推销实务与技巧-模拟试题4附答案

1、推销理论与技巧模拟试题(4(4卷) )(做题时间100分钟,总分值100分,请同学将答案写在做题纸上)一、单项选择题(在以下每题四个备选答案中选出一个正确答案.每题1分,共15分)1、在推销效劳中,被誉为顾客最可信赖的广告是().A、售前效劳B、售中效劳C、售后效劳D、定点效劳2、在处理顾客投诉时,最关键的步骤是()A、向顾客抱歉B、处理顾客的问题C、答复顾客解决方案D、对顾客的表示同情和理解3、推销工作中常用的处理顾客异议的方法是().A、转化处理法B、转折处理法C、以优补劣法D、委婉处理法4、假设顾客对推销人员说:“我不需要或我己经有了“之类的话时,说明顾客在()方面产生了异议.A、需求B

2、、商品质量C、价格D、效劳5,宏观环境对于企业来讲属于().A、可控因素B、不可控因素C、直接因素D、间接因素6、推销活动的对象目标不包括()A、确定推销区域的现有顾客和潜在顾客B、确定重点顾客C、确定对每个顾客的推销行动D、确定对每个顾客的推销方案7、“这种商品比同类商品的价格低10%.使用的是().A、介绍接近法B、商品接近法C、利益接近法D、陈述接近法8、在寻找顾客的根本方法中,名人介绍法的关键是().A、产品质量B、产品价格C、产品品种D、中央人物9、衡量企业出售产品或提供劳务时,对顾客效劳程度和效劳水平的考核标准是().A、效劳质量B、效劳时间C、产品质量D、产品价格10、在常用的推

3、销人员绩效指标中,用于衡量推销人员工作效率的指标是()A、销售费用率B、货款回收率C、目标达成率D、访问成功率11、注重推销和商品的完美结合的顾客心态类型是().A、软心肠型B、干练型C、防卫型D、寻求答案型12、推销过程中最常见顾客异议是A、产品异议C、价格方面的异议B、需求方面的异议D、效劳方面的异议13、客户档案内容最根本的原始资料是A、根底资料B、客户特征C、业务状况D、交易现状14、一位推销办公用品的推销员对推销对象说:“我有方法让你每年在办公用品上的本钱减少30%这种接近顾客方法属于().A、利益接近法B、效劳接近法C、好奇接近法D、产品接近法15、对A类客户,可以()A、仔细审核

4、,适当给予少量信用限度B、先确定一个信用限度基数,再放宽C、不限制其信用限度D、严格限制其信用限度二、多项选择题(在以下每题的五个备选答案中选出一至五个正确答案,错选、多项选择或少选均不得分.每题2分,共20分)1、以下哪些是顾客购置的信号().A、询问交货期B、以种种理由要求降价C、具体询问售后效劳D、索取说明书或样品仔细研究E、当顾客以非语言方式表示兴趣时2、推销磋商这一阶段是最能表达推销水平和技艺的一个阶段.具体包括().A、推销陈述B、现场演示C、处理异议D、促成交易E、客户关系维持3、人员推销的作用是().A、人员推销是企业实现销售的关键B、人员推销是买卖关系的桥梁C、人员推销是对付

5、竞争的祛码D、人员推销是信息传递的载体E、人员推销沟通了企业与顾客之间的关系4、推销人员应具有一的水平包括().A、观察水平B、记忆水平C、交往水平D、说服水平E、演示水平和应变水平5、推销人员的责任主要有()A、推销产品,回收货款B、稳定老顾客,开发新市场C、提供效劳D、市场调研,反应信息E、宣传企业,树立形象6、下面关于干练型心态的顾客,说法正确的选项是().A、这种心态的顾客注重推销和商品的完美结合B、这种心态的顾客十分理智C、这种心态的顾客重视感情D、这种心态的顾客在作出购置决策时,既考虑商品的实用性,又考虑人际关系的因素E、以上说法都正确7、销售人员在制定销售方案时,应做的工作是A、

6、收集信息资料B、预计可能购置C、安排重点访问D、拟定访问方案E、确定访问路线8、推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度应是A、认真倾听B、及时答复C、仔细分析D、正确处理E、转化顾客的反对意见9、促销组合观念中4P包括A、产品B、价格C、渠道D、促销E、产品质量10、顾客资格审查一般包括.A、顾客需求评价B、顾客购置水平评价C、顾客购置权力评价D、顾客购置信用评价E、顾客购置资格评价三、简做题每题7分,共35分1、处理顾客异议的五部曲.2、什么是转换处理法?运用时有什么前提条件?3、如何与客户建立长期伙伴关系?4、顾客多时应怎样接待?5、如何捕捉有利成交的信号?案例分析题30分资料一:20分

