全国7月高等教育大学语文自考试题

1、标题博莱特固定式螺杆压缩机bolaite simply your best choice！如何发展售后服务业务如何发展售后服务业务2010-10-20内容内容 售后服务发展战略售后服务发展战略 如何发展售后服务业务如何发展售后服务业务 发售后服务的价值发售后服务的价值售后服务发展战略售后服务发展战略 什么是服务 它应该在它的目标市场目标市场内满足的客户特定的需求特定的需求, 并使其增值增值, 客户为此愿意购买来帮助其获取利润 服务产品 就是通过包装、整合，把我们无形化无形化的服务、技术、经验等通过有形化有形化、可被感知的方法展示给客户，并吸引客户购买售后服务发展战略售后服务发展战略系统系统维护

2、维护保保障障专业专业服务服务服务服务产品产品服务产品服务产品备件备件更换更换(免费免费) 什么是服务产品？什么是服务产品？售后服务业务发展战略售后服务业务发展战略 卖服务产品的优点 为客户提供增值的服务(保修/系统检查等)，让客户体验原厂服务的价值和专业性，将替代品与第三方服务挡在门外 服务打包销售而非卖备件，避免陷入单纯的备件价格竞争 只有通过卖服务产品，才能介入客户空压机的日常维护，增强客户的依赖感，产生长期的业务机会 通过服务的介入与客户建立长期全方位的业务关系，促进整机销售业务 服务人员的成本可以通过人工收费消化，扩大了代理商的利润空间代理商售后服务阶梯代理商售后服务阶梯代理商售后服务

3、阶梯代理商售后服务阶梯_零件业务零件业务 零件业务是最简单的服务提供形式 处于服务阶梯的最低端 销售难度：低，大部分服务人员可以处理 利润空间：高 市场竞争：激烈。属于搬砖头的生意，任何公司都可以做 ! 业务稳定性：差业务简单，客户附加价值低，容易受第三方服务冲击 零件业务属于被动服务，所以零件业务不应成为代理商的长期发展业务模式代理商售后服务阶梯代理商售后服务阶梯代理商售后服务阶梯代理商售后服务阶梯_定价服务定价服务 定价服务是基于零件业务加上服务的人工费用 收取人工费将有效吸收服务组织的运作成本，保证服务利润 销售难度：中 市场竟争：定价服务需要有技术能力的服务人员提供服务，因此虽然市场竞

4、争仍然比较激烈，但无法提供服务的公司将被市场淘汰 利润空间：高 这是一种比较主动的服务方式，应为现阶段代理商主要的推广模式 说明：真正的定价服务 买零件，送人工免费更换代理商售后服务阶梯代理商售后服务阶梯代理商售后服务阶梯代理商售后服务阶梯_转子五年保转子五年保 帮助代理商增长零件业务或定价工程服务的服务产品 bolaite公司将承担风险，客户履行采购和使用原厂零件的承诺 代理商将直接受益 至少可以销售客户承诺一定数量的零件 使定价服务的介入成为可能 由于质保的原因，可以把大部分的对手关在门外 销售难度：低 利润空间：高 转子五年保是否能真正帮助代理商增加业务，根本取决于代理商如何利用质保开发

5、或衍生自己的服务模式代理商售后服务阶梯 代理商售后服务阶梯代理商售后服务阶梯_保养计划保养计划 保养计划是一种长期的服务业务，也是代理商长期稳定的利润来源 销售难度：高 客户在选择保养计划供应商时，不仅需要高质量的服务，快速的响应，更需要专业、体贴的服务人员 要求供应商服务组织的必然稳定、可靠、健全，可以兑现服务的承诺 市场竞争：最低 利润空间：中 虽然保养计划的利润空间不如其他产品高，而且销售难度大，但客户一般不会频繁轻易更换供应商。这种长期稳定的利润正是代理商事业持续发展的根本。售后服务业务发展计划售后服务业务发展计划代理商售后服务阶梯代理商售后服务阶梯_空压机房服务空压机房服务 空压机房

