保险市场的竞争及合作

1、中南财经政法大学本科毕业论文本科生毕业论文（设计）论文题目：论我国保险市场的竞争与合作姓名：学号：班级：年级：专业：学院：指导教师：完成时间：20010 年 月 论我国保险市场竞争与合作Analysis of competition and cooperation in the insurance market2010年 月摘 要二十一世纪的中国经济以令世界瞩目的速度发展，我国保险业也伴随着经济的全面发展而进入高速发展的快车道。但保险业在快速发展的同时还产生了一些问题，市场主体的不断增加，对市场份额的过度追逐，致使以“高手续费、高退费、低费率”为主要标志的无序竞争、恶性竞争有愈演愈烈之势；随着

2、我国进一步对外开放金融市场外资公司大量涌入内地保险市场，2009年我国保险公司已达110家，其中中资公司69家，外资公司41家。此外还有众多的专、兼业保险中介机构。经济的快速发展、市场基础的薄弱和外资公司的涌入，这一切都使得我国的保险市场必须加快改革的脚步。合理的运用市场竞争机制促进发展，在竞争与合作中寻求统一才能使我国的保险业健康快速的向前发展。关键词：竞争与合作；分散风险；区域差异AbstractThe twenty-first century, the Chinese economy has attracted worldwide attention at this pace, Chin

3、as insurance industry has been accompanied by the overall economic development in the fast lane into the high-speed development. However, the rapid development of the insurance industry also generated a number of issues, market players continued to increase, the excessive pursuit of market share, re

4、sulting in high fee, high-refundable, low-rate as the main indicator of the disorderly competition, cut-throat competition to be getting worse; With the further opening up of Chinas financial markets, the influx of foreign companies in the Mainland insurance market, in 2009 Chinas insurance companie

5、s reached 110, including 69 Chinese-funded companies, foreign companies 41. There is also a large number of professionals, and industry, the insurance intermediaries. Rapid economic development, market-based weak and the influx of foreign companies, all made in Chinas insurance market must accelerat

6、e the pace of reform. Reasonable use of the market competition mechanism to promote development, competition and cooperation in search of a unified Chinas insurance industry in order to make the healthy and rapid progress. Key words: competition and cooperation; diversify risk; regional differences

7、目 录一、引论1二、竞争是保险业发展的需要1（一）促进市场竞争，形成创新压力1（二）培育保险意识，改善需求条件2三、保险同业合作的主要方式2（一）普遍性合作2（二）特殊性的合作3四、我国保险业存在不合理的竞争3（一）代理业务手续费高企3（二）长险短做3（三）降低费率4（四）改变性质4（五）应收保费居高不下4（六）基层公司负责人鱼目混珠4（七）做假赔案4（八）保费不入帐4五、我国保险市场竞争与合作的对策5（一）从短期利益导向的合作向长期共赢导向的合作转变5（二）从千篇一律的合作向差异化的合作转变5（三）从区域性合作向全国性合作转变6（四）从单一形式的合作向多元形式的合作转变6六、我国保险业合作的

8、发展方向7（一）市场同盟7（二）国际性或区域性合作8（三）保险中介人的合作8（四）建立信息资源合作共享平台8主要参考文献9一、引 论新的商场已经不是早期的人们所想像的那种你死我活的争斗场，而是由各种共生关系组成的生态系统。共生是指两种或多种生物互相合作，以提高生存能力的一种生存状态。现代企业要寻求双赢或多赢的共生关系，既在合作中竞争，又在竞争中合作。这些年产生了一个新词汇，叫“竞合”。我国著名品牌实战专家曾朝晖先生认为，中国企业面临的最大营销趋势就是竞合营销；世界著名的经济战略伙伴研究专家穆尔也认为，企业竞争现在不是要击败对手，而是要联盟广泛的共同力量去创造新的优势。竞合营销强调整合巨变，突出

