XX花园销售执行方案

1、百源花园销售执行方案一、销售模式选定1、项目概况2、操作思路提炼3、项目推盘思路二、项目案名及重新定位1、案名建议2、定位语方案三、项目开盘时间策略1、市场启示2、工作进度状况3、销售时间节点确定四、销售目标预计1、住宅户型销售统计2、调整价格策略与推广策略后，住宅预计走货速度五、阶段策略准备期（现阶段）开盘蓄水期项目开盘日及开盘周正常销售期1、2、3、4、六、时间策略七、价格策略八、车位销售策略1、车位目标客户2、销售方式3、执行方式九、推广策略1、卖点提炼2、各阶段媒体一览3、项目媒体投放明细十、合作单位工作及物资列表1、百源地产2、同策机构附件：百源花园工作推进时间计划表03030304

2、0405060606070709131717181919191922222324一、销售模式选定根据项目不同的特征，应该采用不同的营销模式。纵观一系列成功销售的营 销模式，大致可以分为以下几类。以更高的品质取胜； 以较佳的物管服务取胜； 以较低的价格取胜； 以量身定做或定制取胜； 以不断的产品改良取胜； 以产品的创新取胜； 以进入高成长市场取胜； 以超出顾客期望取胜；1、本项目目前概况：前期业已开盘销售，已经使用了集中售卖这一噱头；前期推盘形象不明确，项目没有整体形象；目前仍然具有30多名前期蓄水客户，但是几乎全部打算退卡；运用媒体有限，目前仅运用了手机短信这一媒体；前期销售房源为120平米户

3、型，并且已售房源在楼层上的规律性不强；2、操作思路提炼重新提炼项目卖点，深挖项目形象；选择大面，长效媒体，传播项目信息；做价时缩小竖向价差，力保出货均匀；3、项目推盘思路重新对项目进行市场定位，按照新盘操作方式，集中蓄水集中兑现二、项目案名及重新定位1、案名方案案名建议方案1:百源听城案名释义：加入“百源”前缀，弓I入开发商的品牌资源；“听”本身具有于宁静中颐养之意，结合主打区位的形象定位语，则项目的 区位优势及宜居的“闹中取静”特点呼之欲出；案名建议方案2:百源善品逸居案名释义：概念且朦胧的案名，从中透露出“安逸”的居住氛围之意，体现品质；2、定位语方案形象定位语方案1繁华中央，仰望宁静生活

4、定位语释义：突出区位，以“仰望”突出项目高层业态，以“宁静”突出项目“闹 中取静”之意；形象定位语方案2:麒麟路上层生活居所“上定位语释义：“麒麟路”在曲靖的区位中不言而喻，则代表市区中心的含义； 层生活” 一语双关，既表明了项目高层业态，又体现了本案客户群体是人群中的 上层群体之意；三、项目开盘时间策略1、市场启示关键词：馨源现代城位于本项目正对面，31层设计，建筑面积4万rf左右，300户，车位1:。 据日前了解，该盘销售价格区间为2700元/ rf 4400元/ rf之间，整盘均价为3100 元/ rf。该盘与本案相比较，在产品上采用了大量“偷面积”的做法，很好的提升了 项目附加值，对整

5、盘销售价格形成了有力的支撑；目前该盘由于种种问题销售搁浅，但是是对项目会形成强有力竞争的对手； 关键词：中天嘉园位于麒麟南路，地处真正的市区中心，周边商业集中，整盘商业价值很大， 引起市场咼度关注；该项目案场销售人员素质较高，项目案场装修品质较强，该项目整盘销售均 价为3100元/ rf左右，目前正在发售认筹卡，认筹卡价钱为 3万元/张。此项目 投资价值较高，并且产品面积控制较好，属于全城竞争项目；预计开盘时间为08年7月初； 关键词：世纪花城是中天国际开发的多层楼盘，总建面约 8万平米，面积区间为91 rf 144 rf，目前放出的销售均价为1700元/ rf左右，针对有车一族，项目整体品质