6、内所有设备的服务，远程监控、系统优化节能、airnet 压缩空气管路 销售难度：高 市场竞争：由于技术门槛比较高，竞争并不激烈 利润空间：高 这是我们服务的终极目标使得竞争无法进入代理商如何发展售后业务代理商如何发展售后业务 bolaite代理商售后服务组织的要求 规模的代理商服务组织服务经理/主管服务专职销售现场服务工程师预防性保养合约销售预防性保养合约销售备件销售备件销售服务新产品销售服务新产品销售开机开机保修保修设备保养设备保养代理商如何发展售后业务代理商如何发展售后业务 代理商设立服务专职销售的原因代理商设立服务专职销售的原因 因竟争市场的变化，销售正品备件与服务产品要求具备一定的销售

7、能力 层高面广的客户关系 良好的交流能力，使客户明的服务产品的价值 具备了解并创造客户需求的能力 服务业务的发展必须有专人对其负责 代理商大部分维修人员不具备服务销售的能力 基于代理商服务人员不稳定的现状，服务人员流动后成为其服务的竟争对手 工作的分工更有利于保护代理商的利益erik carlius 2009代理商售后服务发展支持计划代理商售后服务发展支持计划dealerdealerdealerdealerdealer华南+华西cheng cg上海北: deng sx江苏/安徽/河南东北：liang zw东三省/内蒙/北京/天津华北：fan hq 山东/山西/河北 服务销售代表本地化支持代理商

8、发展售后服务业务服务销售代表本地化支持代理商发展售后服务业务dealer上海南: zhu rq 上海/浙江/江西/湖北total: 5 sales representativesterritory managementorganization dev.售后组织发展售后组织发展 服务销售代表服务销售代表 关注于售后服务市场，致力于发展售后服务业务 通过支持代理商来提高备件和服务产品的销售业绩 引导与培训最终客户，不断攀登战略服务阶梯 了解并开发适用于最终客户需求的服务产品，促进服务销售业务，提高客户满意度代理商售后服务发展支持计划代理商售后服务发展支持计划 引导代理商/客户由卖备件向卖预防性保养

9、合约过渡 完善服务产品及市场的宣传的渠道 正品备件的宣传：防伪、危害性等宣传 利用说明书，机箱保养包小贴等宣传预防性保养及保养包 服务产品宣传册 规划与代理商合作开展客户研讨会 服务产品的开发 基于预防性保养计划的保养包系列 马达对换，转子大修与对换 能量回收和节能控制系统 合作服务 大机8000小时以上保养，协助代理商签定保养合同，现场服务由公司完成 小型代理商(无服务能力) 其它代理商的尝试代理商售后发展支持计划代理商售后发展支持计划 统一代理商服务政策统一代理商服务政策 代理商服务组织要求 代理商的返点激励政策 代理商开机与保修政策 行为规范与违规责任 代理商的分级管理 代理商售后服务发

10、展阶梯 代理商的培训 服务产品知识 服务产品的销售 维修人员的技能 服务规范(保养)代理商售后发展计划代理商售后发展计划 代理商服务管理系统代理商服务管理系统 基于网络的服务管理 代理商信息反馈网络化 开机的申报 保修、故障信息反馈 代理商信息发布平台 代理商开机信息反馈代理商开机信息反馈 要求代理商对所有的开机信息进行反馈 完整的开机信息反馈，可获得开机补偿已建立独立的配件仓库，与生产分离并设专人管理，提高了配件供应的已建立独立的配件仓库，与生产分离并设专人管理，提高了配件供应的灵活性灵活性配件发货速度的改进配件发货速度的改进重新完善了配件的库存流程，重新完善了配件的库存流程， 提高新机型与质量改进备件库存的及时性提高新机型与质量改进备件库存的及时性计划调整仓库发货人员的工作时间，提高发货的速度计划调整仓库发货人员的工作时间，提高发货的速度提高配件发货的准确性提高配件发货的准确性设计并建立了配件号码查询报价工