9、协同创新，在合作中不断增进企业的市场竞争力，获得新的机会。竞合理念的出现，改变了企业的营销观念，国内一些企业现在也开始联手，共同采购，降低成本，共同推广，扩大市场。我们高新张铜要做大做强做久，也必须考虑竞合营销的新课题。我们不希望竞争对手明天就垮掉。我们一方面要自力更生、自我发展，一方面要快速反应，详细知晓竞争对手的各种信息，在分析研究的基础上找到新的商机，探讨共同发展的新思路。涉外业务的竞合问题事实上已经摆在了我们面前。二、竞争是保险业发展的需要竞争是市场经济的灵魂。通过竞争，达到资源的最优配置，从而实现市场经济的三大目标：促进竞争参与者改善经营管理，努力提高自身的核心竞争力、通过优胜劣汰，

10、使有限的社会资源得到合理利用，获取最大的社会效率、保证消费者能以最合理的价格(成本)，换取最好的产品和服务。（一）促进市场竞争，形成创新压力对竞争规则的保护是政府公共政策的根本任务之一，一旦规则失去权威，积极的竞争行为将会向寻租转变，不但浪费了稀缺的保险资源，而且导致了创新的热情的衰减，保险业成长的步伐就会放慢。政府必须在以下方面采取积极的措施并确保其得到认真执行。1.是坚持费率条款市场化的改革取向使保险公司在保险产品开发、定价上有更大的自主性和灵活性，便于其采取差别化的竞争战略。2.是执行严格的保险服务标准，严格的标准能够迫使保险公司改善产品品质，提升服务水平，从而增强竞争力。3.是对保险业

11、内竞争对手的直接合作进行限制，避免大公司之间进行串谋，形成卡特尔，妨碍市场竞争，并损害保险消费者的利益。4.是降低市场准入条件，使保险机构面临潜在竞争的压力，同时，建立市场退出机制，及时将不具备偿付能力和竞争力的保险机构清除出市场。5.是适应保险、银行、证券业务交叉日益普遍的发展趋势，逐步进行金融监管体制改革，为混业经营做好准备。（二）培育保险意识，改善需求条件保险发展具有积极的外部效应，提高社会保险意识，推动行业发展是政府应当也必须担负的责任，当前一是要积极在社会中普及保险知识，引导社会关心支持保险业发展，特别是在引导新闻媒体发挥好舆论监督作用的同时，真心呵护保险业健康的成长。二是要积极推行

12、社会保障体制改革，尽可能将政府承担的保障职能交给商业保险市场，为保险业的创新和发展创造发展空间。在保险业中引入市场竞争机制，激活竞争因素，能够充分发挥看不见的手的作用，使保险机构在利润的激励和生存的约束下，不断进行自我发展，从而实现整个产业的发展壮大。1992年美国友邦进入中国上海保险市场，强烈的刺激了当时昏昏欲睡的中国保险行业，竞争的结果是中国保险业迎来了第一个发展的春天。这一典型的实例进一步证明了竞争对于保险行业的重要。三、保险同业合作的主要方式通常，保险业者相互之间可以有通过以下几种方式的合作来促进自身的发展：（一）普遍性合作即是在整个保险业内部建立一些普遍性的合作组织。主要有：1.同业

13、公会。这是保险业为了处理经营中所产生的各方面问题，以及为促进全体同业者共同利益的行业自律组织。公会的组成多以保险业者为单位，是一种民众团体。其决议对会员有某种程度的约束力。它对外代表本行业会员公司的根本利益，对内协调会员之间的矛盾，约束他们在市场竞争中的不规范竞争行为，能够起到与政府配合共同维护保险市场稳定发展的作用。此外，公会的活动还可以扩展到对公众传播保险知识，增进社会各界对保险的了解，以及防灾防损的方法和工具的审查等。2.保险学会。这是以对保险学术问题和保险技术进行研究，并协助保险制度发展为目的的组织。该组织从其构成上来说，应该比同业公会更为广泛。除了保险业者以团体会员参加外，可以包括保

14、险学者及一般对保险学术研究有兴趣的各界人士。保险学会不仅通过组织安排会员们深入研究和探讨保险制度运行操作中出现的各种问题来促进保险业的发展，而且可与同业公会加强联系，组织专业培训，不断为保险业输送高素质的专业人员。（二）特殊性的合作由于保险业在其操作、运行上的特殊性，除了建立一些普遍性的一般合作组织之外，尚需进行一些特别的专门的合作。这主要表现在技术合作和市场同盟两个方面。1.统一编制统计资料。保险业所采用的各种统计资料对经营成果有着极大的影响，统计的基础当然应该是尽可能地扩大。通过各保险公司共同合作所收集整理的资料，必定比单个保险公司收集的资料正确和全面，在此基础上进行的费率与准备金的计算就

