蓝海战略知识点整理

1、蓝海战略读书笔记 蓝海战略共提出六项原则，四项战略制定原则：重建市场边界、注重全局而非数字、超越 现有需求、遵循合理的战略顺序，和两项战略执行原则：克服关键组织障碍、将战略执行 建成战略的一部分。第一部分蓝海战略、分析工具与框架（一）价值曲线评价 价值曲线评价方法，是通过评价一个公司相对于该行业顾客感知服务质量关键性要素的业 绩表现，来评价顾客总体感知服务质量的方法。这种方法不仅要求顾客作出评所，还要求 内部员工和管理人员作出评价，最终目标是发现使顾客感知服务质量产生质的飞跃的关键 要素。1. 确定行业内顾客感知服务质量的关键要素各个行业之间顾客感知的服务质量的关建要素是不同的，比如，对于饭店

2、行业，它的关建要 素一般有：价格、房间安静程度、卫生、床的质量、房间的设备和舒适度、服务员的服务 水平、房间大小、大堂装修、建筑美感、饮食等；而对于航空公司来说，乘客感知的服务 质量的关键要素一般有：安全性、正程度、价格、机型、空姐仪表等。2. 设计问卷进行市场调研，让顾客给各个要素打分在这个步骤中，把每个关键要素列于调查问卷中 ,设计 010的 11个分数等级，让顾客根据自己的期望和要求给各个要素打分 , 目的是找出大多数顾客普遍认为重要的因素、 不重要 要的因素以及服务企业提供的多余的因素。问卷最后要设计两个开放性问题： 您认为还应当提供哪些重要的服务项目 ? 您认为应当去掉哪些冗余的服务

3、项目 ?3. 进行分数加总， 画出价值曲线4. 评价价值曲线，提高顾客感知的服务质量 通过分析和评价价值曲线，找出三个分数最高的要素和三个分数最低的要素，说明在顾客 感知的服务质量中，他们分别是最重要的三个属性和最不重要的三个属性，于是，企业可 以通过淘汰某些属性 , 创建某些属性以及将某些属性减少或者提升到行业前所未有的水平 组台应用，实现价值曲线的突破 , 从而更加符合顾客的期望和要求， 提高顾客感知的服务质 量。5监控价值曲线的必要性一个公司一旦通过价值曲线评价方法创造了新的价值曲线，那么 , 竞争者迟早都会企图模 仿。为了试图保住自己辛辛苦苦争取来的顾客群，公司最后都有可能陷入一场为了

4、取胜的 竞争中，为抓紧市场份额所困扰，于是，公司就可能陷入传统战略逻辑的陷阱。因此, 动态地应用价值曲线评价方法， 即监控价值曲线是非常必要的， 它可以使一个公司在 从现今的服务中仍然能够得到一个巨大的利润时就看到并及时抓住质的飞跃的机会。例：太阳马戏团太阳马戏团的价值曲线,4 .咼P/ 龙阳马規讲传统屿戏11r偏低!1'/低0价格动物经典小H舞台 音乐戏剧杂技场地主S（二）四步动作框架为了重构买方价值元素，塑造新的价值曲线,该书开发了一套四步动作框架，为了打破差异化和低成本之间的权衡取舍关系，创造新的价值曲线，有四个问题对跳闸年产业现有战 略逻辑和商业模式而言直观重要:1. 哪些被产

5、业认定为理所当然的元素需要剔除?2. 那些元素的含量应该被减少到产业标准以下?3. 那些元素的含量应该被增加到产业标准以上?4. 哪些产业从未有过的元素需要创造?第一个问题迫使你去剔除你所在产业中企业长期竞争攀比的元素。这些元素经常被认 作是理所当然的，虽然它们不再具有价值，甚至还减少了价值。有时，买方所重视的价值 出现了根本性的变化，但互相比照的企业却不采取相应行动来应付这种变化，甚至都没有 发现这种变化。第二个问题促使你作出决定，看看现有产品或服务是不是在功能上设计过头，只为竞 比和打败竞争对手。在这种情况下，企业给顾客的超过他们所需要的，徒然增加了企业的 成本却没有好效果。第三个问题促使

