个月发掉2万6千张名片，你发了吗？包括我们公司的伙伴，一个月做两盒名片都发不出去，业绩不好是应该的，包括在座所有的人，你有发过名片吗？但往往职位越高的人越不发名片，因为他觉得我的脸就是张名片嘛，所以我在经

18、常反省我自己，我有没有经常在陌生人面前介绍过我是谁，我到底能给别人带来什么样的好处？这是我们讲的随时随地发名片。第二点我们要学会去参加一些专业的聚会，一些专门的研讨会，特别是在做销售的这些伙伴们，你要专门去参加这种聚会、这种研讨会，那么你才会有你的客户。往往越爱学习的人，他越有钱买东西，他的企业、他的公司是做的最好的。我们经常开玩笑去讲：“连乌龟都打的（di）了，你还不去学习？”你想一想，如果说别人不懂你懂了，那叫智慧；刚别人刚懂你运用了，那也叫智慧；当别人开始应用的时候你已经创新了，那更叫智慧。就像我们开个玩笑讲，爱因斯坦很厉害，假设我们把他放到今天，给他一个手机看看，他没有学过怎么用手机，

19、他也会觉得太奇怪了，怎么会手机还能听的出别人的声音，还看不见对面的人就可以谈话？所以这是我们讲的要学会去参加一些专门的聚会，要找到这些有钱人、能买的起你产品的人到底在哪里出现。第三点我们讲要学会结识你的同行。竞争还需要合作，这是一个竞争合作的时代，称之为竞合时代。任何一个行业、任何一个产品不能只有你一家，也不能只有你一个销售人员，实际上行业的前进与否，首先来源于你和竞争对手之间，有多少的竞争对手来在哦这一件事情，说明这个里面才有多大的利润，如果别人都不做，你一个人做，那也是不对的。第四点善用黄页来查询，最早进入销售生涯当中的这些伙伴，只要稍微做的好的公司，都会在黄页当中登上他们的公司名称，他们

20、的联系方式，你要懂得从黄页当中寻找这些客户的电话号码，他是做什么行业的，要不断的打电话。下一个叫114查询台来查询，如果你想做哪个公司的，你直接打电话：“你好，我是某某公司的，请你帮我查一下那家公司的电话。”凡是做的好的公司都会在黄页上面，登他们自己的企业名字和他们的电话。下一个就是向专业的名录公司购买电话号码，下一个就是请没有买你产品的客户跟你推荐。老师9年来在营销当中，我好多的客户，当我去找他的时候，都不是时候，他已经买过了，但是我也要跟他处理很好的关系，告诉他说：“您买了，您觉得我们好，那下次有机会咱们再成交，你能不能把你的亲戚朋友同事推荐给我？”这是一个办法。接下来我们就是请你的亲朋好

21、友做转介绍，老师2006年当我到广州公司去做总经理的时候，由于我原来是昆明公司的总经理，当我去之前我就知道面临着新区域、面临着新的客户市场。所以在我走的前三天，我把我的上百个客户打一个电话告诉他们说：“我马上要去广州公司做总经理，你有没有广州的客户？你的经销商广州有没有？你的加盟商广州有没有？”他们说：“有呀，这个世界是很小的呀，商业现在没有国界，何况在中国当中，广州肯定有好多亲戚朋友啊。”我说：“那您方便介绍给我几个吗？”他们基本上只要广州有公司的、有分公司的、有朋友的都把那里的电话给到我，所以即便我第一个月去到广州，我也签了8单，这些都是由于亲朋好友给你的介绍。接下来就是请那些专业的报刊杂

22、志，然后去做收集和整理，特别你们要找老总的、要找客户的，比如说前程无忧，什么报纸上呀，他们都在招聘，上面都有打着有找谁联络，那些电话只要你用心去做，都能收集到你想要的名片。第二个的一个，就是加入一些专业的俱乐部和会所，能够加入专业的俱乐部和会所的人都是有钱的人，一个销售人员一定要懂得那句话，要把你有限的时间，放在有价值的人和事上面。只有那些会所里面，那些俱乐部里面才会有你想要的人。第三个叫网络查询，第四个就是顾客转介绍，这一条是我们所有做销售伙伴一定要注意，我们把它称之为金锁链原则，我们任何一个人都知道开发一个新客户，是维护一个老客户6倍的时间，那么你要问你自己，你的胆量当中有多少的客户，是来

