王越销售培训介绍

1、王越销售培训介绍王越老师的个人简介及部分文章王越老师中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队管理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师； 2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。曾经培训过的部份客户中国移动平武分公司内训/北京

2、东信北邮有限公司内训/中国联通通发集团有限公司内训/携程网络四川分公司销售主管内训/广州方圆房产有限公司销售内训/深圳南海酒店内训/桂林三金药业有限公司内训/成都拓普康医疗设备有限公司销售内训/深圳宝德集团服份有限公司销售主管内训/义乌邮政局销售团队内训/安徽巢湖市邮政销售经理内训/济南市邮政销售培训/广西水电工程局销售内训/北京曲美家私有限公司店长内训（多次）/泰华保险公司南京分公司销售内训/九阳集团（九阳豆浆机）销售人员与销售主管内训/珠海珠港机场有限公司销售内训/深圳特发集团销售内训/镇江中小企业主MBA/BAIDU潍坊代理机构销售经理培训/中国一拖集团能源公司销售主管培训/南京三五二一

3、内训/南京医药集团股份有限公司内训/青岛国美电器有限公司店长内训/山东环山集团有限公司内训/重庆市科创学院老师的内训/南京雨润集团内训/双沟酒业集团内训/南京大学EMBA培训.销售精英2天1夜疯狂训练【培训背景】Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ 阿里巴巴公司马云1. 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？2. 为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？3. 都知道要多听少说

4、，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？4. 为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？5. 为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？6. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？8. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？9. 为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？10. 为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？11. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？12. 连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？【课程大纲】第一章、

5、销售人员应该具备的10个心态1. 销售人员一定要有强烈的企图心 高追求2. 从事销售工作不要总是为了钱 有理想3. 拜访量是销售工作的生命线 勤奋4. 销售人员要具备“要性”和“血性” 激情5. 世界上没有沟通不了的客户 自信6. 先“开枪”后“瞄准” 高效执行7. 不当“猎手”当“农夫” 勤恳8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 执着9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 团结10. 今天的努力，明天的结果 有目标第二章 与客户交往的九项基本原则第一项原则：以客户为中心, 多一点付出，少一点索取1. 帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；2. 销售就是把客户的事当作自己的事；3. 销售就是只有客

6、户成功了，我们才能成功；第二项原则：不要满足销售人员头脑中假想的客户1、不要对客户产生偏见2、案例：客户有时候并不是你想象中的那个态度3、没谈之前的设想都是无意义的；4、案例：客户提出的，不一定是他所在意的5、案例：跟你签单的都是你喜欢的人第三项原则：不要“伤害”，同样不要轻易地被“伤害”1、客户对销售人员撒谎时，同样认为对方是不诚信的；2、客户不喜欢“伤害”自己的人，同样不喜欢被自己“伤害”过的人3、如何才能做到不会被客户“伤害”？第四项原则 态度不能完全决定行为 1、 案例：客户有兴趣就一定会购买吗？没有意向就一定不会买吗？2、 案例：我们都喜欢为自己的行为找一个理由3、 如何通过改变客户

7、的行为导致改变他的想法？第五项原则 客户的态度是销售人员引导的1、 你看到的客户仅仅是我们自己所认为的；2、 案例：不同的心态导致不同的行为；3、 不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因第六项原则 不要主观臆测，以已推人1. 销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态2. 案例：不做朝三暮四的“聪明人”,不要成为“高潜质低绩效”的人第七项原则 要有专家的知识，不要有专家的姿态1. 强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人；2. 客户只有大小之分，没有贵贱之分；3. 案例：让客户变得伟大，人低为王，地低为海；第八项原则：销售的线路不一定是直线1. 案例：客户在不同人

8、面前表现出不同的性格特征2. 学会找客户周围的人，学会换人跟进3. 案例：没有完美的个人，只有完美的团队，5/50/45/365管理规则；第九项原则：不要传播任何的负面的、消极的信息1、 案例：客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人2、 做到不抱怨、不批评、不指责第三章 销售沟通中的影响因素第一节 销售人员自身的8个影响因素相同的公司、政策、产品、价格，不同的销售人员产生不同的业绩第一节 销售人员自身的影响因素1. 第一项因素：销售人员形象与举止2. 第二项因素：是否具备相似的背景3. 第三项因素：是否具备相同的认识4. 第四项因素：是否具备相同的性格特征5. 第五项因素：销售人员是