6、你去发掘和消除产业中消费者不得不作出的妥协。第四个问题帮助你发现买方价值的全新源泉，以创造新的需求，改变产业的战略定价 标准。解决前两个问题（剔除和减少），能让你明白如何把成本降到竞争对手之下。我们的 研究发现，在产业惯于攀比元素方面，企业经理们很少去系统性地剔除、减少投资。结果 是成本不断增加，商业模式也日趋复杂。与之相对，后两个问题教我们如何去提升买方价 值，创造新需求。总括起来，这四个问题能够让我们系统地探索如果跨越他择性产业，重 构买方价值元素，向买方提供全新的体验，同时降低企业自身的成本。这其中最重要的就 是剔除和创造两个动作，它们使企业超越以现有竞争元素为基础追求价值最大化的境界。

7、它们促使企业改变竞争元素本身，从而使现有的竞争规则变得无关紧要。例：黄尾葡萄酒好书转松读“黄尾杯葡萄酒的价值曲线脱颖而出（三）“剔除-减少-增加-创造”坐标格剔除- 减少- 增加-创造”坐标格式四步动作框架的辅助分析工具。 这个工具敦促企业不仅 仅剔除四步动作框架所规定的的四个问题，而且要在四个方面都采取行动，创造新的价值 曲线。通过敦促企业在坐标格中填入在这四方面所要才去的行动，这个工具给予企业始终 立杆见影的好处1. 促使企业同时追求差异化和低成本 , 以打破价值一成本之间的替代取舍关系。2. 及时提醒企业 ,不要只专注于增加和创造两个方面 , 而抬高了成本结构把产品和服务设计 得过了头。

8、许多公司通常会陷入如此境地3. 这一工具很容易被各层次的管理者所理解 ,从而在战略实施中获得企业下高度的参与和支持4. 由于完成表格是项有挑战性的工作 , 这使得企业能严格考察每一项竞争因素 , 从而发现那 些竞争中所蕴含的假设 , 竞争中的企业往往无意中把些假设当做理所淡然的以太阳马戏团为例的“剔除 - 减少- 增加- 创造”坐标格将问题转化为行动剔除一减少一増加一创造，坐标格太阳马戏®的坐标格表演阴馥射的场地减少创造冇i题的演出方A*多套i题舸激和庖捡的表演场椎的观右环老 (艺求社的咅乐牽舞蹈军仅S提囲佢步柜？（T中的4个问題，而且爱农坐樟搭中壤為S乐取的和动（四）良好战略的三个

9、特点（蓝海创意商业可行性的最初的三个标准）1. 重点突出2.另辟蹊径3.主题令人信服（五）研究并解读价值曲线1.价值曲线所回答的第一个问题就是一个业务项目能否成功。如果一家企业或其对手的价值曲线符合良好战略的三项标准，即重点突出、另辟蹊径、主题令人信服，就表明路子 走对了。而当一个企业的价值曲线没有重点，他就容易拥有高成本结构，其商业模式在实 施和执行中也显得复杂。当价值曲线不能另辟蹊径时，一个企业的战略就是“我也是”型, 无法在市场中脱颖而出。而当战略缺乏令买方信服的主题句时，他就可能是以企业内部条 件和需求为先导，这正是为创新二创新，缺乏商业潜力和自然增长能力的典型例子2. 一家深陷红海的

10、企业当一家公司的价值曲线和竞争对手趋同时，该公司很可能已陷入竞争激烈的红海之中。 这样 一家公司的战略，总是有意无意地试图在成本或价格上与对手竞争。这会降低企业的增长速 度,除非这家企业很幸运。恰恰身处一个高增长的产业中。这种增长，不是战略的功劳，而 是运气所赐3. 事半功倍 在战略布局图上 ,当一家企业的价值曲线在所有要素上都达到高水平时 , 问题就出来了 :这家公司的市场分额和盈利水平是否确实反映了这些投资 ,是否与投入成正比 ?如果不是 ,就表明公司可能提供了超过消费者实际需要的东西 ,在因素上投入过多 , 但带给顾客的价值增 加却不多。要想实现价值创新 ,企业不仅需要决定哪些因素需要增