23、源于你的客户转介绍。我觉得很奇怪，老师在9年的推销生涯当中，我身边的人和我自己的伙伴，我经常开玩笑形容他们，好不容易打了一头大象，最后拔了两根毛，就再也不把剩下的大象分享掉，所以为什么觉得自己很累？累的原因是因为我们不懂的金锁链原则，我们讲小成功靠自己，大成功一定要靠别人。做销售的你一定要应用那些比你做的好的，买了你的单的，得到了很好收获的人，让他给你做转介绍，我们为什么转介绍做的不好？是源于我们成交的时候就是绝交的时候，我经常开玩笑讲：成交的时候自己是孙子，客户是爷，但是成交以后呢？自己变成了爷，客户成了孙子。我的车每年的4月份买保险，2006年我回昆明去讲课，早上开车不小心跟别的车相撞了，

24、我打了个电话给我卖保险的那个女的：“我的车撞了，您看你方不方便来给我看一下？我要去上课。”人家告诉我说：“老师不好意思，我现在在广州，我一听在广州就没有办法了，于是我只有把车停在那里，找朋友去处理，因为我有1200人等着我去讲课，我打了个的出去15分钟不到，我就看见卖保险的那个小姑娘，甩着一个绳子，我说：“你不是在广州吗？你怎么就回来了？你难道坐电话线回来的。”后来她满脸通红看着我。到2007年我的车保险到了，老公问我：“你的车保险到了，你在上海你怎么办？那个姑娘来了要不要买？”我说：“打死我，也不要找她买。”一年12个月只有2个月我有她的声音，那两个月？3月和4月，她要提前一个月追踪我，因为

25、我要买这个保单，4月份刚好要买。所以我经常跟大家讲，实际上当你的客户成交了，你只有走了50%的路，还有50%就是你要学会跟客户做服务，服务是产品的3倍的价值，你们为心自问：“每一次做完客户，你都已经跟踪到最后了吗？”交货的时候你在吗？当客户拿到产品的以后，你有问过客户，打过电话问他：您为什么买我的单？您对我和我们公司有什么不满意的地方？您在使用的过程中需要我的帮助吗？我们可能很少问，如果我们不懂得金锁链原则，你只能没完没了的辛苦，就像我经常讲课经常开玩笑的讲，就像猴子掰苞谷，掰一个丢一个，涮倒了一大片市场，你越是这样你的口碑越难建立，人家讲客户满意会告诉3个，客户不满意会告诉7个，我估计7个都

26、不止，像唐朝老师这种人会7个吗？老师每个月有21天站在讲台上，我有多少个学员，当我一旦有这个案例的时候，我要不断的来做佐证，有更多的人来了解某某谁服务做的不到位。所以我们要学会做的要注意的是，开发客户这一块金锁链原则，在这十几个开发客户的渠道当中，金锁链原则是第一原则，也就是顾客转介绍，这是开发客户渠道当中最好的渠道，请在座的各位，我们自己要去反省，要把自己的服务，从头到尾好好理一遍，售前、售中和售后，我们一定要把它做好。下面一个叫做请有影响力的人帮你做推荐，客户当中有5%的钉子户，你怎么做他都不会满意你，还有5%的客户，他自己好他会偷着乐，他从来都不会帮你做转介绍，那么我们一定要懂得我所有的

27、客户当中，谁最有影响力，谁用的好喜欢跟别人分享，我要把我的客户进行分类，A类是谁、B类是谁、C类是谁，分类标准是什么，分完了之后怎么去服务，多长时间打电话，多长时间登门拜访，这是我们自己必须要把它做好的事情。就像我们公司的一个伙伴，他有很多的客户，200多家，他就找到我说：“老师，这么多的客户我怎么服务？”首先要把他们分出来，咱们公司第一个赢利模式，赢利模式上完了以后，有销售部门的你就要推2+3，如果没有销售团队的，你就不能够推2+3，这样会浪费你的时间，于是老师跟他讲：“头天晚上学会做计划，第二天早上早早来，要再一次看我今天要做的事情，我准备好了吗，我要如何开口跟客户打电话，我打电话达到什么

