寿险营销的内涵(培训讲座课件)

1、12（一）寿险营销机制的特点（一）寿险营销机制的特点1、“竞争、激励、淘汰竞争、激励、淘汰”的机制贯穿营销经的机制贯穿营销经营与管理之中营与管理之中2、“基本法基本法”的完善、公正、透明是的完善、公正、透明是“竞争、竞争、激励、淘汰激励、淘汰”机制的支撑点机制的支撑点3、市场化表现充分、市场化表现充分优胜劣汰优胜劣汰按绩取酬按绩取酬目标定岗目标定岗3（二）寿险营销应有的观念（二）寿险营销应有的观念1、制度设计应有前瞻性、延续性、制度设计应有前瞻性、延续性、系统性、稳定性系统性、稳定性制度的设计都有源头制度的设计都有源头制度使管理从人治走向法治制度使管理从人治走向法治制度是实现公司经营策略的工具

2、制度是实现公司经营策略的工具42、激励是管理的重要手段，但物质、激励是管理的重要手段，但物质激励不是激励的唯一手段激励不是激励的唯一手段重在前景激励和制度激励重在前景激励和制度激励前景激励前景激励市场、公司、个人市场、公司、个人制度激励制度激励目标设定、自我提升目标设定、自我提升53、教育训练为经营服务，为制度服教育训练为经营服务，为制度服务务需求需求公司、营销员、客户公司、营销员、客户培训代价很高，不培训代价更高培训代价很高，不培训代价更高寿险营销的教育训练有别于其它行业寿险营销的教育训练有别于其它行业64、营销单位的经营就是团队经营、营销单位的经营就是团队经营营销单位在经营什么？营销单位在

3、经营什么？ 组织的发展组织的发展 团队的士气团队的士气 人的生产率人的生产率7团队与个人的依存关系团队与个人的依存关系个人对团队的依靠个人对团队的依靠 需要得到团队的帮助、认同、鼓励需要得到团队的帮助、认同、鼓励团队对个人的运用团队对个人的运用 树立标竿、激励士气、营造氛围，促树立标竿、激励士气、营造氛围，促进共同进步进共同进步85、寿险营销是在追求、寿险营销是在追求累积效益累积效益永续经营永续经营96、寿险营销经营趋势、寿险营销经营趋势专业化专业化市场的需求市场的需求营销员自身发展的需要营销员自身发展的需要永续经营的内在要求永续经营的内在要求行业监管的要求行业监管的要求10（三）寿险营销运行

4、的主要环节（三）寿险营销运行的主要环节增员筛选增员筛选适当人选应具备的条件适当人选应具备的条件新人培训新人培训观念、知识正确导入观念、知识正确导入衔接教育衔接教育技能的专业化技能的专业化业务推动业务推动业务企划、活动管理、出勤管理、业务企划、活动管理、出勤管理、会报管理会报管理人员管理人员管理考核及日常管理考核及日常管理教育训练教育训练层级教育、晋升教育、专项培训层级教育、晋升教育、专项培训续期保费续期保费确保客户利益、确保公司利益、确确保客户利益、确保公司利益、确保营销员利益保营销员利益客户服务客户服务完成保单职责、确保市场延伸新单完成保单职责、确保市场延伸新单11增员应有的观念增员应有的观

5、念寿险营销是高密集人力的工作，增员寿险营销是高密集人力的工作，增员不能停止不能停止寿险营销是高素质人力的工作，增员寿险营销是高素质人力的工作，增员标准不应随意降低标准不应随意降低增员需培训与辅导动作相配套，提高增员需培训与辅导动作相配套，提高定着率定着率要引进高素质人才，必须先培养高素要引进高素质人才，必须先培养高素质的增员者质的增员者12如何管理营销员如何管理营销员1、营销员的需求、营销员的需求 必要的指导和帮助必要的指导和帮助 尊重尊重 无限的发展机会无限的发展机会 不断自我提升的环境不断自我提升的环境132、管理手段方面、管理手段方面 以感性包容理性以感性包容理性 以支援代替支配以支援代

6、替支配 以服务达到管理以服务达到管理 以制度实现控制以制度实现控制143、对营销员的教育引导方面、对营销员的教育引导方面 收入是最佳的奖励收入是最佳的奖励 管理是严肃的爱管理是严肃的爱 教育是最大的福利教育是最大的福利 以忠诚服务为准则以忠诚服务为准则 以自我管理为目标以自我管理为目标15二、寿险营销中主要人员的二、寿险营销中主要人员的角色扮演角色扮演1、营销员、营销员2、管理人员、管理人员3、组训、组训4、讲师、讲师16营销员是在公司授权范营销员是在公司授权范围内，代表公司从事销售保围内，代表公司从事销售保险活动。险活动。1、营、营 销销 员员17特点：特点： 经济代理关系经济代理关系 中间