9、否喜欢自己6. 第六项因素：是否对销售人员熟悉7. 第七项因素：销售人员是否具备亲和力8. 第八项因素：销售人员是否值得信赖第二节 表达信息以及表达方式的影响因素1. 什么情况下偏重于逻辑性的理性说服？2. 什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服？3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？何种情况下即讲优势又讲劣势？4. 当客户不认同你的公司及产品时，你会如何处理？5. 先发言和后发言谁更占有优势？第三节 客户自身有哪些影响因素时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素第四章 提问的技巧,多听少说的前提一定要学问;第一、为什么要“问”？ 1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死!2. 提

10、出的问题一定是提前设计好的，才会有自信；3. 客户的回答一定是自己可控制的，我们只提供问题，让客户说出答案；第二、如何设计销售不同阶段的提问内容？1、 与客户沟通时应该提出哪50个问题？2、 当客户提出异议时，需要提哪4个问题？3、 当客户已经有合作的供应商时要提哪5个问题？4、 客户拒绝购买时需要提哪3个问题？5、 合同成交之后应该提哪4个问题保住客户？第三、 向客户提问的8个要求第五章 如何判断客户真实的想法有效倾听的四步骤听要听到别人愿意说；为什么客户很想说话，但销售人员居然不让客户说？第一步、停止动作，停止6种不良的心态和行为第二步、仔细观察，判断客户要表达真实的意思第三步、充分鼓励，

11、鼓励客户充分表达想法的6个要求第四步、安全通过，确定客户真实意思第六章、如何处理议价问题？我们要的是利润，而不是客户的订单一、如何给客户报价1. 如何处理客户与销售人员初次接触时询价?2. 正式报价前需要确认哪4个问题？3. 报价时需要注意的6项原则4. 什么时候报实价？什么时候报虚价？二、如何处理客户的还价？1、当客户还的价格是你可以接受时你会如何处理？2、 什么情况下可以降价？什么时候不能？案例：6种情况下不能让价3、 降价时需遵守的6项基本原则4、 如何应对客户的连续问价？5、 如何应对客户一味地压价【适合对象】总经理、营销总监、区域经理、业务经理、业务人员【培训时间】2011年08月：

12、 27日-28日 北京 2011年09月： 03日-04日 上海 17日-18日 广州 24日-25日 深圳 2011年10月： 15日-16日 北京销售中常用的10个心理学知识课程内容：1、洽谈一定要以客户为中心 每一个方案、产品都是为客户“量身订做”； 多讲客户要什么，少讲你能做什么； 经常提到客户说过的话； 永远是专程拜访而不是“顺道”而来； 永远让客户感觉到“占便宜”；2、不要总是跟你头脑中的客户打交道 客户的态度不是你想的那样； 客户提出的不一定是他非常在意的； 不要动不动给客户贴负面的“标签”； 没谈之前，所有假设都是没意义的；3、不要以已推人，主观臆测 为什么很多销售人员只有三个

13、月的激情？ 不是别人说什么，你就信什么 你遇到此客户的态度，不一定会发生在别人身上 此客户的问题，下一个客户不一定会提到4、销售的线路不一定是直线 客户会在不同人面前表现不同的态度 学会找客户周围的人“关健人”帮助 学会找同事帮你协谈5、客户不喜欢负面信息面连带不喜欢带来负面信息的人 不要传播任何负面信息； 多谈你喜欢的，少谈你不喜欢的； 不要贬低任何竞争对手；6、不要让客户感觉你比他自己更优秀 你的优秀是建立在为别人提供优质服务的基本上 多请教、少指导；多赞美，不贬低； 理解客户对“权力”的需要；7、当客户给你撒谎，你会怎么办？ 不要去拆穿谎言，也不要去“圆谎” 客户通常认为销售人员也是不诚信的； 客户不喜欢伤害自己的人和被自己伤害过的人； 自我示弱，让客户说真话；8、客户认同产品就一定会购买吗？A、态度不能完全决定行为 不要花太多的时间研究客户的“态度”B、行为能影响态度 影响客户的行为更能改变客