新员工入工作流程

1、新人入门（岗前培训）流程第一步：行楼盘（共五天）一、每天工作任务：1、画出当天所走路段的楼盘的地理位置图（参照图示一）2、画出当天所看的每个楼盘小区内各栋楼分布位置图（参照图示二）3、要求了解以下情况，并详细填写分行行盘记录表门牌号、总高（楼层）、外墙颜色及用料、一梯几户、有无电梯（什么牌子）、建房日期、小区还是单体楼、交通如何、配套设施、配套学校、周围环境、居住素质等。二、行盘时的注意事项：1、要穿着便装，方便进出小区2、不要在小区内（保安视线下）画图，用笔记本记录楼盘分布图3、要礼貌尊重地对待保安及管理处的人员，不能与他们发生冲突。三、每天的行盘路线第一天：鹦鹉大道以东，汉阳大道以北，滨江

2、大道以西，汉南路以南第二天：鹦鹉大道以东，汉阳大道以南，鹦鹉路以北，沿江路第三天：鹦鹉大道以西，汉阳大道以南，江城大道以东，鱼场小区以北第四天：汉阳大道以北，鹦鹉大道以西，龙阳大道以东，北到汉江边第五天：对以上部分地区的沿伸范围通过以上五天时间可以清晰了解天河北路小区的分布地址，高、中、低档层次以及初步了解决定楼盘价格的因素。第二步：熟盘（三天）一、 每天工作任务：1、学会使用公司内部网（匙薄系统）及公司系统。2、开展以后的工作之前先阅读区域网站内的“培训天地”内的“专业经纪的业务技巧”内的“新人入门须知”，了解地产入门的注意事项，有助自己更有效地开展以后的工作3、每天看五个匙盘、并能画出匙盘

3、房屋平面图（参照图示三）二、注意事项：1、先查公司系统求证所看匙盘是否是活跃的楼盘后再看楼；2、用钥匙开门前要先敲门并看看是否有人才开锁；3、画完间隔图后写下观感和优缺点4、学会看每个楼盘的平面图，分清方向（如东、南、西、北），记清间隔、各单位的朝向和面积。5、学会找匙盘、看匙盘和借钥匙的实际操作流程。通过三天的时间，达到能画图、背匙盘和间隔的效果。第三步：复盘（两天）一、工作任务：每天电话查询50个业主的物业情况二、操作时间：2天三、目的：练就胆识、面子关、口才和速度，学会与业主礼貌沟通，了角业主资讯。四、注意事项：1. 打通业主电话后必须先介绍自己是“公司地产XX分行的，姓X或小X”，不能

4、称呼自己叫“X小姐或X先生”，让业主觉得更亲切。“请问您有无直线电话，我打你直线啊？（给客人的感觉会帮他省了电话费，为他着想，而且可以多拿客人的直线电话，以免在客人手机关机时找不到人）”。如果客人拒绝留电话则可说：“以免浪费您的电话费和手机会有幅射啦。”如果客人真的不肯留电话，最后可说：“不如你用直线打给我吧！”因为用手机打电话的客人都不愿意谈较长的时间。2、 “XX先生/小姐，你的物业租不租？租几钱？”如果业主说该物业已租，则问：“恭喜晒，租了多少钱啊？几时到期？等到期时俾个机会我地帮你再租出去。“3、“XX先生/小姐，你的物业买不买？心目中想买几钱？如果业主说该物业已售，则问：“恭喜晒，买

5、了多少钱啊？边间中介成交嘎？”4、问业主还有无其它物业想放租或放售。5、问完以上问题后，再问业主有无兴趣换楼住或投资。6、当业主还有其它物业放租/售时，询问业主可否留钥匙给我司。1） 询问时可用以下方式：“ XX先生/小姐，有客睇楼时，我地第壹时间会推匙盘嘎。再加上客人通常都会是下班后再看楼，又不愿意等，有时还会很夜才去看楼，还不止看一次，有时还要看几次的。而且我地有秘书专人负责保管钥匙，借匙要经秘书先可以拿，好安全嘎。”2） 当业主表示已放到其它地产，让我们到其它地产公司借时，可以这样与他们说：“我地通常都会做到好夜。其它地产会比较早收铺，到时要你地来回跑就唔好意思啦。”。7、 将要和业主取

6、得最新信息的问题提前做好书面准备，一次性向业主咨询完毕，切忌想到什么就问什么，问完后又发现问漏了需要再次致电而影响业主导致业主反感和投诉，如有业主因此投诉，经监察委员会查证后，则被投诉的SALES将被留档备案。8、查询完毕要电话前必须要将自己的电话和名字留给业主，让业主可以跟进，并要礼貌和业主道别。例如“多谢你的俾时间我提供服务”“谢谢”，“有新的信息我第一时间复你”等等。9、取得业主的最新资讯后必须详尽录入公司盘源系统，不能刻意不录或作假。如有业主或同事因此投诉，经监察委员会查证后，则被投诉的SALES将被留档备案。第四步：看楼（与资深同事一起）（三天）一、工作任务：每天需看楼二次二、所需时

7、间：2-3天三、目的：学习同事如何约客，在看楼现场时该说和做些什么，怎样向客户介绍该物业，看完后又如何送客或谷落定。能初步了解每一步的目的为什么，自己独立带客时又该怎么办四、注意事项：1、和同事一起看楼时要脸带笑容，不能黑口黑面，但尽量不要说话，多看少说（因新人对楼盘情况不熟悉，而且之前也不知原来的同事与客户说了什么，所以最好交由原来的同事对客户做解说），否则客户会觉得非常奇怪，为什么会有人跟着一起看楼但又不说话。 2、主动为同事做借匙、小区的进出登记等工作，学会随机应变。第五步：接待客户一、工作任务：每天接新收客2个或以上二、如何接待不同类型的客户1、 WALK IN客1） 我们习惯将经过地