7、人中间人 按劳取酬按劳取酬 血缘组织血缘组织 队展队展18是营销业务部的组成人是营销业务部的组成人员，是公司的在编或聘用员员，是公司的在编或聘用员工，代表公司管理着与其性工，代表公司管理着与其性质截然不同的营销员。质截然不同的营销员。2、管、管 理理 人人 员员19寿险营销经营的寿险营销经营的“客户客户” 营销员营销员寿险营销经营的寿险营销经营的“产品产品” 成功的观念成功的观念20高素质的营销队伍来高素质的营销队伍来自于成功的管理，来自于成功的管理，来自于管理者的品质、自于管理者的品质、格局、格局、能力能力21营销管理人员每天要做的营销管理人员每天要做的事事营销管理人员每天要思考营销管理人员

8、每天要思考的问题的问题管理人员重要提示管理人员重要提示22将培训、教研及信息有机将培训、教研及信息有机结合为一体，为公司培育人才。结合为一体，为公司培育人才。3、讲、讲 师师传传公司的经营理念公司的经营理念授授专业知识、专业技能专业知识、专业技能解解营销员在拓展业务中之营销员在拓展业务中之困惑困惑23一、协助培训部门依公司发展需求，制一、协助培训部门依公司发展需求，制定中、长期培训规划；定中、长期培训规划；二、参与省分公司各类中、高级培训的二、参与省分公司各类中、高级培训的组织；组织；三、接受省分公司巡回培训任务；三、接受省分公司巡回培训任务；四、接受省分公司培训教材编写任务；四、接受省分公司

9、培训教材编写任务；五、参与组织策划营业单位的各项教育五、参与组织策划营业单位的各项教育训练工作；训练工作；讲师的工作职责讲师的工作职责24六、承担单位各职级培训的授课和协同六、承担单位各职级培训的授课和协同管理工作；管理工作；七、编写当地适用的培训大纲和教材；七、编写当地适用的培训大纲和教材；八、市场动态分析研究并提出报告；八、市场动态分析研究并提出报告；九、资讯的收集和反馈；九、资讯的收集和反馈；十、培训部门指派的其他任务。十、培训部门指派的其他任务。25是实现营销管理的具体是实现营销管理的具体思路与设想的重要手段思路与设想的重要手段，是，是维系管理层与营销队伍之间的维系管理层与营销队伍之间

10、的重要桥梁与纽带。重要桥梁与纽带。4、组、组 训训26是公司的铁卫军，是公司的铁卫军，是营销主管的左右臂，是营销主管的左右臂，是营销主管的预备队，是营销主管的预备队，是管理人员的蓄水池是管理人员的蓄水池优秀的组训人员优秀的组训人员27一、策划、辅导晨会经营；一、策划、辅导晨会经营；二、收集、分析业务资料与信息；二、收集、分析业务资料与信息；三、协助营业单位主管拟订各项经营计三、协助营业单位主管拟订各项经营计划并追踪、落实；划并追踪、落实；四、协助营业单位制定业务推动方案并四、协助营业单位制定业务推动方案并组织实施；组织实施；五、组织、实施营业单位日常教育训练五、组织、实施营业单位日常教育训练工

11、作；工作；组训的工作职责组训的工作职责28六、策划、组织各类会议；六、策划、组织各类会议；七、协助营业单位主管处理日常事务；七、协助营业单位主管处理日常事务；八、职场布置与单位文化建设；八、职场布置与单位文化建设；九、陪同拜访。九、陪同拜访。291、营销员担负的工作属中间人性质、营销员担负的工作属中间人性质营销员只是寿险公司与客户之间的媒介，营销员只是寿险公司与客户之间的媒介，只享有招揽及收取保险费的权力，并没只享有招揽及收取保险费的权力，并没有缔结保险契约及接受告知义务的权力。有缔结保险契约及接受告知义务的权力。营销员与寿险公司是一种经济代理关系营销员与寿险公司是一种经济代理关系302、营销

12、员是按劳动结果获取报酬、营销员是按劳动结果获取报酬从支付的报酬看，代理关系下是对劳务从支付的报酬看，代理关系下是对劳务结果支付报酬。营销员只有成功地说服结果支付报酬。营销员只有成功地说服了客户购买了人寿保险后才能获取报酬。了客户购买了人寿保险后才能获取报酬。营销员与寿险公司是一种经济代理关系营销员与寿险公司是一种经济代理关系313、营销员队伍是靠招募而非靠招聘建立的、营销员队伍是靠招募而非靠招聘建立的 营销员队伍的发展是靠各级管理人员自己招营销员队伍的发展是靠各级管理人员自己招募建立起来的，这种招募具有一种亲情或血缘募建立起来的，这种招募具有一种亲情或血缘关系，决定了营销员不能随意调动，以保障

13、招关系，决定了营销员不能随意调动，以保障招募者的利益。募者的利益。 招聘关系下，公司可以根据工作的需要安排招聘关系下，公司可以根据工作的需要安排员工的工作员工的工作营销员与寿险公司是一种经济代理关系营销员与寿险公司是一种经济代理关系324、代理合同只是一种内部的约束、代理合同只是一种内部的约束 营销员除招揽业务外，还代公司收取保险费，营销员除招揽业务外，还代公司收取保险费，接受公司的培训等，特别是对外以保险公司的名义接受公司的培训等，特别是对外以保险公司的名义进行人寿保险的推销并向客户表明其身份是推销员，进行人寿保险的推销并向客户表明其身份是推销员，这实际上已超出这实际上已超出“中间人中间人”的地位。的地位。