设计师谈单成功方法

1、当我们第一次接触一个客户,无论我们和他谈什么,房子也好,家具也好,工作也好,我们的目的应该是如何利用第一次短暂的接触尽快的和客户做朋友,在公司强大的声誉和制度的背景下,动用个人的人格魅力去影响客户,和他作朋友,无论客户的个人性格有什么缺陷,我们应该尝试着去喜欢他。因为他是我们的客户,而且世界上也没有完美的人。所以这时候的谈话应该说没有什么步骤,一般说这种话的,80%的都不会和你联系。“不会吧!说这种话的一般都是很讲礼貌的,我相信您也是出于礼貌。”但是进行到谈图纸阶段的接触,的确应该遵循一定的步骤。因为每个方案无论大小,都是你对自己心中设计的理论体系的阐述。第一步应该是阐明自己的理论基础,并且动

2、用自己擅长的任何引导或说服手段打动客户,使他接受并喜欢我们的理论。这个工作在见图前就该进行,比方说一个电话,或见图前设计过程中的一个约见。因为我们强调的理论(比如功能至上,反对形式等,对于某些客户来说,需要时间考虑。这个阶段的目的是使客户在见图前先提升认识,并有了充分的准备来接受我们的理念。第二步是拿出一个精彩的设计说明,文字的魅力是对图纸的一个补充。事实上文字最容易引起客户的好感,同时设计说明也使很多难以用话语表达的意念从容的表达出来,对于抽象事物的阐述文字比话语更系统,更具有参照性。一个优秀的设计师,必然是个博学的人,文字的功力也很重要。这个步骤的目的是让客户感觉到我们的工作扎实到位,并且

3、体现我们的专业素质,使客户对我们的公司和设计师产生好感。第三步是用最负责任的态度讲述平面布置图,因为几乎90%的功能组成在这里都有最直观的展现。这就要求我们的工作的严禁性,平面布置图要和其他图纸保持统一。谈平面布置图时,我们的目的不是使客户了解平面布置的方案状况而已,而是使客户欣然接受我们提倡的追求功能至上以人为本的观念,从而对我们公司,对设计师本人认同乃至对方案的初步认同。这个时候有些客户可能会产生烦躁的情绪,这说明你的谈话不是很成功,你没有打动他,或者你的方案存在问题,但以后的步骤或许可以弥补。一般的通过观察客户,我们认为这个阶段的目的达到后,可以进行第四步,讲效果图之外的其他图纸,这个步

4、骤的目的是让客户充分了解每个细节,了解我们为他们作的工作细致入微,让他在我们的描述中带他走入这个环境,让他对这个环境感到亲切并意识到这就是他的领地。如果方案没有太大缺陷的话,这个步骤将会很流畅。达到这个目的后,可以进行第五步。效果图是最敏感最易产生异议的,所以放在最后。如果以前的步骤顺利,效果图不大好,你可以说“效果图永远赶不上我为你真正打造的空间更生动,这正是空间的灵动和电脑的悲哀”;如果前面的步骤不顺利,漂亮的效果图会挽回局面,你可以说“你看这么迷人的环境,其实就是前面枯燥的数据,这正是现代设计完全数据化的魅力”。在桌子上至少应该有三中东西,一套图纸(含预算、一本正式的客户意见笔记本、一张

5、稿纸。每个步骤中,客户有可能会有些意见,随时记在笔记本上,绝对不可在图纸上乱画。不要说这不是正式给客户的图纸,如果你自己都不珍惜自己的图纸,别想让客户在乎你的设计。这个笔记本还可以记录客户对预算的意见。对于图形的描绘可以在稿纸上,有用的话加在图纸里,而不能画在笔记本上,这样客户会感觉你对他的意见根本不在乎。准备为装修投入多少资金六:卫生间的暖气如何处理才会更好的防止熏黑墙壁?卫生间的瓷砖一般不怕熏。暖气的黑色蒸气是银粉漆里的铅和汞散发的,是金属颗粒,一般的不会小于瓷砖表面的凹凸,哑光的瓷砖可能麻烦些,但通过仔细的擦拭应该可以清理掉,毕竟瓷砖是不怕水的。七:设计中的形状的穿插使用?说形状不如说结