11、加和创造 , 还要决定哪些 因素必须剔除或减少 , 以构建差异化的价值曲线。4. 不连贯的战咯 当一家公司的价值曲线看似一份意大利面一一弯弯曲曲地没有重点 , 各种因素忽高忽低 , 这 就表明这家公司并没有应该连贯的战略。 它的战略很可能是由这些各自独立的子战略组成。分开来看 ,这些战略可能会发挥作用 ,也能令生意运转 ,但合起来看 ,却无法成为一种战略远见,把自身与其它竞争对手区分开来。这种情况常常是多个部门各自为战的结果。5. 自相矛盾的战略 战略会自相矛盾吗 ?当企业在某一项竞争因素上提供高水平 , 却忽略了支撑。该要素的其他 因素时, 矛盾就显现了。例如, 一家企业把自己的网站内容设计

12、得简洁易用 ,但不提高网站的连接速度 , 打开网页要费很多时间。 战略的自相矛盾也会表现在提供因素的水平和价格的关 系上。比如 , 一家加油站通过描绘价值曲线 ,发现它原来是在“提供较少东西的时候收取高价”, 与其竞争对手相比 , 它提供的服务少 , 价格却高 ,那就难怪要丢掉市场份额了。6 以内部运营为导向的企业当企业在描绘战略布局图时，如何将行业的竞争因素标注出来？比如,在用词上是否不用“速 度”而用“兆赫”，或者不说“热水”而说“热源水温” ？各项竞争因素，是以消费者理解和看重的词汇来表达，还是用公司的技术术语来表达？从战略布局图所采用的语言可以看出企 业的战略是来自外部的需求推动，还是

13、以内部的运营为导向。对战略布局图语言的分析可以 帮助企业认识自己距离创造行业需求还有多远。第二部分制定蓝海战略第三章重建市场边界、重新建构市场边界的六条基本法则（六条路径框架）路径一：跨越他择行业。他择品的概念要比替代品更广。形式不同但功能或核心效用相同的产品或服务，往往互为替代品。而另一方面，他择品则包括功能与形式都不同二目的却相同的产品却相同的 产品和服务。对你的产业来说，他择产业有哪些，为什么顾客会在他们之间作出权衡取舍呢？通过 集中力量提供哪些促使买方跨产业权衡的关键元素，剔除或减少其他元素，你就可以开创 新的市场空间一一片蓝海路径二：跨越战略集团。正如通过跨越他择产业看市场可以开创蓝

14、海一样，跨越战略集团也可以做到这一点。所谓战略集团，指的是产业中的一组战略相似的企业。在大多数产业中，企业可以按为数 不多的几个战略集团归类，这些集团体现的是战略上的根本差别。根据价格和性能，我们可以把战略集团大致上按等级排序。价格的提高倾向于带来某 些性能上的相应提高。多数公司注重改善他们在战略集团内部的竞争地位。跨越现有战略集团开创蓝海的关键， 就在于突破这种狭窄的视野，搞清是什么因素决定着顾客在高档消费品和低档消费品之间作出选择思考：你所在的产业中都有哪些战略集团？顾客为何会往上选择高端集团，或往下屈 就低端集团?路径三：跨越买方链（放眼客户链）。在很多产业中，竞争者对目标买方是谁的定义

15、趋同。而在现实中，买方是由不同环节 组成的一条链，每个环节都直接或间接地影响购买决定。购买者为产品或服务付账，但却 不一定是实际的使用者。有时候，买方链中还包括施加影响者，尽管这三足群体有可能相互重合，但常常是不同的。在这种情况下，他们对价值的定义场场不同。比如公司的采购 员会比公司的使用者更加注重成本，而后者则更加关心使用者的方便度。在一个产业中，企业常常会瞄准不同的细分顾客群， 比如说是注重大主顾还是小主顾。但是产业却往往锁定同样的买方群体。挑战产业有关目标买方群体的常识成规，就可能引 领我们发现崭新的蓝海。企业通过跨越买方群体看市场，就可能得到新的启发，由此重新 设计价值曲线，把目光集中

