汽车销售三表卡制作要点

1、目目录录表表序序号号表表卡卡分分类类属属性性功功能能备备注注1级级别别判判断断和和回回访访要要求求2三三表表卡卡流流程程图图及及装装订订要要求求流程图及装订要求说明所有表卡间相互的关系图及装订要求3三三表表卡卡使使用用说说明明使用说明简介三表卡的 使用岗位、制作时机、使用方式、保管人、功能、填写要求等4来来店店( (电电) )客客流流量量登登记记表表制作说明详细介绍了该表各部分的填写方法由于DOS中有几个版本，各单位选用的不一致，建议采用此表，只是在客户来源上略有改动。5展展厅厅来来店店组组数数统统计计分分析析表表详细介绍了该表各部分的填写方法6有有望望客客户户进进度度管管制制表表详细介绍了该

2、表各部分的填写方法7营营业业日日报报表表详细介绍了该表各部分的填写方法8客客户户信信息息卡卡正正面面详细介绍了该表各部分的填写方法9客客户户信信息息卡卡反反面面详细介绍了该表各部分的填写方法10失失控控（战战败败）分分析析表表详细介绍了该表各部分的填写方法11来来店店( (电电) )客客流流量量登登记记表表电子打印版由于DOS中有几个版本，建议采用此表12展展厅厅来来店店组组数数统统计计分分析析表表建议使用此表13营营业业日日报报表表建议使用此表14有有望望客客户户进进度度管管制制表表建议使用此表15客客户户信信息息卡卡正正面面建议使用此表16客客户户信信息息卡卡反反面面建议使用此表17失失控

3、控（战战败败）分分析析表表建议使用此表18封封面面意意向向客客户户回回访访要要求求意意向向客客 户户级级别别准准备备购购买买的的时时间间回回访访频频次次H一周内准备购车者天回访一次 A15天内准备购车者4天内回访一次 B1个月内准备购车者7天内回访一次 C一个月以上准备购车者每个月回访一次，遇节假日要进行短信慰问。 保保有有客客户户回回访访要要求求自自购购车车后后的的第第N N天天当当日日时时间间回回访访主主题题0预计该客户到家后的时间询问有无安全到家体体现现出出对对人人的的关关心心 2下午询问有无出现异常现象体体现现出出对对产产品品的的关关心心5黄金时间段提醒注意事项体体现现出出对对使使用用

4、产产品品的的关关心心12黄金时间段关怀，慰问，提醒，注意首保期限体现出对对人人和和产产品品的的关关心心42黄金时间段关怀，慰问、同时向对方介绍本公司对于老客户介绍新客户的支持政策。体体现现出出关关怀怀、慰慰问问、转转介介绍绍以后每二个月一次黄金时间段关怀，慰问、转介绍体体现现出出关关怀怀、慰慰问问、转转介介绍绍装装订订说说明明：1 1、来来店店（电电）客客流流量量登登记记表表来来店店来来店店（电电）客客流流量量登登记记表表40页装订成册，每月使用一本，每天一页，当日来店人数多时，可以是一天两页(即每月可以有10天使用2页)，来店客流量登记表的首页是一张展厅来店组数统计分析表。2 2、营营业业日

5、日报报表表 营业日报表40页装订成册，销售顾问每人每月使用一本，封面可以称作销销售售顾顾问问管管理理手手册册或或者者称称作作意意向向客客户户管管理理手手册册，每天使用一页，当日回访或接待人数多时，可以是一天两页(即每月可以有10天使用2页)，营业日报表的首页是 三张有望客户进度管制表，有望客户进度管制表一张可以记载30位意向客户的资料，三张可以记录90位意向客户资料，是够用了。3 3、客客户户信信息息卡卡客客户户信信息息卡卡无需装订，只要用大夹子夹起来即可，有几个夹几个，但需要区分开保有、意向、战败，也就是我们所说的分类管理。来来店店（电电）客客流流量量登登记记表表料全部记录到1 1、有有望望

6、客客户户进进度度管管制制表表2 2、营营业业日日报报表表3 3、客客户户信信息息卡卡（分分类类）未留下信息的资料全全部部统统计计在在展展厅厅来来店店组组数数统统计计分分析析表表每每日日回回访访的的客客户户必必须须记记录录在在来来店店、来来电电，拓拓展展所所收收集集的的客客户户资资料料已留下信息的资料三三表表卡卡流流程程图图及及装装订订要要求求三三表表卡卡使使用用说说明明表表格格名名称称 使使用用岗岗位位 制制作作时时机机使使用用方方式式保保管管人人功功能能填填写写要要求求来店来店（电）客流量登记表前台接待与客户商谈完后及时制作所有销售人员每日共用一张展厅经理或销售经理1.了解客户来店目的；DO