6、构。装饰语言中存在各种符号:颜色,结构、材料、光线、设备、器物、家具等等。形状的穿插属于结构的范畴。结构的组织有些忌讳,不可出现过多的单纯平行的情况,不可出现绝对的对称,尽量不出现大量平贴的情况,很多人喜欢搁板就是因为它使结构突出了墙壁的限制。平衡有两种,一种是对称的平衡,一种是秤杆式的平衡,一般的情况下我们取后者,因为它更富于感情内涵。如果排除家具、电器和饰品单独推敲装修的结构是不对的,我们搞的既然是室内设计,就要综合各种因素。使空间充满活力的不仅是装修的结构,各种家居产品的介入会使一面墙壁甚至某个空间出现一些可以想象的连线,这些现实存在的连线也和装修的结构一起参与了空间的构成以及平衡的塑造

7、。结构的组合不仅需要平衡也需要节奏感,粗和细的组合,深和浅的组合,正和斜的组合等等。大部分空间的长度是大于高度的,所以一面墙壁的顶角和地角形成的两条水平线会比两个墙角形成的垂直线更加清晰,这种空间本来就具备横向的属性;家具大部分是摆在地面上,如果某个环境里,落地家具都是近似的高度,也出现了一条水平的线,这时候就需要一个纵贯天花和地面的线条增加房间的戏剧化效果。如果一个墙壁上出现了一个三角形,这个墙壁一定很舒适,如果一个平面布置方案里,在一个方正的地面上出现了一个三角形布置的家具组合,也会使这个房间的功能和交通以及视觉感受达到完美的境地。八:室内效果灯光布置如何效果会更佳,画面会更饱满?讨论画面

8、是否意味着效果图,如果单纯为了效果图考虑灯光是错误的。我们该从真正的环境入手。现在的确应该结束一个主灯的时代了,功能的分区意味着每个相对独立的功能区的照明也相对独立出来,每个照明仅仅为该功能区服务,照度不再强大,照明的目的十分明确和理智。单独使用某个功能区的照明,会出现该区域明亮并且精彩,四周的景物处于被暂时忽视的暗环境当中,整个空间主题突出,视觉效果强烈。如果所有照明全部打开其总照度也不过是过去一个主灯的照度,各个功能区处在或明或暗的照明条件中,功能区之间的闲散区域相对较暗,这样整个空间由于区域性的明暗不均匀变的富于节奏变化并且秩序井然。由于照明数量的增多,照明手段也相对丰富起来,各种小型的

9、局域性的灯具,基于不同的目的出现由贴顶到嵌嵌再到悬垂的层次上的变换。一个照明手段丰富,目的明确的方案会让人感觉吊顶的多余。十六:有的客户说不上自己想要什么,或者他就不说,让你看着设计,怎样更好的把握这样的客户呢?客户说不上自己想要什么,是因为他不了解设计,不了解我们的工作,并不是没有感觉和生活热情。他不说,是因为拘束,或是没有一个准备,或者就是给你一个难题,我什么都不说,看你有什么办法让我感兴趣。对于前两者,你要调动他们倾诉的热情,引导和开发他们脑子里太多的问号,变成问题,你对这些问题的答复的同时就在一步步走近他的家门。对于后者,你可以提出一些方向让他去选择,或者直接谈你的理念,因为他就是想听