16、到过去曾经忽视的买方群体中去。思考：你所在的产业中的买方链都有什么组成？它通常把关注点放在哪个买方群体 上？当你把目光从产业惯常关注的买房群体移到另一群体上以后，该怎样做才能开启新价路径四：跨越互补性产品和服务项目。产品和服务很少会在“真空”中使用，多数情况下，他们的价值也受到其他产品和服 务的影响。但在多数产业中，相互竞争的企业都不约而同地局限于产业自身的产品和服务 项目。互补性的产品和服务中常常蕴藏着未经发掘的需求。关键在于搞清买方在选择产品或 服务时都在寻求些什么，一个简单的办法就是考虑一下人们在使用你的产品之前、之中、 之后都有哪些需要?思考：顾客使用你的产品或服务的前前后后，你都清楚

17、吗？在使用之前、之中、之后 都是怎样一种状况？你能找出哪些令顾客烦恼的难处吗？你如何通过提供互补性产品和服 务来剔除这些难处?路径五：跨越针对卖方的功能与情感导向（放眼顾客的情感性或功能性诉求）产业中的竞争不仅容易汇聚到已被人们接受的产品和服务范围伤，还容易集中到有关 产品和服务的两种可能的吸引力之上。一些产业主要在价格和功能上竞争，这种吸引力大 致来源于计算效用是理性的；而另一种产业中的竞争则主要针对感觉，它们的吸引力是感 性的。然而，产品或服务的吸引力从本质上来说很少是非此即彼的。通常，它只是企业以某种方式竞争的结果， 这种竞争无意间为顾客灌输了对产品的定 向期望。企业的行为不端强化顾客这

18、种定向期望，久而久之，以功能为导向的产业就变得 越来越重视功能，以情感为导向的产业则越来越重视情感吸引力。市场调查很少能再什么 吸引顾客的这个问题上给人以新的启发，也就不足为怪了。顾客所期望的正是产业教给他 们的，填写问卷时，他们又学舌般地反馈回来：产业所赋予他们的，他们要求更多，并希 望价格更便宜。当企业原意挑战产业现有的功能与情感导向时，他们往往能发现新的市场空间。我们 观察到两种常见模式。以情感为导向的产业可能为产品或服务添枝加叶，抬高了价格，却 不提升功能。去掉这些枝枝蔓蔓，就有可能创造一个从根本上来说更简单、价格更低、成 本更低的商业模式，并受到顾客欢迎。反之，以功能为导向的产业可以

19、通过添加合适的感 性成分，而为货品化的产品注入新生命，并由此刺激新的需求。思考：你的产业是在功能层面上海市在情感层面上竞争？如果是情感层面上的竞争, 可以去除哪些元素使之功能化？如果再在功能层面上的竞争，可以添加哪些元素使之感性 化？路径六：跨越时间。（放眼未来）。在所有的行业中，企业的经营都会受到外部趋势变化的影响。 看看互联网迅速崛起和全球环保运动的兴起的例子。如果企业能够正确预测到这些趋势，就可能会找到蓝海市场机会。当事件发生后，多数企业都只会逐渐适应，甚至是被动的接受。不管是新技术的出现，还是政策的变化，企业经营者通常比较注重预测趋势本身。 也就是说他们通常关心技术会朝哪个方向演变，如

20、何应用，能否大规模应用。他们根据技术发展的趋势来调整自己行动的步伐。但是，蓝海战略主要并不来源于预测趋势本身。相反，他们来自深入分析这趋势会如何影响客户价值和企业的业务模式。通过放眼未来，即从关注市场现在的价值转到未来的价值企业经营者可以主动调整，抢先找到新的蓝海。这种方法可能比前面讨论的方法难一些，但是它的思维方式还是类似的。我们不是说要预言未来，这是不可能的。我们是说要从目前可以观察到的趋势中获得远见。在预测未来趋势的时候,有三个原则非常重要。为了形成蓝海战略，这些趋势必须对企业的1.业务有决定性作用、2.必须不可逆转的、3.必须具有清晰的路线或轨迹。在任何个时间点上，都可以看到很多趋势，