6、感较 高；目前该项目正在售卡，认筹方式为：认购卡1000元抵用3000元，认购卡5000元抵用10000元，预计08年6月底开盘销售。分析结论：麒麟路片区知名度高，但是项目所在位置关注度较低；目前与项目存在同质化的楼盘基本为去年遗留楼盘，但是08年下半年预计会出现大规模供盘；项目销售建议快速消耗，规避无法预计的未来市场竞争；2、工作进度状况案场重新包装装修；销售道具准备；项目新形象的设计与视觉导入；项目蓄水时间限制；第三季度召开的曲靖秋季房交会；3、销售时间节点确定项目新形象最早面世时间：2008年06月25日 项目最早蓄水时间：2008年06月28日 项目最早开盘时间：2008年08月03日

7、四、销售目标预计1、住宅户型销售统计户型面积套数比例总面积比例A户型14%rf%B户型58%rf%C户型rf17%rf%总计89100%剩余房源中，144 rf以上面积占据绝大体量，剩余户型面积过大;2、调整价格策略与推广策略后，住宅预计走货速度户型面积套数走货率套数A户型rf1460%9B户型rf5840%24C户型rf1730%5总计8943%38走货分析依据：前期销售，走货均为小面积产品，总价区间为 35万元左右； 走货趋势中，低楼层产品走货完毕，证明竖向差值设置过大，走货不均匀, 存在调整余地；预计调整过后，将存在30%左右房源总价为40万元左右；五、阶段策略1、准备期（现阶段）阶段动

8、作与工作内容：1）时间安排08年06月15日完成所有市调面工作、项目背景的对接工作、项目周边情况 了解工作；08年06月16日一08年06月20日完成推广面物资的设计工作，24日前完 成物料制作，26日前完成项目案场重新包装；08年06月16日一08年06月21日前完成置业顾问全面培训工作，并且考 核完毕；08年06月25日新形象正式出街；2）阶段动作： 阶段销售案场策略封住房源，对到场客户销讲前期仅是内部认购，目前项目没有正式开盘，预计不久将会正式发售认筹卡；项目资料对接：甲方确定正式销售前所需资料的到位：产品类：于08年06月15日前确定包括项目的全套 CAD图纸（户型图，立 面图，总规图

9、），项目鸟瞰图，建筑透视图，建筑规划说明，测绘报告，交 房标准；销讲类：确定项目销售百问，开发商背景等软性资料；客户资料类：经过初步了解得知，在正式蓄水前，需将一切前期意向客户资 料对接到位；项目沙盘与单体模型的美化工作；相关法律文件（订房认购书，购房合同样本）； 备注：目前已经于6月16日完成对接了部分资料，剩余资料例如测绘报告、已 售房源与客户资料仍未对接完毕；以上需要开发商提供的物资，请百源地产务必于06月18日提供给我公司， 以免耽误整体销售进程；后期所需要物资物品设计、制作：确定相关合作单位（广告部，模型制作公司， 装修公司）确定项目主形象、LOGOi定位语确定；宣传资料（项目海报、

10、物管手册、户型单页）设计与制作；销售案场包装、VI全套的设计与制作；备注：以上物资完成准备的时间节点，按照方案中细化的时间策略节点执行； 销售案场重新包装指向：展示墙洽谈区模型区展示墙接待前台背景墙2、开盘蓄水期蓄水重要问题回顾：前期交纳3万元的蓄水客户，在蓄水过程中须考虑将其与新 的市场客户融合在一起；1）曲靖楼盘米用过的蓄水方式关键词：广电花园位于曲靖广电大楼背后，业态为小高层与多层洋房，当初入市之初均价较竞 争对手较高；最终选择发售认筹卡进行蓄水，蓄水过后运用“挤压式”卖场集中成交，开 盘当天成交率90%认筹方式：1000元购买认筹卡，认筹后每日递增 100元购房优惠，直至开 怕不能当天