7、S要求是来店与来电分开登记，我看没有必要，只要有区分既可。销售顾问2.根据客户来店目的安排对应人员；3.统计客流量及客户信息。展厅来店组数统计分析表前台接待数据于下班离岗前完成所有销售人员每月共用一张展厅经理或销售经理1.将来店(电)客流量登记表信息数据化；统计数据要准确电话接听者2.了解市场消费习性，调整人力布置。有望客户进度 管制表销售顾问 下班前完成每月13张由销售顾问制作销售顾问1.有望客户级别登录及推移；本表中有望客户数字是要与最后一天的营业日报表中的“截止本日有望客户数”相“吻合”，不能多一个或少一个。于营业日报表前完成2.依据客户级别变化制定工作计划。营业日报表销售顾问 下班前完

8、成装订成册,每个销售顾问每人每月使用一本销售顾问1.销售顾问明日工作计划；要注意“目标数”“截止本日有望客户数”“本日访问户数”“当日合计”和“本月合计”之间的对应关系。2.销售顾问当日工作结案；3.依据有望客户进度管制表与客户信息卡制定工作计划；4.依据工作结案信息反馈至有望客户进度管制表与客户信息卡，并做好下次计划。客户信息卡销售顾问 下班前完成对意向客户是一位客户一卡，对保有客户是一辆车一卡，依据客户类型分类管理。销售顾问1.客户信息登录；区分保有、意向、战败客户。建议对意向客户购买意向级别达到H级和A级的建此卡，B级和C级暂时不用建卡。2.通过跟踪回访汇集客户信息；于营业日报表前完成3

9、.客户信息资料库；4.依据客户级别变化与基盘回访计划，制定工作计划。来来店店（电电）客客 流流 量量 登登 记记 表表2008年6月18日序号 进店时间 离店时间时间 (分)人数顾客名称TEL客户来源拟购车型车色销售顾问商谈情况是否试驾客户意向级别渠道 备注FS19:159:159:189:180:030:032 2张张先先生生12345671234567P北斗星白色张张三三XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXN NB BB B210:1510:1511:1911:191:041:043 3王王女女士士18307987881830798788S浪迪银灰李李四四1 1、4 4

10、、1010、1414，1515Y YA AD D3456789101112131415161718商谈情况1、是否知道顾客的名字、地址、电话？6、是否有取得顾客的名片？11、是否来店参观？16、是否掌握客户公司名称、地点与工作内容？2、是否了解顾客家庭成员状况？7、是否可以与顾客彼此开玩笑？12、是否能大致掌握顾客的兴趣和性格17、是否能掌握何时、何处可与顾客见面3、与顾客商谈是否超过一小时以上？8、顾客是否能叫出你的名字？13、是否可与顾客谈些车辆以外的话题18、是否知道顾客在那里保养车子？4、与顾客的话题是否谈及付款方式？9、是否了解与其他厂牌竞争的情况？14、是否知道顾客的购买预算？19

11、、是否了解顾客家族购车及使用状况？5、是否知道客户目前的车辆情况？10、是否有谈到新车颜色的选择？15、是否有谈到车价及配件问题？20、顾客是否有再打电话来和再来店？注： A；前台接待人员负责填写：时间、人数、销售顾问和统计栏；B：销售顾问负责填写：顾客名称、预购车型、商谈情况、级别、渠道、来访次数；说明：1、来访次数填写：首次填写在“F”栏中，两次或两次以上填写在“S”栏中, 来店用“”表示，来电用“T”表示、外拓、展示会用“P”表示2、客户级别同营业日报表相同（H、A、B、C）3、渠道：A：报纸广告 B：电台广告 C：横幅广告 D：熟人介绍 E：路过看到 注意：凡是报纸、电视、电台、熟人介

12、绍的客户一定要问清楚是什么报纸？什么电台、电视是什么频道？或是谁介绍过来的。通过收集渠道信息，经过统计分析，是为了有目的去做广宣活动。本表下面有20在此。,方法是用离店时间减去进店时间。是指每一批次客户来的总人数这里是20个常用销售提问和了解客户需求的问题，要让销售顾问在接待客户中进行运用，并在接待结束后填写在商谈情况栏内。这里是客户来源，记录客户是来店里还是来电话，是首次还是第二次及两次以上。展展厅厅来来店店组组数数统统计计分分析析表表 20092009年年 3 3 月月日期12345678910111213141516171819202122232425262728293031合计星期日一