28、目的，开完早会以后，早上就是我们决定胜负的三个小时，要把这早上3小时要把他用好，中午的时候你在休息，客户也在休息，那么下午还有4小时，我们把它称为冲刺的4小时，你要在这4小时当中冲刺好，今天上午你做的计划当中哪些还没有做好，那么晚上回来的时候开始做总结，我今天要做的事情我有做好了吗，我今天哪里做的好、哪里做的不好，我今天还有哪些地方需要去完善。”接下来我们再讲，路牌广告和户外媒体，这些都是我们新伙伴入这个职业当中的，要找客户名单需要找的地方。最后一个可以在名片店里面去购买名片，老师在昆明公司做总经理的时候，我的新伙伴来，我们就教他，因为他必须要过收集名片这一关，我们要要求他，你必须今天要出去找

29、到200个名单 ，他必须要是总经理的名片，因为我们都是跟中小型民营企业打交道，于是他们想尽一切办法，最后我告诉他们说进名片店去买去吧，于是他们跟名片店关系搞的非常好，告诉他说，你给我一个总经理的名片，我就给你一块钱，你给我一个副总的名片，我就给你5毛钱，你给我一个总监的名片，我就给你2毛钱，于是我们的伙伴们就用这种办法，然后收集到他的客户，这是我们讲找对人的第二点。第二集我们讲找对人的第三点，客户我们要去评估，当通过这16个方法，16个渠道，我们来收集到了这些客户名单，那我们懂得要去评估，怎么评估？第一个就是客户资格的评估，就是要根据自己所销售产品的用途、价格以及其他方便的特征，对未来客户我们

30、要进行全方位的衡量和评价。主要评量：第一需求度，第二需求量，第三购买力，第四就是决策权。我们很多的伙伴拼命的找客户，但不懂得评估，于是把自己大量的时间，花在没有价值的人身上，没有需求、没有钱、没有购买力的人身上去做。我原来有一个伙伴，他去找人力资源部经理，找了6个月，他都没有要求他的人力资源部经理传一个话，传给总经理，后来他跟人力资源部经理关系很好，人力资源经理都请他吃饭了，但是他从来没有见过有决策权的总经理。你想想6个月的时间啊，全部都耗在了没有决策权的人身上，即便你找到人力资源经理可以的，但你总要请求人力资源部经理，把你买的东西，你所干的什么服务，你产品的特征，和为别人带来什么样的好处，能

31、够让他传达到这个有决策权的老总那里，可惜他没有做到。第一个我们讲需求，我们在做他的需求度，把你的客户名字一个一个列下来做成表，里面几项，第一项就是非常强烈，第二项就是比较强烈，第三项就是一般，第四项可有可无，第五项厌恶。我们通过这个表，来分析我们潜在客户的购买动机以及购买行为，我每天都把我今天所拜访过的、打过电话的、接触过的、用这种表来分析，当我分析到非常强烈的时候打个勾，非常厌恶的时候就不用了，只有像这个样子你今天才能评估到，我今天找的这个人，他的需求度强烈与否，越强烈你越谈判，能交的可能性才会越大。第二个我们要评价他的量，所谓需求量就是客户可能购买产品的量，如果客户购买的量非常的大，你肯定

32、要用更多的时间来跟他沟通，来解决掉他的问题，因为别人要把钱给到我们，突然之间要拿出那么多的钱，你把你自己换位思考，如果你是这个客户，难道你不操心吗？肯定会操心的。所以我们要把他的量拿出来分析，第三个指标就是购买力，要看看他的欲望是否高，如果他没有钱，你还跟他打交道吗？所以我们很多的伙伴没有对他的购买力进行过调研。老师讲一个，特别是在购买力这个地方，如果你的胆量比较大，特别是做那种大众消费的，有几个指标，你必须要去悄悄的做调研，第一个指标叫注册资金，你要看这家公司注册资金的大小。第二点你要考虑他具备一些什么样的设施，比如说运输方面、厂房、目前能够承受的业务啊，都是我们考核的第二个指标。第三个指标

33、就要考核他的付款方式，就是他的财务是否正常，量跟你买了很多，可惜呢他拿不出钱给你，所以就会剩下一些应收款，什么叫应收款？就是要去阴间里面收的那种款叫“阴收款”。第四个你要衡量他的银行贷款能力，信贷这方面人家贷不贷给他，这是我们讲对于购买力的，大众消费需要衡量的四个小指标。接下来衡量的指标叫决策权，就是你要了解什么人来做这个采购这些单，那么真正的我们讲特别是，这种大众的工业品，胆量非常大的，他做决策的不是一个人，做决策的是一群人，那么这一群人中有些什么呢？有6个角色，第一个叫发动者，谁要发动要买这一家的单。第二个叫影响者，谁对买这个单的影响是最大的。第三个就是守门者，你必须要通过这些守门的人，比

