山东新市场启动方案---祝福清 Word 文档 (2)

1、第一部分：新市场的市场调研及开发    （一）先明确新市场开发的具体目标     A时间： （ 待确定 ）     B地点：以山东省青岛或济南为主     C发展目标：预计年销售额达100万（按一个区算）    （二）前期市场的调研工作（不打则已，打则必胜；集中优势兵力，攻其一点； 没有调查就没有发言权；引用毛泽东语录）     1、调研人员先进行利弊的比较，敲定发展新市场具体

2、的目标地点     2、市场调研人员的调研工作项目具体如下：     A：当地市场的人口分布、人文环境、风土人情、中老年人口状况     B：当地市场的综合经济实力及思想文化程度     C：当地市场上其它生物公司市场份额及影响力     D：当地市场对保健品的需求趋于的方向     E：当地市场顾客的保健意识及对保健品的认同度  

3、60;  F：调查完毕做出数据报告，算出财务预算投入和产出比表G:简单调查情况青岛市内四区：人口总量：207.79万分为市南区、市北区、四方区、崂山区。市南区 面积 30平方公里，人口 54.48万 市北区 面积 29平方公里，人口 55.82万。 四方区 面积 35平方公里，人口 46.25万 李沧区 面积 98平方公里，人口 51.24万崂山区 面积 389平方公里，人口37.95万城阳区 面积 553平方公里，人口73.72万黄岛区 面积 277平方公里，人口52.42万胶州市 面积1210平方公里，人口 84.31万即墨市 面积1727平方公里，人口117.72万平度市 面积

4、3166平方公里，人口135.74万胶南市 面积1846平方公里，人口 86.84万莱西市 面积1522平方公里，人口 75.02万2010青岛GDP5666亿元，城乡居民生活水平提高，人均GDP达到9500美元，城市居民人均可支配收入24998元，全市在岗职工平均工资28549元青岛著名企业：海尔集团，海信集团，南车青岛四方机车车辆股份有限公司，青岛啤酒集团，青岛港，北船重工，双星集团，澳柯玛集团，山东六和集团，中石化青岛炼油化工有限责任公司，青岛钢铁控股集团有限责任公司，一汽解放青岛汽车厂，上汽通用五菱汽车青岛公司，新华锦集团，青建集团，利群集团，颐中烟草集团，白雪文具等。济南市 济南市现

5、辖6个市辖区，3个县，代管1个县级市： 本数据来源于百度地图，最终结果以百度地图数据为准。市辖区：市中区、历下区、天桥区、槐荫区、历城区、长清区； 县：平阴县、济阳县、商河县； 县级市：章丘市。全市常住人口为681.40万人2010年GDP3910.80亿大型企业 重工业企业 中国石化集团济南炼油厂 中国石油集团济柴动力总厂 中国重型汽车集团 中国轻骑集团 山东鲁能（集团）有限公司 山水集团（山东水泥厂） 济南钢铁集团总公司 济南铁路集团 济南二机床集团有限公司山东电力（集团）股份有限公司 轻工业企业 济南元首针织股份 小鸭集团 山东将军烟草（集团）有限公司 力诺瑞特太阳能有限公司 九阳集团

6、桑乐太阳能有限公司 济南华冉纱窗厂 浪潮集团服务业企业 中国人寿济南分公司济南销客网络技术有限公司山东盖世国际物流集团有限公司    （三）市场的人力资源配备及调遣     A：市场部经理一名,具体工作职责要求：    l 具有独立开发市场能力，并能面临任何的困难危机和挑战   l 具有管理团队和带动市场开展工作的能力   具有独立的财务预算和制定出详细的月、周、日计划的工作能力  l 能完成当月设定目标，并能超额完成市场销售

7、额   能执行公司总的发展目标，责任感和使命感  l 对公司要有充分的信心，对公司具有忠诚度  B：市场部当地营销人员若干名。具体工作职责要求：  l 具有独立开发市场能力，并能面临任何的困难危机和挑战  能吃苦耐劳和团队协作精神l l 有激情、有野心、有成功的欲望能成为一个优秀的营销人员  （四）新市场开发的前期准备  （1）营销人员的心态准备：能吃苦耐劳、成功欲望强、打持久战和必胜战的信心  （2）住宿工作安排的准备：联系好工作的休息宿舍（保障日常生活需要）&#

8、160; （3）终端宣传物料的准备：（展架、条幅、宣传单、检测仪器）  （4）行政办公用品准备：（电脑、办公用品、电话等）   第二部分：外围市场中期工作部署安排   一、 新市场第一年目标的设定和分解  （1） 全年业绩销售额：确保年100万元，冲120万元，挑战150万元目标  （2） 月业绩销售：    确保月8.3万元， 冲10万元， 挑战12.5万元目标  （3） 周业绩销售：    确保周2.1元， 冲1.45万元， 挑战3.13万元目标