11、成交，最大优惠为 4000元/套房屋；关键词：中天嘉园中天国际的公寓，目前采取的3万元一张认筹卡，开盘当天给到 3%勺购房 优惠。目前客户关注度较高，预计开盘效果将会较好；结论：片区吸引客户的优惠方式甚多，本项目不可免去优惠设置，且优惠设置必须结合实际，走出一条自己的路。2）蓄水方式认筹卡名优惠方式认筹金额购房优惠金额VIP铂金卡日进百金2千元最高4200元整/套购房资格卡卡面无优惠5百元无优惠VIP正式蓄水当天开始，凡到达售楼部的客户，出示本人身份证原件，并且交纳 认筹金后，就可以获得项目认筹卡一张，自购卡之日起至项目正式开盘，每天可 以获得相应购房优惠，开盘时将全部优惠金额累加后直接打入到

12、总房款； 优惠方式：设置两种卡，放低门槛，并且进行两种卡之间的相互挤压，将客户挤压至 铂金卡内。认筹卡申请须知及权益：VIP铂金卡申请方式：出示本人身份证原件（单位、公司需出示营业执照、组织机构代码证和税务 登记原件）；填写百源听城VIP铂金卡申请表；交纳百源听城VIP铂金卡认购金2000元整；持有本卡可享有如下购房权益：本卡作为当日活动的唯一资格凭证；购买本卡的客户，于购卡当日开始享受每天赠送人民币壹佰元的购房优惠， 直至当日活动当天截至；优先获取关于当日活动的咨询；购房资格卡申请方式：出示本人身份证原件（单位、公司需出示营业执照、组织机构代码证和税务 登记原件）；填写百源听城VIP铂金卡申

13、请表;交纳百源听城VIP铂金卡认购金2000元整；持有本卡可享有如下购房权益：本卡作为当日活动的唯一资格凭证；优先获取关于当日活动的咨询；3）优惠设置优惠设置对象A、前期蓄水老客户；B、购买认筹卡客户； 优惠设置种类存在两个优惠层面，第一是不同的客户身份层面（比如认筹的差异性） ，第 二是为了促使客户在开盘当天前来交易， 设置在开盘当天的优惠措施，挤压客户 成交。客户类对象种类条件特权前期蓄水客户3%|款总价/套+4200元/套参加选房成功优先选房认筹客户最高4200元/套购卡并参加选房成功按顺序选房时间类（仅限开盘当天享受）时间优惠备注开盘当天1%!价总款/套前期蓄水客户不享受开盘后取消优惠

14、优惠设置说明认筹客户在开盘当天可以享受的最大优惠额度为4200元+1%勾房优惠；4）工作量推算结合开盘预计销售结果，采用倒推的方式，计算在开盘蓄水期的整体工作量 以及开盘至少应该保证的客户数量。按照目前项目房源总数量为 89套左右，开盘当周若实现不少于 43%勺销售 率，则预计销售套数为38套左右；1）倒推直至开盘当周对项目有购买欲望和购买能力的有效客户数量N经验公式：N住宅X策略销售吸引成功率（70% X到访率（80% X成交率（60% =开盘预计 成交量住宅：N=ff盘预计成交量/%=38/%=113批2）倒推开盘蓄水期到访客户量 经验公式：P住宅二开盘有效客户数量N/现场抓定率（60%P

15、 住宅=113/60%=188所以若开盘销售当周实现预计销售量， 则需要的认筹客户为113批，蓄水期 限为42天，则售楼部每天需要的认筹数量为 2批，则每天接待客户数量为10 批最少。3、项目开盘日及开盘周1）开盘前选号方式及细则 选号方式：方案一：在开盘前3天，采用“排队”的方式去定交易顺序号码； 排号条件：蓄水客户数量较多，排号的同时进行客户提纯；执行方式：排号时考虑到前期可能会有部分前期老客户前来成交，同时按照老客户和新客户的性质不同分开排号；方案二：开盘当天，根据到场先后确定交易顺序； 排号条件：蓄水客户数量较少，若提前排号则过滤客户太多，人气不足；执行方式：开盘当天根据客户签到顺序，