34、如说门卫、秘书都有可能会是这个角色。第四个角色就是使用者。第五个角色购买者。第六个角色是决策者。如果说你的单量比较大的时候，特别是这些工业品，不是像这些小的消费品，我自己一个人就能做决策的，你一定要明白这6种角色，你要跟这6种角色搞好关系，你成交的把握才会非常的大，才会更加的有把握。我们对找对人这一块我们再讲，你每天找完了人以后，你要给客户建立一个资料档案，建立档案有什么好处？便于自己清楚我有多少的新客户，我每天都跟他谈了什么，他的电话是多少，他公司的地址在哪里，他有什么需求。所以我们要懂得跟新客户建立表格，便于我们下次回访的时候、下次再打电话的时候，让我们更加的清楚、更加的明白，不至于明明人

35、家刚去了泰国，你拎起电话来就告诉人家：你从日本回来了?那么客户就会觉得，你对我不够用心，所以我们要懂得跟新客户建立这种档案表，那么档案表当中，要有公司的名称、地址、电话、行业种类、年营业额、员工数目、主要的商品、采购的决策者、主要的客户、行业的地位、现有的竞争者、他的渠道、市场占有率及公司的所在地，这是对于公司型的客户。那么对于个人型的客户你要了解哪些指标：姓名、年龄、电话、职位、公司、地址、出生地、家庭成员他的兴趣爱好等等，这些都是我们要从表格来管理的，因为未来的社会是一个表格管理社会，自己通过表格、自己才更懂得怎么来开发这些客户，这是我们讲的第一个如何找对人，那么我们从头到尾看一下，找对人

36、当中老师讲过，第一点首先要答8道题，要了解谁是我的客户，我自己卖的是什么产品，了解自己了解竞争对手，了解客户在哪些地方出现，了解客户什么时候会买，什么时候不会买。接着我们讲了开发客户的16个渠道，然后就是如何来评估客户，评估客户从四个指标，第一个指标他的购买力、决策权、需求量和需求度，这个就叫找对人，开对门，如果你人没有找对，无论你如何去做，都没有用。讲到找对人这一块，老师给大家推荐一下当幸福来敲门，当加纳来到了这个证券公司的时候，他的上司就告诉他说：“我们要做投资理财，我们每个人给了60个名单，我们把所有整个这些前500强公司老总的电话都给了你们，你们必须一个一个的打。加纳当时来到一个新公司

37、当中，他的上司是如何教会了他，去把人找对，去开发对了潜在客户，那么在座的家人们，如果你是做管理的，如果你是带团队的，你有注意过这个问题吗？你有教过你的伙伴要找哪些人吗？你有教过你的伙伴你的客户群体定位是谁吗？你有教过我们自己的伙伴去哪里找客户吗？你有告诉过他们，我们的产品到底能为客户带来什么好处吗？这就是我们做管理者要去反省，那么我们自己做销售伙伴的，为了节约你更多的时间，要让你自己的人生更有价值，要让你的生命更加有品质，要让你过上人上人的生活，你开始去反省，我有把人找对了吗？接下来老师给大家讲第二个叫说对话，人找对了，没有把话说对了也不行，我们经常开玩笑讲：有些人不懂沟通、不懂说话，不讲话是

38、不讲话，一讲话苍蝇都气到撞墙了，苍蝇都已经够脏了，当听到他讲话的时候，从他的嘴边飞过，砸死掉。所以一个销售人员，你要学会八面玲珑，你一生当中必须要服务5大类人，第一个是你的上司，因为上司主宰着你的前程和主宰着你的钱财，人生是一场表现，生命是一场感染力的游戏，你如果连你的上司都无法沟通，在你上司面前都不懂得如何让他来欣赏你，你还想得到高的工资，得到提拔吗？不可能的。第二个你要服务好的对象，是你的下属，我们讲水能载舟，亦能覆舟，你千万不要说：我看起来像个领导，就是没有人跟我，那你绝对不是领导，第三个你要服务的人是你的客户，客户是谁？客户是你的衣食父母，客户就是为你发工资的那个人，你不要说我的工资是