13、二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二客户来店时段8:3012:001512 X12:0017:0021817:0020:0032级数分析O级(成交)538H级8311 YA级16521B级6511其他(C级以外)4610来店(S)3319来电(T)63合计3922O级(成交)H级A级B级其他(C级以外)合计(A)成交台(B)成交率来电/来店比留档率本月来店总组数81121111061(B/A)*100 %T / S(O级+H级+A级+B级)/ A * 100 %：来店成交数 当场成交 后续追踪成交订单(本月及前月来店客户)左边的颜色中的数字要与下面同颜色的数字对应相等1、

14、这里的合计数来源于上面淡蓝色部分(客户来店时段)的三个时段的3个数字之和。2、上面淡蓝色(客户来店时段)的数字之和要等于下面淡黄色(级数分析)的数字之和，同时也要等于下面浅绿色的数字之和。(也就是说：X=Y=Z)Z Z有有望望( (意意向向) )客客户户进进度度管管制制表表( ( 20092009 年年 3 3 月月) )序号客户姓名信息卡客户编号客户来源联系电话车型车色前月确度日期 12345678910 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31备注HABC 星期 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三

15、四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二1A234H567891011HOD1213B14HAH15AA16AB17HD18A192021222324252627282930客户来源:S-来店 T-来电 B-基盘 R-介绍 K-开发 P-外展进度状况: M级-售后服务 D级-交车 O级-订车 F级-战败 L级-失控 H H级级:信心需求购买力(7日内订车可能) A A级级:信心需求购买力(15日内订车可能)B B级级:需求购买力(30日内订车可能) C C级级:信心购买力(没有明确的订车期限,2-3月内订车可能)以下的部分是空白，不需要填写任何信息了。此处

16、玫瑰红色的部分是记录上月留存下来的意向客户的最后一次回访日期，以便确定本月的回访日。 1、此处茶色部分的进进度度状状况况是记录第一次接待或接电留下的客户的购买级别代码；2、但要注意横向对应客户姓名，纵向对应好日期和星期；3、以后记录本月您每次回访、拜访、客户来电，来店时所形成或是判断的意向级别。4、所对应行的数字要与营业日报表上“截止本日有望客户数”要吻合(减去已销售的数字)1、这里浅黄色的部分进进度度状状况况2、之后再根据新判断的意向级别进行调整回访频次。此处淡蓝色的部分是先填写上月留存下来的所有意向客户信息。此处浅青色的部分是依次记录本月所接待且留下信息的客户资料。此处浅黄色的部分是记录上

17、月留存下来的意向客户的级别，只要在相对应的级别上打钩“”即可。本表下面有介绍，只要填写上客户来源的代码即可,但一定要问清楚来源。1、此处浅黄色和茶色的部分统称为进进度度状状况况区区，是记载回访意向客户的日期和级别变化情况。2、预定回访日期所对应方框内左上角用*号做标记，确认级别后把级别填在该方框内空白处。3D、F、L级后就不要在此记录了，以后只要记录到客户信息卡上。营营业业日日报报表表 2009年 3 月 10 日（星期 二 ）销售顾问：拜访预定拜访经过序号客户姓名客户来源车型联系电话活动方式目的进度确认手续管理促进开拓原来现在1王女士S北斗星来电BAXXXXXXXXXXXXXX2邵先生T北斗

18、星来电CXXXXXXXXXXXXXX3杨女士P北斗星HXXXXXXXXXXXXXX4姚总T浪迪HXXXXXXXXXXXXXX5短信6789101112131415截止本日有望客户数 32本日访问户数:013主管批示：目标12H级5当日合计：4本月合计：51526订金2A级6销售顾问请求支援事项：全款0B级10 主管签名：交车3C级11客户来源：S-来店 T-来电 P-外展手续管理：订车、交车、售后服务 促进：有望客户的促进 开拓：首次接触的客户进度状况：M-售后服务 D-交车 O-订车（已收订金；未收订金，但已签合同；已收全款，但还未交车） F级-战败 L级-失控 H级：信心+需求+购买力（7