16、发放给客户交易顺序号牌，客户根据号 牌顺序进入内场进行交易；因方案二操作较为简单，故仅对方案一进行详述：为确定客户在开盘当天的交易顺序， 定于从排号当日开始请所有购买了 VIP 卡或优惠卡的客户参加“自主式选号”。号,排号号码按不同的优惠条件分号段排列，让客户自由选择，一卡限选一旦 选号成功的客户交纳10000元诚意金。号段分布及对应优惠号码段补偿条件（暂定）1 50 号没有补偿51100号每套房可享受3个月物管费101150号每套房可享受6个月物管费151200号每套房可享受9个月物管费201250号每套房可享受12个月物管费选号流程客户回访公布价格信息I 通知选号时间和相关事宜客户到场检验

17、选号资格：VIP卡和选号资格卡凭证无效凭证有效 选号成功在指定区域等待确认交易号码选号不成功交纳诚意金10000元获取收据和交易号牌检验票据并进行登记领取协议范本、交易流程、购房须知及意向房源单I选号细则：在选号时充分考虑到老客户，并且为了避免客户对于房源较少而排号数量较 多出现抗性，则在排号时对交易客户进行分开处理；2）开盘方式 结合蓄水客户的数量及情况，开盘当天采用“挤压式”卖场集中兑现； 集中兑现操作细节：现场保温为了维持现场的热销氛围，持续挤压效果，让成交的客户能继续留在现场， 同时消除后面等待交易的客户孤独感， 特在外场设立优惠条件确认席，让成交的 客户留下来进行优惠条件的确认，确认

18、方式为填写补偿条件认证书并且签名, 一式两份。现场设置小型抽奖活动成交客户可以凭借所持的认购书在离开交易内场时领取抽奖券，然后到摇奖处参加摇奖，借此活动最大化保留现场人气；老客户与新客户交易设定考虑到前期蓄水客户的特殊性，故安排老客户提前一天兑现成交，即于8月2日组织老客户兑现。若老客户在8月2日兑现当天没有到场交易，而是在第二天（新客户兑现交 易当天）到场，则按照无号客户安排其在最后进场交易；3）开盘流程4、正常销售期开盘之后，项目进入正常销售期，在此期间将进行合同签定等一系列的举措。根据开盘销售期的销售情况对已售房源和未售房源做详细的分析，给出正常销售期不同的销售策略，采用相应的 SP促销

19、方式。六、时间策略工作阶段阶段时间工作内容上市准备期06月15日全面市调与周边配套完成06月16日06月20日项目VI、形象、海报、卡、包装设计06月16日销售报告确定完成，剩余资料交接完毕06月21日06月25日海报、卡、售楼部包装制作元成06月16日06月20日确定项目媒体06月24日媒体出街06月16日06月21日置业顾问培训工作完成06月27日工装准备完成开盘蓄水期06月16日06月27日已有客户维护、常规登记、透露产品概况06月28日公布产品细节、公布房源，透露均价07月29日公布房源细价，预选房源并开始算置业计划单07月29日08月01日强势蓄水期按照既定蓄水策略进行强势蓄水； 同

20、时启动项目案场的客户分流措施；07月29日客户提纯对已获得优惠凭证的客户进行开盘交易顺 序的发放，按单元特性分组发放； 交纳1万元发放交易顺序号码；开盘销售期08月02日老客户兑现交易08月03日开盘日开盘日当天采用集中交易方式；按交易顺序组别进行交易； 开盘当天不交定金，凭优惠凭证收据和排 号诚意金收据即可签定定房协议； 客户凭签定的定房协议到指定位置进行 开盘当天产品类优惠确认；08月03日08月10日开盘销售周该时间内成交客户一次性交纳10000元现金可签定定房协议，可以继续享受1%优惠；同时接受退款退房事宜；正常销售期08月05日08月12日签定商品房购销合同08月11日所有优惠条件、