21、比如，技术的淘汰、新的生活方式的诞生法律或社会环境的改变。但是,通常只有一两个趋势对某个特定的行业产生重大影响。并且有时候可能只会看到趋势或重大事件，但是无法预测发展方向。思考：什么趋势将很可能影响你的行业、不可逆、具有清晰的发展方向？这些趋势将如何影响你的行业？这些都弄清楚之后，那么你怎么样才能从中挖据客户价值呢?路径总结从硬碰硬的竞争到开创蓝海硬碰硬的竞争开创蓝海*4"战略«觉的囚个步行业专注于行业内的对手跨越他择产业看市场战略集团专注于战略集团内部竞争地位跨越行业内不同的战略集团看 市场买方群体为既定的买方群体提供更好的服务重新定义行业内的买方群体产品或服务范围在行业

22、既定范围内最大化产品和服务价值放眼互补性产品和服务功能-情感导向在行业既定功能-情感导向下性价比的改善重设行业的功能与情感导向时间等外部趋势出现后被动适应跨越时间参与塑造外部潮流第四章注重全局而非数字蓝海战略的第二条原则：注重全局而非数字。这一原则是减低规划的风险的关键，使你不至于投入大量的努力和时间，结果却只规划出一些战术性的红海行动，在此，该书介 绍现行战略规划过程以外的另一种选择，它不是从准备一套文件入手，而是从绘制一张战 略布局图开始。K银觉喚醒2、视觉瘵索3、视竞战略展示4,规觉交流.通过绘制你的- 深入基层.提基于涉曼观廨.将战塔转变前普前战略布局索包造蓝色海绘制出你的未后的比较就

23、在0来比较你知洋战略的六条来战略冇局图冋一页星上*你的竞爭者的路径听取客竟以便于比较业齐.观察替代产品争对手的客户.只支特那些能- 看你的战&需和服务的独特杠非窑户对你使和公司新战要改变的地定优势箜制的#种战略一S的项目. 看你需要剔 隐、创造和改 t哪些®索略布局®的反惯意见建*佳的未来 战略和运营措施在企业层面上的战略视觉化在企业从红海专项蓝海的过程中，将战略视觉化也有利于企业各个业务部门与企业总 部的对话。当各业务部门将战略布局图相互展示时，他们就能加深对公司其他业务的理解。此外这个过程还促进了各部门之间战略最佳实践的转让使用先驱者-迁移者-安于现状者方位图（

24、PMS位图）而是我们研究中所涉及的蓝海的企业都是产业的先驱者，这不一定是在技术层面上, 在把顾客获得的价值推向新前沿方面。一家企业的先驱者是那些提供前所未有的价值的业 务项目。安于现状这，也就是价值曲线与产业曲线的基本形状相同的业务项目。迁移者的 潜力介于两者之间图：检验一套业务组合的增长潜力第五章超越现有需求 超越现有需求，是实现价值创新的关键一步，即通过以新产品和服务统合最大的需求，降 低了开创新市场所涉及的规模的风险。要做到这一点，企业需要挑战两种常规战略做法: 一种是只关注现有顾客；另一种是追求市场细分，满足顾客间的细微差异。要超越现有需 求，你在考量时，要把非顾客放在顾客前面，把共同

25、点放在差一点前面，把合并细分市场 放在追求多层次细分市场前面。非顾客的三个层次图解：第一层次：即将转化的非客户，位于现有市场边缘，随时准备改变选择 第二层次：拒绝性的非客户，心存疑惑，选择了你的对立市场 第三层次：未经开发的非客户。处于距你遥远的其他市场）第一层次的非顾客离你的市场最近，他们就徘徊在市场的边界上。这些准顾客，在找 到更好的选择前，只是最低限度地使用现有市场的产品和服务。一旦找到最好的选择，他 们就会急切地换船而走。本文以 Pret 为例，这是一个英国的快餐连锁店。他们发现很多上 班族总是没有时间做下来吃饭。他们倾向于随便吃点什么，或者从家里带点午餐来吃。尽 管他们之间存在很多的