19、日内订车可能） A级：信心+需求+购买力（15日内订车可能）B级：需求+购买力（30日内订车可能） C级：信心+购买力（没有明确的订车期限，2-3月内订车可能） N级：新接触的客户未有级别产生（新产生的有望客户）这个数字是截止到当日所有的意向客户数字(包括上月未成交接转下来的意向客户)(不含当月战败和失控的客户)，也是下面的H、A、B、C级的客户数字之和。这个数字是本月制定的全月目标数字，下面的3个数字是本月到今天已经完成的数字。活动方式有以下6种：来电,去电,来店,MD,拜访,短信。这里的“销售顾问请求支援事项”是指销售顾问在销售中需要主管或经理支持的事项。这里的增加了一个本月合计数栏，要于

20、前一天的数字对应上。针对促进的客户注明首次接触时的客户来源，信息卡客户编号：牌牌照照号号码码年月日领照名称车主姓名（公司名称）年月日身份证（公司）编号1、领 照：2、住 所：3、服务地点：职 位新购本牌换购开拓介绍增购他牌换购来店其他其他来电月付款：展示会到期日：领照住所服务地点白天晚上车辆售价：险种：第二年：兴趣123实际售价：金额：第三年：姓名称谓出生日职业牌照价格：承保公司：第四年：其 他：其他：第五年：品名售价1、1、2、2、3、3、4、4、5、5、6、6、职称:行动电话：电话：车车辆辆资资料料贷款银行：安全密码：主钥匙密码：车色：音 响 PIN：生产年份：相相关关信信息息车辆备注时分

21、适合拜访场所分期：VIN No：交车日期：顾顾客客资资料料车型：地址职业或服务单位：适合拜访时间家庭状况信信息息来来源源行动电话：期 数：购购买买类类型型付付款款方方式式现金：之前使用厂牌：销售顾问赠送配件电话：续保新车保险顾客自费加装配件售价特征特征电话：电话：电话：品名销售顾问购购车车相相关关明明细细介介绍绍人人客客户户信信息息卡卡领领牌牌日日零售商行动电话：生日（创立日期）e-mail：FAX：购车决定者:汽汽车车上上牌牌日日即即汽汽车车的的生生日日产产生生后后的的建建卡卡日日期期的的名名称称自自上上而而下下写写上上自自己己的的姓姓名名，剩剩下下部部分分是是写写原原销销售售顾顾问问调调离

22、离后后接接手手人人的的姓姓名名如如果果是是介介绍绍来来的的，一一定定要要问问清清楚楚是是谁谁介介绍绍的的，包包括括介介绍绍人人的的信信息息编编号号的的方方式式指指是是准准驾驾车车型型：A A1 1、A A2 2、A A3 3照照或或B B照照还还是是C C照照( (驾驾照照所所在在的的省省、市市、县县的的具具体体住住址址) )（驾驾照照发发证证地地）( (现现在在常常住住地地的的具具体体住住址址) )回厂记录期 间1个月6个月12个月18个月24个月30个月36个月42个月48个月54个月60个月66个月预 定回厂日日期级别联系活动内容纪要活动方式审核日期级别联系活动内容纪要活动方式审核去电介

23、绍记录顾客姓名购买车型顾客姓名购买车型重要事项纪要活动方式有：来电,去电,来店,MD,拜访,短信。请请用笔注明。年年 月月份份销销售售促促进进失失控控（战战败败）分分析析表表客客户户名名称称电电话话拟拟购购车车型型意意向向产产生生日日期期及及级级别别战战败败时时级级别别失失控控战战败败日日期期战战败败车车型型战战败败失失控控原原因因销销售售顾顾问问确确认认日日期期确确认认人人战战败败：意向客户（包括O、H、A、B级）购买其他厂牌；失失控控：除战败以外，无法管理的意向客户；战战败败厂厂牌牌：战战败败原原因因：外观、配置、价格、售后服务、品牌力、性能、促销、内部空间、其他原因；失失控控原原因因：按

24、揭条件、等待、其他原因；改善建议及对策：制表单位：制表人：主管：制表日期：来来店店（电电）客客 流流 量量 登登 记记 表表年 月 日序号进店时间离店时间时间(分)人数顾客名称TEL客户来源拟购车型车色销售顾问商谈情况是否试驾客户级别渠道 备注FS1234567891011121314151617商谈情况1、是否知道顾客的名字、地址、电话？6、是否有取得顾客的名片？11、是否来店参观？16、是否掌握客户公司名称、地点与工作内容？2、是否了解顾客家庭成员状况？7、是否可以与顾客彼此开玩笑？12、是否能大致掌握顾客的兴趣和性格?17、是否能掌握何时、何处可与顾客见面?3、与顾客商谈是否超过一小时以