39、我的上司发的，你的工资是源于你有客户，公司有盈利，你才能得到更好的收益。第四个你要服务好的对象是你的家人，我们讲家和万事兴，就像老师分享给大家的当幸福来敲门的时候，加纳的妻子那样的不帮助他，当加纳最痛苦、最曲折的时候，抛弃了加纳，也抛弃了他幼小的孩子，自己逍遥去了，于是别人可以工作9个小时，而加纳每天只能够工作5小时，剩下的4个小时要用在公交车上，要用在排队去救济所的路上，因为没有睡处，只有去救济所排队，才不至于让自己的孩子和自己，永远流落在街头，永远住在男厕所里面，永远让孩子看到父亲的无能，看到自己最心爱的美国队长（孩子的玩具）丢在地上，父亲顾不得那么多，当孩子回头看那个美国队长的时候，我流

40、泪了，加纳难道没有流泪吗？我想加纳更痛苦，那是他能够给儿子最好的一个礼物，那是孩子最爱的美国队长，然而为了孩子不要流落街头，为了孩子有一个睡处，为了孩子不住在男厕所，于是他不得不告诉孩子：“闭嘴”，我想加纳是最痛苦的，我还是那句话：一个销售人员，你除了你的身体状况良好以外，另外一件要做的事情就是要让你的经济状况良好。人来世上走一走，谁也不懂得有多少年，老师原来就告诉给大家，我曾经送走了998个老人和年轻人，最老的96岁，而最小的只有三岁。人生有限，我们要在自己有限的生命当中要让自己过得更加有品质，让自己过一天快乐一天，让真正自己的做到既赚钱又快乐，如果你连自己最好的经济状况都无法保护的时候，你

41、又怎么让那些爱你的，和你爱的人过上美好的日子呢？我每次都讲，钱买不来亲情，但钱可以让亲情倍增价值，然而你如何能让自己保持家庭状况良好？保持经济状况良好呢？你就是要说对话，销售人员是在人世间最聪明的一群人，人家开玩笑讲：在美国竞选总统的时候，首先要看你是否做过三年的推销工作，因为推销员是人世间最聪明的一群人，里根总统讲话讲的好，他说：“不做总统，去做销售人员。”很多人以为做销售是在人世间最低贱的生活，然而他们理解错了，认为销售就是卖货品而已，不是的，人生无处不推销。人每天就干两件事，消费和销售，在你把东西卖给别人的同时，你也要买别人的东西，人每天要么就是你卖给别人，要么就是别人把东西卖给了你。我

42、们再来看说对话，就是我们今天讲的沟通，那么怎么说对？我们讲销售永远是问出来的，不是说出来的，在沟通的过程当中、在销售的过程当中80%用来问，20%用来说，而在20%的80%又是用来问的，那20%来说明好处，你能够给到客户什么样的好处。那么销售人员更客户沟通会有这三种结果，第一种结果就是成交，成交就是100%的树立了你的品牌效应，第二种叫做沟通死火，就是沟通了没有再沟通的机会，叫做沟通死火，销售真正的要成功他有两次沟通要注意，第一次见客户的沟通，第二次要留下再有跟客户沟通的机会，往往我们销售不成功就是来源于我们沟通死火，没有了第二次沟通的机会。第三种现象得罪客户。销售伙伴们要记住，老师刚才就说过

43、：得罪一个人，这个人至少会告诉7个人，你得罪的客户越多，你的职业生涯会越短，如果你是老总，你的销售人员没有经过这些培训，天天都在得罪你的客户，就像我经常开玩笑讲的：打一个电话死一个，打两个死一双，凡经他的手必定不会有一个活口，你为你自己的企业请来了一个职业杀手，企业为什么倒闭？除了其他的，就是我们的销售伙伴天天在得罪客户。在这里为了他不得罪客户怎么办？就要提升我们销售伙伴的职业素养，第一个首先要给他培训，要让他懂得怎么样来沟通，第二个教给他专业知识，让他更加的了解企业、了解公司、了解产品、了解客户和了解他自己。另外一个就是跟我们销售伙伴做一个定位，比如说行动成功的伙伴等于什么？我们怎么跟伙伴定

44、位？行动成功的伙伴，第一等于天使，第二等于教育工作者。什么叫天使？讲到天使，大家都知道，天使就是头戴着花环，手提着花篮，向人间撒满鲜花的一群人，所以我们对自己的伙伴告诉他们，你们是天使，天使的时候注意三点，第一成交的时候就叫插花，所以我们公司的业绩看板，叫做天使家园，插着一朵花留了一朵花给别人，赠人玫瑰自己手留余香。第二种即便不成交，你也要给客户一个好感。第三种没有成交也没有留下好感的时候，当客户经常打击你们公司、打击你的时候，你要给他一个反思，就像有一天，一个伙伴告诉我说：“老师，我一打电话过去给那个秘书，秘书一听我是销售人员，根本没有等我开口讲话，拎起话筒来大骂我一通，所以我今天很郁闷，我

