教育咨询师怎样的心态做业绩

1、销售业绩不好，怪谁？ 如果一个咨询师的心态不对， 你教他再多的销售技巧也等于 零。比如，咨询师心里想：在竞争激烈的市场环境下，只有全款才 能上课根本行不通。 因此当他与家长谈到敏感问题时， 家长说：“竞 争这么激烈， 我们也在比较， 全款才上课根本行不通！ * 别人都允 许试上，都可以先上课，见老师”；此时咨询师就会与家长产生“共鸣” ，再多的技巧也被抛到九霄云外了！再比如，咨询师本 来就认为公司的价格太高、规矩多，此时客户一句话： “这么高的 价格又不让见老师怎么放心！ ”咨询师同样会即刻败下阵来。销售成功的关键， 是我们要说到家长的心坎里， 可现在却变成 家长说到了咨询师的心坎里， 公司的

2、产品、 政策再好又如何能发挥 效用呢？因此， 销售执行力不强的表面现象是能力、 素质问题， 实质却 是心态问题。【问题诊断 】一、只看到劣势，却看不到优势 表现：看自己的公司、产品、政策等，只看不如竞争对手的一面，比如我们的价格不如XX,我们的销售政策不如XX, 我们的广告不如XX多；而看竞争对手时，贝y往往盯着比自己强的一面， 如他们的产品品质比我们的好，他们的促销力度比我们大等等。 如果一个咨询师抱着这样的心态去做销售,能力再强也是枉然。应对： 面对这种心态的咨询师, 首先要告诉他们, 任何公司都不可能在各方面都做到最好， 都有相对薄弱的一面， 我们能找到一 个品牌是最响的，质量是最高的，

3、服务是最好的，广告是最多的， 销售政策是最宽松的，价格又是最低的产品吗？假如有这样产品那 你们销售就能好吗？如不好你们将还会再有何种理由、借口了？真有此品牌，还需你们吗？每个产品就像人一样都有优缺点，我们找不到一个十全十美的 员工，同样也不可能找到一件十全十美的产品。再者，咨询师是干什么的？咨询师的价值又靠什么体现？销售经理要给咨询师在心态上拨乱反正，要让他们学会拿自己公司的优势，与竞争者的劣势去比较，这样就越比越有信心了。二、心态随着销量变表现：有些咨询师的心态不稳定，销售好的时候高兴万分， 销售一不好，情绪一落千丈，心态变得很消沉，这时往往干什么都不 顺，而他却将之归咎于运气不好。应对：心

4、态随着销量变，容易产生恶性循环。销售不好的时候， 特别要有一个稳定的心态， 此时假如心态消沉，则做事不容易成功， 做事不顺利，则心态更消沉，如此恶性循环，很可能使咨询师成为 废人。作为经理，要努力提高下属的“情商”，这里最重要的是怎么 看待挫折与困难。就如同两个销售人员去非洲卖鞋的故事一样，同样“因为非洲人不穿鞋”，一个说非洲没有市场，另一个则认为非洲市场很大。困难的另一面往往就是机遇，要引导咨询师往积极的 一面去看问题，改变消极态度。三、多抱怨少检讨现象：凡是销售失败的咨询师，必定一怨公司，二怨产品，三 怨政策，四怨市场，五怨家长，就是不怨自己。比如公司实力不强、产品力不够、政策太死、市场竞

5、争太激烈、 家长太难缠，而没有很好地检讨自己有没有问题。 一个销售失败者 若只会将问题归结于外部， 不懂得检讨自己，自然不可能看清自身 问题，也就不会进步。应对：怨天尤人的情况在咨询师中并不少见，这种心态如不及时调整，下次销售工作也难以取得成功。在于销售管理中， 遇到这样的情况时，应先从自身找原因做检讨， 把问题找出来后，让自己 动脑筋想办法，找出应对之策。一旦把自身的问题看清楚并有了解 决之道，此时人的精神往往为之一振，状态很快就调整过来了。咨询师往往不愿意从自身找原因，这时做为领导人应引导他们自省非常重要。如果经理能带领自己的团队不断反省，就能攻无不克。四、我们是弱者现象：一些咨询师之所以

6、失败， 是在心理上有一个误区： 他们 往往怀着“去赚客户钱”的心理，去开发客户。这种弱者的心态， 在谈判还未开始，就已经将自己置于下风。应对：对抱有这种心态的咨询师， 应该问他们一个问题： 当公 司发薪水给你的时候，你会不会感到不好意思？几乎所有的咨询师 都回答说“不会” 。为什么我们不会觉得不好意思？“因为我们付 出了”，所以觉得薪水是理所当然的。反过来，我们去招生，家长 是在帮我们义务劳动吗？当然不是， 家长选择我们， 我们帮助他教 育孩子， 家长安心赚钱， 术业有专攻， 而是给家长一个赚钱的机会， 帮助他们赚钱。 如果你抱有这样的心态去开发市场， 那么一定更容 易成功。【心态决定结果 】

7、只有心态好了， 技巧才能用得上！ 所以团队管理的核心， 不只 在于管理咨询师的行为，应将重点放在心态上。1. 观念-T态度-T行为-T结果。这个公式很好地说明了心态 对结果的影响。 我们经常看到， 有的咨询师不是帮着公司与客户谈 判， 而是帮客户同公司谈判， 帮客户向公司要政策， 其原因就在于 咨询师在观念与心态上， 没有真正意识到 “只有公司好， 我们才能 好”。2. 心态是销售成败的核心， 行为只是表象。 招聘咨询师， 首先 不是看其销售技巧、沟通水平，而是看这个人的心态。比如，有的 咨询师会说“不喜欢现在的社会” ，其核心就在于他喜欢盯着社会 的阴暗面， 那么他在做销售时同样会消极地看待问题， 这样的人怎 么能成功呢？3. 控制心态波动， 才能加强行为稳定性。 一旦心态经常处于不