9、60; 二、 市场工作计划的安排： （一） 月计划：     4场地区的大型联谊活动（每周一场） （二） 日计划具体工作安排：(1)拓新：收集资源是开发新市场最为艰苦，也是最为困难的工作任务，收集资源的方式很多，主要是结合当地市场具体情况而选择最适合的方式，或几种方式结合使用。（拓新具体方案附表）A.前期宣传收集方法：发报、通知单、体验单、海报、调查、报纸、电台等。大型的中老年活动，提升企业形象、提高品牌宣传、收集大量顾客资源 B. 宣传收集区域：社区、公园、报亭、人流集中主干道、菜场、医院、老年退体干部及退体职工活动中心，老龄委、肿

10、瘤医院、糖尿病康中心等。 C. 前期宣传收集形式：服务检测、赠品、公益讲座等。D.具体拓新方式1 社区合作（包含各种老年活动组织与群体）在社区开发上，不能急于求成，要有耐心，社区的顾客最好不要立即推荐产品，要慢慢的进行渗透。通过社区的开发建立好社区根据地，同时要加强社区根据地的建设，根基要稳。2.调查问卷设计相关有奖调查问卷的形式，来收集顾客资源。老年人对市场调查、社会调查等还不是特别反感，而且，他们有的是空闲时间。在问卷调查之前讲明，接受调查可以得到一份礼品，以有奖问答可以抽奖的调查口径引导目标顾客到公司领奖或者员工亲自上门送奖以达到上门回访的目的。（优点：成本低、员工多少都可以操作，一般礼

11、品选择价位不高的新奇特产品或#公司产品）3.通过派发各种通知单进行名单收集。重点的是要做好通知单的讲解工作，要做到百分百讲解通知单，做到面对面的讲解通知单，做到通知单上面信息的百分百的传递给顾客。做好通知单发放的演练工作。（通知单具体内容根据阶段性的活动及政策而定）4. 转介利用老顾客积分进行转介绍，通过积分兑换礼品进行拉动老会员开展宣传。不断开展老顾客的座谈会，不断鼓励老顾客发展新顾客的积极性。开展老顾客的表彰会，发放奖状、礼品等。用以表彰转介能力强、转介顾客多的老顾客。起到树立样板的作用。对于老顾客的转介，我们也要不断去引导，不断地给予方法跟机会。所以我们要经常举办有利于老带新的系列活动，

12、以公司为地点设立各项比赛或活动。给予老顾客转接提供条件。（比如：#卡拉OK比赛、各种棋牌比赛。通过几轮比赛，最终确定各项奖项。这样既让老顾客转接了顾客，有让我们员工有了一阶段的维护时间，比赛结束新顾客基本都熟悉了。）5. 活动收集a.和相关单位合作举办各种大型活动，我们进行冠名或者是赞助，以此进行名单收集。比如开展演讲、歌舞比赛，开展各种运动比赛等等。b.公司分区域、分社区组织#公司的比赛来宣传企业，起到收集资源的目的。比如“#杯”中老年*公益比赛6.旅游旅游拉升客源利弊较为明显：利在能短时间内快速拉升，并在旅游过程中能迅速达成销售，看到结果；弊在运作成本较高，新顾客在两三天甚至更短（一天）的

13、是时间里很难得到有效培养，一旦没有活动出量，会造成后期难以继续跟进，导致多数辛辛苦苦收集的新客源白白浪费。E.拓新的基本流程方案一.前期宣传+检测收集+家访预热+会议销售+（服务会、不定期）方案二.前期宣传+资源收集预热会议+检测+销售会+（服务会、不定期）方案四前期宣传+免费检测+会议预热+检测+会议销售+（服务会、不定期）  （2）顾客档案分析及分配l 先建立顾客电脑登记档案，进行筛选分类。 初步分析出意向顾客分出ABC类档案。（根据四有三高情况判定）ll 小组讨论顾客性格特点、心理需求及后续跟踪办法。 顾客档案分配。 （3）顾客的电话跟踪和拜访预热。l 电话初步沟通建

14、立与顾客信任度和拜访前准备。 拜访和预热。(销售产品前，先销售人买的不是产品，卖的是健康，卖的是亲情服务)l   注：根据经验，拜访前的寻找住址是最头疼的事情，只能在顾客档案登记前详细了解和多询问沟通，要有誓不罢休的意念是迈向成功的第一步。l 三拜访过程中了解病情，家庭情况建立亲情关系和下一次见面的机会和理由。 （4）拜访预热后顾客的工作总结和讨论。（众人的建议是一种智慧）l 晚会要很详细的分析每一个顾客的详细情况。（无论ABC类顾客） 下一次有目的的跟踪拜访。（继续跟进、体检、礼品、邀约会议、服务等）ll 培养建立老顾客或和当地有权威的人做好最深入关系。

15、0;（5）邀约参会及开单销售l 寄送邀请函，邀约目标顾客参会； 让参会顾客转介绍人参会 销售会议主题和特点；（检测、体检、旅游、活动、专家、礼品、优惠套餐）l 利用会务活动完成预期当场销售目标任务。 （6）送货、回款及售后服务 在了解顾客详细情况前提下，先给赠品等回款后再送货ll 在未回款一半情况下不得全部货品交给顾客 l 有购买产品的顾客要当场拆封产品盒、教他服用方法及注意事项l 未购买顾客不要急于求成，一个城镇乡村它的口碑宣传力度是非常大的、有买没买能一直保持一种积极认真的服务态度，但营销人员对顾客销售欲望坚决不能放弃    第三部分：后期