26、区别，他们却拥有三个主要共同点：他们想更快地进午餐，他们希 望饭菜新鲜健康， 他们也希望价格合理。 这样 Pret 为上班族准备了新鲜健康型三明治以及 其他新鲜产品，并且把购买程序改成浏览 -取餐- 付款- 离开，加快了够惨的速度。顾客从排 队到走出餐厅平均只用 90s, 为上班族节省了很多时间，从而吸引了很多顾客群。第二层次的非顾客是那些拒绝你的产业所提供的产品和服务的人。他们是因为市场现 有的产品和服务不可接受或超过他们的经济承受能力而不使以德高集团为例，这家法国户 外广告空间销售商，将拒绝型非顾客的大众群体拉入市场。德高着眼于拒绝型非顾客的共 同点，认识到缺乏位于市中心的固定广告置放点是

27、产业不受欢迎、规模小的主要原因。德 高积极的寻求解决方案，他发现，市政府可以提供这样的置放地点，比如汽车站。第三层次的非顾客离你的市场最远。这些人从未把你所在产业的产品和服务考虑在选 择的范围内。本书举了一个牙齿增白的例子。原来很多人认为牙齿增白是牙医的事，而不 是口腔护理品生产商的事，结果直到最近才注意到这些非顾客的需要。而当他们着眼于这 种需求时，就发现了一片待发掘的潜在需求之海。上面讲了三个层次的非顾客，那到底应该将力量集中在哪个层次的非顾客上呢？这没有一定之规。因为在不同时间，不同产业中，每个层次的非顾客所能开启的蓝海的规模不 同，你应该把力量集中在代表当时最大块需求的那一层次。然后，

28、你也应该探究一下这三 个层次的非顾客之间是否有重叠的共同需求，这样，你就能将你所能释放的潜在需求的范 围进一步扩大。基本原则就是选最大的那一块第六章 遵循合理的战略顺序（ 一） 正确的战略顺序不一重浙思舞不一:E新思仆一重新思考图董海战略的懒;?不亜新思老（二）杰出效用的测试纵向所列的是各项想用杠买方效用定位图帮助企业经理们从真确角度看待这个问题。杆，企业可以拉动这些杠杆，为买方提供接触的效用；横向列出的是买方对一项产品或服 务可能产生的各种体验。这张定位图使企业经理可以认清产品或服务有可能填补的效用空 间的全部范围买方体验周期的六个阶段效率六简单个效方便用风险面加趣环探买方体验周期的六个阶段

29、买方的体验通常可以分为六个阶段，大致上按先后顺序从该买的环节延续到处置抛弃的环节。每个阶段包含各种各样的具体体验。这里书中给了eBAY网的体验，如下例图，在每个阶段，企业经理们都可以提出一系列问题，以测量买方体验的质量1暫至阶聽1配这阶威4條鬣阶卩丄也甜弃瞬嵐需雯；£氈梦时需要花需？氏的产WfH整用需婆你是令需蔓耳tt#产骷需寒|外的产橋的饯;用会爭时间巾就稈建训嫌戒聲家的的产品叩眼齐誰护呵？耒幄人的汩課林所霜憂的产可遊宜的产Jfi助门卅邹IE含扯便这缰护卬秫後这空n昭乱r 倍品1滴E怯1芦品型片盘产M辿否容需介产Jift否界殊带井女银iii些用时是舎睫Ui辅严胡星ft甘汇碧攻wT忆

30、舉宦.其它严瘠卩曲儿扫若床度？，庐W的皓汛柯功Wffijfi器垒辛存杵注挥上述光易聲境苗圭全豹买杆嗒须向己能的有萤性如少7坤境匕的问越找况怎杆？安卅米毎送这何？它们足否惰素更*侔件H1W?：的诀睦产品吗7也：严总或服齐厲用壘畀:和城事？嚴建星弄足轨迅现是.乔:的底戸平禺軸ffltt他们是S溟祚环>7iS：応乩笊醴竝，宦哲5E«廻吏第的选艸（三）六个效用杠杆（六个效用层面）要测试一项创意是否提供杰出效用，企业应该先检查它们的产品或服务是否移除了顾客与非顾客的买方体验周期中最大的效用障碍。最大效用障碍常常代表着开启杰出价值的 最大、最紧迫的机会发现买方效用的障碍购买配送维护拋弃消#