21、内容取消；根据销售进度适当进行价格调整和销控;2）七、价格策略1、价格策略调性：本盘盘量较小，同时针对目标客户群与常规住宅有别， 因此不能采用低开高 走，最后拉平销售均价的路线；本项目价格策略为：采用唯一性实价入市的价格体系；2、整盘价格策略调性实价入市一一隐形提价备注：项目价格表见调整完毕后的执行价格表;八、车位销售策略1、车位目标客户购买本案，并且有车一族的客户群;2、销售方式车位销售采用与住宅同时蓄水，于住宅开盘一月后销售的方式；3、执行方式车位蓄水：不另行交纳蓄水诚意金，住宅蓄水客户在认筹时报名购买车位， 则获 得一张5000元的购买车位现金抵用券，须该名客户购买住房成功后并且购买车

22、位该券方能生效；备注：利用这种方式，可以较早统计客户购买车位意向， 并且将车位销售安排至 住宅开盘后一个月，可以与住宅互动重新形成售楼部人气；九、推广策略1、1）卖点提炼区位卖点：该项目地处曲靖中心城市麒麟城的中心 ，交通十分便捷，多路公交车经过（5 路、11路、17路、22路），北至火车站，南过南城门，西至西苑小区，东至 妇儿中心，居家生活步行10分钟可达古城农贸市场、龙潭农贸市场、前北 农贸市场、白牛巷农贸市场，乘车5分钟可以到达曲靖商业最繁华的市中心- 麒麟花园至珠江源广场。该项目周边名校林立，从幼儿园到中学（曲靖市第二幼儿园、曲靖市第二小 学、曲靖市第二中学、曲靖市民族中学、麒麟区七中

23、等）。超市就在家门口（百源超市）,农贸市场近在咫尺，步行十分钟即可到达（古城 农贸市场、龙潭农贸市场、前北农贸市场、白牛巷农贸市场就医就在家门口，曲靖市第二人民医院。生活成本低的卖点：交通费用的降低，时间成本的降低，市政配套解决的其 它问题，都将大大的解决生活成本。项目物业配套大型商业，开发公司一二楼都是自留商场，由公司自己来经营，为业主居 家置业提供便利，同时也为购买者物业预留了很大的升值空间。户型设计，本项目自身户型设计优越，119 rf三房,这在所有高层中都是很少 见的,144 rf的户型体现了现代居家的潮流,采用错层设计,动静分离干湿分 区。公摊系数低的卖点,本项目公摊系数为.但在所有

24、高层中一般公摊在15-20% 左右,高得房率让你买的实在，增加你的居住空间。开发公司品牌优势卖点，公司控股股东为曲靖百源有限责任公司（原曲靖百 纺站）,在曲靖具有较强的影响力。3）竞争比较价格卖点：此价额并不是说我项目在价格上便宜于对手，而是在产品价格影 响上要优于对手。特别是我项目正对面的馨源现代城，此项目采用偷面积的 设计规划方式，但是由于曲靖土地成本并不是很高，所以通过偷面积的方式 造成的定价影响就是建筑成本决定其赠送面积后的单价要高出我项目20%而当地客户对赠送的面积并不认同为增加房价的理由，所以我项目在价格方面具备一定优势。自我产品同质的卖点：周边的高层项目在户型设计上比较丰富，有的