8、铺进入分行的客称为WALK IN客。2） 首先要知道分行门口水牌上楼盘的位置、楼层、方向和装修3） 如果有客人在外面浏览楼盘架，处理方式如下：a、 客人在外面睇楼盘架到营业员接待客人的时间不可超过5秒。b、 以最先站起来并说“有客”者为先接到这个客人。c、 接待客人必须面带笑容，并且请客人进分行就座，即时倒水给客户饮用，向客人递卡片并介绍楼盘情况后，第壹时间约客人睇楼。4） 如果客人自已进入分行，在外营业厅的营业员需站起来接待客人，询问客人“您好，请问有什么可以帮您？”并引导客人在自己面前就座。不可以座在位置上向客人发问。5） 先自我介绍：“你好，我姓X，请问你贵姓？入来看看啦，我们还有很多其

9、他的笋盘在电脑处不能一一摆出来的”“你心目中最理想的楼盘是怎样的？”“以前是否看过其他的楼盘，有什么喜欢及不喜欢的地方”“你最着重的是什么呢？”6） 如果客人问到自己完全不熟悉的问题，就主动将客人带到资深同事面前，由其接洽。2、 CALL IN客1） 我们习惯将看报纸广告打电话到分行的客人称为CALL IN客。2） 当电话响时，以先拿起桌面上的电话为接到这个电话。3） 接到电话时，应先报：“您好，公司地产XX分行，请问有什么可以帮到您？”4） 如果客人是询问报纸广告盘的情况时，应先问：“先生/小姐，您是看哪壹天的广告的？” 5） 请不要立即回答客人问题，因为你未必在客人一问之下立即回答到最专业

10、的答案，而且因为你回答的方式或经验可能不一定会令客户满意，很多机会客户会听完介绍后不留电话就挂线了。所以最佳方法是：“请你先留下电话，等我查了电脑后再复你，因为我们所有的笋盘资料都在电脑处，我想查清楚再复你。除了这个盘还有没有其他楼盘需要资询？”6） 在复客户的时候必须将楼盘的重点表达清楚，例如一些必要的要素：（1）楼层；（2）朝向；（3）观景；（4）楼龄；（5）售价；（6）有无小区；（7）优缺点。7） 接到CALL IN 客必须立即约客睇楼，因为他可以打给你，也可以打给其他公司同事或其他中介，如果抢先看楼，就可以拥有先机。三、目的：了解客户要求，和客户即时看楼，建立感情关系和成交的优先权。第

11、六步：独立带客看楼一、每天工作任务：能独立完成带客看楼的基本要求及主管评核合格二、接客推盘要注意的事项：1、 接客一定要先和客人沟通得好些，了解多些客人的要求，特别是他们最着重的地方，然后再推盘。切忌客人讲几句后就立即推盘，因为这样由于你对客人的不了解，所以会经常推错盘或推漏盘，令客人觉得你不专业及不熟悉业务，从而导致客人对你无信心。2、 推盘时一定要试盘，可以用作假盘的方式，将不同因素的优点的楼盘作出对比，从而得知客人最着重的因素是什么，再进一步推更准确的楼盘。3、 在和客人看楼前必须先将楼盘作出介绍，在征得客人的同意后再约业主，不然约了业主以后才发现客人不想看，这样就会发生经常推业主的现象

12、，令业主反感和浪费他们的时间，而且也浪费了自己的时间和增加了自己的无效工作量。三、看楼时要做的细致工作：1）了解客户需要，在初次对客户不是十分深入了解和有感情基础的情况下，如客人一定只要东南向的就最好不要介绍西北向2）在去看楼之前一小时再落实一次双方的时间，以免其中一方中途发生变化而导致浪费了另一方的时间3）看楼前要分别给业主和客户拍针4）如果在你带看楼的路线内有路经其他中介公司的机会，则必须绕道而行，不然客人如果看到一个他觉得很吸引的楼盘，他就会舍你而去，又或者看完楼以后会找这个中介。5）自己需要走在客户的前面，因为客户不知道你将会带他看些什么楼，位置在哪，所以你要走在客户的前面，令客户不要

13、太傍徨，不知走哪里好。6）永远要在客户和业主的中间，让他们没有机会递卡片及电话。7）如有钥匙开门的钥盘在开门前一定要先敲门，再开锁。如果有业主亲自开门的，一进门要先将业主介绍给客户认识，这样会令他们觉得你更专业，而且在看楼过程中他们不会觉得太尴尬，因为如果不介绍他们认识，那么业主就会不知道怎样和客户打招呼才好。8）不要让客户有开门及按电梯的机会，因为这样是很不礼貌的，客户是我们的上帝，我们要给他最优质的服务，而不是相反地让别人感觉客户在帮我们服务。9）如果去到一个陌生的小区内需要找到你要看的单位，最佳的方法是先带客户看小区入口附近的小区图，藉口说给客户介绍整个小区的情况，从而在小区图上找出你想找的单位位置，这样就不会给客人感觉不专业了。10）如果客人对该单位有兴趣时，必须要带客人详细参观小区园林、会所及周边设施，这样有利于客人做决定。11）看楼的时候最好不要给人感觉到你是一个中介，特别是拿着匙牌的锁匙去看楼，因为管理处和保安多数都会为难中介，而且附近的中介也会