15、会更加符合将来发生的实际损失情况。2.再保险。与其他行业不同，保险业能够利用再保险求得彼此合作，以扩充业务范围和分散风险。再保险是保险业中最普遍的合作形式之一。除了单个保险人之间订立的再保险合同关系外，尚可组织大量合作性质的再保险机构。例如美国的劳工险再保险局的相互再保险局就是这样的机构。前者保障其成员公司免受业务范围内的巨灾损失；后者则对其相互公司成员提供除寿险外的再保险保障。 3.保险人之间的联营或共保。为了简化手续，节省营业费用，各保险人之间可以组织联营或共保集团、团体。这种方式是在完全自愿的前提下进行的，不仅可以分散风险，还能够提供一些竞争性的利益在组合成员之间分配，从而避免一些不必要

16、的竞争。 四、我国保险业存在不合理的竞争近年来，国内保险市场无论是保险主体还是保险业务都有了惊人的发展，但繁荣的背后却是暗潮汹涌，作为一名在基层的保险从业人员，我就身边的问题作以下反映，以期引起监管部门的注意。（一）代理业务手续费高企银行代卖基金，手续费1%；银行代卖分红险，手续费4.5%，加上平时促销费用，实际支出超过5%。车行代理业务手续费，交强险达到18%，商业车险最高达35%。车商光做保险代理就可以活得挺滋润，保险公司成为车商的打工仔，为逃避监管，保险公司又不得不依车商要求净费结算，不开具发票。部分保险公司为了抢业务，许诺车商拖欠保费一季一结。（二）长险短做近年，人寿保险公司报表上十分

17、可观的企业年金保险，十有八九是变相的存款。今年存进来，明年退出去，保险公司付出的利息略高于银行同期存款利率，而所谓的被保险除了一二人的信息是真实的，其余全系伪造，因为企业资金紧张，于是出现村级存款搬家现象，但有资金实力的村，人口相对也比较多，为退保时方便，该类保单的被保险人大多是村两委成员，人数以凑足最低标准8人的保单居多。更有甚者，以保险公司办事处的名义投保，被保险人是那些被保险公司员工集资来的小额存款主人，因年金险只能集体投保，小额存款主人没有保单，保险公司给他们开具收款收据，以资凭证，保单则掌握在保险公司员工手中，为防止在上级公司时电话回访出漏，联系人一般为业务员的家属。（三）降低费率化

18、工行业是公认的高风险行业，企财险费率低到0.5，家财险费率低到1，团意险中四类五类职业按二类三类承保。（四）改变性质十吨以上货车以特种车承保；租赁车按家轿承保；营业性汽车按非营业性承保；私家车按单位车承保；教师以学生身份投保学平险；（五）应收保费居高不下部分财产保险基层公司应收率超过30%，这其中，一部分是车商拖欠，但相当一部分因经营不足费用被挪用了。（六）基层公司负责人鱼目混珠部分财产险公司扩张心急，对基层负责人要求不高，监督不力。只要有点业务，文凭不要了，品德不顾了，拿保费去赌、去嫖、放高利贷，甚至出现理赔车被作赌注下押、被银行开除人员转身成为保险公司经理的怪现象。出事后，一些上级公司领导

19、出于自身利益考虑，不查处、不报警，藏着掖着，企图将烂帐留给后人。导致基层公司负责人贪污挪用几十万、上百万保费的案件频频发生。 （七）做假赔案假赔案是基层保险公司解决经费不足的习惯做法。财产保险公司选择在车险、机损险上做文章，由于车险的透明度越来越高，操作难度越来越大，已日渐被冷落；机损率由于操作方便，已经成为财产保险公司既能业务上规模又能做假案套费用的最佳险种。 （八）保费不入帐一些地方，学平险保费收取时每人每年60元，但录入时每人每年50元，其中的10元成了公司的费用，或者只录入学校名，而不录入学生姓名，以达到截留保费之目的。个别财产险公司，摩托车保费大头在外，小头录入，截留保费。以上所述，