10、听你的高见。但是你在一通适当的演说征服他的认识之后,还是要敲开他的心门,让他说出来他的情况,哪怕是你给他下问卷,一个一个的问题让他回答。你一定要让他明白设计就是量体裁衣,再好的裁缝也不会在没有尺寸的前提下凭着自己的感觉为别人做衣服。第四,由于房间多,功能区划分有可能趋于严密、复杂和完善,而每个功能区内部的职能却相对单一。第五,大户型可能造成的空荡感,会降低房间的亲和力,需要用各种空间划分的手段使它饱满起来。第六,大户型的空间开阔也会造成气氛的严肃和冷峻,加之房间数量多,可能造成家庭成员之间关系紧张并且有了互相回避的条件。用更多更舒适甚至更具有针对性的共享空间为他们之间的沟通和交流情感提供充分的

11、条件首先找原因,他为什么来上海嘉捷芜湖分公司,假如我们不去问的话,我们会忽略很多的资讯。他如果说是朋友推荐来的。“那看来你是个很喜欢交朋友的人,我也和你一样,希望我们能成为好朋友。你的朋友推荐你来上海嘉捷芜湖分公司,那恭喜你!你来对啦!只要在我们这里装修过的朋友,都会推荐第一个、第二个、第三个来我们这里。你未来也会一样,你也会推荐更多的朋友来我们这里的。”当你去赞美对方的时候,心门就打开啦!接下来很好沟通了。如果对方说是看电视广告来的。日常工作中,应避免衣着不整,缺乏精神,避免浑身上下珠光宝气,化妆过重,所给客户带来的第一印象欠佳,失去设计师本身应有的气质及形象。要主动为自己创造良好的交谈气氛

12、。男设计师最好穿西装和衬衣,领口、袖口一定要清洁、平整,领带以中性颜色为好,不要太花或太暗。女设计师不要打扮的太花哨,不要浓妆艳抹,不要戴过多的首饰、要表现出高雅大方的职业女性气质。语言运用是很重要的,在与客户的交谈中,运用热情和充满自信的语言,这就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户。抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力,因此在与客户交谈中需要声音洪亮,避免口头禅,避免语速过慢,避免口齿不清。中国有句老话“礼多人不怪”。一个设计师的形象除了应注意服饰和语气,更应注意自身的修养,礼貌的行为会促成你的成功。交谈中要让客户充分表达他的想法,善于聆听客户的谈话,有助于你了解更多的信息,真实想

13、法,亦有助于建立与客户的相互信任;交谈中应以轻松自如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱你的说服力。设计师比谁都应具有积极的人生态度,坦然地面对成就及挫折与失败。因挫折而消沉的人很难获得成功,视失败为宝贵经验积极总结,愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。2、持久力对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在每次拜访中不断获得客户的真实需求,然后有针对性的接待再访,一定能减轻对方的排斥心理,有耐心的接待三四次,或许客户已在盘算与你合作了。因此,为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。3、智力智力,对一个设计师来说是至关重要的

14、,智力是我们对客户的疑问作出快速反映的基础,也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础。4、圆滑的态度一个优秀的设计师不止是辩论家,而且是一位能推心置腹的探求出客户需求,并加以恰当应对的高手。在与客户交谈中,我们是希望对方了解我们的观点,告诉客户我们了解他的需求,并能够给予满足。并不是希望客户赞同我们的观点,最后不与我们合作。所以圆滑的态度是必须的,我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并与客户较真,而是基于对客户了解,尊重的基础上顾全大局的处事方法。基础是尊重,真实而非虚伪的。5、可信性在供大于求的市场状况下,设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客户而言,若要其接受一家新的公司或是该公司市场知

15、名度,这就要求设计师能够从各方面配合并发挥专长。最重要的就是让客户乐于接受一个设计师是对他的信任,要求设计师必须要有令客户信任的行动,双方之间不仅只是暂时的交易关系。这样才能使客户乐于为你做活广告,带来更多的回头客源。6、善解人意口若悬河的人不一定能成为优秀设计师,因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思想中,而忽略了客户的真实需求,优秀的设计师会不断探询客户的需求,以细腻的感受力和同情心,判断客户的真实需求并加以满足最终成交。7、想象力优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力,富于想象力的陈述,不仅能消除户的排斥心理,还能给自己带来满足感和自信心,增强说服力促进交易的成功。三、设计师应具备的基本肢