25、上？8、顾客是否能叫出你的名字？13、是否可与顾客谈些车辆以外的话题?18、是否知道顾客在那里保养车子？4、与顾客的话题是否谈及付款方式？9、是否了解与其他厂牌竞争的情况？ 14、是否知道顾客的购买预算？19、是否了解顾客家族购车及使用状况？5、是否知道客户目前的车辆情况？10、是否有谈到新车颜色的选择？15、是否有谈到车价及配件问题？20、顾客是否有再打电话来和再来店？注： A；前台接待人员负责填写：时间、人数、销售顾问和统计栏；B：销售顾问负责填写：顾客名称、预购车型、商谈情况、级别、渠道、来访次数。说明： 1、来访次数填写：首次填写在“F”栏中，两次或两次以上填写在“S”栏中,来店用“S

26、”表示，来电用“T”表示、外拓、展示会用“P”表示2、客户级别同营业日报表相同（H、A、B、C）3、渠道：A：报纸广告 B：电台广告 C：横幅广告 D：熟人介绍 E：路过看到 展展厅厅来来店店组组数数统统计计分分析析表表 年年 月月日期12345678910111213141516171819202122232425262728293031合计星期客户来店时段8:3012:0012:0017:0017:0020:00级数分析O级(成交)H级A级B级其他(C级以外)来店(S)来电(T)合计O级(成交)H级A级B级其他(C级以外)合计(A)成交台(B)成交率%来电/来店比留档率本月来店总组数 注：

27、 成交率= (O/A)*100 % 来电/来店比= T /S 留档率=(O级+H级+A级+B级) / A * 100 %营营业业日日报报表表 年 月 日（星期 ）销售顾问：拜访预定拜访经过序号客户姓名客户来源车型联系电话活动方式目的进度确认手手续续管管理理促促进进开开拓拓原原来来现现在在123456789101112131415截止本日有望客户数：本日访问户数：主管批示：目标H级当日合计：本月合计：订金A级销售顾问请求支援事项：全款B级 主管签名：交车C级客户来源：S-来店 T-来电 B-基盘 R-介绍 K-开发手续管理：订车、交车、售后服务 促进：有望客户的促进 开拓：首次接触的客户进度状况

28、： M级-售后服务 F级-战败 L级-战败 D级-交车 O-订车（已收订金；未收订金，但已签合同；已收全款，但还未交车）H级：信心+需求+购买力（7日内订车可能） A级：信心+需求+购买力（15日内订车可能）B级：需求+购买力（30日内订车可能） C级：信心+购买力（没有明确的订车期限，2-3月内订车可能） N级：新接触的客户未有级别产生（新产生的有望客户）有有望望( (意意向向) )客客户户进进度度管管制制表表 销售顾问：( ( 年年 月月) )序号客户姓名信息卡客户编号客户来源联系电话车型车色前月确度日期12345678910 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 2

29、1 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31备注HABC星期123456789101112131415161718192021222324252627282930客户来源:S-来店 T-来电 B-基盘 R-介绍 K-开发 P-外展进度状况: M级-售后服务 D级-交车 O级-订车 F级-战败 L级-丢失 H H级级:信心需求购买力(7日内订车可能) A A级级:信心需求购买力(15日内订车可能)B B级级:需求购买力(30日内订车可能) C C级级:信心购买力(没有明确的订车期限,2-3月内订车可能) 客客户户信信息息卡卡客户信息卡编号： .领领照照日日年年 月月 日日零售商准驾车型车主姓名(公司名称)生日(创立日期)年 月 日身份证 (公司代码)地址1、领照：电话：行动电话：2、住所：电话：E-mail:3、服务地点：电话：FAX:职业或服务单位：职 位：购车决定者：职称：电话：手机：车型：车身颜色：付款方式购买类型信息来源介绍人VIN No：安全密码：现金：新购本牌换购开拓介绍分期付款贷款银行：增购他牌换购来店其他电话：生产年份：车钥匙密码：期限：其他来电行动电话：销售顾问月付款：之前使用厂牌展示会交车日期：音响PIN：到期日：适合拜访场所领照 住所 服务地点购车相关明细适合拜访时间白天车辆新车保险续保时