20、仅是其中的一部分花招，实际招数远不至这些。市场上的不规范行为，导致循规守法的公司及负责人难以生存，要么被挤出跑道，要么跟着变坏。此等现状，实在堪忧。五、我国保险市场竞争与合作的对策保险公司、专业保险中介双方应立足现在，面向未来，本着“积极沟通，不断磨合，建立互信，完善机制，谋求共赢”的原则，通过以下四个方面的转变，实现保险多元化合作。（一）从短期利益导向的合作向长期共赢导向的合作转变保险公司实施专业化建设的重要任务之一，就是改变以规模扩张为主的粗放经营模式，提高资源配置效率，增强盈利能力。保险公司现行销售体制所带来的庞大的人力、职场租赁等固定成本，以及用于业务人员激励和市场推广的成本，是导致经

21、营成本居高不下的主要原因，而通过与专业保险中介的合作，实现上下游资源的有效利用和合理配置，不仅可以帮助保险公司节省设机构、铺摊子的巨额成本，而且将部分销售工作外包后，可以集中精力关注产品开发、风险管理和投资运作等核心业务领域，这是保险公司专业化经营的要求，也是保险市场专业化发展的必然趋势。不可否认，过去这种合作主要还是以交易为出发点，大多数的专业保险中介也是以手续费为首选条件选择保险公司，专业保险中介和保险公司事实上存在着相互竞争的情况，这是整个保险行业发展过程中存在的问题。目前保险公司正在努力建设以客户为中心的市场营销体系，这一营销体系要求在市场细分的基础上，完善分渠道的营销策略，根据目标客

22、户和产品的特点选择相应的渠道，逐步解决保险公司自有渠道与中介渠道之间的无序竞争，从根本上为保险公司与专业保险中介之间建立以长期共赢为导向的战略合作伙伴关系奠定基础，从而使合作双方真正从零和博弈走向价值链系统各方的利润最大化，使保险公司与专业保险中介之间“从竞争走向竞合”。竟合(coo-petition)，英文中，把竞争与合作两个单词合在一起，创造了一个新的词汇，这是基于长期共赢导向的竞争与合作，兄弟间有竞争，才会促使双方共同进步，这种竞争不是盲目的竞争，是有序的竞争；朋友间有合作，才会给双方创造更大的盈利机会，这种合作不是一时的合作，是长期的合作。（二）从千篇一律的合作向差异化的合作转变在目前

23、短期利益导向的合作关系中，只要眼前有利可图，就签订合作协议，保险公司与专业保险中介的合作关系和模式基本上千篇一律，缺乏个性化的专门合作。现在不少专业保险中介在专业化经营、人才素质和市场拓展能力上超过保险公司，尤其是保险市场对外开放后，国外一些知名的专业保险中介公司纷纷涌人中国市场，目前全球排名前三位的专业经纪公司已经进入中国市场，他们的到来带来了国际先进的经营理念以及成熟的管理模式，客观上要求保险公司实施差异化的合作模式以满足专业保险中介的个性化需求。当然，这种差异化的合作来自合作的双方，目前大量外资保险公司活跃在中国市场，对专业保险中介也提出了为外资保险公司提供个性化服务的需求。这种差异化服

24、务的前提是，双方建立在一种平等、互信基础上，对彼此的资信、实力、业务质量等进行综合评价，然后对重要的合作伙伴重点维护、重点支持，具体到更深层次操作层面的合作，包括：共同开拓市场、共同研发满足特定目标市场需求的产品、共享市场信息和客户理赔服务信息、共创合作品牌等，同时，对重要的合作伙伴，在业务处理流程、产品培训、客户宣导等方面加大支持力度，逐步对重要合作伙伴制定特定的财务与激励政策，通过整合资源与有效配置，深化双方合作，建立双方合作的整体竞争优势，从而实现差异化的合作。（三）从区域性合作向全国性合作转变目前保险公司区域管理模式决定了与专业保险中介的合作主要还是基于各分公司层面的区域性、单一性的业