16、体语言眼睛平视对方,眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距离,手自然下垂或拿资料,挺胸直立,平稳的坐在椅上,双腿合拢,上身稍前。四、设计师应克服的缺点一次成功的交易,实际上是一系列谈判技巧,经验和政策支持的结果。是一个系统工程。在这个工程中的任何地方出现问题,都会影响到其他方面,从而导致失败或不完全成功,所以设计师一定要避免任何一点纰漏。1、言谈侧重道理有些设计师习惯于书面化,理性化的论述。会使客户感觉其建议可操作性不强,达成目标的努力太过艰难。因此常会拒绝合作或拒绝建议。2、语气蛮横这会破坏轻松自如的交流气氛谈单?至于专业万面的知识是越多越好啊,你的学历和工作经验都是吸引客户的重要因素

17、。我一般依*以下几点:l、根据现场详细的述说装修后的利弊,利自不必说,有利花钱很值。弊是当然要解决的,解决是要花钱的。客户自然会做好花钱的心理准备。2、替客户打算,多罗列一些你熟知的材料、工艺和预算,总有一款是适合他的,除非他只是问问而已。3、不急于谈成,如果你店大,你大可建议客户多去看看,转转,比较一下,不要给他你很想谈成这个单子的感觉,当然别忘了先把你自己介绍清楚。4、如果你的店小,那只有*热情的服务和近乎透明的底价报给他,并明确的告诉他这样的设计和造价以及施工质量在本地决不会有第二家,即使有也肯定有问题(出于竞争只能这么说了5、其他的硬件我想大家都明白,好的工队和你所在公司的良好运作也很

18、重要,否则你即使谈成了单也未必拿的到提成。谈客户的方式很多,并且每个人都有自己的方式.但总的来说有几个需要注意的方面:1博得客户的信任.这点非常主要,客户对你产生信任意味着你的话就是圣旨.接下来的沟通将会非常容易.2了解客户的意图客户分为几种,有的有钱,不在乎多花钱,了解这点可以着重在设计/效果/风格方面沟通,不要提装修款的事.设计风格一般为豪华/富贵有的有钱,但不想多花钱,对此可从简约设计风格入手,适当降低预算,但设计还是首要考虑的.有的不是很有钱,但又想装出好的设计效果.对此种情况要设计/预算齐头并进,但侧重点是预算.有的没有钱,但又想装修,对此着重从质量/预算沟通,设计只是其次.3推销你

19、的公司让客户打消对于公司的不信任感,这点可从质量/信誉/服务/售后等方面入手.4详尽仔细的讲解要求整个沟通过程中的讲解,尤其是涉及专业知识的讲解要尽可能细致,这样客户更能够信服你.5促成适时提出让客户交纳设计定金,如果客户拒绝,可对之前的沟通进行补充,带领客户观看施工现场等方式进一步拉近于客户的距离.根剧我做家装八年的。我教大家一招吧。打个比喻。设计师就是医生,业主就是病人,户型图就是病例,1,看到直说病人的要害。直点死穴。2,用刀在伤口上狠加一刀。3,再在伤口上撒盐4。开药方。打徉收工。这样什莫样的业主都搞的定。业主会很崇拜你滴。而且还觉的和你相见恨晚。嘿嘿。我还有很多招啊。要学的跟我来,拜