45、怎么办？”最后我就告诉他说：“很好，你以后遇到这种现象，当他骂完你以后，你要问他一句：骂完了吗？ok谢谢你。三分钟以后再打电话告诉他：“我要投诉。秘书肯定问你投诉什么？你根本没有问我是不是你的客户，你们公司难道没有销售人员吗？前台的秘书，特别是前台，是你们公司最大的一个公关部经理，你像这样对待打进来的电话吗？你值得像这样的发脾气吗？那你一天当中要得罪多少人，你一天当中你要发多少次脾气？”这是第一个案例。第二个案例，有一天在十点半，我接到了一个客户的电话，他电话来投诉我说：“唐朝，你们的销售伙伴11点钟还打电话来给我，你要不要我们活命啊？”我一听，我首先肯定跟他道歉，倒完歉以后，我问了他一句：“

46、刘总，我想请问你，你们公司有销售人员吗？”他说：“有”我问：“有多少？”他说：“有27位。”我说：“不好意思，我想问问你，现在你的销售伙伴正在干什么呢？”他拎着电话最少30秒没有说话，后来他说：“这样，唐朝，明天我来你们公司参加一下早会。”我说：“欢迎，我代表我的伙伴们全部都欢迎。”第二天他来公司参加早会，第三天他又来了，第四天跟我讲：“唐朝，我可以买你们公司的一个卡吗？”我说：“更加的欢迎。”所以这是对我们销售伙伴职业素养的定位。不要轻易的得罪客户，一个企业只为一小部分人服务，你要找准你的服务对象到底是谁。首先成交了给插一朵花；没成交给他一个好感；他再次反对你，最少你要给他一个反思，这是我们

47、对伙伴天使的定位。第二个定位我们叫教育工作者。就是要让他收到，如果当你看到人家错了，不管他给没给你钱，你都要指导他、告诉他，兄弟应该像这样做可能更好一些，包括唐朝老师，像今天2+3销售模式已经为几百家公司建立了自己的销售系统，我的学员有教授，包括我们第七期，现在在职的教授MBA上课，好多上市公司的老总，好多比我有钱，比我有权的老总，比我有能力的销售部经理和副总，我既然告诉我自己我是教育工作者，我不会应付你们，我也不会昧着良心来赞美大家，我所要做的事情，就是要让你看到自己不对的地方，如何来纠正、如何把系统建立的更加适合你自己？所以一路走来，我很多的学员他非常的喜欢我，喜欢我的原因就是我的真；喜欢

48、我的原因就是我的直率；喜欢我的原因就是我把我自己当作一个教育者，不会用钱和权来衡量某某学生，只要做的不好，我肯定就要指出来，只要做的不到位我就要告诉他：你们应该认知一点，系统不是一堂课程，系统是一个工程，销售系统就帮你解决三样事情，第一提升你员工成交的能力，第二解决你销售团队管理的问题，第三就是要解决你企业效率的问题，2+3销售模式，就给企业家一种生活方式，什么生活方式，就是做到“做、管、教”三位一体的营销导师，你要请外面的老师培训，这也可以的，但是他对你不够了解，你要通过2+3带出一批属于你自己的销售内部讲师，要如何做好销售、如何教好销售，这是我们必须自己去做的事情。好了，回头我们再看，沟通的法则当中有几个要注意的，第一个沟通要以对方为中心，就是以他当下的问题为中心，要咬住对方的问题，我们要学会帮对方去厘清，第二个法则就是沟通的公式，人+事+人，首先我们沟通的时候要了解这个人，在沟通的过程当中要认可这个人，认可他曾经做的事情，要先表扬他、赞美他，最后再讲这个事情应该是什么样，接下来我们才给他提出要求，号召他去行动，也是我们常常给大家讲的：作为一个管理者，我们在批评人的时候，也要学会用这个方式，我们把他称之为三明治批评法，比如我说：小王，你一直都非常珍惜你的工作，你在企业当中业绩非常的好，表现也很好，只是最近你没有请假迟到了三次，到底是