25、务合作，表现在全国性的大项目合作比较少、具有一定品牌影响力的项目合作比较少，单一的业务合作比较多。据了解，尽管有些保险公司签署了一些统括性业务，但由于保险公司区域管理模式的现状，导致这些合作被限制在特定区域，无法扩展到全国，这就影响了合作的效果。2005年7月，中国保监会在关于规范团体保险经营行为有关问题的通知中指出“保险公司可以对同一团体在不同省、自治区和直辖市的成员的统一承保”，取消了“统括保单”业务的地域限制，这表明保险公司与专业保险中介双方开展全国性业务合作已经克服了监管方面的制约，大范围合作的时机已经成熟。合作双方应积极做好规划和准备，加强对各细分市场和目标客户关键购买行为的研究，加

26、大总部在大客户市场开拓方面的人力等资源和技术的投入，积极开拓规模大、影响广的团体目标客户市场。（四）从单一形式的合作向多元形式的合作转变我国专业保险中介业务最近几年呈现出加速发展的趋势，一些市场拓展能力强、客户资源丰富、市场化运作机制完善的专业保险中介，在日趋激烈的市场竞争中脱颖而出，但是企业做大并不难，难的是做强，做强的前提就是企业要建立自己的竞争优势，在某些方面或者领域比竞争对手做的更好。因此，市场的细分也驱使包括保险公司在内的整个行业的参与者，不断塑造自己的竞争优势。用保险公司的优势和专业保险中介的优势创造更大的竞争优势，这就对保险公司和专业保险中介的合作模式的多元化提出了新的要求。众所

27、周知，在上海、深圳等专业保险中介竞争程度比较高的地区，经纪公司和代理公司已经建立了专门的“呼叫中心”(call center)用于电话直销，他们利用保险公司丰富的保险产品、优良的信息技术、先进的电子商务平台，以及完善的服务网络等优势来开展业务，建立了一种新型的合作模式；还有一些具有强大股东客户资源优势的专业保险中介，靠经营股东的产险业务发展起来，但自身在寿险业务领域先天不足，寿险公司就可以在深入挖掘股东客户资源方面与专业保险中介进行合作，利用寿险公司丰富的培训资源、强大的产品研发技能、专业化的员工福利规划人员，为合作伙伴提供专业服务，对股东客户进行宣导培育，同时，针对股东客户个性化的需求研发产

28、品和保障计划，这也是一种合作模式的创新。市场上的不规范行为，导致循规守法的公司及负责人难以生存，要么被挤出跑道，要么跟着变坏。此等现状，实在堪忧。六、我国保险业合作的发展方向（一）市场同盟保险业者所经营业务的种类、生产的条件相似以及对经营存在某种限制时，为了谋求共同的利益，可以组织市场同盟来进行合作。市场同盟的内涵主要有两个方面1. 费率统一，使保险业者均以同等的条件经营。保险业者之间的竞争主要有价格（费率）竞争，产品质量（条款内容、期限等）竞争和服务竞争。而价格是自由竞争中最具革命性的因素，但如不加管制，则很容易导致恶性竞争。虽然从长期来看，价格机制的作用会使那些不适应市场的竞争者退出，但从

29、整个社会来讲，其代价是巨大的。如能在保险业内建立一个统一费率的同盟，既可避免价格导致的破坏性，又可促使保险人开发新产品，进行优质服务的竞争，使保险购买者得到最大的益处，从而提高社会资源配置的效率。2.条款的统一。保险合同属于要式合同，绝大多数被保险人在订立合同时根本没有商榷的余地。如果保险经营者之间的条款不同，就会使得公众不易判断保险人所提供的保障的优劣。此外，条款的制定直接影响到费率的计算。因此，将同种类的保险业务所采用的条款予以统一，能够引导保险人之间良性竞争的开展。（二）国际性或区域性合作保险的经营是通过结合大量的风险单位以分担少数人遭受的不可避免的损失来实现的。为充分达到这一目的，尽可能大范围地分散风险，大都需要依赖保险业者的合作，尤其是国际性或区域性的全体保险业者的合作，除了个别保险人之间的再保险业务交换之外，尚有若干的合作方式和组织。其目的在于保险经营技术和经验的交流，共同问题的解决，以增进彼此共同的利益。比如“国际海上保险联盟”、“国际保险法协会”、“东亚保险会议”等，均是国际性或区域性保险业合作的典范。（三）保险中介人的合作保险