31、奢生产辜=消養著生产率所面临的最大曉碍来自哪一个阶段?简单性；骨单性所a临的撮大障碍来自哪一阶段？方便性：方便tt所面临的最丸萍碍皋自哪一阶段？风险=减少风险的最大*碍来自哪一阶段?乐趣与堪象力=荻得乐連与想象的最夬障碍来g啷一阶段?环保性；环境和谐性的最大障碍来自呵一阶ft?（四）从杰出效用到战略定价要为你的产品或服务获取强劲的收入流， 必须制定正确的战略价格。这一步确保买方 不仅想买你的东西，而且肯定买的起。你为你的产品或服务所确定的战略价格不仅要大量 吸引买方，而且要帮助你留住他们。由于搭便车的可能性很高，一件产品或服务必须从第天就创出声誉，因为品牌的打造越来越依赖于口口相传的推荐，通过

32、网络化的社会传播。企业因此必须一开始就退出买方无法抗拒的产品或服务，而且要保持下去，令搭便车式的 模仿知难而退。该书开发了一件工具，叫大众价格走廊，来帮助企业经理们找到令人难以 抗拒的产品或服务定价。第一步：找到大众价格走廊；看向产业边界以外的一个好办法就是列出下述两种产品 和服务：一种的形式不同，功能相同；如福特的 T型车。另一种的形式和功能都不同，但总体目标相同。如太阳马戏团。第二步：在价格走廊内选定价格水准。企业该如何定价，而又不引来模仿产品和服务 的竞争者。这项评估取决于两个主要因素：一是产品或服务通过专利或版权受到保护;是企业拥有能阻止竞争的独家资产或核心能力的程度。图匸5产品价走廉

33、第二步：在价格走席内的确定价格水平第一步：找到产品的价格老癲:三种替代型产詁或服彝（E圈的尢小与产品胶务吸弓:购买者的数4咸比咧）不司形式 下同的形式 不同的形式和以;能相冋的功能 相问的日标（五）从战略定价到目标成本规划按照战略顺序，下步是目标成本规划。它针对的是商业模式的利润一侧。要最大限度发挥蓝海创意的利润潜力，企业应该从战略定价开始，从价格推演出所希望获得的利润率，以作出目标成本规划。在此，由价格推导出成本，而不是由成本得出定价，是至关重要，这样，你的成本结构才能有利可图，又难以被潜在的跟从者所模仿比照。要想实现目标成本，条件之一是建立另辟蹊径、重点突出，且能为企业节省成本的战略轮廓。

34、企业主要有三种杠杆来达到目标成本。 第一种杠杆涉及简化运营，从生产到分销都引入成本创新。第二种杠杆就是寻求合作伙伴。第三种杠杆就是改变产业的定价模式。（六）从效用、价格和成本到接受即时是无懈可击的商业模式也不一定能保证蓝海创意在商业上获得成功。蓝海战略顾名思义是要挑战现状，因此也可能在企业的三种利益相关人之间引发畏惧和抵触，这三种 人是雇员、商业伙伴和公众。这三种人是雇员、商业伙伴和公众。对于雇员，要有效的抚平雇员对新商业创意影响其生活的担忧。美林银行的管理层宣布开设网上经纪服务时，由于没有与雇员进行沟通，致使企业内部出现内讧，美林的股价下跌了14%对于商业伙伴。商业伙伴因为害怕其收入流或市场

35、地位收到新商业创意的威胁而生出的抵触。对于公众。他们害怕新商业创意会威胁到现有的社会和政治规范。譬如，转基因食品。（七）蓝海创意指数表尽管企业应该按照效用、价格、成本和接受的顺序建构他们的蓝海战略，但这些标准要形成一个整体才能确保商业上的成功。蓝海创意指数表能对这套系统观进行简单而有力的测试蓝海创意指数表飞利浦CD-i摩托罗拉铱星电话DoCoMoi-mode（日本）效用你的产品和服务 是否具有杰出的效 用？是否具有令人信 服的理由促使买方去 购买？-+价你的价格是否能-+格为买方大众轻松地承受？成本你的成本结构能满足目标成本吗？-+接受你是否从一开始就解决了接受上的障碍？+卜+第三部分执行蓝海