20、我为师好啦。楼下的教的都是小学生。嘿嘿。沟通是很大的学问。风景美不美,全*导游一张嘴。1、首先重要的是心理素质,要不卑不吭,你要把客户当你的朋友一样谈无话不谈,什么题材的话题都可以拿出来和他讨论。(就是让他感觉你是博学多材,记住自己不懂的地方要尽量避开2、你的眼神是主要的武器,要用你的眼神去打动客户让他在你的眼神中看到真诚谈话的时候要尽量的盯着对方的眼神。3、说话的语气,要和气有感染力和亲和力,声调要温柔,声音不要太高可以让你对面的人听到就OK。最好你能做到抑扬顿挫。4、笑容,时刻要记着你的笑,要浅浅的笑,千万不要把你的大牙齿全暴露光了(男女一样。5、你的谈话要有适当的手势配合(这个就是个人的

21、习惯了,不要太夸张,要有度,不太清楚的可以去看看礼仪方面的书籍个人观点,只做参考。在下一点个人经验:第一次谈方案!主要注意的是不要冷场!一般的人也是不善于谈客户的人,可能只是简单的和客户介绍一下你的设计。比如:(李先生您好,这是您的客厅,我们根据您的想法,这为您包了垭口,这给您做了电视背景墙,我们的电视背景墙是用XXXXXXX做的!将来做出来绝对漂亮!等等然后就没话了!客户他也不懂,碰上不爱说话的!哥们你悬了哦!我们谈客户不是一定非要把你的设计或者什么灌输到他的脑子里面!我们重要的是做到让他记住你这个人你这个公司,因为现在的客户选择公司一般会选择13家,有的可能会更多。在怎么多同行业的竞争中,

22、而且你的优势不是很突出的情况下,你只能让他记住你!对你信任!要是他能把你当朋友了,其他公司报的什么价钱你都可以知道的!呵!一般情况下你的单成功率已经达到80%(他信任你,把你当朋友话题远了!具体说怎么去谈客户不要冷场!我们谈完设计(也没什么可谈的,北京市场就是这样,就应该把话题引到其他方面了,比如实在不好找和客户适合的话题,就先拿你设计的沙发开始,你可以和他说将来施工完毕后可以设计师陪着你选择沙发,这样就开始谈你这个设计中,将来配置什么样子的沙发比较好(这样就开始在沙发的质量,色泽,款式,生产厂家,大谈特谈了沙发完了!开始谈电视,窗帘,灯具!谈吧兄弟们!这样下来没2个小时也难呀!注意这个时候把

23、你的什么什么先生或者女士,统统换成姐或者哥!这样叫会把距离拉的很近的!如果是在建材城工作的兄弟,呵陪着他(她去你的建材超市开始狂逛吧!给他们当导游,帮她们参考!最后谈的差不多了!差点忘记:最关键的时刻来了!这时候你应该适当提醒客户对方案以及报价满意吗?(不满意也没关系,再约他一次这时候你应该试探性的问问客户,您看什么时候咱们能定?什么时候咱们能签?如果他说不急,你就告诉他说比如现在的情况,你应该说,马上雨季要来了!能早点装修!木材不容易受潮,不容易变形等等!这个你们就的具体发挥了!根剧我做家装八年的。我教大家一招吧。打个比喻。设计师就是医生,业主就是病人,户型图就是病例,1,看到直说病人的要害。直点死穴。2,用刀在伤口上狠加一刀。3,再在伤口上撒盐4。开药方。打徉收工。这样什莫样的业主都搞的定。业主会很崇拜你滴。而且还觉的和你相见恨晚。嘿嘿。我还有很多招啊。要学的跟我来,拜我为师好啦。楼下的教的都是小学生。嘿嘿。沟通是很大的学问。风景美不美,全*导游一张嘴。1,看到直说病人的要害。直点死穴。了解业主所需要的,最好是你说的比他(她早,你先说出来,他(她所想的你都知道,给客户以相见恨晚的感觉,本人在这方面深有心得,有许多在别的公司咨询过的,而且交了定金的也被我翘过来了,谈客户说白了一点就和追女生一样,要懂的她们的心理滴。嘿嘿2,用刀在伤口上狠加一刀。说中要害,比