25、是小户 型和大户型组合，有的是商业比重过大，有的是商住项目，而我项目的产品 业态均为大户型的舒适型住房，从生活的角度上来看整个项目将来的居住人 群将较为同质，项目将来的生活环境也更有序。本土性强的卖点：我项目在某些方面的创新不够，但是从另一个方面去看， 这是以为整个项目打造的前期所有的决策人群都是本土人士，并且是一群没有过多经验的本土人士。这些产品是以他们多年在曲靖市场的总结而得出结 论后的产物，一个比较让消费者从心里面能接受的项目，符合其中庸的性格 的产品。服务性强的卖点：此卖点纯属意外而得。原有的销售人员由于专业及技巧上 的不足，使其在前期的销售过程中在顾客中的形象就是一个朴实的服务者的

26、形象，再结合百源多年来都是从事的服务性行业，有别与其它项目销售人员 的伶牙俐齿的形象，我项目服务性比较强的形象已经优于对手。小板块快速活跃的卖点。一条街，并且是黄金地段的一条街。同时出现2个决然不同的项目，营造了一种小片区快速发展的形象，并且这种印象有别于 城市外围的大兴土木，是一种更能让人有信心，更关注的形象。银行手续的卖点：目前竞争项目馨源现代城以为某些不知名的原因，客户办 理银行按揭手续复杂，并且通过的几率很低，我项目在这方面是明显强于对 手，所以在推广上多讲按揭买房的优势，某种方面不仅是增加了客户群的体 积，也是打压对手的一种方式。4）其它卖点健康卖点：医院周边，必定是环境，空气较好的

27、区域，假使家里面有老人， 小孩，有个伤风感冒或者其它的急病，不必去黑诊所，直接去曲靖市第二人 民医院接受专业的健康治疗。教育卖点：小学的教育是基础的保证，周边名校林立，让小孩能在家的周边 就接受良好的教育，使家庭教育与学校教育结合的更紧，同时也保证了孩子 的安全及就学方便性。历史文化卖点：曲靖城内的好房子屈指可数，作为一个曲靖人，难道要住到 离曲靖城很远很偏的地方吗？ 一个承载了曲靖多年历史的区域，让人住的更有根的感觉。开发商背景，开发商作为老牌企业，在当地口碑较好，可以形成品牌效应。2、各阶段媒体一览阶段媒体概况准备期售楼部、工地围墙重新包装，吸引过往客户；开盘蓄水期路牌、户外灯杆旗、手机短

28、信、电台等媒体配合使用；公开销售信息和项目概念和一系列卖点，售楼部现场强销售氛围体现；开盘销售期路牌、户外灯杆旗、手机短信、电台等媒体配合使用；售楼部现场强交易功能性体现；正常销售期路牌内容的更换，手机短信配合，配合现场动作适当选择最有效的报刊媒体，售楼部现场形象更换；3、项目媒体投放明细阶段媒体形式及媒体数量大致费用备注上市预热期售楼部包装格局、家具及包装1万兀左右工地围墙喷绘画面12 元 / rf大致300 rf开盘蓄水期路牌1块（半年）麒麟路16万一年租用半年户外灯杆旗麒麟西路（半年）3500/颗20颗（半年）夹报2批次元/份约10万份电台广播1个季度3万元全天4个时段手机短信最少20万

29、条约元/条约1万元开盘销售期路牌1块麒麟路16万一年/块延续使用，不重复投资户外灯杆旗麒麟西路延续费用待定延续使用，不重复投资电台广播延续延续使用，不重复投资手机短信针对性发送正常销售期依开盘销售情况而定费用预计：从以上媒体大致计划与媒体费用情况可以计算得出，在蓄水期至开盘 日期内，大致需要投入的媒体费用预算总计为：21万元左右；十、合作单位工作及物资列表1、百源地产（以下物资请贵公司务必于 06月23日前提供） A家电类序号名称数量备注01电脑1销售部使用02饮水机2前台1台，谈判区1台03打、复一体机1MINI式，售楼部内使用04电话机3前台3部05传真机1售楼部使用06碟机1音质好，品牌机子07功放1音质好，品牌机子08