36、战略第七章克服关键组织障碍企业制定了具有获利型商业模式的蓝海战略以后，就必须执行这个战略。当然，对任何战略来说，都存在执行上的挑战。无论是在红海还是在蓝海中，企业就如同个人一样,将想法转变为行动都很艰难。然而与红海战略相比，蓝海战略代表着对现状的重大变更,它取决于企业能否以更低的成本将与人雷同的价值曲线转变为另辟蹊径，这就加大了执行的难度企业经理们都向我们证明挑战是很严峻的。他们面对四重障碍 第一重障碍是认知上的障碍：如何唤醒员工，让他们意识到战略变革的必要性。第二重障碍是有限的资源。人们认为战略上的转变越大，执行它所需要的资源也就越多。然而在很多企业中，资源正被削减，而不是增加。第三重障碍是

37、动力上的障碍。你如何股东关键人士快速并执着地行动，以实现与现状的决裂？这可能需要几年，而经理们却没这么多时间。第四是组织政治上的障碍。正如一位经历所说的那样，“在我们公司中，你还没站起来就已经被人撂倒了”引爆点领导法引爆点领导法的领导者要回答下述关键问题：那些因素或行为对打破现状能起到巢湖一般的积极影响？能使企业所花的每一块前都起到最大作用？能股东关键人物雄心勃勃地向变革迈进？能拆除企业政治的路障，使之不致成为最佳战略的拦路虎？只要全心全意集中在这些具有超凡影响力的关键点上，引爆点领袖们就能拆除限制企业执行蓝海战略的四重障碍。他们能以低成本迅速做到这一点一）冲破认知障碍 。游“电气下水道”。

38、20 世纪 90 年代，纽约的地铁系统充满恐怖，被人们称为“电气下水道”。局长布拉顿只用了几个星期就改变了纽约警察的思想状况。他是怎么做到的呢？不是靠命令，也不是以数字论证，而是让高级和中级官员早晚乘地铁，在“电气下水道”转上一圈。与不满的顾客会面。要扫除认知障碍，你不仅要让你的经理们走出办公室，看到实际情形的恐怖，还要让他们亲耳听到最不满意的顾客心声。二）跨越资源障碍。如何让你的组织以更少的资源实施战略转变？有三个因素分别是热点、冷点和互通有无。热点就是那些资源投入少，但在提高业绩方面很有潜力的活动。冷点就是那些资源投入高，但对业绩影响甚微的活动。互通有无指的是将你的部门在一个 领域的剩余资

39、源交换，来填补资源上的空白。将资源重新分配到你的热点上。（热点就 是那些资源投入少，但在提高业绩方面很有潜力的活动）从冷点调用资源（冷点指那些 资源投入高，但对业绩影响甚微的活动）互通有无。（互通有无指的是将你的部门在一 个领域的剩余资源与另一个部门的剩余资源交换，来填补资源上的空白）书中纽约交通警署的战略布局案例交通战布«握如何新配资源的低11111*钛系竦自无狗捕*中应付送布的選進违法者誉响生括车亦理捋S岀ft震前（営ttSl人忽穂）»负打旌 拘捕手ft 雷S的时fe集体拘捕旱 ft同拘捕保障诃车违法耆套找皆（三）跨越动力障碍。对准中央瓶。组织中的关键人物将中央瓶式人物

40、置于鱼缸中。不断地将其行为置于聚光灯下，让人人都可以看到。将任务微型化推动组织自我变 革。（四）推倒组织政治上的障碍。 管理高层要请一个谋士。也就是组织内部德高望重的知情人借助你的天使，让魔鬼闭嘴。天使指的是那些最能从战略转变中获益的人。魔 鬼指的是会受到最多损失的人。挑战常识定见。芳撩的俎規变茁卉论总去2 g 同此吏苹帑力的卓.点总惟动乂 抵、这疏嵩更布帝皋的資敌和田冋的扎物、厅対和话直.迪样* «护口任成*迅JIT吃现战賂特弔（八）将战略执行建成战略的一部分（一）糟糕的过程会破坏战略的执行（二）公平过程的力量血平操作如卩1卷*）人们的态腭和行为土蜃析为战略刮定的作战略抱荊（三）公平过程的三E原则（邀请参与En gageme nt;解释原委Exp