7、伍德夫妇是一对年轻夫妇,住在亚利桑那州凤凰城郊区.他们都受过高等教育.他们有两个孩子,一个九岁,一个五岁.伍德夫妇非常关心孩子的教育,并决心要让他们接受当地最好的教育.随着孩子们长大,伍德夫人意识到该是让他们看一些百利一读物的的时候了.一天,当她在翻一本杂志时,一那么有关百科读物的广告吸引了她.于是打电话给当地代理商,问是否能见面谈一谈.以下为两人有关此事的谈话摘录:伍德夫人:请告诉我你们这套百利一全书有哪些优点?推销员:首先请你看看我带的这套样书.正如你见到的,本书的装帧是一流的,整套五十卷都是真皮封烫金字的装帧,摆在你的书架上,那感觉一定好极了.伍德夫人:我能想像得出,你能给我讲讲其中内容

8、吗?推销员:当然可以,本书内容编排按字母顺序,这样便于你很容易地查找资料一.每幅图片都很漂亮逼真,比方这幅南美洲各国的国旗图,颜色逼真.伍德夫人:我看得出:,不过我更感兴趣的是.推销员:我知道你想说什么?本书内容包罗万象,有了这套书你就如同有一了一套地图集,而且还附有一详尽的地形图.这对你们这些年轻人来说一定很有用处.伍德夫人:我要为我孩子着想.推销员:当然!我完全理解,由于我公司为此书特制有带锁的玻璃门书箱,这样你的小天使们也许就无法玩弄它们,在上面涂抹了.而且,你知道,这确实是一笔很有价值的投资.即便以后想出卖也决不会赔钱.何况时间越长收藏价值还会增大,此外,它还是一件很漂亮的室内装饰品.

9、那个精美的小书箱就算我们送的.现在我可以填你的定单了吗?伍德夫人:哦!我得考虑考虑.你是否留下其中的某部比方文学局部,以便我进一步了解了其中的内容呢?推销员:我真的没有带文学局部来,不过我想告诉你我公司本周内有一次特别的优惠售书活动,我希望你有好运.伍德夫人:我恐怕不需要了.推销员:我们明天再谈好吗?这套书可是给你丈夫的一件很好的礼物.伍德夫人:哦!不必了,我们已经没兴趣了,多谢.推销员:谢谢.再见.如果你改变主意请给我打.伍德夫人:再见.1、这位推销员的失误之处在哪里?2、伍德夫人购置此书的动机是什么?3、本案例对你有什么启发?资料二:15分推销电子称的肖先生经过半年的艰苦工作,才达成与某个

10、地区粮食局的业务,销售了80台电子称,作为粮食仓库的计量设备,总金额近200万元,这笔业务肖先生进行了半年,他确实是把全部精力都投了进去.合同签下来了,肖先生总算放下心来.他觉得要马上去开展新业务了,由于要利用时间和精力去多做些生意,所以粮食局打来他也不接.过了一个星期,肖先生再也接不到客户的.半个月后,经理打来给肖先生说,客户将第一批安装的15台电子称全部退回来,合同也中断执行了.肖先生十分惊讶和焦急.原来,在安装第一批电子称后,由于是新产品,使用的人不熟悉,未能按操作规程去使用,非但令先进的电子称显示不出作用与优点,还给对方带来麻烦,粮食局的人想与肖先生联系,但没有收到肖先生的回音,对方火

11、了,以质量不好为由中止合同并退回己经购置的15台电子称.1、肖先生的推销行为是什么推销行为?这种推销的弊端在哪里?2、你认为肖先生是一个成熟的推销员吗?为什么?答案4 4卷一、单项选择题在以下每题四个备选答案中选出一个正确答案.每题1分,共巧分1C2C3B4A5B6D7C8D9A10D11B12A13A14C15C二、多项选择题在以下每题的五个备选答案中选出一至五个正确答案,错选、多项选择或少选均不得分.每题2分,共20分lABCD2ABCDE3ABCD4ABCDE5ABCDE6ABCDE7BCDE8ACE9ABCD10ABCD四、简做题每题7分,共35分略五、案例分析题30分资料一20分答:

12、1、这位推销员的失误主要是不注意伍德夫人真正需要的书.在推销过程中千方百计的想说服伍德夫人购置百科全书,促成成交,但无视了伍德夫人购书的动机,是为她的孩子购置.因此在介绍此书时,就应围绕孩子的爱好、兴趣、教育成长等内容知识进行介绍.2、伍德夫人购置此书的动机为了她的孩子接受当地最好的教育,看一些百科读物,因此需要购置一本有利于孩子兴趣、爱好和教育成长等内容知识的百科读物.3,通过这个案例,告诉了我们,作为一名推销员,不仪要有良好的工作热情、推销技巧,而目还要注意顾客的实际需要,关心和尊重顾客,把握顾客的问题,然后开展有针对性的推销,利用自己所推销的商品和效劳,帮助顾客解决问题,消除烦恼,同时也完成自己的推销任务.资料二:10分1、肖先生的推销行为是一种交易性推销.就是只做一次生意,不再继续与现在的顾客交