16、外围市场稳定和拓展   一、月工作总结和讨论报告  （1）总结本月工作具体的内容及讨论工作不足点。  （2）分析下月工作重点及预期销售目标。  （3）营销人员必须达成预期销售任务（给自己增加压力）  （4）月工作总结做好详细的笔录  （5）月举办一次员工的集体活动（乐在工作、在工作中需找快乐）   二、市场稳定及突破销售目标  （1）维护好已服用产品的顾客（转介绍、再购买、发言人）。  （2）坚持不懈地与当地有权威的负责人做好密切的联系。  （3）重新挖掘B类客户和未购买客户

17、的A类客户跟踪服务（不抛弃、不放弃）。  （4）再联系好外联点团体单位，再重新的收集资料源。   三、新市场的开辟和人才建设。  （1）培养第二梯队的人才，鼓励每个员工有主人翁意识。  （2）据情况再增加配备营销人才  （3）透过一年时间努力能成为当地有影响力和规模的公司（4）时机成熟可以向周边市场扩充附表内容：拓新具体操作方案拓新方案（一）#爱心进社区活动-免费检测一活动目的通过进入社区的公益活动，一方面宣传企业，另一方面起到了快速开拓新资源的作用。二活动运作方式1. 首先了解社区的基本情况，我们选择中高档小区为主2.外联工作 :与

18、社区定好时间地点确定社区通知（50岁以上老年人）、其他 3.宣传4.活动开展5.员工送检测结果进行回访6.通过不断的回访，沟通筛选顾客参加销售会7.达成销售顾客，引导效果，通过维护达成转介8.未达成销售顾客继续服务三会议流程1.主持人宣布开始2.社区领导讲话3.公司领导讲话4.企业宣传片5.仪器塑造6.检测开始同时养生讲座（养生内容、企业文化塑造为主。拓新现场不建议销售产品）7.检测结果出来后由员工送到家中。产生第一次家访拓新方案（二）#送爱心 -优秀电影进社区主题目的:通过电影元素建立与顾客沟通的渠道，通过社区起到收集资源的目的 前期准备： 音响设备：笔记本电脑投影 投影幕功放音箱影碟外联工

19、作 :与社区定好时间地点确定社区通知（50岁以上老年人）其他 准备工作：会场踩点与布置、 条幅表格桌、椅、调查问卷、音响摆设 活动流程：1 主持人宣布开始2 社区代表讲话、公司领导讲话3 主持人做抽奖及调查问卷事宜介绍 4 播放企业宣传片5 重复36 播放电影 7. 重复3礼品及领取事宜：礼品：（ ） 领取：登记上门送（填写调查问卷） 影片设置：经典大片精武英雄 建党伟业 建国大业 等能引起中老年人兴趣电影注意事项： 外联工作确认落实到实处音响设备及场地前期检查    操作流程    调查问卷有效收取  

20、  礼品发放到位    顾客资源要筛选好#送爱心-优秀电影进社区 -调查问卷姓名: 性别: 年龄:联系电话: 家庭地址: 工作单位:(原单位)1. 您对本次“#送爱心-优秀电影进社区活动”满意吗?a. 满意 b. 不满意 c. 一般2. 您喜欢哪一类型的电影？a. 革命老片；b. 枪战片；c . 幽默片； d. 爱情片。3你还希望社区举办那些活动？a . 科普大课堂；b . 健康知识竞赛； c . 老年健康操大赛；d. 其他.4 .假如举办类似活动通知您愿意参加吗?a. 愿意 b. 不愿意 5. 举办类似活动时您希望怎样通知您？a. 上门邀请； b .信

21、件邀请； c. 电话邀请。6. 您对我们有哪些意见？ 主办单位：大连#食品有限公司抽奖券签名拓新方案（三）#公司社会调查表参加调查问卷的人群，#公司为您发放精美礼品一份。1、 您知道大连#食品有限公司吗？ A.非常熟悉B. 知道C.不太了解 D.不知道2、 您是如何知道#公司的？ A. 电视B.报纸C.媒体广告D.其他人告知E。其他3、 您认为保持健康体魄，应做到哪些方面A、健康意识 B、健康知识 C、健康方法D、健康投入 E、健康监测 F、健康储蓄2、您是否经常体育锻炼A、经常锻炼 B、偶尔锻炼 C、不锻炼3、您是否有以下习惯A、吸烟 B、喝酒 C、暴饮暴食 D、晚睡4、您每月自费购买药品、保健品A、100元以下 B、100-200元 C、200-500元 D、500元以上5、以下常见疾病您是否患有A、糖尿病 B、高血压 C、脑血栓 D、关节炎 E、失眠F、偏瘫 G、肿瘤 H、高血脂 I、冠心病